by Recientemente, el director general de una importante empresa que vende proyectos de ingeniería, me escribió y una parte de su comentario fue el siguiente: “En relación a la generación de nuevas oportunidades de negocio, tenemos un problema. Nuestro teléfono no suena, no están llegando llamadas y nuestros técnicos comerciales no están acostumbrados a levantar el teléfono para buscar nuevos clientes”
Creo que él no es el único que sufre una sequía de oportunidades en su embudo de ventas. Actualmente, la mayoría de los vendedores y en especial los técnicos comerciales no dominan del todo las habilidades necesarias para la prospección. O están oxidados o nunca fueron plenamente entrenados para ello. A la mayoría de ellos les resulta muy difícil prospectar, incluso colocándoles una pistola en la cabeza. Pero en la situación de la economía actual, es parte primordial de su trabajo hacerlo. Ya no es suficiente sentarse a esperar a que marketing nos entregue en bandeja de plata a las oportunidades ya calificadas.
Los vendedores deben aprender cómo ir más allá en la generación de oportunidades y sobretodo en la creación de demanda de los productos y servicios que comercializa su empresa. Un buen vendedor debe saber alinearse con sus posibles clientes, debe saber desarrollar un mensaje que cree curiosidad e interés para que sus compradores quieran saber más sobre los productos y servicios que vende su empresa. Por último, un buen vendedor debe saber aprovechar las tecnologías 2.0 para cultivar oportunidades. De ésta forma, al momento de realizar las llamadas de prospección, estas sean llamadas calientes en lugar de llamadas a puertas fría.
Generación de oportunidades vs. Generación de demanda.
Cuando prospectamos podemos encontrarnos dos tipos de oportunidades: las activas y las pasivas. Cuando hablo de oportunidades activas me refiero a la venta de productos y soluciones a un mercado que entiende muy bien la solución y el problema que ésta resuelve. Por ejemplo, un cliente que esté buscando sustituir una máquina por otra. En este caso el cliente sabe muy bien lo que el producto hace y los problemas que resuelve, es decir, tiene una visión de la solución, tan solo anda en la búsqueda de proveedores.
Con éste tipo de oportunidades, los vendedores necesitan habilidades que les permitan: En primer lugar, calificar esta oportunidad como viable para decidir si vale la pena invertir tiempo en ella. Y en segundo lugar, el vendedor debe tener la capacidad de entender y confirmar lo que el cliente quiere y por qué quiere específicamente esa solución. Conocer la visión que tiene tu prospecto sobre la solución que esta buscando y sobretodo el origen de la misma (competencia), te ayudará a poder realizar una reingeniería de la solución. Es decir, podrás cambiarla o mejorarla alineando las capacidades diferenciales de los productos que vende su empresa
En muchos casos los prospectos no son conscientes de la existencia de un problema ya sea por ignorancia de la solución o porque han fallado en el pasado en su resolución. Estos prospectos son conocidos como oportunidades latentes, para este caso, el vendedor debe en primer lugar identificar el posible problema que puede estar padeciendo una parte de su mercado para luego empezar a crear demanda por sus productos y servicios. Las habilidades para prospectar éste tipo de oportunidades son muy diferentes a las necesarias para las oportunidades activas. El vendedor cuando trabaja con oportunidades latentes se encuentra vendiendo en un mercado donde el prospecto no sabe que tiene un problema, necesidad u oportunidad de mejora de su situación actual, o tal vez es ignorante de la oportunidad de mejora que nosotros podemos ofrecerle.
Visto que existen dos tipos de oportunidades, debemos preparar un proceso de prospección para cada uno de ellos. Para las activas es preciso una estrategia de notoriedad, ya que se encuentran buscando proveedores, debemos ser visibles para ellos.
Con las oportunidades latentes podemos utilizar herramientas que ayuden a crear interés y curiosidad como son las referencias de éxito, la propuesta de valor y guión de llamada de prospección telefónica. Todas ellas son herramientas que enseñamos en nuestros seminarios de entrenamiento para vendedores y técnicos comerciales.
