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El manejo de las técnicas de prospección para ingenieros es ahora mismo una de las habilidades indispensables para todo ingeniero en ventas. Nada ha cambiado más en trabajo en ventas que realizan los ingenieros en la última década que la prospección. Es cierto que ahora es más fácil localizar a los compradores técnicos, pero es más difícil que nunca lograr crear interés sobre tus soluciones técnicas y conseguir reuniones.
Con base en el trabajo innovador que llevamos realizando desde Ventas de alto Octanaje sobre las técnicas de prospección para ingenieros, hemos descifrado el código sobre lo que funciona y lo que no es importante para los altos cargos técnicos, así como asegurar reuniones y cerrar más contratos de ventas.
Si deseas mantener tu embudo de ventas lleno de verdaderas oportunidades, este es el entrenamiento presencial en técnicas de prospección para ingenieros ideal para ti y tu empresa. Revisa los próximos entrenamientos presenciales en tu país.
Si no alimentas tu embudo de ventas con oportunidades de calidad, este se secará. Por esta razón, prospectar se hace una parte esencial para cualquier ingeniero en ventas. Los vendedores de soluciones técnicas con mayor éxito saben bien que deben mantener un flujo constante de oportunidades de negocio dentro de su embudo para garantizar unos resultados consistentes.
Conseguir este flujo es cada vez más difícil, laborioso y largo en el tiempo si no se cuenta con las técnicas de prospección adecuadas.
El entrenamiento presencial en técnicas de prospección para ingenieros te hará pensar estratégicamente sobre tus prospectos ideales, aquellos con mayores posibilidades de convertirse en una venta, saber cómo encontrarlos y lo más importante, saber cómo crear interés y curiosidad sobre tus soluciones técnicas para que quieran reunirse contigo y hablar sobre ellas.
Durante este programa, tú como participante trabajarás sobre ejemplos reales de tu trabajo diario, segmentando tus nichos de mercado objetivo, y aprenderás una metodología paso a paso para que quieran reunirse contigo. Asimismo, sabrás desarrollar los emails y guiones que verdaderamente abren puertas frente a los altos gerentes que toman decisiones, que están muy ocupados y protegen su agenda con sus secretarias.
Además, conocerás un conjunto de herramientas online con Sales Navigator, entre otras para la construcción de bases de datos y acelerar el trabajo de cierre de citas.
Objetivos del entrenamiento presencial en técnicas de prospección para ingenieros
A la finalización del entrenamiento los participantes serán capaces de:
- Disponer de un plan estratégico para atacar su territorio de ventas.
- Identificar a los prospectos ideales, segmentarlos y cómo construir una base de datos de calidad.
- Disponer de un proceso de prospección específicamente diseñado para sus soluciones técnicas, sectores, cargos y tipos de empresas.
- Saber cómo desarrollar los convenios, emails y guiones telefónicos para lograr ratios de cierre de citas por encima del 20%.
- Cómo reactivar clientes inactivos que han dejado de comprar.
- Cómo usar herramientas online para automatizar la generación de oportunidades de negocios.
El entrenamiento presencial en técnicas de prospección para ingenieros es totalmente práctico, es decir, trabajarás sobre casos particulares de tu día a día a través del uso de plantillas que te harán pensar y desarrollar un conjunto de herramientas de ventas para crear interés sobre mis soluciones técnicas.
¿Qué veremos durante el curso presencial en técnicas de prospección para ingenieros?
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Focalizar tus esfuerzos en los nichos de mercado objetivo
El entrenamiento comienza analizando las actuales practicas de prospección de los participantes en el mundo de la ingeniería, la venta de equipos técnicos, la venta de proyectos industriales, etc. Durante esta conversación de apertura, hablaremos sobre lo que realmente funciona y lo que no.
Después, entenderemos cuál es el comportamiento de los diferentes compradores técnicos: Responsables de producción, gerentes de mantenimiento, directores de operaciones, responsables de IT, de calidad, etc.
Definiremos el perfil del comprador ideal y los roles de los diferentes participantes en la prospección: Promotor, aquel cargo capaz de promover nuestra tecnología dentro de la compañía para que la consideren una inversión viable y los decisores, grupo conformado por aquellos responsables de aprobar los fondos para la inversión.
En esta parte del entrenamiento los participantes entenderán los problemas, necesidades y oportunidades de mejora que cada comprador padece y así segmentarlos de una manera más inteligente para dirigir su mensaje.
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Entender el proceso de prospección y cómo fluye el embudo de ventas
Los ingenieros en ventas más exitosos en el cierre de citas con nuevos clientes son aquellos que cuentan con un proceso estructurado y entienden cada aspecto de su embudo de ventas. En esta parte del curso, los participantes entenderán cada una de las fases, etapas y actividades a realizar, en qué orden y que herramientas usar en cada caso.
Entenderán la metodología que realmente funciona para cerrar citas a puerta fría y cómo conseguir que aquellos que no mostraron interés, maduren en el entendimiento de tus tecnologías para luego volver a engancharles y conseguir la cita de ventas. Aprenderán el proceso de desarrollo de bases de datos, cierre de citas y el proceso de inside sales.
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Cómo usar el contenido técnico durante la prospección para crear interés
Aprenderán a usar el marketing de contenidos y herramientas de marketing online de manera coordinada para que sus contactos clave reconozcan los problemas que pueden resolver con sus soluciones técnicas.
Entenderán que contenido técnico comercial usar para crear interés sobre sus soluciones en función de la etapa de compra en que se encuentra el posible cliente: casos de éxito, catálogos, lista de precios, ebooks, artículos técnicos, infografías, vídeos, estadísticas, hojas Excel y más.
Además, comprenderán cómo usar de forma coordinada plataformas online, redes sociales y eventos online para incubar a la audiencia objetivo y prepararla para empezar un contacto comercial.
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Preparación emails de prospección y guiones de ventas que sí funcionan
Los participantes aprenderán cuáles son los emails y guiones de prospección que sí funcionan para cada campaña. Enseñaremos cómo lanzar una campaña de emails y llamadas para determinar la necesidad por sus productos o servicios que tiene cada posible cliente.
Se trata de un proceso de prospección que en lugar de presionar y empujar, ayuda a vender la promesa de beneficios de sus soluciones. Finalmente, ayudamos a alinear todo el proceso y las herramientas de prospección para ingenieros con el CRM y otras plataformas de marketing automático para llevar un registro de toda la activad comercial, analizarla y tomar decisiones para mejorar los ratios de captación de nuevas oportunidades.
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Cómo recuperar oportunidades perdidas y cómo reactivar clientes inactivos
En un mundo tan competitivo y globalizado, es muy fácil que nos roben clientes si no los atendemos y protegemos adecuadamente. Esta parte del entrenamiento va orientada a prospectar tu cartera actual de clientes y a proteger aquellos que son muy importantes para tu negocio.
Los participantes aprenderán cómo clasificar su cartera de clientes: activos, inactivos, los que más compran, los que más potencial de crecimiento tienen pero compran poco, etc. Entenderán cómo planificar un conjunto de acciones de prospección para desarrollar la base de datos, reactivar a los dormidos y proteger a los que más están comprando.
El entrenamiento presencial en técnicas de prospección para ingenieros es un workshop único en tratar la prospección de compradores técnicos para venderles soluciones industriales, tecnología y proyectos de ingeniería. Revisa nuestros próximos eventos en tu país y no pierdas esta oportunidad:
Publicado originalmente el 13 enero 2020, actualizado el 1 septiembre 2023
