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Puedo asegurarte que el 90% de las caídas de las ventas en el sector B2B industrial puede alinearse facilmente a un fallo en la prospección de nuevos clientes. Contratar una agencia especializada en vender soluciones técnicas puede ayudarte a conseguir más clientes.
La anatomía de una caída de las ventas luce más o menos de la siguiente manera:
- Los vendedores técnicos y los ingenieros en ventas llega un momento donde paran de prospectar. Todo lo que no prospectes hoy, lo padecerás en 90 días con una falta de oportunidades de ventas dentro de tu embudo.
- Si los vendedores dejan de prospectar sus embudos de ventas se quedan vacíos y se estancan. Desesperadamente atacan cualquier oportunidad, sin importar si es de calidad o está bien cualificada. Son como aquel explorador perdido en el desierto por varios días, tan sediento, que si consigue agua sucia se la bebe.
- Muchas de las oportunidades dentro de los embudos de ventas de los vendedores están muertas, nunca van a cerrarse, crean la falsa ilusión de esperanza de cierre y por ello paran de buscar nuevas oportunidades.
- Los vendedores al no cerrar ventas y experimentar los problemas anteriores se desmotivan y crean pensamientos negativos que les impiden ponerse en marcha para buscar nuevas oportunidades y conseguir más clientes.
- Si no se sienten motivados, no van a tener la fuerza para prospectar nuevas oportunidades y van a inclinarse en llamar a las mismas oportunidades viejas de siempre una y otra vez sin llegar a ninguna parte.
- Los ingenieros senior no están acostumbrados a prospectar, son muy buenos cerrando ventas pero no abriendo nuevas oportunidades. Pero si tienen sus embudos vacíos, cuestan mucho dinero y su productividad comercial es baja.
- Los ingenieros y vendedores Junior, viven de la esperanza y sabemos viendo que la esperanza no es una estrategia comercial a seguir si queremos cambios.
- La prospección para conseguir más clientes se ha convertido en una tarea con mucha actividad que puede consumir grandes cantidades de tiempo de los vendedores y aporta poco valor en relación a otras actividades comerciales como el diagnóstico o la entrevista de cierre. Sus vendedores deberían invertir más tiempo en entrevistarse con nuevos clientes que, investigando en la web, llamando por teléfono, enviando emails de prospección o aun peor, realizando visitas a puertas fría.
Otra cosa a tener en cuenta es que los vendedores casi siempre echarán la culpa de la falta de prospección a que tienen mucho trabajo administrativo. Sé de algunos que se llenan de trabajo administrativo para no prospectar.
Puede que tus vendedores ahora mismo estén entrando en un estado de desesperación si no se han puesto a prospectar y debes ayudarles cuanto antes. Desde VAO ofrecemos un servicio de generación de leads para tu equipo de ventas, creamos campañas de prospección para captar nuevos clientes, preparados para empezar a escuchar a tus vendedores. Además, incubamos a los que ahora mismo no están listos para comprar, es decir, los educamos y preparamos para la compra. De esta forma los entregamos más adelante, 3 meses, 6 meses, 9 meses o un año después, para que sean contactados nuevamente por tus vendedores y empiecen nuevamentente el proceso comercial, pero esta vez con un cliente que ha reconocido su problema, sabe que puede resolverlo con tu solución y quiere saber cómo puedes ayudarle.
Pregunta a tus vendedores ¿Qué les parecería recibir de 5 a 10 nuevos posibles clientes cada semana? ¿Crees que si llenas sus embudos con oportunidades de calidad cerrarán más ventas?
Lo cierto es que contratando una agencia de marketing industrial especializada en vender soluciones técnicas y tecnología te ayudará a conseguir nuevas oportunidades para tu equipo de ventas. Tendrás un equipo de personas especializadas en el arte de prospectar y conseguir más clientes para tus vendedores.
Deja de seguir haciendo más de lo que no funciona para conseguir más clientes
Contrata una agencia dedicada en exclusiva a la generación de nuevas oportunidades de ventas, que ponga en marcha campañas de prospección outbound e inbound para llenar los embudos de tus vendedores.
Evita que tus vendedores sigan realizando visitas a puerta fría y en su lugar apoyarte en un servicio externo para captar leads que te ayude a realizar llamadas de prospección 2.0 y a poner en marcha campañas de email que ayuden a conseguir referencias internas para acceder hasta aquellos con poder de decidir.
Permite que tu vendedores se dediquen a vender y a trabajar arduamente con las oportunidades dentro de su embudo de ventas para ayudarles a que puedan avanzar hasta el cierre con éxito.
Una agencia de marketing va a medir para poder refinar sus acciones de prospección, revisarán métricas como: Efectividad de las campañas, ratio de captación por campaña, Nº de prospectos de calidad, Nº de entrevistas con las personas que deciden, Nº de demostraciones técnicas, Cuál es el perfil del cliente ideal y por qué, Nº de leads en incubación, Nº de nuevos negocios abiertos, etc.
Las empresas que venden soluciones técnicas y tecnología industrial deberían realizar este tipo de cambios con el objetivo de conseguir más clientes para sus vendedores.
Contacta ahora con uno de nuestros asesores y empieza a llenar el embudo de ventas de tus vendedores con oportunidades que si van a convertir en un negocio.
