Gestión del embudo de ventas para ingenieros y técnicos comerciales

Ya sea que tenga la responsabilidad de dirigir las ventas de su empresa o trabaje como parte de un equipo de ingenieros en ventas, es crucial saber cómo aprovechar al máximo su embudo de ventas. De hecho, como una forma intuitiva de administrar su proceso comercial y ganar más acuerdos, su embudo es un salvavidas cuando se trata de analizar la salud de su negocio.

Afortunadamente, con las herramientas como el CRM industrial y los conocimientos técnicos adecuados que ofrece un entrenamiento en ventas para ingenieros, todos los profesionales de venta técnica  tienen fácil acceso a la gestión exitosa de sus embudos.

En esta guía, le mostraremos cómo dominar el proceso de gestión del embudo de ventas para ingenieros para que pueda potenciar su proceso de ventas y utilizarlo para pronosticar e impulsar el rendimiento de las ventas.

1. ¿Qué es la gestión del embudo de ventas?
2. Construyendo un embudo de ventas
3. Cómo mapear y mantener su embudo de ventas
4. Cómo optimizar su embudo de ventas
5. Pronosticar e impulsar el negocio con su embudo de ventas
6. Herramientas que pueden potenciar su embudo
7. Conclusiones clave

 

¿Qué es la gestión del embudo de ventas para ingenieros?

A continuación, se incluye una definición básica de la gestión del embudo de ventas: El embudo de ventas indica cómo están repartidas todas sus oportunidades dentro de su proceso comercial, permitiendo supervisar y dirigir las actividades comerciales necesarias para llevar al mayor número de oportunidades hasta el cierre de la venta.

Pero la gestión de embudos es mucho más que eso.

Debido a que se enfoca en cómo se debe vender a sus clientes, trazando sus métodos paso a paso, puede usar la gestión de embudos para analizar y potenciar su proceso comercial.

Cada oportunidad en su cartera ocupa una etapa designada dentro del ciclo de ventas.

Si gestiona su embudo cie ventas on éxito, podrá realizar un seguimiento y evaluar las actividades asociadas con cada una de esas etapas de una manera significativa, tales  como:

• Llamadas a puerta fría y envío de correos electrónicos combinados con contenido técnico para nuevos clientes potenciales.
• Establecer citas y reunirse con nuevos prospectos.
• Generar propuestas de venta.
• Realizar reuniones de demostraciones.
• Realizar reuniones para defender tus soluciones.

Un embudo de ventas bien administrado le proporcionará una visión clara de cómo está funcionando su proceso comercial y dónde se pueden realizar mejoras que impacten positivamente en los resultados de ingresos.

 

Características de una correcta gestión del embudo de ventas para ingenieros

Para responder completamente a la pregunta sobre la gestión correcta de los diferentes embudos de ventas que utilizan los vendedores técnicos, debemos examinar que debe incluir el proceso de gestión para permitir a los vendedores:

• Identificar y eliminar cuellos de botella y puntos débiles en su ciclo de ventas.
• Comprender mejor por qué algunas ofertas de ventas fracasan mientras que otras tienen éxito.
• Detectar y prepararse para posibles caídas y crecimiento de las ventas.

Todos estos beneficios y muchos otros son posibles gracias a seis características clave que impulsan la gestión correcta de los embudos de ventas que utilizan los ingenieros:

• Métricas: se puede utilizar una amplia variedad de métricas sobre el embudo para analizar la calidad del proceso de ventas que realizan sus vendedores.
• Mantenimiento: mantener “limpio” el embudo de basura mejora las funciones de eficiencia. Si entran malas oportunidades, y viajan por el embudo consumiendo recursos, y llegan al final sin éxito, tu productividad comercial se va al suelo.
• Optimización: un embudo bien administrado le permite evaluar y luego optimizar su proceso en cada etapa del ciclo de ventas para que las oportunidades viajen más rápido hasta el cierre.
• Gestión del equipo de ventas: Saber cómo y cuándo ayudar a su equipo a aprovechar al máximo su proceso de ventas, es una parte integral de la gestión del flujo de ventas.
• Previsión de ventas: la gestión adecuada del embudo de ventas para ingenieros permite pronosticar y aumentar sus ingresos por ventas
• Integración de herramientas: las mejores prácticas de gestión de embudos incluyen el aprovechamiento de herramientas CRM industrial e integraciones con plataformas de marketing automático diseñadas específicamente para obtener el mejor rendimiento de su embudo de ventas

Lo guiaremos a través de estos principios de administración de embudos con más detalle a medida que avancemos en esta guía.

