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En la gran mayoría de los MBA nos enseñan que la formula de valor es igual a lo que recibe el cliente menos lo que éste paga por ello. Si esta diferencia es positiva y amplia nos encontramos ante una oferta de valor. Que bonita es la teoría, no le parece!!! Pero ¿Sabe usted como clarificar y enseñar a sus posibles clientes el valor de sus productos y servicios? ¿Sabe alinear este valor con las métricas de éxito de su cliente? ¿Sus clientes le compran por precio o saben diferenciar el valor de su solución?¿El argumento de valor de su propuesta esta centrado en factores económicos, como el ahorro en costes o en el incremento de beneficios e ingresos?
Uno de los retos en los mercados volátiles de hoy, es poder entregar una oferta de valor clara y precisa a sus prospectos. Las compañías están encontrando grandes dificultades para defender el valor de sus propuestas en sus mercados de actuación, principalmente, por una creciente dificultad para poder conectar su oferta de valor con las medidas de éxito del cliente y sobre todo porque pocos saben como cuantificar este valor.
Si un cliente no puede apreciar claramente el valor de su solución y cuantificarla. Cae en una situación de parálisis decisoria, con fatales consecuencias para su empresa en lo que se refiere a perdida de oportunidades e ingresos y un alargamiento de los ciclos de venta. Este tipo de clientes que no terminan decidiéndose pueden llegar a consumir un alto porcentaje de los recursos de su empresa.
Los profesionales de la venta incapaces de clarificar, cuantificar y defender su oferta de valor frente a sus clientes, siempre terminan bajando los precios. Las empresas que venden en el mercado B2B de hoy, necesitan poder desarrollar formulas inteligentes para mostrar el valor de sus productos al mercado y poder transformarlas en ventas rentables, sin tener que bajar los precios para poder competir.
El desarrollo de una propuesta de valor no debe partir de la solución base en si misma, sino más bien del enfoque del cliente y de sus métricas de éxito. Creo que debemos cambiar el enfoque de la venta tradicional, donde se realizaba una presentación estructurada, luego un debate y finalmente una confrontación (Negociación) y reemplazarla por un proceso paso a paso de mutuo acuerdo entre el profesional de la venta y el cliente. De esta forma cambiamos la impresión estereotipada que tienen los clientes acerca de los vendedores como predadores por una imagen de un profesional colaborador que brinde credibilidad, integridad y se base en las relaciones como columna vertebral para su éxito comercial. Son precisamente estas relaciones personales la base del proceso de decisión del cliente, en el cual el vendedor se debe esforzar por describir, diagnosticar, diseñar y entregar una solución de gran valor que este alineada con las métricas de éxito del cliente.
