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Si vendes soluciones tecnológicas, sabes que vender al director de tecnología y reunirte con ellos al principio del proceso de ventas, puede mejorar drásticamente tus probabilidades de éxito.
Los CTO establecen la estrategia tecnológica de la empresa y luego envían las órdenes a los niveles inferiores.
También comprenden el amplio impacto que tu solución puede tener en otros departamentos de la empresa, un dato importante en situaciones donde te enfrentas a un proceso de ventas complejo.
El único problema: Las reuniones con un CTO son difíciles de conseguir y extremadamente valiosas. No querrás desperdiciar tu oportunidad cuando finalmente consigas apuntar esa fecha en tu calendario.
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Aquí tienes algunas tácticas para tener éxito en tu próxima reunión y conseguir vender al director de tecnología tus soluciones.
Tácticas para tener éxito en tu próxima reunión y conseguir vender al director de tecnología
Entender su mentalidad
Analiza su perfil: Antes de reunirte con un gerente de IT, haz tu investigación. Un primer paso simple y efectivo es revisar su perfil de LinkedIn. Puedes aprender mucho sobre sus gustos y mentalidad tecnológica revisando qué publicaciones de LinkedIn comenta o comparte.
- Comprende su carrera: Además, considera su trayectoria profesional. ¿Dónde trabajó anteriormente? ¿Qué hizo allí? ¿Qué nivel de madurez tecnológica tenían estas empresas? ¿Viene de un sector que entiendes bien ? Esto puede ayudarte a prepararte para el tipo de preguntas que el responsable de IT podría hacerte.
- Investiga su equipo: También puedes usar LinkedIn, o contactos que tengas en la cuenta, para entender cómo está organizado el equipo del CTO. ¿Qué tipos de equipos tienen? ¿Cómo están dotados de personal? Esto te dirá mucho sobre la madurez de la empresa y su capacidad para entender el valor de tu solución a la hora de vender al director de tecnología.
- Conoce las tecnologías que usa: Siempre que sea posible, investiga las tecnologías actuales del cliente y determina dónde existen deficiencias. Por ejemplo, si vendes productos de seguridad y el cliente ya cuenta con un buen número de estas soluciones, pero le falta alguna para la protección de datos, entonces centra tu preparación para la reunión en resaltar ese aspecto específico.
- Prepara una presentación técnica: Una presentación “de Nivel C” está especialmente diseñada para dirigirse a ejecutivos de alto nivel en una empresa, como CEO (Director Ejecutivo), CTO (Director de Tecnología), CFO (Director Financiero), entre otros. Estas presentaciones suelen estar enfocadas en aspectos técnicos con las implicaciones comerciales y estratégicas.
Para vender al director de tecnología, la clave es comunicar de manera que impacte con sus intereses y preocupaciones, a menudo centrándose en el retorno de la inversión, la innovación, y cómo una propuesta o producto puede influir en el éxito general de la empresa.
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Descubrir su visión
Determina cómo puedes ayudar: Tu objetivo principal en una primera reunión, antes de intentar vender al director de IT, debería ser aprender sobre su estrategia o visión tecnológica, y no simplemente venderles algo. Una vez que entiendas la visión del CTO, podrás posicionar tu solución y explicar cómo ayudará al CTO a realizar su estrategia.
Haz preguntas inteligentes: Una primera reunión exitosa es aquella en la que el CTO habla la mayor parte del tiempo mientras tú escuchas. Esto implica que deberás formular preguntas reflexivas para lograr su implicación en la conversación. Pero ten cuidado de no hacer preguntas demasiado generales como “¿Cuál es su estrategia?”. Esto puede resultar demasiado básico y el responsable de tecnología de la información podría hablar en términos generales sin proporcionar información concreta y útil.
Al vender al director de tecnología, es importante realizar preguntas precisas, como: “¿Podría detallar su estrategia en materia de seguridad de identidad?”. Continúa con cuestiones más específicas como: “¿Dónde identifica los mayores riesgos en su estrategia actual?”, “¿Cómo se ve su planificación para los próximos 12 a 18 meses?” y “¿Cuáles son los tres objetivos clave que se ha propuesto alcanzar este año?”.
Evita las preguntas comunes: No hagas preguntas típicas, por ejemplo, “¿Cuáles son los desafíos o preocupaciones más importantes que enfrenta actualmente en su puesto?” que señala al CTO que eres un vendedor común, no un asesor de confianza. Un error similar es preguntar sobre cosas que ya deberías saber.
Imagina que vas a vender al director de tecnología de una gran empresa de manufactura que está explorando la implementación de tecnología de automatización avanzada. En lugar de empezar la reunión presentando directamente tu línea de robots industriales inteligentes, decides enfocarte primero en comprender la visión y estrategia del CTO.
Comienzas preguntando: “He leído sobre su interés en integrar la automatización en su cadena de producción. ¿Podría compartir cómo ve la incorporación de la robótica avanzada en su estrategia de manufactura?”
