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Además de ofrecerte un mejor servicio al cliente, la automatización de las ventas puede mejorar la precisión y la consistencia de los datos recopilados de los clientes.
Limitar los errores debido al elemento humano y racionalizar los flujos de trabajo internos de tu empresa ofrece esa flexibilidad que aumenta la efectividad de tu negocio, preservando la precisión en la gestión del trabajo por parte de tu departamento de ventas. Con la ayuda de la inteligencia artificial, también es posible ampliar el soporte ofrecido a tus clientes, mejorando sus interacciones y, en consecuencia, aumentando su satisfacción.
La planificación de llamadas de prospección, visitas de ventas, diseño y envío de correos electrónicos, o gestión de contactos telefónicos: estas son las actividades más repetitivas y costosas (en términos de tiempo) para tu departamento de ventas. El personal de ventas de tu empresa dedica gran parte de su tiempo a administrar estas actividades diarias en lugar de estar vendiendo.
Estas actividades se vuelven aún más exigentes si hablamos del sector industrial o de la venta para ingenieros, donde el contacto con las empresas es fundamental y dura con el tiempo.
¿Existe una solución para hacer que estas tareas sean menos exigentes y liberar parcialmente los recursos de ventas?
La respuesta es con la automatización de las ventas, el método más rápido y efectivo para mejorar la productividad corporativa en el sector industrial y el B2B.
¿Qué significa la automatización de ventas?
El proceso de automatización de las ventas, hecho posible por la inteligencia artificial y otras herramientas digitales, puede ayudarte a automatizar todas esas actividades repetitivas y a menudo improductivas del trabajo comercial.
El propósito de estas herramientas es aligerar la carga de trabajo de tu departamento de ventas al darte la oportunidad de concentrarte en otros aspectos de tu negocio, por ejemplo, planificar reuniones comerciales y reunirte con altos cargos para cerrar la venta.
Además, con la ayuda de un software CRM para vendedores técnicos e ingenieros en ventas dedicado a la automatización de las ventas, todo el proceso relacionado con ventas o asistencia al cliente se vuelve más preciso, organizado y más rápido.
La automatización de las ventas ahora ofrece herramientas altamente confiables, capaces de gestionar fácilmente un mayor flujo de datos que un ser humano.
Cuáles son las ventajas de aplicar una estrategia para automatizar las ventas
La automatización de las ventas tiene como beneficio más importante mejorar la eficiencia de tu departamento comercial. Al automatizar tareas diarias, podrás prestar más atención a actividades desatendidas y tener un mayor control en el desarrollo de la estrategia de ventas.
Pero las ventajas no terminan ahí, ya que con herramientas digitales, puedes atraer más clientes potenciales a tu sitio web y otros canales de venta sin tener que aumentar los recursos de tu equipo. Además, puedes desarrollar estrategias de marketing multicanal más ambiciosas, aprovechando el presupuesto asignado y ahorrando gracias a las actividades automatizadas. Estas ventajas son posibles al adoptar nuevas herramientas de automatización.
Es innegable que en la mayoría de los casos, el elemento humano está más sujeto a errores que un software o inteligencia, debido a la dificultad de administrar miles (o incluso millones, en algunos casos) de operaciones simultáneamente.
Recuerda que tu sitio web no es sólo un escaparate virtual para tus productos, sino una tienda real abierta las 24 horas, los 7 días de la semana. Por lo tanto, es importante que puedas cumplir con las solicitudes de tus clientes en cualquier momento del día, y un sistema de automatización de ventas digitales puede garantizar la flexibilidad para obtener una ventaja considerable sobre tus competidores.
Estos aspectos son aún más valiosos cuando se trata del sector B2B, ya que la gestión de clientes es un elemento decisivo para maximizar las posibilidades de ventas futuras. Por esta razón, tener el momento adecuado y la comunicación correcta se vuelve aún más importante.
¿Por qué deberías estar interesado en una estrategia para automatizar las ventas?
Cada semana los respectivos departamentos de ventas de miles de empresas en todo el mundo dedican aproximadamente el 65% de su tiempo a tareas rutinarias, administrativas o que no están directamente relacionadas con la venta de un producto o servicio.