 

Construyendo un embudo de ventas para ingenieros

Antes de que pueda beneficiarse del proceso de gestión del embudo, necesita un embudo que esté bien diseñado para funcionar.

Ningún vendedor quiere ver como se escapa “por las grietas” un trato con mucho potencial.  Su embudo debe construirse con la intención de facilitarle:

• La gestión visual de los distintos eventos que componen su ciclo de venta.
• Ver dónde están sus compradores potenciales en todo momento en el recorrido de ser un contacto frio hasta convertirse en cliente.
• Acceder a datos valiosos (como tasas de conversión, por ejemplo) que demuestren el éxito de sus actividades de venta en cada etapa del proceso comercial.

Tenga en cuenta que no existe una estructura de embudo de ventas única para todos los que venden soluciones técnicas. Las etapas que incluya dependerán en gran medida de su negocio y de las actividades que utilice para generar clientes potenciales y cerrar negocios.

Por ejemplo, tendrá embudos para vender proyectos, para suministrar equipamiento industrial, para trabajar licitaciones, para gestionar canales de partners tecnológicos, etc…

Sin embargo, hay 8 etapas fundamentales que aparecen con frecuencia en los embudos de ventas para ingenieros. Puede personalizar estos seis pasos de ventas para satisfacer las necesidades de su organización:

• Prospección
• Cualificación
• Entrevista con Promotor
• Preparar propuesta
• Realizar Demo
• Proceso de decisión
• Negociación
• Cierre de la venta

La mejor manera de determinar cuándo debe impulsar un acuerdo a través de su embudo es estableciendo las actividades comerciales que deben completarse en cada etapa y las condiciones que deben cumplirse para pasar de una etapa a la siguiente.

 

Cuatro pasos para crear su embudo de ventas para ingenieros

Ahora que sabe cómo debería funciona su embudo, incorpore a su equipo de ventas para su estructuración.

Construya una lista detallada de prospectos, realice un desglose de las actividades comerciales que deben realizarse en cada etapa de su proceso de ventas y ¡establezca los objetivos de ingresos por ventas que quiere conseguir. Aquí cuatro pasos que le pueden servir:

1. Configure sus clientes potenciales. Utilice una herramientas como el CRM dedicadas para configurar y categorizar sus prospectos para que pueda administrar sus interacciones con ellos de una manera eficiente.
2. Configurar las etapas de ventas. Diseñe las actividades en su proceso de ventas como etapas distintas y asigne cada prospecto a una de ellas
3. Revise su ciclo de venta. Modifique sus etapas de ventas para adaptarse a cualquier actividad en la que se encuentre participando repetidamente
4. Actualice su proceso de ventas. Mantenga su proceso de ventas actualizado moviendo los acuerdos a través de su cartera a medida que evolucionan

El uso de una herramienta CRM para gestionar procesos de ventas para ingenieros facilitará la asignación de su embudo a su proceso de ventas y luego la gestión de ambos. También podrá configurar varios embudos en caso de que necesite administrar varios proyectos de ventas.

 

Cómo mapear y mantener su embudo de ventas para ingenieros

Ahora que está construido, hay mucho más que hacer pata mantener su embudo de ventas, que simplemente ingresar detalles sobre sus actividades diarias (aunque eso también es importante).

Estas son las cuatro acciones más importantes que deberá tomar para que su embudo funcione sin problemas:

1. Utilice métricas clave del embudo
2. Supervise y corrija las mediciones de ventas perjudiciales
3. Actualice las etapas de ventas según sea necesario
4. Ayude a su equipo de ingenieros a administrar sus embudos individuales

Veamos cómo estas cuatro actividades forman las piedras angulares de un plan de gestión de embudos sólidos.

1. Uso de métricas de embudo de ventas

   El uso de métricas de ventas clave, como las que se enumeran a continuación, lo ayudará a controlar el rendimiento de su embudo. Idealmente, debería generar cifras para su proceso en su conjunto y para cada etapa de ventas por separado.

