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En el entorno empresarial tan competitivo en el que estamos inmersos, comprender a fondo el papel que juega tu empresa en el mercado es esencial para mantener una ventaja estratégica. El análisis de la competencia se ha convertido en una herramienta fundamental para las empresas que desean tomar decisiones informadas y desarrollar estrategias efectivas.
En esta guía, exploraremos los conceptos clave del análisis de la competencia y su importancia en la participación exitosa en el mercado. Aprenderás cómo identificar a tus competidores, evaluar su fortaleza y debilidades, analizar las tendencias del mercado y aprovechar esta información para tomar decisiones estratégicas que aumenten el crecimiento y el éxito de tu empresa.
Descubre cómo utilizar herramientas y técnicas de análisis de la competencia para obtener una comprensión profunda de tu posición en el mercado y cómo aprovechar las oportunidades existentes.
Si vas a emprender un nuevo negocio, lanzar un nuevo producto o expandir tu presencia en el mercado, esta guía te proporcionará los conocimientos y las herramientas necesarias para llevar a cabo un análisis de la competencia efectivo y tomar decisiones estratégicas exitosas.
Veamos un ejemplo que destaca la importancia del análisis de la competencia y su impacto en el mercado empresarial.
La quiebra de Blockbuster en 2010 fue un acontecimiento significativo en la industria del entretenimiento. Este hecho marcó un punto de inflexión en la forma en que las personas consumen películas y programas de televisión. Mientras Blockbuster enfrentaba dificultades, Netflix se destacó al haber realizado un análisis de la competencia efectivo, lo que les permitió capitalizar la situación y ganar ventaja en el mercado.
El análisis de la competencia trata de tomar conciencia de quién eres como empresa en relación con la competencia. Es clave para aprender, crecer y mantenerse por encima de tus competidores, especialmente en una industria que debe evolucionar e innovar con nuevas tecnologías.
Volviendo al ejemplo anterior, aunque extraño alquilar cintas VHS y DVDs por 3 días, el entretenimiento en video ha mejorado significativamente gracias a la innovación y la presión competitiva. Tu sector tampoco es inmune al cambio, por lo que es importante estar un paso por delante.
¿Qué es un análisis de la competencia?
El análisis de la competencia es el proceso de determinar quiénes son tus competidores, investigar sus estrategias y analizar detalladamente lo que hacen bien (y no tan bien).
A partir de este proceso, puedes aprender mucho sobre las fortalezas y debilidades de tu propia empresa, así como cómo mantenerte como un competidor fuerte en tu sector industrial.
Este proceso de investigación y análisis de la competencia te ofrece una visión más clara de tu posición en el mercado y te ayuda a desarrollar estrategias para diferenciarte, destacar tus fortalezas y obtener rédito económico de las debilidades de tus competidores. También te permite identificar brechas y oportunidades en el mercado que podrías aprovechar para mejorar tu oferta y satisfacer las necesidades de tus clientes de manera más efectiva.
El análisis de la competencia es una herramienta poderosa que te permite obtener información valiosa sobre el mercado, competidores y tendencias, lo que te ayuda a tomar decisiones estratégicas inteligentes y a mantener una ventaja competitiva en tu industria. Es un proceso continuo que debe realizarse de forma regular para mantenerse actualizado en un entorno empresarial en constante cambio.
La importancia del análisis de la competencia en marketing
Un análisis profundo en las estrategias de tus competidores revelará sus ofertas de productos, propósito empresarial, público objetivo, estrategias de marketing y más. Incluso podrías identificar nuevos competidores que no sabías que existían. Estos competidores pueden haber surgido recientemente o pueden estar operando en nichos de mercado específicos. Identificar a estas nuevas entidades de la competencia en tu industria te dará una visión más completa del panorama competitivo y sabrás qué hacer para vencer a la competencia durante el proceso de venta, permitiéndote ajustar tus estrategias en consecuencia.
