by Los ingenieros y técnicos, hemos sido educados para poder resolver problemas y entrenados para desarrollar mejoras que satisfagan las necesidades futuras de los mercados. Hemos dado grandes pasos en el adelanto de las tecnologías, tales como telecomunicaciones, construcción, programación e informática, tratamiento de aguas, energías renovables, sistemas de transportación, estructuras, defensa militar, equipamientos médicos, componentes para la aviación y muchos otros.
Sea cual sea tu especialidad, creo que el contenido del libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos es aplicable para cualquier entorno donde se deba desarrollar un proceso venta, que involucre la presencia de profesionales con un elevado perfil técnico, como es el caso de los ingenieros y licenciados en ciencias.
Uno de los retos en los mercados volátiles de hoy, es poder entregar una oferta de valor clara y precisa a los clientes. Las compañías están encontrando grandes dificultades para defender el valor de sus propuestas en sus mercados de actuación, principalmente, por una creciente dificultad para conectar su oferta de valor con las medidas de éxito del cliente y sobre todo porque pocos profesionales de la venta, saben como cuantificar este valor y alinearlo con los problemas del cliente. Este Manual le dará las herramientas y consejos para que pueda cuantificar y clarificar el valor de su propuesta.
Este libro explica con precisión las principales técnicas, herramientas y actividades que deben ser implantadas por todo ingeniero en ventas, para conseguir el éxito en cada una de las etapas del proceso de la venta consultiva de productos de alto nivel tecnológico. Esta Biblia de acciones comerciales, le ayudará a descodificar el arte de la venta consultiva, utilizando el embudo de ventas como columna vertebral para lograr la diferencia competitiva a la que todo profesional de la venta aspira.
Esta indispensable herramienta de ventas le mostrará:
- Cómo diseñar, planificar y ejecutar su proceso de prospección comercial que le permita conocer en que estado se encuentran sus prospectos en cada momento del proceso.
- Cómo ganar acceso y conectar con los altos niveles de poder e influencia dentro de la empresa de sus clientes.
- Saber acelerar el ciclo de venta para que sea lo mas corto posible.
- Las mejores prácticas para negociar el precio, términos, condiciones y requerimientos legales en el entorno de la venta consultiva para ingenieros.
- Cómo abordar las licitaciones públicas y a los funcionarios de estos organismos, para abrirse un hueco en el mercado de los mayores contratos.
- Las mejores practicas para la gestión eficiente de contactos y así pueda construir relaciones de compenetración y confianza, con un buen plan de networking.
- Desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico, que le permita neutralizar y derrotar a su competencia.
- Cómo responder paso a paso a una solicitud de propuesta RFP
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Publicado originalmente el 4 diciembre 2011, actualizado el 21 junio 2023