   • Número de propuestas. Saber cuántas oportunidades cualificadas hay en su cartera en cualquier momento y dónde están, le permite determinar el estado de su proceso de ventas.
   • Valor monetario de las propuestas. Sumar el valor total de todas las transacciones en su cartera le brinda información sobre sus ingresos potenciales y si está en camino de cumplir con sus metas de ingresos.
   • Tamaño medio de las propuestas. Dividir el valor total de sus acuerdos por el número de acuerdos en su cartera revela el tamaño promedio de sus contratos de venta. A partir de ahí, puede calcular aproximadamente cuántas ofertas necesita para alcanzar sus objetivos de ingresos por ventas.
   • Tasa de cierre del trato. Conocer el porcentaje promedio de propuestas activas que cierra su equipo de ventas lo ayudará a identificar oportunidades de capacitación y estimar los ingresos mensuales, trimestrales y anuales.
   • Velocidad de ventas. Su velocidad de ventas es el tiempo que lleva, en promedio, convertir a un cliente potencial cualificado en un cliente. Saber cuánto tiempo suele durar un trato en su cartera antes de que se gane destaca dónde se pueden realizar mejoras en el proceso de ventas

   Debido a que el embudo de cada vendedor cambia de manera regular, las métricas como estas sirven como puntos de referencia invaluables para monitorear los resultados actuales y predecir las tendencias de ventas futuras en un momento dado. En la siguiente figura puede observarse un ejemplo con el CRM para vendedores técnicos ofrecido por VAO.

2. Gestión del Embudo de Ventas para el manejo de problemas comerciales.

   El uso de una herramienta de CRM específica le dará acceso a métricas integradas que puede y debe revisar con regularidad.

   La realización de controles puntuales del estado del embudo de ventas no solo le permitirá realizar un seguimiento de las mediciones de rendimiento a lo largo del tiempo, sino que también le ayudará a:

   • Reconocer cuando una métrica está empeorando
   • Tomar medidas para corregirlo o mejorarlo
   • Evaluar el impacto de los cambios o mejoras que ha realizado

   Una señal común de un embudo “malsano”, por ejemplo, es tener demasiados acuerdos sin resolver en juego.

   Si bien hay un beneficio claro de generar tantos clientes potenciales cualificados como sea posible, sin un embudo organizado y eficiente, muchos de esos clientes potenciales se estancarán, especialmente si está haciendo malabarismos con tantas ofertas, que no está claro dónde debe priorizar su tiempo.

   Mientras mejor pueda ver dónde están todos sus clientes potenciales, será menos probable que se pierdan ventas potenciales. La mejor manera de mantener su embudo organizado es limpiándolo con tres simples pasos:

   • Identifique los contactos letárgicos. Consulte sus métricas de velocidad de ventas para identificar clientes potenciales que hayan pasado más tiempo del promedio en su embudo o en una etapa específica.
   • Decida cuál es el mejor camino de acción.Utilice su mejor criterio para decidir si eliminar o no los clientes potenciales lentos
   • Haga un seguimiento final.Antes de eliminar permanentemente un cliente potencial de su embudo, póngase en contacto por correo electrónico para reevaluar su interés. Considere mantener los que tienen potencial y agregar los que no lo tienen a una lista para seguimiento futuro.

   Mantenerse alerta a las métricas perjudiciales también lo ayudará a exponer y reactivar los acuerdos que se han estancado en una etapa de su embudo durante más tiempo de lo habitual. En el CRM industrial ofrecido por VAO existe un reporte especial que sirve para medir la salud de las oportunidades dentro del Embudo y saber que hacer para mejorarlas, fíjate en la siguiente imagen.

3. Mantener sus etapas de ventas actualizadas

   Cuando se trata de la gestión de embudos embudos de ventas para ingenieros, revise su proceso de ventas con regularidad, ya que su eficiencia y éxito pueden verse obstaculizados fácilmente por un embudo que está plagado de cuellos de botella o un ciclo que se ha vuelto demasiado largo y requiere mucho tiempo.

