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Existen estrategias para Chanel partners tecnológicos que permiten aprovechar la ayuda de terceros para vender los productos y servicios de tu empresa. Las estrategias de ventas para el canal de partners, colaboradores y distribuidores, generalmente se implementan como parte del esfuerzo de crecimiento empresarial.
Las estrategias para Chanel partners tecnológicos pueden ayudar a que el negocio crezca llegando a nuevos clientes que actualmente no compran directamente al proveedor, prefiriendo comprar a consultores, ingenierías de proyectos o distribuidores y a encontrar negocios en nuevas regiones geográficas dónde es costoso llegar con la fuerza de ventas actual.
La utilización de un canal de partners no es una estrategia que sirve para todas las empresas, a veces la mejor manera de subir de nivel es explorando asociaciones y conectándose con personas u otras empresas que pueden vender indirectamente sus productos o servicios en su nombre.
Sin embargo, la clave es que, si tienes una iniciativa de venta directa, las estrategias para Chanel partners tecnológicos no causan ningún conflicto con ella. Es por eso que debe dirigir las ventas de su canal a los mercados objetivo y a la demografía que su equipo de ventas directas no puede alcanzar o no esté trabajando actualmente.
En este artículo, detallamos todo lo que necesita saber una empresa que vende soluciones industriales sobre la adopción de un modelo de estrategias para Chanel partners tecnológicos, cuando vale la pena hacerlo para que tenga sentido para su negocio y, además, dejamos sugerencias para encontrar los socios adecuados con los que trabajar.
- ¿Qué es el canal de ventas tecnológico dentro del sector industrial?
- ¿Cuáles son las ventajas de usar un Chanel Partner Tecnológico para vender tus soluciones técnicas?
- ¿Cuáles son los desafíos de las ventas de canales?
- ¿Qué tipos de modelos de canales existen?
- Cómo implementar una estrategia de ventas de canal
- Confirma que estás en la etapa adecuada para las ventas del canal
¿Qué es el canal de ventas tecnológico dentro del sector industrial?
Las estrategias para Chanel partners tecnológicos implica el uso de socios y terceros, como socios de referencia, distribuidores, proveedores de servicios administrados, mercados o revendedores de valor agregado, para vender sus productos o servicios. Esto contrasta con una estrategia de ventas directa tradicional en la que el equipo de ventas de su empresa es el único responsable de vender los productos a los clientes.
Un programa de canal exitoso puede aumentar significativamente sus ingresos, pero no hay una configuración de piloto automático: debe trabajar en estrecha colaboración con sus socios para asegurarse de que estén implementando los planes y estrategias correctos y es aquí dónde un CRM industrial para gestionar partners tecnológicos cobra mucho sentido.
Los socios y vendedores a menudo requieren apoyo, no solo en los mensajes de ventas y documentación de marketing. Debes permitir que tus socios vendan su producto brindándoles la capacitación, las herramientas y los activos que necesitan, que en muchos casos serán diferentes de los que utiliza el equipo de venta directa. El CRM industrial de VAO permite que cada Partner tenga su propio embudo de ventas, gestione sus propios clientes y tus responsables del canal puedan ayudarles y estar alineados con ellos a través de la plataforma para que puedan cerrar más ventas.
Utilizando las estrategias de ventas y herramientas CRM adecuadas para gestionar el Chanel partners tecnológicos de tu empresa lograrás tus objetivos de ventas. Una empresa en crecimiento puede explorar nuevos mercados y flujos de ingresos fuera de y en conjunto con sus esfuerzos de ventas internos. Ten en cuenta que incluso si adoptas una estrategia de ventas indirectas, debes considerar desarrollar tu equipo de ventas directas si desea obtener los mejores resultados.
¿Cuáles son las ventajas de usar un Chanel Partner Tecnológico para vender tus soluciones técnicas?