- Identificar y corregir deficiencias cruciales en tu empresa
Los grandes aprenden de los grandes. Sí, estás tratando de superar a tus competidores, pero eso no significa que no puedas aprender de ellos, especialmente si llevan tiempo en el mercado. Observar lo que funciona para tus competidores destapará los errores de tus propias estrategias (así como los fallos en las suyas) y te dará inspiración sobre cómo corregir esos fallos.
- Detectar tendencias y adelantarse
El análisis de la competencia no solo se trata de comprender a competidores específicos. También puede descubrir la dirección hacia la que se mueve todo un sector.
Las empresas que no se adaptan a los cambios y tendencias de la industria corren el riesgo de quedarse atrás y enfrentar consecuencias significativas. Los mercados evolucionan rápidamente, impulsados por avances tecnológicos, cambios en las preferencias de los consumidores y nuevos competidores que emergen constantemente.
Es en este contexto que el análisis de la competencia se vuelve crucial. Al examinar y comprender las estrategias, fortalezas y debilidades de tus competidores, puedes obtener información valiosa sobre las tendencias en el mercado y las oportunidades que surgen. Esto te permite plantear qué decisiones puedes tomar para mantenerte en sintonía con las demandas cambiantes de los consumidores y te ayuden a destacar en un mercado altamente competitivo.
Cómo llevar a cabo un análisis de la competencia en 6 pasos
El análisis de la competencia no se trata solo de asegurarte de tener un producto único que te diferencie de la competencia. Se trata de profundizar en la investigación de la competencia y comprender tu posición en el mercado, así como descubrir cómo puedes destacarte.
Clasifica a tus competidores
Comienza creando una lista completa de todos aquellos que están en tu mismo sector industrial. Puedes descartar a los competidores menos relevantes más adelante, pero por ahora, anota a todos aquellos que ofrecen productos o servicios similares.
Si eres una pequeña empresa local, tus competidores probablemente se encuentren cerca y es posible que ya conozcas bastante sobre ellos, pero al menos sabes que existen. Sin embargo, en el caso de una tienda o un servicio online, es importante determinar quiénes son tus competidores.
Comienza con una investigación básica de palabras clave. Busca en internet tu categoría de producto de diferentes maneras, tal vez con palabras como “precio”, “económico” u “oferta” para reforzar el carácter comercial de tu búsqueda.
Esta estrategia te permite identificar a aquellos competidores que están promocionando precios competitivos, ofertas especiales o productos económicos en tu industria. Al realizar esta búsqueda, podrás obtener una visión más clara de quiénes son tus competidores directos y cómo se posicionan en términos de precios y propuestas de valor.
La investigación de palabras clave es una herramienta útil para recopilar información valiosa sobre la competencia, identificar oportunidades y desafíos en el mercado y preparar tu propia estrategia para destacar. Al conocer a tus competidores y cómo se están promocionando, podrás tomar decisiones más informadas y desarrollar estrategias de marketing y posicionamiento más efectivas.
A continuación, clasifica las empresas que identificaste en competidores directos e indirectos.
Los competidores directos ofrecen productos o servicios similares a un mercado objetivo similar al tuyo. Estas empresas suelen tener propuestas de valor y posicionamientos similares, lo que hace que sean una amenaza directa. Identificar y analizar a los competidores directos te permite comprender sus fortalezas, debilidades y estrategias, lo que te ayudará a desarrollar tácticas efectivas para diferenciarte y destacar en el mercado. Además, es importante estar al tanto de sus movimientos y cambios para mantener tu ventaja competitiva.
Los competidores indirectos ofrecen productos o servicios diferentes (aunque pertenecen a la misma categoría que los tuyos) a un mercado objetivo similar al tuyo. Por ejemplo, los gimnasios y las empresas que producen equipos de entrenamiento en casa se pueden considerar competidores indirectos.
Aunque no compiten directamente en la misma categoría de productos, sí comparten un mercado objetivo similar al tuyo. Estos competidores pueden atraer a clientes que podrían haber sido potenciales consumidores de tu oferta. Es importante identificar y comprender a los competidores indirectos, ya que pueden representar una amenaza en términos de captar la atención y los recursos de tus clientes. Al conocer a tus competidores indirectos, puedes adaptar tu estrategia para diferenciarte y mantener tu posición en el mercado.