   Averiguar qué etapas funcionan mejor para usted y agregarlas o eliminarlas según sea necesario agilizará su proceso y, en última instancia, lo ayudará a convertir más prospectos en clientes.

   Reforzar un proceso de ventas difícil de manejar.

   Una buena regla general para tener en cuenta al poner en orden su proceso de ventas es que cuanto más largo sea su embudo, más oportunidades habrá para que los prospectos cambien de opinión o las oportunidades se pierdan.

   Encontrar formas de mantener su ciclo de ventas lo más ajustado posible sin acosar a los compradores potenciales evitará que más clientes potenciales se enfríen.

   Podría, por ejemplo:

   • Investigar y centrarse en los embudos de venta que generan los clientes potenciales y prospectos con mayores posibilidades de éxito.
   • Revisar la calidad y relevancia de su oferta o propuesta de venta inicial.
   • Acortar el tiempo entre seguimientos.

   Si bien es importante mantener su proceso de ventas lo más breve posible, asegúrese de que esto no sea el resultado de eliminar pasos importantes en el camino.

   Dar cuerpo a un proceso de venta incompleto

   Los bloqueos y deficiencias en su embudo pueden ser el resultado de no incluir, o no desarrollar adecuadamente, una etapa crucial en su proceso de ventas.

   Revisar aquellas áreas donde sus acuerdos tienden a acumularse o desaparecer,  lo ayudará a identificar y desarrollar actividades de ventas importantes que pueden no estar recibiendo el tiempo o la atención que necesitan.

   Una etapa de prospección ineficiente o poco clara, por ejemplo, podría hacer que su cartera se reduzca y que las oportunidades de ventas más lucrativas se vuelvan lejanas y pocas. Mientras tanto, no incluir un proceso de seguimiento definido donde más se necesita podría significar perder los prospectos que tiene.

4. Ayudar a su equipo con la gestión de sus embudos.

   Como gerente de ventas, es importante trabajar con su equipo para mantener y administrar su embudo de ventas. Brindar a sus ingenieros en ventas la capacitación y el entrenamiento adecuados, o reconocer cuándo necesitan ayuda, los capacitará para administrar sus propios ciclos de ventas. Si está interesado en entrenar a sus vendedores técnicos, revise el contenido del curso de ventas para ingenieros ofrecido por VAO.

   Si su equipo no comprende, por ejemplo, qué tan rápido se mueven las oportunidades a través de sus embudos, o cuánto tiempo tienden a pasar sus clientes potenciales en cada etapa, no harán el mejor uso de su tiempo y recursos.

   Afortunadamente, trabajar con la herramienta CRM para ventas industriales, tecnología y proyectos de ingenieria adecuada facilitará que su equipo de ventas vea:

   • Cuántos acuerdos abiertos tienen y en qué etapa se encuentran.
   • Cuáles ofertas necesitan más su atención.
   • Si es probable que alcancen sus objetivos de ventas o no
   • Alentar a sus representantes de ventas a mantener limpios sus procesos y enseñarles cómo aprovechar al máximo sus métricas, les dará más control sobre sus metas y les ayudará a mantenerse motivados.

 

Cómo optimizar su embudo de ventas

¿Por qué debería optimizar su embudo de ventas?

En pocas palabras, elevar el rendimiento del embudo hace que sea más fácil para su empresa alcanzar los objetivos de cuota de ventas, crecimiento y rentabilidad de la manera más rápida y consistente posible.

Sin embargo, antes de que pueda optimizar su embudo de ventas existente, deberá asegurarse de que los datos que está produciendo sean precisos y estén actualizados. Puede lograrlo manteniendo actualizada la información de contacto y registrando notas detalladas sobre cada cliente potencial a medida que pasan por su embudo.

Mientras tanto, debe mantenerse al tanto de las ofertas activas al:

• Devolverlos a las etapas de ventas anteriores cuando sea necesario, como cuando el contacto con el que ha estado trabajando deja su empresa, por ejemplo.
• Actualizar sus fechas de cierre estimadas a medida que avanza cada acuerdo.
• Revisar y ajustar los valores de las transacciones para garantizar que sigan siendo lo más precisos posible.

