by ¿Sabes cuáles son los rasgos que definen a un buen director comercial? ¿Qué crees que separa a los mejores directores de los mediocres?
Personalmente, creo que un buen director comercial es un buen oyente de su equipo, es un buen comunicador, está bien informado, maneja efectivamente las herramientas de coaching, es un motivador, sabe corregir las acciones tomadas, educa, entrena y es un mentor de su gente, sabe priorizar y gestiona efectivamente su tiempo, es un conciliador y además debe tener criterio y perspectiva. Pero ante todo, lo más importante para ser un director comercial de éxito es que debe ser una persona completamente orientada hacia las personas. Debe saber conseguir los objetivos a través de otros.
Motivar, coaching y asesorar son habilidades enfocadas en las personas, que ayudan al director comercial a conseguir cosas a través de otros. Sin embargo, los vendedores están enfocados a objetivos más individualizados, están orientados en los clientes. Las habilidades necesarias para los profesionales de la venta como para los directores comerciales son tan diferentes como el día y la noche No es un secreto que algunos vendedores de éxito no logren ser buenos gerentes. La razón es obvia. No han sido entenados para gestionar personas, son especialistas en gestionar clientes.
Por naturaleza, los vendedores adoran ser independientes, lo cual, por cierto, ayuda mucho a su éxito comercial. Pero estos rasgos característicos de una persona enfocada en los clientes no son de mucha ayuda para que el director comercial consiga sus objetivos. ¿Por qué? Un director comercial no puede ser independiente. Necesita trabajar con la gente y para la gente.
Un buen director comercial debe ser capaz de centrarse en las habilidades de su gente para lograr conseguir los objetivos de ventas a través de ellos. Debe permitir que cada individuo de su equipo sea capaz de gestionarse por si mismo, pero eso sí, debe saber plantarse y crear un ambiente de trabajo donde cada persona sepa que es verdaderamente importante y cuáles son las reglas a seguir. En definitiva, debe ser capaz de crear una cultura del éxito.
Creo que uno de los principales trabajos de un director comercial es crear una cultura del éxito. ¿Qué quiero decir con esto? Crear una cultura es mucho más importante que conseguir los objetivos de venta, contratar buenos comerciales, o enseñar a tu gente a gestionar sus entrevistas de venta, así es, a pesar de que estas tareas son muy importantes y consumen mucho de tu tiempo cada día, tu principal trabajo como director comercial es conseguir que todos en tu empresa trabajen juntos como un solo bloque, donde cada individuo conoce los objetivos que se pretenden alcanzar y saben que es verdaderamente importante. Tu trabajo es establecer estas pautas y lo más importante, comunicarlas para que sean entendidas por todos.
Cuantas veces no ves que un equipo de fútbol que lleva perdiendo casi toda la temporada, de repente cambia a su director técnico y de la noche a la mañana se convierte en un equipo ganador. La gente del equipo es la misma antes y después del cambio, pero la cultura de trabajo no lo es, ha cambiado. El nuevo director técnico ha incorporado una nueva cultura ganadora, donde cada jugador y no jugador del equipo la han hecho suya. ¿Cómo se logra esto? Ciertamente, existen muchos factores, como por Ejemplo: 1) Establecer una buena comunicación, 2) Enfocar los esfuerzos hacia el futuro y no hacia el pasado, 3) Cambiar la perspectiva de los problemas, desde una visión individualizada hacia una visión más general, 4) Permitiendo que cada individuo se gestione a sí mismo efectivamente y 5) Estableciendo objetivos cuantificables y de mutuo acuerdo con el equipo.
Mi último consejo es que te enfoques en los procesos, hazlos más eficientes y luego invierte tu tiempo en cada individuo de tu equipo. Un líder efectivo es aquel que permite que sus vendedores se enfoquen en los clientes mientras él se enfoca en dirigir a la gente. Un buen director comercial no dice cosas como “Hazlo a mi manera” o “Esta es la forma correcta de hacerlo” busca comunicar una cultura ganadora de arriba hacia abajo en su organigrama, tanto formalmente como informalmente, para que todos le vean como un líder. De esto es de lo que se trata, de ser un líder y que te vean como tal.
Publicado originalmente el 29 mayo 2012, actualizado el 1 septiembre 2023