Identifica a su público objetivo
En ocasiones, el público objetivo de un competidor es evidente, especialmente si se trata de una marca que se enfoca en un segmento específico y especializado del mercado. Para conocer el público objetivo de tus competidores, puedes seguir estos pasos:
- Estudia su propósito empresarial: En ocasiones, el propósito empresarial de una empresa indicará explícitamente para quiénes están diseñados sus productos y/o servicios. Incluso cuando no sea explícito, seguramente te dará una pista. Visita la página “Acerca de” en su web y recopila toda la información relevante.
- Analiza su tono: ¿Serios o desenfadados? ¿Con muchos tecnicismos o una redacción sencilla para todos los públicos? El tono y las palabras utilizadas por tus competidores tienen un propósito: conectar con su mercado objetivo. Lee las publicaciones del blog de la empresa, suscríbete a sus boletines informativos y observa su contenido promocional en video, prestando atención a quién parecen estar dirigiéndose.
- Presta atención a su interacción en redes sociales: Observa quiénes comentan en su contenido y cómo responden a esos comentarios. Los influencers con los que colaboran también pueden aportar información sobre el público al que desean llegar.
Analizar sus 4P de marketing (producto, precio, plaza y promoción)
Producto
Una forma efectiva de comprender las experiencias de los clientes de tus competidores es ponerte en su lugar. Convertirte en su cliente te brindará valiosas ideas sobre lo que les funciona y, lo que es aún más importante, identificarás áreas en las que puedes ofrecer algo mejor.
Cuando sea posible, prueba los productos o servicios de tus competidores. Obtén una prueba gratuita o, si es factible, realiza una compra o regístrate en su oferta real. Al utilizar sus productos, procura contactar a su servicio de atención al cliente para obtener información adicional y enriquecer tu análisis. Esta experiencia directa te permitirá evaluar aspectos como la calidad, el servicio al cliente y la satisfacción del usuario, ofreciéndote una visión más completa de cómo se posicionan en el mercado y qué oportunidades puedes aprovechar para destacarte.
Precio
La fijación de precios puede ser uno de los aspectos más sensibles del marketing. Por esta razón, es necesario entender y rastrear lo que están haciendo tus competidores a la hora de ponerle valor a sus productos o servicios. Aquí tienes algunas preguntas que debes hacerte sobre cada competidor:
- ¿Cuál es su método para establecer los precios? ¿Suscripción, compra única o una combinación de ambos?
- ¿Utilizan precios altos o precios bajos para adentrarse en el mercado?
- ¿Su modelo de precios parece estar alineado con el resto del sector?
Una vez que tengas una idea de las estrategias de precios de tus competidores, estas son las opciones que puedes elegir:
- Reducir tus precios: Si el precio es el único factor diferenciador en tu sector (lo que significa que las estrategias de producto, plaza y promoción son bastante uniformes), puedes considerar reducir tus precios para ampliar tu público objetivo. Pero ten cuidado con cómo esto afectará la percepción de calidad de tus clientes, así como el riesgo de una competencia basada en la reducción de precios, lo que podría llevar a que los precios de todos sean insostenibles.
- Aumentar tus precios: Si tu empresa ya lidera el mercado al ofrecer algo único o productos de mayor calidad que la competencia, puedes considerar aumentar tus precios. Ten en cuenta la variación del precio de tu producto antes de seguir esta estrategia, ya que un pequeño aumento puede hacer que pierdas clientes en ciertos sectores.
- Igualar los precios de tus competidores: Vender productos al mismo precio que los competidores es mucho más desafiante. Esta estrategia funciona si tu empresa ha estado en el mercado por un tiempo y puede hacer una oferta única o de nicho. En este caso, el cliente decidirá comprar en función de sus preferencias personales en lugar del precio.
Lugar (Plaza)
¿Dónde está vendiendo tu competencia? ¿Todo es online o tienen tiendas físicas?