Los datos precisos le facilitan ver cómo puede mejorar los resultados de las métricas de su embudo de ventas al obtener acuerdos de una etapa a la siguiente de manera más eficiente, por ejemplo, o al aumentar el valor o el volumen de su acuerdo.

 

Optimización de los resultados de ventas

El poder comparar las actividades de ventas que realiza con el progreso de las oportunidades en su cartera, le permitirá comprender cómo aplicar métricas clave y le ayudará a optimizar los resultados de ventas al administrar su cartera.

He aquí un ejemplo sencillo.

Digamos que las métricas de su embudo revelan que normalmente tiene 20 acuerdos en la primera etapa de su embudo. Si actualmente solo tiene 15 oportunidades, entonces sabe que necesita encontrar cinco nuevas oportunidades para lograr su objetivo de ventas estándar para el período establecido.

Mientras tanto, la velocidad de embudo es una métrica especialmente significativa cuando su objetivo es aumentar las tasas de conversión.

La fórmula para calcular la velocidad de ventas en valor monetario se ve así:

Número de acuerdos x Tamaño medio de los acuerdos (valor) x Tasa de cierre de acuerdos

Duración media del ciclo de ventas en días

Y así es como esa fórmula se traduce en velocidad diaria.

Supongamos que actualmente tiene 20 acuerdos en proceso con un tamaño de acuerdo promedio de 5.000 € La tasa de cierre de la operación es del 50% y, por lo general, le toma  50 días convertir un cliente potencial calificado en un cliente que paga.

20 x 5000 € = 100 000 €

 100 000 € x 50% = 50.000 €

50.000 € ÷ 50 días =  1000 €

Eso significa que en un día cualquiera tiene ventas por valor de 1000 €, acelerando su embudo.

Si observa más de cerca la fórmula anterior, verá que hay dos formas principales de aumentar esos 1000 €: puede aumentar el número, el tamaño o la tasa de cierre de sus negocios; o puede reducir el tiempo necesario para convertirlos en ventas.

Para lograr esos objetivos, puede considerar:

• La mejora de su prospección y el proceso de cualificación de contactos
• Aprovechar más oportunidades para realizar ventas cruzadas o ventas adicionales
• Invertir en capacitación en ventas para ingenierospara ayudar a los vendedores a calificar mejor a sus clientes potenciales

Un buen sistema de CRM para ingenieros también le mostrará su tasa de conversión en cada etapa de ventas, para que pueda ver dónde se están saliendo los prospectos de su embudo y tomar medidas para perder menos de ellos.

 

Diseñando el embudo de ventas óptimo para su negocio

Entonces, ¿cómo saber qué es lo mejor para su negocio cuando se trata de optimizar su embudo de ventas actual?

Cada vez que se proponga mejorar un proceso comercial, debe comenzar por trazar su flujo de trabajo existente utilizando un software especializado como el CRM. A partir de ahí, puede modificar su proceso de ventas hasta que cumpla con algunos criterios fundamentales.

Su embudo de ventas debe:

• Ser lo suficientemente estandarizado y repetible para que los resultados de ventas sean tan regulares y predecibles como sea posible
• Fomentar la rutina y la eficiencia en su departamento comercial.
• Garantizar la calidad y la responsabilidad con la ayuda de puntos de control, métricas y herramientas de medición integradas

Si bien sus clientes son únicos entre sí hasta cierto punto, su mercado objetivo probablemente comparte un conjunto común de problemas, necesidades e impulsos de compra.

Un proceso de ventas estandarizado elimina las conjeturas de la venta y evita que usted apresure inadvertidamente el paso de los clientes potenciales desde una etapa a la siguiente. También puede generar tasas de conversión más altas y ciclos de ventas más ajustados al hacer que sus ventas sean más fáciles de analizar.

Con un proceso de ventas formal implementado, puede acelerar la incorporación de nuevos miembros del equipo y controlar mejor qué tan efectivas son sus técnicas y actividades de venta.

 

Realizar una revisión del embudo de ventas

Una vez que tenga la estructura óptima para su embudo de ventas, puede usarla para ayudar a su equipo a producir consistentemente sus mejores resultados mediante la realización de revisiones regulares del embudo de ventas.

Las revisiones de embudo ayudan a que cada negocio avance en su proceso de ventas de manera más eficiente y brindan una oportunidad de oro para examinar nuevas oportunidades en el momento adecuado.

