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Hoy en día, la información está más disponible que nunca. Sin embargo, si este es el caso, ¿por qué los vendedores están experimentando una creciente dificultad al descubrir el proceso de toma de decisiones del cliente y comprender cómo llegar a los cargos decisores?
Aquí está la respuesta:
Las crecientes demandas empresariales, cada vez más complejas, exceden la capacidad de los vendedores para comprender los procesos de decisión. Estos desafíos de diversa índole involucran a una variedad creciente de partes interesadas, entre las que se incluyen los cargos decisores. Además, estos desafíos evolucionan rápidamente a medida que aumentan las presiones competitivas.
Esta dinámica, a la que podríamos llamar “desorden empresarial”, se caracteriza por un problema central que se extiende por toda la empresa a medida que más personas expresan sus opiniones sobre cómo avanzar.
El resultado:
El proceso de toma de decisiones ha pasado de ser simple a ser mucho más amplio y complejo.Esta transformación es fundamental para comprender cómo llegar a los cargos decisores y comprender su proceso de compra. Anteriormente, las decisiones podían ser vistas de manera más lineal y directa, pero ahora requieren una comprensión más amplia y profunda, como la que se obtiene al observar un paisaje completo. Este cambio refleja la necesidad de considerar múltiples factores y perspectivas al interactuar con los decisores y comprender cómo influyen en su proceso de compra.
En un estudio realizado, encontramos que el problema más común para los vendedores es “descubrir información completa sobre el proceso de toma de decisiones del cliente y cómo llegar a los cargos decisores”.
Este descubrimiento indica que muchas personas involucradas, incluidos los cargos decisores, necesitan estar de acuerdo con una solución antes de que se pueda cerrar la venta. Cuando la decisión de compra se toma en grupo, resulta complicado para los vendedores obtener toda la información necesaria, y aún más difícil organizarla de manera coherente.
En este contexto, profundizaremos en tres estrategias para enfrentar este problema y entender cómo llegar a los cargos decisores y comprender su proceso de compra.
Haz las preguntas correctas para saber cómo llegar a los cargos decisores
Cuando el proceso de toma de decisiones se dispersa, también lo está la información necesaria para entender cómo funciona. En pocas palabras, más partes interesadas crean complejidad para el vendedor. Este problema se agrava con contratos más grandes que requieren que más personas den su aprobación.
Por lo tanto, para comprender mejor cómo llegar a los cargos decisores y entender su proceso de compra, los vendedores necesitan hacer una serie de preguntas diseñadas para revelar el proceso de toma de decisiones del cliente.
Estas son preguntas sensibles. Por lo tanto, los vendedores deben formularlas de manera cuidadosa como “¿cuáles son los puntos clave en el proceso de toma de decisiones?” O “cuando las partes interesadas piensan en la decisión que tienen ante sí, ¿qué factores son más importantes para el grupo?” Preguntas como estas ayudan a descubrir información sobre limitaciones, relaciones de informe y criterios de selección.
Es fundamental tener en cuenta cómo las relaciones influyen en estas preguntas al tratar de comprender el proceso de toma de decisiones y cómo llegar a los cargos decisores. Cuanto más sólida sea la relación entre el vendedor y el cliente, más fácil será obtener la información necesaria. Si el vendedor ha establecido una buena relación y confianza con el cliente, éste estará más dispuesto a compartir detalles sobre el proceso de toma de decisiones.
Sin embargo, es importante evitar hacer preguntas demasiado directas sobre el proceso de toma de decisiones demasiado pronto en la relación. Si el vendedor intenta tocar este tema antes de haber establecido una base sólida de confianza, es probable que el cliente se muestre reservado y reacio a proporcionar información.
Por lo tanto, es importante tomar medidas proactivas y bien meditadas para construir y fortalecer la confianza desde el principio, como parte de la estrategia de cómo llegar a los cargos decisores. Esto implica establecer una comunicación abierta, brindar un excelente servicio al cliente y demostrar un compromiso genuino con el éxito del cliente. De esta manera, las preguntas sobre el proceso de toma de decisiones serán más efectivas y generarán respuestas más completas y útiles.
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Crear un mapa de relaciones para entender cómo llegar a los cargos decisores
El proceso de toma de decisiones es dinámico, y para comprender mejor cómo llegar a los cargos decisores, es importante reconocer que la información sobre las partes interesadas involucradas puede cambiar a lo largo del tiempo. A menudo, los vendedores asumen que conocen todas las partes involucradas, pero la realidad es que esta información puede variar durante el proceso de ventas.
¿Cómo puedes evitar perder de vista a las partes interesadas clave? En lugar de tener una imagen genérica en la mente, es importante estar al tanto constantemente de cualquier cambio en las partes interesadas, ya sea que se sumen nuevas o ya no estén involucradas en el proceso de toma de decisiones. Una herramienta valiosa para hacer esto es el mapa de relaciones.