Cada sector industrial tiene tendencias diferentes en este aspecto. Por ejemplo, en el sector industrial de maquinaria y robots industriales, la venta no siempre se basa en puntos de venta físicos, ya que los clientes suelen requerir una evaluación técnica más detallada antes de realizar una compra. En lugar de ello, los proveedores pueden ofrecer información completa del producto, como imágenes, videos y especificaciones técnicas (como capacidades, dimensiones y materiales), para ofrecer a los clientes una comprensión adecuada de lo que están adquiriendo. Esto permite a los clientes evaluar la idoneidad de la maquinaria o los robots industriales para sus necesidades específicas sin necesidad de una visita física antes de tomar una decisión de compra.
Promoción
La promoción va más allá de la publicidad, pero dado que esta es medible y pública, es más fácil de analizar. Para evitar desperdiciar tu presupuesto publicitario, analiza las estrategias de tus competidores.
Esto es lo que debes buscar:
- Costo por clic (CPC): Si el CPC es demasiado alto, es posible que no desees utilizar anuncios pagados como canal de promoción en absoluto. Es mejor aprender esto de tus competidores que por tu propia experiencia.
- Palabras clave: Examina el nivel de competencia para cada palabra clave en las campañas publicitarias de tus competidores. Esto te ayudará a encontrar las palabras clave que tienen un buen rendimiento y baja competencia (lo que significa un menor costo por clic). También podrás ver qué palabras clave no funcionan bien y evitarlas.
- Anuncios de larga duración: Si tu competidor sigue realizando la misma campaña durante mucho tiempo, definitivamente les funciona. Puedes intentar crear algo similar para replicar su éxito.
Si la mayoría de los competidores se basan en anuncios en redes sociales en lugar de televisión o medios impresos, probablemente debas hacer lo mismo. Observa cómo tus competidores asignan su presupuesto publicitario y utiliza esa información para diseñar tu propia estrategia.
Conoce su estrategia SEO
El SEO es complejo y no existe una forma infalible de conocer por completo la estrategia de tus competidores. Sin embargo, hay algunas formas de al menos descubrir qué les está funcionando.
Utilizar una herramienta de investigación de palabras clave te permite obtener información sobre los temas en los que tus competidores están posicionándose en los motores de búsqueda. Puedes descubrir si se centran exclusivamente en consultas específicas de la industria o si también abordan temas relacionados. Además, podrás identificar las páginas de su web que generan mayor tráfico.
Esta información es valiosa porque te ayuda a comprender las estrategias de contenido de tus competidores y te da ideas sobre los temas y palabras clave que podrías aprovechar en tu propia estrategia de SEO. Si descubres que tus competidores están obteniendo buenos resultados con ciertos temas o páginas, puedes considerar incluir contenido similar o mejorar aún más esa área específica para posicionarte de manera competitiva en los motores de búsqueda. Al conocer las páginas que generan más tráfico, puedes analizar qué tipo de contenido es más atractivo para su audiencia y aprovechar esas ideas para optimizar tu propio sitio web y atraer tráfico relevante.
Al hacer un análisis de la competencia y descubrir qué palabras clave están utilizando (y en qué posición se encuentran), obtienes información sobre lo que les está funcionando y descubres nuevas palabras clave que podrías haber pasado por alto. Incluso mejor, es posible que también encuentres palabras clave que ellos no están aprovechando e identifiques a clientes desatendidos en el mercado. También puedes aprovechar esta oportunidad para diferenciar tu mensaje y posicionarte para palabras clave más específicas.
Toma nota de su contenido más popular
Si puedes determinar qué tipos de contenido, como publicaciones de blog, videos, podcasts, guías, etc., son más populares entre la audiencia de tus competidores, esto puede ayudarte a definir tu estrategia de contenido.
El objetivo es identificar qué tipos de contenido obtienen más tráfico o interacción. Puedes utilizar herramientas de seguimiento de medios sociales, análisis de contenido, análisis de palabras clave y herramientas de investigación de mercado. Estas herramientas ofrecen datos y métricas específicas que permiten evaluar el rendimiento del contenido y obtener información valiosa para ajustar la estrategia de contenido propia.
