Checklist para la planificación de cuentas clave

Según una investigaciones realizadas por VAO en los últimos cinco años en relación a la capacitación para ingenieros en ventas y las empresas que venden tecnología, el 64% da prioridad a poder aumentar el negocio con las cuentas existentes mientras que el 62% prioriza mejorar la retención de clientes, la repetición de compra y las renovaciones. A pesar de esto,  sólo el 8% de los vendedores técnicos califica su proceso de planificación de cuentas clave como muy eficaz.

A continuación recogemos una checklist para la planificación de cuentas clave con las preguntas esenciales con las que trazar un plan eficaz.

Lista de preguntas para la planificación de cuentas clave

Utilizando la siguiente lista de planificación de cuentas clave se podrá dirigir la estrategia de crecimiento de cuentas respondiendo a preguntas importantes como:

• ¿Cómo es el equipo de individuos dentro de nuestra empresa involucrados dentro de la cuenta y que de alguna manera impactan sobre los cargos clave y sus decisiones? ¿Se tienen a las personas adecuadas en los puestos adecuados para atender a esta cuenta?
• ¿Quién forma parte del equipo de la cuenta clave? ¿Cuáles son sus funciones? ¿Se tienen relaciones con los principales responsables de la toma de decisiones?
• ¿Qué tendencias afectan a esta cuenta?
• ¿Qué necesidades tiene esta cuenta? ¿Qué hay en la agenda y en la lista de prioridades?
• ¿Quiénes son los competidores que ya están dentro?
• ¿Qué valor diferencial se puede ofrecer?
• ¿Qué otros datos se conocen sobre esta cuenta? ¿Se han producido cambios en la estrategia, el personal clave o los productos y servicios?
• ¿Qué más se necesita saber?

Una vez vistas las preguntas más importantes de la lista de planificación de cuentas clave, pasemos a desglosar cada una de ellas para profundizar más en el tema.

Listado detallado de preguntas para la planificación de cuentas clave

¿Cómo es el equipo dentro de tu empresa encargado de gestionar la cuenta?

• ¿Están las personas/recursos adecuados en el equipo?
• ¿Desempeñan bien las funciones?
• ¿Se tienen a las personas adecuadas en los laboratorios de valor?

¿Quién está en el equipo de la cuenta?

• ¿A quién se conoce? ¿Cuál es la fuerza de la relación?
• ¿A quién no se conoce que se necesita?
• ¿Se ha identificado a todos los titulares de cuenta en todos los grupos y áreas geográficas?
• ¿Se conocen los roles de decisión adecuados? ¿Se tienen promotores internos? ¿Se pueden desarrollar?
• ¿Se tienen relaciones lo suficientemente elevadas?

¿Cuáles son las tendencias que afectan a esta cuenta?

• ¿Quiénes son sus clientes y mercados?
• ¿Cuáles son los aspectos normativos/políticos, económicos, sociales, competitivos y tecnológicos que se están produciendo?
• ¿Están a punto de enfrentarse a cambios que alteren el rumbo de la empresa?

¿Qué otros datos se conocen sobre esta cuenta?

• ¿Cambios importantes en la agenda clave?
• ¿Qué aspecto tienen los negocios históricos con ellos?
• ¿Qué nuevas estrategias están considerando/adoptando?
• ¿Han comprado o vendido otras empresas?
• ¿Lanzamientos importantes de productos/servicios?
• ¿Cambios con los competidores?
• ¿Puntos fuertes y débiles? ¿Oportunidades y amenazas?
• ¿Causas profundas de los principales retos?

¿Qué necesidades tiene la cuenta?

• ¿Se conocen las necesidades actuales declaradas? ¿Necesidades no declaradas? ¿Aflicciones y aspiraciones?
• ¿Cuál es el impacto, ROI y de otro tipo, de dejar necesidades sin resolver en comparación con «resolverlas»? ¿Antes y después?
• ¿Cuál es la agenda/estrategia?
• ¿Cuáles son las agendas y necesidades de divisiones geográficas y centros de decisión de la empresa?

¿Qué más se necesita saber?

• ¿Cuáles son los ingresos disponibles en esta cuenta?
• ¿Se podría cambiar la visión actual de cómo lograr la agenda? ¿O la propia agenda?
• ¿Se piensa con suficiente amplitud la cuenta en su conjunto, y no sólo una serie de oportunidades?
• ¿Se debería trabajar a nivel de empresa? ¿Cómo?
• ¿Hay estrategias que se deberían dejar de perseguir?
• ¿Nos estamos quedando atrapados en algún sitio?
• ¿Se está pensando demasiado en pequeño?
• ¿No se está expresando lo que realmente ofrece nuestra propuesta de valor?
• ¿Se está siendo honesto con nosotros mismos en la evaluación de la cuenta y posibilidades de crecimiento?
• Si se aplica el plan, ¿se conseguirán los objetivos y los de la cuenta?
• ¿Cuál debería ser la intensidad de búsqueda para esta cuenta?
• Cuando se elaboran planes para cuentas, ¿se tiene retos de ejecución y rendición de cuentas? En caso afirmativo, ¿por qué? ¿Cómo se pueden resolver?

¿Quiénes son los competidores? 

• ¿Qué valor aportan ahora?
• ¿Dónde están intentando hacer negocio?
• ¿Dónde tienen ventajas de valor sobre nosotros?
• ¿Dónde tenemos ventajas de valor sobre ellos?
• ¿Se les puede ganar?

¿Qué valor se puede ofrecer? 

• ¿Qué valor se ha ofrecido a otras cuentas similares?
• ¿Cómo se puede apoyar su agenda con nuestras ofertas?
• ¿Se ha hecho ingeniería inversa de nuestra oferta para ver si se puede añadir valor ¿Se han considerado todas las ofertas?
• ¿Qué valor se puede crear por encima de lo que se ofrece como productos y servicios existentes?
• Antes de proponer ideas, ¿se ha hecho un caso de éxito a gran escala que resuene, diferencie y fundamente? ¿Es suficientemente sólido, incluido el retorno de la inversión?
• ¿Cómo mediría la cuenta nuestro valor? ¿Es suficiente? ¿Hay algún aspecto en el que no se esté a la altura?
• Más allá de los productos y servicios, ¿qué podrían valorar?
  • Servicio de atención al cliente
  • Perspicacia/conocimiento/perspectiva/ claridad estratégica
  • La marca, asociaciones, red, tecnología
  • Estabilidad
  • Ubicaciones / geografías
  • Compromisos con específicos (lean, innovación, calidad global, etc.)

¿Cómo se podrían aportar los recursos de nuestra empresa para aportar valor a la cuenta?

Si no tienes un plan, estás planificando el fracaso. Esta frase se usa demasiado en la vida cotidiana, pero es un cliché por una razón. La planificación significa que has observado cada rincón de una situación y has descubierto el camino correcto para llegar a la victoria.

En la gestión estratégica de cuentas clave, es crucial planificar y, afortunadamente, los planes de cuentas son relativamente fáciles de crear cuando se utilizan una serie de preguntas que te ayuden a conseguirlo.

La cuestión es que las preguntas que se han tratado en este artículo sólo pueden ayudarte a organizar la información, pero depende de tiu hacer las preguntas correctas para asegurarte de haber cubierto todas las bases.

Ahora que ya tienes las preguntas difíciles, estás listo para crear un plan de cuenta completo y ganador que puedes seguir por el resto de la vida con cada cuenta.

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