Por ejemplo, en lugar de esperar hasta el final del ciclo de ventas para intervenir y ayudar a sus representantes a cerrar tratos difíciles, puede lograr un mayor impacto al ayudar a su equipo a diseñar estrategias durante las primeras etapas.

Las revisiones del flujo de ventas generalmente requieren reservar aproximadamente una hora diaria, semanal o mensual para discutir los acuerdos más recientes o importantes de su equipo.

Su herramienta CRM puede ayudarlo con esto, facilitando lo siguiente:

• Ordenar los clientes potenciales por fecha o tamaño del trato
• Examinar las actividades de ventas para cada trato.
• Identificar y centrar los esfuerzos en el mayor valor o en la mayoría de las oportunidades listas para vender.
• Tomar medidas para estandarizar su embudo de ventas y revisar lo que fluye a través de él de manera regular, mejorará los resultados de su equipo de ventas.

Ahora que sabe cómo optimizar su embudo de ventas, averigüemos cómo puede utilizarlo para mejorar el rendimiento empresarial.

 

Pronosticar e impulsar el negocio con su embudo de ventas

Un embudo bien gestionado produce previsiones de ventas más precisas, lo que facilita, a su vez, alcanzar más objetivos de ventas.

El objetivo principal de la gestión de embudos es mantener un proceso de ventas saludable que produzca resultados óptimos y datos precisos. El objetivo de la previsión, por otro lado, es utilizar sus datos para predecir los resultados de ventas a lo largo del tiempo.

La creación de pronósticos de ventas mensuales, trimestrales y anuales le brindará la información que necesita para medir y dirigir el éxito de ventas de su equipo. También lo ayudará a tomar decisiones comerciales más inteligentes que ayudarán a impulsar su crecimiento.

 

¿Por qué pronosticar las ventas?

Como propietario de un negocio o gerente de ventas, desea y necesita mantener su embudo en óptimas condiciones. Desea poder usarlo para pronosticar el tamaño y la cantidad de acuerdos que se cerrarán durante un período de tiempo específico.

Cuanto más limpio y mejor mantenido esté su embudo, más fiel será la estimación que le dará en términos de cuáles serán sus ingresos por ventas en el futuro. Así podrá usar esos datos financieros para administrar mejor su inventario de ventas, gastos y flujo de efectivo.

El uso de su embudo para pronosticar las ventas es una forma eficaz de planificar períodos de ventas favorables y desfavorables.

Si las ventas están aumentando a corto plazo, por ejemplo, puede decidir:

• Invertir en más inventario
• Contratar nuevo personal de ventas
• Amplíar su equipo, instalaciones o infraestructura

Si las ventas se dirigen a una caída, puede decidir:

• Reducir los gastos generales innecesarios
• Retrasar la obtención de un nuevo préstamo comercial
• Redirigir sus esfuerzos de marketing o revisar los clientes potenciales de ventas en frío

La previsión es más que una herramienta valiosa de gestión empresarial. El seguimiento del desempeño a lo largo del tiempo también puede mostrarle cómo sus comentarios como gerente de ventas afectan los resultados.

He aquí un ejemplo.

Digamos que, gracias a la previsión que hacen posible sus métricas de CRM, encuentra que hay un total de 50 acuerdos por valor de 250.000 dólares que se espera cerrar durante el próximo trimestre. Sin embargo, su objetivo de ventas es de 300.000 dólares.

Con ese conocimiento, puede tomar medidas inmediatas para aumentar los ingresos por ventas de su equipo al:

• Usar la actividad del embudo para identificar las posibles razones del déficit. ¿Se retrasaron muchos de sus comerciales en sus tareas de seguimiento, por ejemplo?
• Aplicar una estrategia de coaching específica para abordar el déficit.¿Necesita trabajar con su equipo para encontrar prospectos que se hayan quedado en silencio o acuerdos que se hayan demorado más de lo habitual en una etapa de ventas en particular?
• Potenciando sus tácticas motivacionales. Alentar a su equipo a mantenerse enfocado y completar acuerdos que están en camino de cerrarse es especialmente importante durante un déficit de ventas.