Si no estás seguro de permitir que otra persona venda tus productos y soluciones técnicas en tu nombre, no eres el único. Es difícil ceder el control y siempre existe el riesgo de perder la autoridad de la marca si un socio la tergiversa, es por ello que es tan importante disponer de un CRM industrial que alinee a cada partner con los objetivos de negocio de tu empresa.
Dicho esto, hay muchos beneficios de permitir que un socio venda por ti en u territorio de ventas específico. Aquí te dejamos algunas razones por las que las empresas que venden tecnología industrial adoptan un modelo de estrategias para Chanel partners tecnológicos.
Permiten escalar tu negocio (incluso si sus recursos internos son limitados)
Permitir que tus socios de referencia atraigan clientes potenciales y pongan los productos de tu empresa frente a ellos puede ser una forma muy rápida de adquirir nuevos clientes y acelerar el crecimiento de su negocio.
Sin embargo, otros programas de estrategias para Chanel partners tecnológicos no siempre son más rápidos de configurar que los programas de venta directa. Por ejemplo, los integradores pueden tardar de seis meses a un año en incorporarse por completo una solución, los ciclos de ventas son largos, y la mayoría de los socios de ventas del canal necesitarán capacitación frecuente a medida que se desarrollan dentro del mercado con los productos de tu empresa.
Sin embargo, ¿las estrategias para Chanel partners tecnológicos correctas puede permitirte crecer muy rápidamente? Un ejemplo que retrata esto, es el de llevar una empresa fabricante de maquinaría que creció sus ventas de manera impresionante, casi por tres en dos años. Las estrategias para Chanel partners tecnológicos ayudaron a atraer clientes o clientes que tenían una profunda necesidad de su producto o servicio, pero eran difíciles de trabajar desde la distancia y, por lo tanto, venderles.
Los socios de canal pueden ayudar a expandir tu red comercial colocando tus soluciones frente a los clientes finales a los que de otro modo tendrías problemas para llegar o su trabajo comercial sería más costoso.
Ingresa a nuevos mercados y expande globalmente
Si eres una empresa española que busca expandirse a la región de América Latina, probablemente quieras trabajar con alguien que implante soluciones similares en la zona de actuación.
Un socio local en una nueva región conoce el mercado objetivo mejor que tu, ya tiene una audiencia en su espacio preferido y comprende muy bien la idiosincrasia y la cultura empresarial de la zona. Aprovechar esto es clave cuando se intenta ampliar el alcance de tu marca y adquirir nuevos clientes potenciales, prospectos y, en última instancia, clientes.
Los programas de canal sede partes con un enfoque de bajo riesgo y bajo costo para abrir nuevas regiones geográficas donde una empresa no tiene recursos existentes, o donde quiere probar o establecer el mercado.
Presenta tus productos a diferentes clientes
Ya sea que se trate de una globalización o de que tus productos lleguen a un grupo demográfico específico, los socios del canal de partners tecnológicos pueden ayudar.
Las empresas que fabrican maquinaría o equipos industriales suelen depender de las ventas por canal para expandir sus marcas. Considera que el 70% de los compradores están interesados en comprar tanto en persona como a través de plataformas de comercio electrónico. Tendría mucho sentido para una tienda física, por ejemplo que vende soluciones de automatización y materia eléctrico, que sus artículos aparezcan en una tienda online para expandir sus fuentes de ingresos y llegar a un público más amplio, especialmente porque muchas tiendas han tenido que cerrar tras la pandemia de COVID-19.
Ahorra mucho dinero en distribución, envío y alojamiento web
Tratar con la distribución y el envío suele ser tedioso y lento, por no mencionar costoso. A través de ciertos canales, puedes descargar estos costes en tus socios que ya tienen la infraestructura existente o una presencia establecida en su mercado objetivo.
Por ejemplo, las grandes tiendas minoristas de equipamiento industrial, venden productos y mercancías de socios de canal. Todo su modelo de negocio se basa en comprar artículos de proveedores y socios proveedores y luego venderlos a través de sus ubicaciones o de manera online. Esta es una gran oportunidad para los proveedores o vendedores que buscan aumentar su base de clientes y expandir su alcance.
