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El valor de un producto o servicio puede tener un significado diferente de una persona a otra. El comprador es quien decide en última instancia que valor tiene un producto. Valor significa la satisfacción de necesidades, la existencia de una fuerte visión de la solución y la existencia de un precio, cuya percepción sea que se recibe más de lo que se paga.
Valor es la diferencia matemática entre lo que se invierte y los beneficios que se reciben. Esto ineludiblemente nos indica que el valor debe cuantificarse. Como dice Warren Buffet, “El precio es lo que pagas y el valor es lo que obtienes” Debes cuantificar cuanto recibe tu cliente en términos de aumento, mejora, disminución, etc.
Los buenos vendedores están capacitados para trabajar diligentemente en crear y cuantificar el valor. Ellos trabajan duro para convencer al cliente sobre el retorno de su inversión. Un buen retorno de la inversión puede ayudar a un vendedor a que consiga un proyecto con presupuesto donde antes no existía presupuesto. Sólo porque el vendedor se tomó el tiempo para calcular y justificar el valor.
El valor también incluye la gestión de riesgos. Muchos vendedores pierden de vista esto. Los clientes deben manejar riesgos posteriores a la compra. ¿Qué cosas malas pueden suceder después de que un cliente adquiere tu producto o servicio? ¿Qué puede hacer el cliente si algo sale mal? Conozco el caso de una empresa fabricante de puertas que vendió una gran cantidad de equipamiento para el control de acceso. No fue debido a que estos sistemas tenían la mejor tecnología. A pesar de que estos equipos eran buenos y pocas veces fallaban, esta empresa ganó una gran cantidad de ventas debido a que sus clientes creían que si algo salía mal, la empresa estaría allí para ellos. La gestión de riesgos es una parte importante del valor y a menudo puede superar las objeciones de precios.
Si el cliente sabe los beneficios que puede obtener, si el vendedor es capaz de probarlo, y si el cliente entiende y confía en los servicios posteriores a la venta para disminuir los riesgos. La venta esta más que asegurada.
Publicado originalmente el 9 septiembre 2012, actualizado el 1 septiembre 2023