El mapa de relaciones proporciona una representación visual de las relaciones de informe entre las partes interesadas y la estructura de poder que rodea una oportunidad. Este mapa consta de dos partes:
- Las jerarquías de comunicación entre los interesados.
- La estructura de poder entre estas personas.
Al identificar todas las partes interesadas relevantes y comprender cómo se comunican entre sí, así como su nivel de influencia, y luego combinar esta información con la estructura de poder, puedes obtener una visión clara de quién tiene autoridad y quién tiene un papel decisivo en el proceso. Este planteamiento es esencial para comprender cómo llegar a los cargos decisores de forma estratégica y moverse hábilmente en el proceso de venta.
No acortes el proceso de toma de decisiones al considerar cómo llegar a los cargos decisores
Determinar el proceso de toma de decisiones es difícil. Si fuera fácil, todos los vendedores lo harían. Sin embargo, los objetivos de venta son una preocupación importante. Como resultado, muchos vendedores pueden intentar apresurar o acortar el proceso. Al intentar acortar el proceso, algunos podrían preguntarse cómo llegar a los cargos decisores de la forma más rápida y optar por saltar directamente al nivel ejecutivo en el mapa de relaciones.
Pero cuidado, entablar un diálogo a nivel ejecutivo es una propuesta de alto riesgo. Un fallo aquí no solo ralentizará el proceso, sino que lo detendrá por completo. Esta estrategia corre el riesgo de pasar por alto detalles muy importantes detrás de las necesidades del cliente, los cuales son fundamentales al posicionar una solución.
Además, aunque la decisión final pueda recaer en un alto cargo de nivel C, esta persona a menudo depende del juicio de otros en la empresa. Si evitas a los altos cargos del C-Suite desde el principio, tendrás menos probabilidades de que se obstaculice el protocolo de compra de la empresa.
Es fundamental reconocer que la oportunidad de entablar una conversación a nivel ejecutivo es una oportunidad única en el proceso de entender cómo llegar a los cargos decisores. Estas interacciones ofrecen acceso directo a los líderes y tomadores de decisiones de la empresa, lo que las convierte en momentos vitales para influir en el curso de la venta.
Sin embargo, es esencial comprender que la efectividad en la venta no depende exclusivamente de estas conversaciones. Aunque son fundamentales para avanzar en el proceso de venta, no sustituyen la importancia del diálogo continuo y regular con los clientes a lo largo del tiempo.
Así pues, mientras que las conversaciones a nivel ejecutivo son vitales para impactar en la decisión final, la comunicación constante y consistente a lo largo del proceso de venta es lo que realmente te llevará hacia los resultados deseados. Esto garantiza una comprensión profunda de las necesidades del cliente y fortalece la relación a largo plazo, lo que, en última instancia, conduce al éxito en la venta a los cargos decisores.
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4 consejos para entender cómo llegar a los cargos decisores
¿Te has quedado atascado en el proceso de ventas o tienes problemas para reunirte con los responsables de la toma de decisiones? Aprende cómo llegar a los cargos decisores con estos 4 consejos que damos.
“Sí, pero necesito reunirme con la persona que realmente toma la decisión final.”
“Estoy retenido por un contacto de nivel inferior y no quieren darme acceso a su jefe.”
“Si me adelanto a un cargo superior al de mi contacto, tengo miedo de arruinar la venta.”
Como vendedor, seguramente habrás tenido estos pensamientos al perseguir nuevas oportunidades.
Obtener acceso a niveles más altos en la empresa ciertamente puede ser un reto importante, pero insinuar que la persona con la que estás hablando no tiene poder o no es lo suficientemente importante para presentar tu propuesta de valor no es una buena manera de construir confianza. Tampoco es una buena excusa para renunciar al trato.
Necesitas otra estrategia para saber cómo llegar a los cargos decisores con éxito.
Necesitas involucrar a más partes interesadas y acceder a éstas para llegar a los tomadores de decisiones de nivel C. Si puedes superar estas barreras, tus posibilidades de ganar ese trato aumentan en gran medida.
Cuando intentas entender cómo llegar a los cargos decisores dentro de una empresa, simplemente cambiar de enfoque o estrategia puede ser fundamental para lograr el éxito. En lugar de depender únicamente de una única vía de acceso o de una sola persona dentro de la empresa, es importante diversificar y ampliar tus conexiones.
Como te hemos explicado, esto implica involucrar a más partes interesadas en el proceso de venta y establecer relaciones con ellas. Al hacerlo, aumenta la posibilidad de obtener información valiosa sobre la estructura de poder y las dinámicas internas de la empresa. Además, al tener acceso a una red más amplia de contactos, se incrementa la probabilidad de alcanzar a los tomadores de decisiones de nivel C.
Al superar estas barreras entendiendo cómo llegar a los cargos decisores, se abre la puerta a grandes oportunidades de negocio. Esto se debe a que los altos cargos nivel C suelen tener la autoridad final sobre las decisiones de compra y pueden influir en todo el proceso. Por lo tanto, al desarrollar relaciones sólidas y obtener acceso a este nivel, se aumentan considerablemente las posibilidades de éxito en la negociación y cierre de acuerdos importantes.
