Cómo alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales

Si una empresa desea alcanzar el objetivo de generar más ingresos con menos gastos, el departamento de marketing industrial y el equipo de vendedores deben permanecer como una entidad integrada. Una buena forma de alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales es a través de una cultura de colaboración entre vendedores y el departamento de marketing industrial. Los principales esfuerzos del departamento de marketing deberían centrarse entonces en:

• Medir la contribución de los esfuerzos de marketing.
• Calificar y segmentar alos prospectos que van llegando y demostrar su efectividad sobre una base correspondiente.
• Identificar y rectificar las malas estrategias y tácticas empleadas durante las campañas de marketing industrial para aprender y desviar estas inversiones hacia otras acciones de marketing más rentables.
• Recuperar e incubar a los prospectos que se consideraban perdidos por parte del equipo comercial. Es muy probable que una buena parte de los prospectos no estén listos para comprar por que ahora no disponen del presupuesto o por que tienen otros proyectos y prioridades en marcha. En este caso, el posible cliente no quiere engancharse en un proceso de venta, pero no significa que no tenga una necesidad que deba resolver. En este caso, el departamento de marketing debe incubar y preparar a estos prospectos para la compran y así puedan ser enganchados más adelante por el vendedor para comenzar con el proceso de ventas nuevamente.

 

Para alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales, los vendedores deben centrase en:

• Trabajar más prospectos listos para la venta. Para ello, es recomendable que diagnostiquen bien a sus interlocutores y descubran los posibles problemas, necesidades y oportunidades de mejora que se pueden resolver con las soluciones industriales. Si se determina que el posible cliente tiene una verdadera necesidad que le está doliendo en términos económicos y es el momento para ser trabajado debe engancharse al proceso de ventas. Si todavía no está preparado, debe pasarse al equipo de marketing industrial para que lo incube.
• Los vendedores deben manejar de mejor manera los prospectos potenciales listos para empezar un proceso de ventas.
• Los vendedores deben ofrecer la retroalimentación oportuna al equipo de marketing industrial para que éstos trabajen en optimizar sus campañas de marketing y traigan mejores prospectos listos para comprar.

Un buen programa de generación de prospectos para la venta de soluciones industriales debe alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales a través de un diálogo, de impactos de marketing, coherente con lo que transmite el vendedor en cada etapa del embudo de ventas.

Es esencial la conversación y el intercambio de información entre el departamento de marketing industrial y el equipo de vendedores. Cuando el enfoque de la venta de soluciones industriales comienza desde el punto de vista de los problemas y necesidades del cliente y se trabaja desde allí, de repente se hace más fácil la generación de prospectos. En definitiva, la colaboración eficaz y eficiente entre ventas y marketing es donde todos queremos estar, pero no olvides la importante necesidad de alinear la corporación de arriba hacia abajo e, igualmente, de abajo hacia arriba. Parte importante de esta alineación es tener una definición clara de que significa un cliente ideal.

Para alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales, deben verse como clientes entre ellos

Es igual de útil si el equipo de ventas piensa en marketing como su cliente. Si ventas es “el otro cliente” para marketing, es igual de lógico que marketing sea también un cliente para ventas. ¿Cuál es el resultado de que marketing y ventas se consideren clientes entre sí? Como diseñador y desarrollador del programa de generación de prospectos, marketing automáticamente considera a la fuerza de ventas como su cliente. Su trabajo es entender la manera cómo trabajan los vendedores, lo que valen, las herramientas que necesitan, y si pueden vender mejor con lo que realiza el departamento de marketing.

Los clientes, bien sea el equipo de ventas, el departamento de marketing industrial o los reales, tienen todo el derecho de expresar su satisfacción o no satisfacción. La información que se obtiene de cumplidos y de quejas puede ser invaluable. Considere todas estas observaciones, que son gratuitas, como importantes consejos y orientaciones que provienen directamente del más importante eslabón de la cadena para alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales.

La alineación los objetivos de marketing y ventas es vital para la consecución de los objetivos de captación de nuevos clientes en el sector industrial y un medio eficaz para maximizar el retorno de la inversión en tus campañas de marketing industrial.

Si quiere saber más sobre cómo alinear los objetivos de marketing y ventas para captar clientes industriales puede echar un vistazo al Ebook Gratuito: 25 Normas de colaboración entre el equipo de ventas y el departamento de marketing industrial para captar clientes.

Publicado originalmente el 31 enero 2019, actualizado el 1 septiembre 2023