Solo el 35% restante de sus horas de trabajo se utiliza para interactuar con los clientes, ya sea en persona o en un contexto virtual si la empresa tiene su propio sitio web disponible.
Como puedes imaginar, estos porcentajes reflejan un enorme potencial no utilizado, porque el tiempo y los recursos no se explotan al máximo para alcanzar los objetivos.
En cambio, serían datos extremadamente positivos si se invirtieran los valores. La automatización en las ventas funciona en esta dirección, con el objetivo de liberar los recursos del equipo y permitirles lidiar directamente con los clientes.
Cómo optimizar tu rutina diaria con la estrategia para automatizar las ventas
Hasta este punto, hemos mencionado brevemente algunos de los beneficios que puedes obtener al implementar la automatización de ventas. Sin embargo, si deseas obtener información más detallada, es importante destacar que existen otras áreas que podrían verse favorecidas al implementar una estrategia para automatizar las ventas.
Existen ciertos aspectos que no deberías subestimar como ventajas proporcionadas por la automatización de ventas, entre ellos se encuentran:
- Automatización de procesos de generación de prospectos.
- Catalogación precisa de datos de clientes.
- Mejor seguimiento de datos.
Automatización de procesos de generación de leads
La automatización de tus procesos de generación de prospectos facilitará la generación de nuevos prospectos en el futuro.
Cuando hablamos de generación de prospectos, nos referimos a la generación de nuevos clientes potenciales dentro de los diversos canales de venta de tu empresa.
No se trata necesariamente de vender, el objetivo es aprender a conocer a tus contactos y a todas las personas que deciden interactuar con tu empresa.
Un cliente potencial tiene un valor muy importante para tu empresa ya que es una gran fuente de información y conocimiento, más allá de las compras realizadas.
Existen diversas formas de generar prospectos, y algunas de las más comunes incluyen la invitación directa a los usuarios de tu sitio web para registrarse en un newsletter, completar un cuestionario al descargar un contenido técnico o solicitar una demo de tu producto. También los vendedores generan prospectos gracias a la prospección combinando Email, llamada y el contenido técnico.
Catalogación precisa de datos de clientes
Con la generación de prospectos es posible adquirir una gran cantidad de datos sobre tus clientes y contactos. En este sentido, se vuelve importante asegurarte de que estén cuidadosamente catalogados y que los datos sean fáciles de administrar y usar.
Para ayudarte con esto, hoy en día hay muchas soluciones de CRM (gestión de relaciones con el cliente), que pueden integrarse bien con los procesos de generación de prospectos, así como con la automatización de ventas en general.
La versatilidad de estas herramientas es, de hecho, permitirte rastrear a cada uno de tus clientes a través de una gran cantidad de canales.
Por ejemplo, puedes comparar fácilmente datos de un chatbot, una lista de correo y acceder a tu sitio web.
Al mantener una base de datos actualizada y ordenada, será posible generar nuevos clientes potenciales con mayor facilidad. Esto, a su vez, te permitirá implementar soluciones de automatización de ventas más directas y específicas para cada uno de tus clientes o clientes potenciales.
Mejor seguimiento de datos
Con la ayuda del CRM INDUSTRIAL, puedes conocer en todo momento en qué etapa del proceso de compra se encuentra cada uno de tus clientes.
Cada cliente sigue un camino único desde el primer contacto (como a través de una lista de correo) hasta la conclusión de una transacción, como la venta de un producto.
Idealmente, la ruta más directa para un cliente debe pasar del primer contacto a la elección de un producto y al pago final.
Sin embargo, no todos tus clientes se comportan de esta manera y las rutas son mucho más complejas en el sector B2B.
Muchos clientes seguirán un camino con múltiples desviaciones, como la evaluación entre uno o más productos (o incluso el replanteamiento), la solicitud de estudio adicional, la búsqueda de asistencia, la necesidad de realizar un pago utilizando un método diferente a los ofrecidos en tu sitio web.
Las soluciones CRM integradas con sistemas de automatización de ventas pueden ofrecerte un soporte significativo en el seguimiento oportuno de todos estos datos. De hecho, cada una de estas herramientas tarda unos minutos en buscar y actualizar la información relacionada con cada cliente, para adaptar estrategias y acciones en tiempo real.