Revisar las métricas de su embudo después de los hechos le mostrará el éxito de sus esfuerzos de coaching para que pueda modificarlos y volver a aplicarlos en el futuro.

 

Herramientas que pueden potenciar su embudo

Si bien el proceso de ventas ideal para su negocio puede cambiar con el tiempo, la forma más fácil de potenciar su embudo de ventas es con un sistema CRM especializado.

El CRM industrial ofrecido por VAO, por ejemplo, es una herramienta de gestión de embudo de ventas que está específicamente diseñada para ayudar a los equipos de vendedores técnicos que trabajan con soluciones industriales y de alto nivel de ingeniería a organizar visualmente su trabajo para que puedan tener confianza en sus resultados.

Las funciones e integraciones del CRM industrial de VAO no solo mejoran los embudos, sino que ayudan a los equipos de ventas a gestionarlos mejor.

Así es como podrá:

• Dirigir sus actividades críticas de ventas en un solo lugar.Cerrar más acuerdos solo es posible cuando tiene los medios para rastrear, registrar y dar seguimiento a las acciones que usted y sus prospectos toman durante el ciclo de ventas. El CRM industrial le permite vincular contactos a tratos, integrar correspondencia por correo electrónico y automatizar tareas de ventas administrativas repetitivas y recordatorios de seguimiento.
• Vea sus resultados con mayor claridad. Cuanto mejor pueda ver los resultados de sus esfuerzos de prospección, calificación y seguimiento en cada etapa de su proceso, es probable que convierta más clientes potenciales.El CRM industrial de VAO le permite realizar un seguimiento del progreso de las oportunidades de ventas y ver tus datos de ventas en tiempo real.
• Utilice integraciones para aumentar el poder de su embudo. Aprovechar las aplicaciones innovadoras diseñadas para impulsar el proceso de ventas puede ahorrar tiempo, reducir los gastos generales y eliminar la frustración.

Servicios integrados del CRM industrial de VAO:

• Ofrece una instalación sencilla.
• Son ideales para mantener a los equipos remotos funcionando sin problemas.
• Optimice las áreas de ventas más comunes, incluida la generación de clientes potenciales, el marketing por correo electrónico y las soluciones telefónicas

Sin embargo, los complementos del CRM industrial de VAO hacen más que optimizar los resultados de ventas.

Recuerde: si bien las ventas se tratan principalmente de resultados, es importante concentrarse en el proceso, no solo en el resultado. En VAO implantamos procesos de ventas y los alineamos a la plataforma CRM, el éxito está en que los vendedores sigan el proceso y eso es lo que conseguimos.

 

Conclusiones

La gestión, el mantenimiento y la optimización de su embudo de ventas para ingenieros desempeña un papel fundamental en:

• Monitorizar sus actividades de ventas y explorar sus opciones estratégicas.
• Asignar y administrar recursos y capacitación para cerrar más acuerdos.
• Revisar su desempeño actual y pronosticar resultados futuros.

También está claro que las herramientas y la tecnología adecuadas ayudan a los equipos de ventas a calificar mejor los clientes potenciales, cerrar más acuerdos y dedicar menos tiempo a las tareas manuales.

Pero para poner en práctica todo este conocimiento, es necesario tener claro el estado de su proceso de ventas existente.

¿Tiene problemas para mantenerse al día con sus compromisos o para que sus oportunidades de ventas fluyan de manera eficiente? Es posible que su embudo necesite una buena limpieza.

¿Desearía tener una mejor idea de cómo se está desempeñando su equipo de ventas y dónde se podrían mejorar sus resultados? El uso de métricas del embudo junto con la previsión de ventas agudizará su perspectiva y aclarará dónde puede intervenir y ayudar.

Quizás su proceso actual esté bien, pero está buscando una forma de potenciar sus resultados de ventas. Optimizar su embudo mediante la estandarización de las etapas de su ciclo de ventas y la realización de revisiones periódicas del embudo puede ser la solución.

Dondequiera que se encuentre actualmente, y sean cuales sean las mejores prácticas de gestión del embudo de ventas para su negocio, mantener su embudo limpio y organizado, con la ayuda de una herramienta CRM personalizable, hará que sea más fácil obtener el mejor rendimiento de su proceso de ventas.