Planificación para la gestión de cuentas clave en empresas de tecnología Industrial

Los directores de Ventas de empresas que venden tecnología industrial a menudo preguntan si podemos ayudar a sus equipos de ingenieros en ventas a mejorar sus habilidades en la gestión del tiempo para la venta. Recientemente tuve una conversación con el CEO de una empresa de tecnología de tamaño medio, que me dijo: “Mis vendedores están muy ocupados, pero algunos de ellos producen resultados bastante mejores que otros. La verdad creo que la mayoría sabe, intuitivamente, que debe hacer, pero me gustaría saber¿Cómo puedo hacer que todo el mundo dedicado  a la venta dentro de mi empresa haga las cosas más productivas todo el tiempo? “

Después de una investigación más profunda por mi parte, quedó claro que las mayores diferencias entre los  vendedores de más alto nivel y el resto del grupo de ventas no eran sólo lo que estaban haciendo, sino también con quién interactuaban. De hecho, todo el equipo de ventas estaba haciendo las tareas correctas, en general, pero los vendedores más productivos pasaban mucho más tiempo buscando cuentas con el mayor potencial de generar nuevos negocios, mientras que los que desempeñaban un trabajo comercial menos productivo, gastaban casi todo su tiempo en gestionar cuentas clave donde ya contaban con buenas relaciones establecidas.

Es muy normal encontrar dos tipos de vendedores en las empresas que venden tecnología industrial. Están aquellos con un rol de “cazador” (es decir, se caracteriza por ser un generador de nuevos negocios)  y esta el que tiene un rol de “incubador” (es decir, fomenta la generación de  negocios recurrentes con cuentas clave ya existentes)la verdad es que veo que este tipo de comportamiento con demasiada frecuencia en las empresas . Muchos vendedores tienden a invertir excesivamente su tiempo y recursos de la empresa en cuentas con las que tienen relaciones cómodas, en detrimento de perseguir negocios en nuevas cuentas, o en nuevos departamentos, nuevas delegaciones o en otras unidades de negocio de las cuentas clave existentes, que le son menos familiares.

Gestión de cuentas clave en empresas de tecnología cambiando el enfoque de equilibrio territorial

Si un vendedor se asigna para cubrir un territorio de cuentas clave, independientemente de cómo se define ese territorio (por ejemplo, geográficamente, por industria, por  tipo de cuenta o por algún otro método), pueden maximizar su retorno en el tiempo dedicado al puntuar las cuentas asignadas Utilizando dos factores:

• Potencial para generar nuevos negocios
• Nivel de relación actual

En el entrenamiento en ventas para la gestión de cuentas clave ofrecido por VAO ayudamos a los vendedores a que puedan asignar a cada cuenta clave, un valor para cada uno de los dos factores. De esta forma puede trazar una matriz simple, que le indicará el nivel de esfuerzo que debe realizar en función del nivel de relación (Lo que el cliente está haciendo a día de hoy) y el potencial de compra de la cuenta ( Lo que puede llegar a comprar en el futuro).

Hemos encontrado que muchos vendedores tienden a  invertir demasiado tiempo en cuentas con las que tienen un alto nivel de relación existente, pero con un potencial relativamente bajo para la generación de nuevos negocio. Estas cuentas pueden estar generando negocios recurrentes, y por lo tanto, garantizar una cierta atención y servicio, pero la verdad es que la mayoría de los vendedores pasan su tiempo aquí porque les es familiar y muy cómodo. A menudo racionalizan este comportamiento como “venta relacional”.

Los vendedores más productivos se caracterizan por asignar el tiempo suficiente en las cuentas actuales para mantener un flujo de negocios recurrente, cuando sea apropiado, pero lo que hacen diferente es concentrar la mayor parte de su tiempo en desarrollar negocios con cuentas que tienen el mayor nivel de potencial de compra. Su asignación de tiempo se pesa más fuertemente en las cuentas clave con mayor potencial (o departamentos o unidades de negocio), sin importar el nivel actual de relación que se tenga en esas cuentas.

Un error que los vendedores técnicos cometen en la planificación del territorio de ventas es invertir excesivamente recursos y tiempo en cuentas con alta relación y alto potencial, en detrimento de las cuentas nuevas cuentas, departamentos o unidades de negocios nuevos con un fuerte potencial pero con poco o ninguna relación aún establecida. De hecho, los tipos de actividades de desarrollo de negocios que deben llevarse a cabo en cuentas de alto potencial son prácticamente las mismas, independientemente del nivel de relación actual. En general, es más fácil conectarse con personas de cuentas con relaciones sólidas ya establecidas, pero eso no significa que los vendedores puedan hacer suposiciones y “saltarse pasos del proceso de ventas para ingenieros”.

Invertir en la planificación para la gestión de cuentas clave en empresas de tecnología Industrial

Recomendamos que los vendedores se tomen un tiempo para realizar un análisis de las cuentas clave de su territorio de ventas asignado y los segmenten en tres grupos:

• Todas las cuentas con alto potencial de negocio, independientemente del nivel de relación.
• Cuentas con alta relación, pero poco o ningún nuevo potencial de negocio.
• Cuentas con baja relación y potencial, o simplemente son aún desconocidos.

Desde VAO ayudamos a los vendedores técnicos a que puedan desarrollar planes específicos para generar negocios en cada una de las cuentas potenciales con mayor potencial, sean nuevas o no. Mi recomendación es que pasen la mayor parte de su tiempo de venta trabajando este tipo de oportunidades. Para las cuentas ya existentes con puntajes de alta relación, deben presupuestar sólo el tiempo suficiente para mantener esas relaciones y servicio recurrente o repetir negocios, según sea necesario. Para las cuentas restantes, los vendedores deben usar métodos y herramientas de marketing automático  para aumentar la conciencia y el interés, y luego trabajarlas cuando levanten la mano requiriendo ser visitado por un vendedor de tu empresa.

Si te encuentras a finales de año o empezando uno nuevo, ahora es el momento para que los directores comerciales consideren no sólo cómo sus vendedores están invirtiendo su tiempo, sino con quien. El tiempo es el activo más valioso del profesional de ventas, y cómo lo inviertas determinará el nivel de éxito. Invertir una parte de ese tiempo ahora en la planificación para la gestión de cuentas clave ofrecerá retornos maximizados.

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Publicado originalmente el 4 agosto 2017, actualizado el 18 septiembre 2023