Alinearse con el comprador
El proceso de prospección con cada tipo de oportunidad (activa o latente) tiene su ritmo particular. Así que el vendedor debe intentar alinear rápidamente su proceso de venta al proceso de compra del cliente, para así descubrir el problema y ofrecerle la solución oportuna. El vendedor debe ser capaz de demostrar que él y su empresa son competentes, debe ganar el derecho de seguir explorando la situación del prospecto y conseguir que éste admita que tiene un problema que puede resolver con nuestras capacidades. Una vez admite que tiene un problema que debe resolver o una oportunidad que puede aprovechar querrá seguir explorando a través de las próximas etapas de nuestro embudo de Ventas
Utilizar las referencias de éxito y la propuesta de valor como motores para la generación de demanda.
En los mercados tan competitivos que vivimos, si no aprovechas las primeras oportunidades con tu prospecto, puede que no exista una segunda oportunidad. Existen dos herramientas muy poderosas para prospectar que enseñamos en nuestros seminarios de entrenamiento: Las referencias de éxito y la propuesta de valor. La primera se refiere a un caso de éxito con un cliente pasado, al cual se le solucionado un problema similar al que actualmente está padeciendo tu prospecto. Esta herramienta se utiliza para crear interés, curiosidad y construir credibilidad, demostrando que hemos caminado el camino que el cliente esta caminando actualmente.
Lo que queremos conseguir con la referencia de éxito es que el prospecto se sienta cómodo admitiendo que tiene un problema o necesidad en caso de ser una oportunidad latente. Para el caso de las oportunidades activa, esta herramienta nos servirá para que el cliente nos comente abiertamente la visión que posee de la solución y su origen.
La otra gran herramienta de prospección es la propuesta de valor, ésta es un enunciado que proyecta los beneficios cuantificables que el prospecto puede obtener a través del uso de nuestras capacidades. Su principal función es estimular interés y crear curiosidad. Se trata de: en primer lugar, describir el problema principal que está padeciendo el prospecto, en segundo lugar cuantificar el beneficio en términos monetarios o en porcentaje, en tercer lugar explicar el beneficio y las habilidades y capacidades necesarias para conseguirlo. Por ultimo se debe comunicar la inversión aproximada que debe realizarse para conseguirlo. No hay duda que la propuesta de valor es el mejor afrodisíaco para la venta.
Utilizar otras herramientas además del teléfono
Estudios muestran que por cada 100 llamadas que realiza un vendedor, 92 son atendidas por un asistente o auxiliar administrativo que no te da acceso directo a tu interlocutor. Así que no importa lo bueno que seas, solo el 8% de las veces el interlocutor con el que realmente quieres hablar atenderá tu llamada. El proceso de una llamada para crear interés puede llevar entre 3 y 5 minutos. Si inviertes el 15% de tu tiempo, es decir, unas 6 horas a la semana, podrás realizar 72 llamadas para prospección telefónica. Si la taza de éxito de poder hablar con el interlocutor la primera vez es del 8%, quiere decir, que solo en 6 llamadas conseguirás hablar con el interlocutor adecuado acerca de su problema y tus soluciones. Pero si en cambio, realizas varios contactos con tu interlocutor, de diferentes formas, con un mensaje especifico, estadísticamente, un mayor número de personas responderán positivamente a tus impactos.
Las herramientas 2.0 añaden valor al proceso de cultivar relaciones con el cliente para crear interés y curiosidad. Estas herramientas ofrecen formas de enganchar al prospecto a través de diferentes modalidades como Newsletters, Articulos, e-books, webinars, informes del sector, etc. La idea es estimular la curiosidad enviándoles diferentes piezas de información que sean de su interés. De esta forma vamos creando credibilidad y vamos abriendo las puertas para que cuando ocurra esa primera llamada, sea una llamada entre conocidos y no una llamada a puerta fría.