Obviamente, todo esto puede ser administrado por un operador, pero requeriría un recurso completamente dedicado y el riesgo de error aún sería mayor.
En la era digital actual, es posible conectarse en cuestión de segundos desde cualquier lugar del mundo, utilizando cualquier dispositivo y visitando cualquier sitio web.
Estas oportunidades que hemos adquirido a lo largo de los años han significado que incluso los usuarios comenzaron a ser cada vez más exigentes.
Para mantener la competitividad, es importante que exijas una respuesta rápida y satisfactoria de las empresas. Si no recibes una atención adecuada, es probable que pierdas la confianza en ellas y busques alternativas válidas con una simple búsqueda en Google.
Cómo crear un sistema de automatización de ventas
En este punto, te estarás preguntando cómo implementar una solución de automatización de ventas dentro de tu sitio web y, en consecuencia, dentro de tu estrategia de marketing digital. Sin embargo, si aún no has estructurado un sistema bien definido para administrar los procesos de ventas como punto de partida, no será suficiente adquirir e implementar un software para mejorar y optimizar tu productividad.
Para lograr una automatización de ventas efectiva, es esencial que te enfoques en la creación y gestión de los perfiles de tus clientes, que identifiques sus necesidades y deseos, y les ofrezcas propuestas de venta personalizadas. Es importante que estas operaciones estén alineadas con todas las demás acciones que pones en funcionamiento en el ámbito del marketing y la estrategia digital. De esta manera, podrás optimizar tus esfuerzos y obtener resultados más eficaces.
Aumenta el tráfico de tu sitio web
Para aumentar el tráfico del sitio web de forma orgánica, el primer paso es trabajar en la optimización de SEO.
El SEO es un punto de partida fundamental para muchas estrategias de marketing industrial. Si tu sitio web es difícil de encontrar al comenzar una búsqueda en Google, será en vano cualquier operación posterior, tanto para la automatización de procesos de ventas como para otras áreas de marketing.
Por lo tanto, las reglas básicas de SEO se vuelven importantes, para mejorar elementos como la indexación y la facilidad con la que tus usuarios pueden encontrar y navegar por tu sitio web.
También es importante asegurarte de que tu sitio web sea conocido, que los usuarios sepan quién eres, qué hace tu empresa y qué productos están a la venta. Existen varios métodos para lograr este objetivo.
Con la combinación correcta de optimización de SEO, será posible expandir tu audiencia y aumentar el tráfico de sitio web. Este aspecto es la base de cualquier evaluación con respecto a la automatización de ventas.
Generación de leads
Como se mencionó anteriormente, la generación de clientes potenciales es uno de los objetivos fundamentales en lo que respecta a la automatización de ventas.
Existen diversas estrategias para llegar y generar clientes potenciales, pero una de las más efectivas es mediante la integración de una solución de CRM con la herramienta de automatización de ventas que se haya adoptado.
La implementación de un sistema CRM puede ser sumamente útil, ya que te permite acelerar significativamente el proceso de generación, catalogación e interacción con tus clientes potenciales.
Un ejemplo concreto se refiere a los boletines informativos, los cuales siempre han sido uno de los métodos más apreciados y utilizados por expertos en marketing. Con la herramienta automática adecuada, es posible enviar un correo electrónico a toda tu lista de contactos o a una parte de ella que corresponda a usuarios con características particulares específicas.
Sin embargo, sin una solución de CRM, este proceso puede ser más laborioso de lo que te puedes imaginar. Es por eso que cada vez más empresas están adoptando soluciones de CRM dedicadas exclusivamente a la gestión de esta y otras áreas del marketing digital, de modo que esta tarea sea administrada por el software de forma independiente, con un considerable ahorro de recursos.
Administra el equilibrio entre los clientes potenciales ya adquiridos y los posibles nuevos clientes potenciales
Cuando se trata de generar leads, a menudo se olvida que en el sector B2B el proceso de venta puede tardar entre 6 y 9 meses.
Si lo administras manualmente, es común olvidar contactar al cliente en el momento adecuado, formular la oferta adecuada y realizar todas las operaciones de incubación de leads.
Es fundamental contar con un control preciso de los datos de contacto activos, ya que aunque no siempre resulta sencillo cuantificar los recursos dedicados a cada cliente potencial, esto es esencial para evitar pronósticos de ventas erróneos que podrían repercutir negativamente en tu presupuesto.