El CTO se muestra entusiasmado y comienza a describir sus planes y desafíos, lo que te permite identificar áreas específicas donde tus productos podrían ser de utilidad. Luego, haces una pregunta más detallada: “En relación con su objetivo de automatización, ¿cuáles son los desafíos específicos que espera abordar con la robótica industrial?”
A medida que la conversación progresa, evitas preguntas generales y te enfocas en aspectos que revelan las necesidades específicas del CTO. Por ejemplo, preguntas: “En su planificación tecnológica para los próximos 18 meses, ¿cuáles son las capacidades clave que busca en las soluciones de automatización?”
Esta forma de actuar te permite no solo entender profundamente la visión del CTO respecto a la automatización industrial, sino también identificar cómo tus robots industriales inteligentes pueden encajar y apoyar sus planes.
Al final de la reunión, has conseguido información valiosa y establecido las bases para una relación de confianza, posicionándote no solo como un vendedor, sino como un consultor estratégico para sus necesidades de automatización y te será más fácil vender al director de IT en situaciones futuras.
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Identificar si tiene perfil técnico
Explica el porqué, no el cómo: En tu intento por vender al director de tecnología, no es inusual encontrarse con un CTO que no tenga un perfil técnico. Los CTO crean e implementan las estrategias tecnológicas de una empresa; delegan los detalles técnicos a personal de nivel inferior.
Entonces, es posible que el CTO con el que te vas a reunir sea un mejor estratega de negocios que un ingeniero. Si profundizas en aspectos técnicos con un CTO que no es experto en el área, el ejecutivo podría perder interés rápidamente y desconectarse de la reunión.
Evita hablar de complejidades técnicas: Alternativamente, podrías descubrir que te estás reuniendo con un CTO técnico, alguien que se siente cómodo hablando de temas técnicos complejos. Este es un tipo de situación diferente.
Este tipo de CTO podría centrarse excesivamente en los aspectos técnicos de la venta, cuando lo ideal sería que contemplaran una visión más amplia y se enfocaran en la estrategia global. Comprender esto desde el principio puede ayudarte a llevar mejor la conversación y construir una relación con la directiva de la empresa a la hora de vender al director de tecnología.
EJEMPLO
Supongamos que tienes una reunión con el CTO de una empresa líder en la industria del acero. Al prepararte para vender al director de IT, investigas y descubres que el CTO tiene un historial principalmente en gestión y estrategia de negocios, más que en ingeniería o desarrollo técnico.
Durante la reunión, en lugar de centrarte en los detalles técnicos de tus sistemas de automatización industrial, centras la conversación en cómo tu tecnología puede alinear con los objetivos estratégicos de la empresa, como mejorar la eficiencia operativa o reducir los costos de producción. Explicas el ‘porqué’ de tus soluciones, su impacto en la rentabilidad y la productividad, en lugar de detallar el ‘cómo’ de su funcionamiento técnico.
Por otro lado, a medida que la conversación avanza, te das cuenta de que el CTO tiene un interés y conocimiento técnico más profundo de lo esperado. Entonces, te adaptas y comienzas a discutir con más detalle cómo la integración de la robótica avanzada y la inteligencia artificial puede optimizar los procesos de producción específicos en la fabricación de acero.
Esta forma de actuar te permite conectar tanto con el lado estratégico del CTO como con sus posibles intereses técnicos. Al final de la reunión, has logrado un diálogo productivo que no solo aborda las necesidades técnicas, sino que también se alinea con los objetivos estratégicos de la empresa, estableciendo una base sólida para una relación a largo plazo que te ofrecerá más oportunidades de vender al director de tecnología.
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Conclusiones para vender al director de tecnología
Nunca podrás saber con certeza lo que encontrarás en una reunión al intentar vender al director de tecnología. Por eso, es importante que te prepares para cualquier situación, empezando con una investigación detallada antes de la reunión.
Esta preparación previa no solo te proporciona un entendimiento profundo del entorno tecnológico del CTO, sino que también te equipa con el conocimiento necesario para tratar temas específicos de manera eficaz.
Al vender al director de IT, tu meta principal durante la reunión debe ser comprender a fondo su visión tecnológica y, más importante aún, cómo tu solución se alinea con esa visión.
Esto implica no solo presentar los aspectos técnicos de tu oferta, sino también demostrar cómo puede integrarse de manera estratégica para apoyar los objetivos a largo plazo de la empresa.
Recuerda, el director de IT es único, con sus propios desafíos, metas y expectativas. Por lo tanto, adaptar tu estrategia y tu presentación a las necesidades específicas y al estilo del CTO con el que te reúnas es muy importante.
Al final de la reunión, debes haber establecido un diálogo constructivo que abra el camino para futuras reuniones y, con suerte, una colaboración exitosa a largo plazo. Con la preparación adecuada y un enfoque centrado en la visión del CTO, estarás bien posicionado para vender al director de tecnología con éxito.