- ¿Los contenidos más populares tienden a ser de un medio específico (vídeo, infografía, post, artículo u otro?
- ¿Los títulos de los artículos más compartidos contienen números u otros caracteres específicos (como corchetes o guiones)?
- ¿El contenido más compartido se centra en un tema similar?
Supongamos que tienes un blog industrial y descubres que el artículo de tu competidor titulado “Mejora tu cadena de suministro con robots paletizadores” es muy popular entre su público objetivo. Ahora tienes la oportunidad de crear contenido sobre un tema similar, pero hacerlo aún mejor. Quizás “Guía definitiva para un almacén eficiente con robots paletizadores”.
También debes seguir a tus competidores en las redes sociales para aprender más sobre su estrategia en estas plataformas, incluyendo qué plataformas les funcionan mejor. Las redes sociales ofrecen la oportunidad de mostrar la voz y personalidad de tu marca.
Realiza un análisis DAFO final
El análisis DAFO, también conocido como análisis FODA, es una herramienta poderosa que te permite evaluar de manera integral tu empresa y su entorno competitivo. Al desglosar las siglas, encontramos:
- Debilidades (D): aspectos internos que limitan el rendimiento de tu empresa.
- Amenazas (A): factores externos que podrían afectar negativamente a tu empresa.
- Fortalezas (F): ventajas y recursos internos que te diferencian de la competencia.
- Oportunidades (O): situaciones y tendencias externas que puedes aprovechar para tu beneficio.
El análisis DAFO te ofrece una visión estratégica al identificar y comprender tus debilidades y fortalezas internas, así como las oportunidades y amenazas externas que enfrenta tu empresa. Al evaluar estos aspectos, podrás definir tu posición en el mercado, destacar tus ventajas competitivas y anticipar posibles desafíos.
Para llevar a cabo el análisis DAFO, puedes utilizar una plantilla específica que te permita recopilar información relevante sobre tu empresa, como tus recursos humanos, tecnológicos, financieros y de marca. También debes considerar los factores externos, como las tendencias del mercado, los cambios regulatorios y las acciones de la competencia.
Al comprender tu posición en el mercado y las oportunidades que se presentan, podrás dominar las estrategias para vencer a la competencia, triunfar en tus ventas y maximizar tus fortalezas. Además, podrás superar tus debilidades, aprovechar las oportunidades y reducir las amenazas. Recuerda que el análisis DAFO es una herramienta dinámica y debe ser revisado periódicamente para adaptarse a los cambios en el entorno empresarial.
Ejemplo de análisis de la competencia
Imagina que eres el CEO de una empresa automotriz y estás llevando a cabo un análisis de la competencia. Después de investigar a fondo a tus competidores y a toda la industria, organizando tus notas y análisis DAFO en carpetas etiquetadas por competidor, te das cuenta de una gran tendencia hacia los vehículos eléctricos.
De hecho, estimas que tu competidor más directo (quien se dirige al mismo mercado que tú) destina más de la mitad de su presupuesto publicitario al lanzamiento de su nuevo vehículo eléctrico. Sin embargo, tú solo tienes una opción de vehículo eléctrico y solo asignas el 15% de tu presupuesto publicitario para promocionarlo. Razonablemente, supones que estás en problemas.
Investigaciones adicionales confirman que tu mercado está muy interesado en hacer un cambio hacia los vehículos eléctricos. Decides reasignar tu presupuesto para investigar, producir y promocionar vehículos eléctricos. Pasan cinco años y te das cuenta de que te habrías quedado atrás si no hubieras analizado a la competencia ni ignorado las señales de advertencia.
El análisis de la competencia puede evitar el desperdicio de recursos, inspirar nuevas oportunidades y ayudarte a mantenerte un paso adelante de la competencia. Sigue estos seis pasos para comprender mejor las fortalezas y debilidades de tu empresa, luego identifica en qué áreas necesitas mejorar y cómo invertir tus recursos para seguir siendo un competidor fuerte en tu industria.
Publicado originalmente el 28 junio 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