Un solo Lead que no se contabilice correctamente será irrelevante para una cantidad ilimitada de datos. Pero si estos errores se repiten con el tiempo, significarán una pérdida real de recursos y oportunidades de ventas perdidas.
En este caso, un software dedicado a la automatización de ventas te garantiza que la logística de generación de leads se maneje con total autonomía, sin correr el riesgo de perder clientes potenciales ya adquiridos.
Finalización de la compra
El último paso que tomará la mayoría de tus clientes es completar la transacción finalizando la compra.
En muchos casos, esta fase no ocurre de manera directa. En su lugar, puede requerir la realización de algunos pasos adicionales, tales como proporcionar los datos personales, registrarse en una cuenta o seleccionar un método de pago.
Esta es quizás la fase más delicada cuando se trata de una compra en un sitio web, porque se debe encontrar un equilibrio entre la necesidad de solicitar al cliente la información mínima para proceder con el pago e intentar evitar ser demasiado invasivo.
Nuevamente, el software de automatización de ventas puede ayudarte.
Si decides realizar compras múltiples en diferentes sesiones, por ejemplo, puede resultar molesto tener que ingresar tus datos personales en cada sesión. Más bien, preferirías indicar tus datos en la primera sesión y dejar que el sitio web los recuerde para compras futuras.
Obviamente, este es solo un ejemplo, porque hoy en día, la mayoría de los sitios web ya incluyen funciones de este tipo. Pero el concepto básico sigue siendo válido ya que sus principios pueden aplicarse a otras áreas de tu sitio web.
En este caso, una solución de automatización de ventas te ofrece beneficios tanto para administrar el sitio web como para tus clientes.
Entonces, es recomendable empezar desde aquí y preguntarte qué aspectos del ciclo de ventas, qué pasos en el sitio web de comercio electrónico y qué comunicaciones se pueden automatizar.
Al obtener una visión general de este tipo, la automatización de ventas se integra como una pieza clave dentro de una ruta de automatización más amplia, que busca alinear tanto el marketing como las ventas.
Automatiza tus ventas con VAO
La automatización se basa en un concepto simple pero poderoso: trabajar más duro pero con menos tiempo e invertir menos recursos.
Es un sector altamente personalizable, ya que no solo te permite ofrecer a tus clientes un servicio único y dedicado para cada uno de ellos, sino que también te da la posibilidad de diversificar tu oferta a través de numerosos canales.
Como has visto durante este artículo, la automatización de ventas es una herramienta, pero también un método que se desarrolla de la mano con otras áreas del marketing digital.
Con décadas de experiencia en automatización de marketing y ventas, en VAO te acompañamos en el camino de la transformación digital.
Con las herramientas adecuadas y una visión estratégica básica, la tecnología actual proporciona todas las herramientas para sobresalir entre los competidores. Tu tarea es construir el camino, haciendo uso de consultores especializados.
Automatización de Ventas para empresas B2B: Herramientas y oportunidades
Hablar sobre la automatización de ventas significa que tú también puedes acceder a tecnologías avanzadas que están disponibles en el mercado para todas las empresas. La automatización de las ventas es una herramienta de trabajo cada vez más popular porque te permite optimizar la asignación de los recursos disponibles para tu empresa, lo que se traduce en un aumento de las ganancias.
Si tu empresa opera en el sector B2B, la gestión automática de los procesos de venta puede resultar particularmente interesante, especialmente si tu embudo de ventas es largo y requiere mucha atención hacia el cliente potencial.
¿Por dónde comenzar a introducir la automatización de las ventas en el marketing de tu empresa B2B? En primer lugar, es importante desarrollar una estrategia. Las herramientas tecnológicas son importantes, pero deben estar respaldadas por objetivos, metas y una inversión planificada.
La estrategia también es esencial para alinear el trabajo de marketing con el de ventas, optimizar los flujos de trabajo y mejorar la experiencia del cliente.
En un mundo cada vez más digitalizado, la tecnología y la automatización son herramientas esenciales. Si no aprovechas estas oportunidades, podrías quedarte atrás en comparación con tus competidores.
Publicado originalmente el 5 mayo 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