Muchas marcas de equipamiento industrial y fabricantes de maquinaria, en lugar de contratar, capacitar y mantener una flota de distribución propia, utilizan los servicios de empresas asociadas que ya cuentan con una cadena de distribución en pleno funcionamiento. Esto les ahorra a toneladas de tiempo, dinero y supervisión operativa.
Con el CRM industrial de VAO, los colaboradores y distribuidores pueden usarlo para captar nuevos clientes y cerrar ventas. Ayuda a centralizar toda la información generada por los clientes desde que son una IP que visitan la Web hasta que cierra la venta y continua comprando repetidas veces a ese distribuidor. Ahora puedes entregarles a tus distribuidores una plataforma para que todo el trabajo comercial que ellos realizan, tú puedas conocerlo y gestionarlo para ayudarles a realizarlo mejor.
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Capacita a tus vendedores para que se concentren en sus fortalezas
Gran parte de la gestión de un equipo de ventas significa asegurarse de que tus vendedores sean realmente capaces de hacer su trabajo de forma eficaz. Por ejemplo, en lugar de abrumarlos con cuotas de ventas poco realistas, unas estrategias para Chanel partners tecnológicos elimina parte de la presión del equipo interno y las operaciones de ventas.
Esto también permite que tus vendedores pasen más tiempo hablando y estableciendo relaciones con los clientes directamente. Nunca querrás estirar tanto a tus vendedores que sacrifiquen la construcción y el fomento de las relaciones con sus clientes potenciales, ya que eso terminará dañando la credibilidad del negocio a medida que decaen las relaciones valiosas.
Ofrecer servicios para productos complicados
Los servicios de valor agregado, como consultoría e ingeniería, son una parte vital de muchas empresas, especialmente aquellas que producen y venden proyectos industriales.
Sin embargo, a menudo es caro de mantener y, aunque existen muchas ventajas, a veces puede ser difícil cuantificar los ingresos adicionales.
El socio adecuado proporcionará servicios a las personas que traen a la empresa, guiándolas sobre la mejor manera de utilizar la herramienta y destacando los desafíos comunes.
Los socios de canal son esencialmente vendedores, especialistas en marketing, proveedores de servicios y defensores de la marca todo en uno. La plataforma CRM industrial les permite hacer un marketing más inteligente utilizando tu marca, conocer que soluciones de tu empresa son más interesantes, permite una correcta gestión de los seguimientos comerciales. Cada partner comparte la misma información con el resto de la empresa. Cada vendedor planifica de forma coherente sus distintas acciones comerciales con cada oportunidad para ayudarles a avanzar y tu estás al tanto de todo, tienes un gran control.
¿Cuáles son los desafíos comerciales para la gestión de Chanel Partners Tecnológicos?
Aunque las ventas del canal tienen el potencial de transformar un negocio prometedor, todavía existen algunos desafíos potenciales a considerar.
1) Menos control sobre tu negocio en su conjunto
Esta desventaja es doble. Para empezar, por mucho que los examines y capacites, no puedes controlar completamente lo que dice o hace la fuerza de ventas de tus socios distribuidores cuando interactúan con los clientes. Si bien, obviamente, debes tratar de trabajar con personas en las que pueda confiar, tener la reputación de tu empresa vinculada a un tercero puede ser estresante. Si se equivocan, es posible que debas lidiar con las consecuencias por medio de un vendedor.
La plataforma CRM para gestionar canales de distribución industrial que ofrece VAO, les ayuda a seguir un proceso de ventas para que puedan llevar a la mayor cantidad de oportunidades hasta el cierre. Entrega una visión dinámica de sus procesos de ventas y les permite actuar a tiempo con las oportunidades.
