El impacto financiero: ¿Cuál es el impacto económico que deberían los resultados de su solución producir?

Este post intentará explicar la tercera pregunta enfocada a determinar el mayor valor de su solución, según mi anterior post: Las seis preguntas esenciales para diseñar la solución ganadora.

Después de conocer las expectativas (ver el post Expectación: ¿Qué resultados puede esperar el cliente de tú solución?) y las diferentes alternativas disponibles (ver el post Alternativas: ¿Cómo puede tu cliente lograr los resultados deseados?) llega el momento de centrarnos en cuantificar el valor de la solución. El nivel requerido para el análisis financiero escapa de los alcances de este post. Sin embargo, es importante para usted como profesional de la venta pueda entender que información económica es necesaria determinar para diseñar la solución.

Durante la fase de diagnostico de su Embudo de Ventas, el principal objetivo era determinar el coste de la situación actual del cliente o lo que es lo mismo, el coste del problema (Cp). Ahora en la fase de diseño de la solución, es necesario calcular el impacto económico de la solución ( Ie). Conocidos estos dos valores no significa que es el momento de hablar del precio de la solución o el momento de empezar a negociar el precio con su cliente. Más bien, es el momento de cuantificar el impacto económico de los resultados deseados, es decir, que puede esperar el cliente en términos de incremento de sus ingresos y/o disminución de sus costes. Realmente lo que queremos determinar es lo que es de verdadero valor para el cliente. El valor de la solución en relación a la inversión necesaria para obtenerla vendrá expresado por esta simple expresión:

Impacto económico de la solución ( Ie) – Coste del problema (Cp) = El verdadero valor

Cuando el cliente conoce el verdadero impacto de la solución, gran parte de la presión que sufre el profesional de la venta en relación al precio desaparece. De hecho, el costo real de la solución que usted ofrece se convierte en un valor mucho menos importante en relación a la forma en que estos costes se comparan con el valor que el cliente va a ganar. La capacidad de analizar el valor de esta manera es una mejora significativa comparándolo con la acción típica realizada por la mayoría de los profesionales de la venta, donde las soluciones que entregan a sus clientes no dicen nada sobre la cantidad de valor que cada solución ofrece y por lo tanto, no transmiten nada sobre la magnitud aproximada de una inversión realista para resolver el problema.

Publicado originalmente el 30 octubre 2011, actualizado el 21 enero 2019