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¿Cómo llegar a los cargos decisores y responder a este desafío de ventas?
Analiza la empresa: Al intentar entender cómo llegar a los cargos decisores, investiga y analiza la cuenta antes de cada llamada utilizando LinkedIn y otras fuentes, y luego haz referencia a los nombres que has identificado para evaluar la situación. “¿Luis y Alberto también estarán involucrados en esta decisión?” Incluso si estás equivocado, es probable que el prospecto comparta quiénes estarán involucrados. “Oh, Luis no participará en esta ocasión, en su lugar estará Jorge”. (Bueno saberlo). Incluso pueden ayudarte a obtener información adicional sobre la estructura organizativa de una empresa, como los diferentes departamentos, las relaciones de jerarquía y los roles específicos de los empleados.
Comprende el proceso de toma de decisiones y los participantes: Probablemente hayas trabajado arduamente en saber cómo llegar a los cargos decisores y obtener la reunión inicial, pero es fundamental expandir tu presencia dentro de la empresa y aprender cómo se toman las decisiones. “¿Además de usted, quién más estará involucrado en esta negociación? ¿Puede ayudarme a entender quién compondrá el grupo de toma de decisiones final y cómo contactarlos? ¿Qué otros departamentos necesitan estar representados?” “¿Puede ayudarme a entender qué pasos realiza normalmente para seleccionar un nuevo socio y finalizar un contrato?”
Enfócate en la necesidad de la empresa: A medida que desarrollas una relación sólida con tu contacto clave en la empresa, es importante profundizar en la comprensión de sus necesidades y desafíos comerciales. Esto implica hacer preguntas específicas sobre la empresa y su situación actual que pueden no ser fácilmente respondidas por tu contacto directo. Sin embargo, si has establecido confianza y credibilidad, es posible que tu contacto esté dispuesto a facilitar una reunión con otros colegas o expertos que puedan proporcionar respuestas más detalladas.
En este sentido, si descubres cómo llegar a los cargos decisores, es importante ser proactivo y asertivo al solicitar esta reunión adicional. Al expresar tu interés en alinear tu solución con las necesidades de todos los interesados en el negocio, estás demostrando un compromiso único con el éxito del cliente.
Al solicitar una reunión, estás mostrando iniciativa y determinación para comprender completamente las necesidades de la empresa y proporcionar una solución que sea verdaderamente beneficiosa para todos los involucrados. Esto puede ayudar a fortalecer aún más la relación con tu cliente y aumentar las posibilidades de éxito en la negociación y cierre de acuerdos.
Amplía el Alcance: Si estás tratando con un cargo de nivel medio, es posible que no estén al tanto de que otros departamentos pueden necesitar involucrarse en el último minuto. Sugiere un camino a seguir y evaluar la situación. “Normalmente vemos a interesados de otros departamentos como TI, Finanzas, Marketing y Legal involucrados en este tipo de iniciativas. ¿Es el caso en esta situación? ¿Puedes compartir quiénes son esas personas para que pueda hacer un seguimiento de sus nombres y roles?”
No existe una solución milagrosa, pero comprender cómo llegar a los cargos decisores de alto rango al inicio del ciclo de ventas puede aumentar las tasas de éxito, reducir los tiempos de ciclo y aumentar el valor de los acuerdos. Es valioso dedicar esfuerzos adicionales para desarrollar una estrategia temprana en tu proceso de venta, lo que te permitirá obtener un acceso más amplio y a niveles más altos dentro de la empresa.
¿Qué podemos concluir sobre cómo llegar a los cargos decisores?
Entender cómo llegar a los cargos decisores dentro de una empresa es fundamental para el éxito en las ventas. Aunque una solución puede ser altamente efectiva, la capacidad de influir en la estructura de poder y comprender el proceso de toma de decisiones de cada parte interesada es importante. Al obtener una comprensión profunda de las motivaciones y perspectivas de cada interviniente, los vendedores pueden adaptar sus estrategias de venta de manera más efectiva y aumentar sus posibilidades de cerrar acuerdos.
Es importante reconocer que cada persona involucrada tiene sus propios intereses, preocupaciones y objetivos, y abordar estos aspectos de manera individualizada puede marcar la diferencia en el éxito de la venta. Los vendedores más exitosos son aquellos que pueden navegar hábilmente a través de las complejidades de la estructura organizativa y aprovechar estas relaciones para influir en el proceso de toma de decisiones.
Por lo tanto, la clave para entender cómo llegar a los cargos decisores se basa en la comprensión profunda de la dinámica organizativa, el establecimiento de relaciones sólidas con las partes interesadas clave y la capacidad de adaptarse a las necesidades cambiantes de cada interviniente en el proceso.
A través de un enfoque estratégico y astuto, los vendedores pueden maximizar sus oportunidades de éxito y cerrar acuerdos de manera efectiva en el entorno competitivo de ventas empresariales.