Si no cuentas con un CRM para que sea utilizado por el canal. También estarías renunciando a cierto control en el sentido de que no puedes administrar de manera efectiva todo su ciclo de vida de ventas. La sabiduría convencional dice que las estrategias para Chanel partners tecnológicos deberían impulsar su resultado final, pero esto no está garantizado dependiendo de sus ingresos compartidos y el rendimiento de sus ventas directas.
2) El reparto de ingresos significa menos beneficios
Mediante estrategias para Chanel partners tecnológicos y sus ventas, los socios obviamente obtienen una parte de sus ganancias de las ventas. Ya sea un 10%, 25% o 50% (y a veces más), perder las ganancias que de otro modo serían todas suyas de los clientes directos puede doler. Dicho esto, es probable que ahorres dinero a largo plazo en lo que respecta al soporte al cliente continuo y la administración de cuentas. Después de todo, el 75% de algo es mejor que el 100% de nada.
3) Reducción del tiempo dedicado directamente a los clientes
Desde comentarios hasta recomendaciones de productos y más, tus clientes son un tesoro de conocimientos. Menos tiempo en persona con tus clientes y usuarios finales significa menos tiempo para hablar con ellos y comprender sus necesidades, desafíos, puntos débiles y deseos únicos, especialmente porque los socios de ventas de canal a menudo no están dispuestos a permitir que los vendedores de un proveedor se comuniquen con sus clientes directamente.
Sin embargo, los socios pueden proporcionar no solo comentarios de los clientes al proveedor, sino también experiencia vertical, experiencia funcional, inteligencia competitiva, pruebas beta, hoja de ruta de productos y más si trabajan con tu CRM como plataforma de gestionar sus clientes.
Evitar estos tres inconvenientes depende en última instancia de cómo se aborde las estrategias para Chanel partners tecnológicos y con quién te asocies. Por ejemplo, todavía tienes el control total sobre quiénes son tus socios de ventas de canal y cómo se ve su participación en los ingresos.
En resumen, adoptar nuevas estrategias para Chanel partners tecnológicos no tiene por qué significar renunciar al control de tu negocio. Si cuentas con un CRM industrial, ese control será mayor y mejor.
¿Qué tipos de modelos de canal existen?
La buena noticia es que no existe un enfoque único para las estrategias para Chanel partners tecnológicos, por lo que hay muchas opciones para explorar. Estas son algunas de las opciones disponibles (algunas pueden parecer más o menos atractivas según el tamaño de la empresa, la industria y el producto):
- Socios de referencia
- Distribuidores
- Proveedores de servicios dónde se prescriban tus soluciones
- Revendedores
- Minoristas
- Agentes comerciales
- Ingenierías prescriptoras
Cómo implementar estrategias para Chanel partners tecnológicos
Lo más probable es que haya muchos socios para tu negocio. Dicho esto, implementar estrategias para Chanel partners tecnológicos requiere investigación y planificación. Si deseas adoptar más canales de ventas, necesitas un proceso que puedas implementar y replicar para todos y cada uno de los socios o canales que persigas en el futuro.
Usar el CRM industrial como herramienta para Implantar este proceso de ventas común y conseguir que se siga a través de la propia plataforma es la mejor forma de conseguirlo.
A continuación, se muestran los pasos clave para hacer exactamente eso:
Confirma las etapas del proceso de ventas adecuado para el canal: implanta un proceso de ventas definido y probado que se puede replicar
Antes de buscar socios, es crucial reflexionar sobre si tiene o no la capacidad para las ventas del canal en este momento. Debes definir los criterios que te indican que es adecuado para vender tus soluciones con éxito.
Entiende cómo vender su producto a su público objetivo y verifica que tienes suficiente conocimiento sobre tus producto para que otra persona también lo venda.
Si aún no se cumple con estos criterios, no te preocupes: las estrategias para Chanel partners tecnológicos aún pueden ser una opción. De hecho, algunos socios pueden ayudarte a desarrollar el proceso de ventas o encontrar el público objetivo adecuado.
Publicado originalmente el 19 enero 2021, actualizado el 1 septiembre 2023
