Auditoria del Embudo de Ventas: La forma más eficiente de inspeccionar correctamente tus ventas

Una de las reglas de oro de la venta es entender las necesidades de tu cliente antes de intentar venderle una soluciones (Diagnosticar antes que prescribir). Es similar a lo que Steven Covey intenta inculcarnos con su libro 7 hábitos de la gente altamente efectiva “Buscar primero, entender, luego ser entendido.”

Mientras que el consejo de Covey va dirigido a la comprensión de las personas, podemos aplicarlo también a la gestión de tu embudo de ventas durante todo el año. Es decir, durante un período de 365 días tienes que buscar la regularidad de tu Embudo de Ventas, lo que significa que debes intentar que se encuentre siempre Balanceado. Es clave para ti entender la condición de tu Embudo de Ventas en todo momento para así poder establecer planes de acción que te permitan lograr tus metas.

Yo llamo a este proceso de diagnostico Auditoria del Embudo de Ventas. Simplemente consiste en conocer ¿En cuáles oportunidades enfocarte verdaderamente? ¿Cuánto trabajo de prospección debes realizar? Cómo ser eficiente con tu tiempo para saber sobre qué oportunidades debes orientarte. Recuerda que tu misión es alcanzar tu cuota de venta anual. Para asegurarte que estás en el camino correcto trabajando las oportunidades y cuentas adecuadas, es necesario que conozcas cosas específicas acerca de tu Embudo de Venta. De lo contrario corres el riesgo de ser reactivo e ineficaz. Y puedes poner en riesgo el poder alcanzar tu cuota.

El problema es que muchos vendedores no disponen de un enfoque estratégico para diagnosticar la condición de su Embudo de Ventas y saber si se encuentra balanceado. Confunden la organización con eficacia o trabajan largas horas sin sentido para compensar la falta de un plan eficaz, o simplemente improvisar. Ninguna de estas acciones te dará un resultado coherente y eficaz en el tiempo.

Lo que verdaderamente se necesita es una forma sencilla de ser mucho más estratégico en tu diagnóstico y tu plan de acción. A esto le llamo Auditoría del Embudo de Ventas y son la clave para mantenerte en el camino correcto para alcanzar tu cuota de ventas año tras año.

 

 ¿En que consiste la auditoria de tu Embudo de Ventas?

Una auditoria de tu Embudo de Ventas es simplemente una inspección del mismo. Piensa en ello como en una inspección a punto de tu coche en un taller mecánico. Sólo porque sepas conducir un coche, no significa que sepas cómo arreglarlo. El mecánico sabe dónde mirar, ya que ha sido entrenado para ello. No asumas que sabes dónde buscar solo porque llevas muchos años en el mundo de la venta.

Dado que que los Directores Comerciales juegan un papel importante en el coaching de su equipo de ventas, la Auditoria del Embudo de Ventas a menudo se estructura como una conversación entre dos personas. Te obligan a responder preguntas especificas acerca de tu embudo ¿Cuál es el valor actual de la cartera dentro de él? ¿Qué ha cambiado desde la última auditoria? ¿Has estado prospectando lo suficiente? Una Auditoria del Embudo de Ventas es la manera más rápida y precisa para que un gerente de ventas pueda entender embudo del vendedor y proporcionar un valioso coaching.

La Auditoria del Embudo de Ventas proporciona los siguientes resultados:

Evalúa la productividad de tu Embudo de Ventas ahora mismo para alcanzar tu cuota de ventas.

Te guía para establecer un plan de acción para los próximos 30 a 60 días

 

Auditoria del Embudo de Ventas

Uno de mis clientes llama a la Auditoria del Embudo de Ventas “Tiempo Fuera”. Particularmente a mi me gusta su definición. Cuando un entrenador de basketball pide tiempo fuera, no es porque tiene 20 puntos de ventaja.Es cuando el otro equipo ha ganado el impulso y está aumentando poco a poco su ventaja o nos está alcanzando rápidamente. En el Tiempo Fuera el entrenador tiene al equipo en calma, centrado y concentrado en lo que deberían estar haciendo, no en reaccionar y estar a la defensiva.

También puede verse el chequeo del Embudo como tener chequeos regulares con tu medico. Normalmente debes realizar un chequeo antes para saber si estas enfermo o para evitar que puedas enfermarte. Es decir, para coger las cosas antes de que se conviertan en un problema. Tal y como sucede con el Embudo de Ventas. Si esperas hasta el final del año para diagnosticar la capacidad de tu embudo para alcanzar el objetivo de ventas, puede que sea demasiado tarde.

 

¿Por qué la Auditoria del Embudo de Ventas es tan valiosa?

Las auditorías regulares del embudo son valiosas por varias razones:

1. Te dan una evaluación honesta de tu embudo. Con esta información te encuentras en la mejor posición para definir el plan de acción correcto, trabajando las oportunidades adecuadas, e invirtiendo la justa cantidad de tiempo en las diferentes etapas de tu embudo, según sean las necesidades.
2. La Auditoria del Embudo de Ventas puede ayudarte a establecer y alcanzar metas más pequeñas que componen en su conjunto la gran meta que debes alcanzar (la cuota de venta anual). Si vas a correr un maratón, es mejor que tomes varios meses para entrenar y prepararte. En tus primeros entrenamientos puedes encontrar que tan sólo has recorrido 5 km a la vez. Poco a poco iras aumentando los kilómetros y desarrollaras la capacidad de correr toda la distancia.
3. Te alertan sobre los temas a los que debes prestar especial atención y te dan el tiempo necesario para que puedas cambiar el rumbo y tomar acciones. Por ejemplo, si ves que tienes muy pocas oportunidades de venta en la etapa 1 de tu embudo, deberías prestar más atención y prioridad en los próximos 30 o 60 días.
4. El equipo de ventas debe rendir cuentas. Ellos saben que si tienen algo escrito como un objetivo que deben alcanzar o una tarea que deben completar, deberán dar explicaciones al respecto. Esto ayuda al director comercial a mantener el rumbo.
5. Le da un enfoque y un momento. Con todas las distracciones que te encuentras en tu día a día, es fácil que puedas desviarte de tu trayectoria. La Auditoria del Embudo de Ventas es como un láser enfocado en el objetivo final de alcanzar las cuotas de ventas y en seguir el plan para llegar y mantenerte allí.

Cada vendedor se ve atrapado en el día a día de la gestión de su territorio de venta. La Auditoria del Embudo de Ventas es su forma de dar un paso hacia atrás, bloqueando las distracciones durante el “tiempo fuera” y asegurarte de que estás haciendo las cosas correctas que te ayudarán a alcanzar tu cuota de ventas.

Publicado originalmente el 20 junio 2013, actualizado el 1 septiembre 2023