Domina las Estrategias para Vencer a la Competencia y Triunfar en tus Ventas

Tu competencia puede ser cualquier individuo, iniciativa o proveedor que compita por los mismos fondos o recursos que tú.

En una venta consultiva, es esencial comprender que la competencia no se limita únicamente a otros proveedores en el mercado. La competencia puede adoptar muchas formas, incluyendo individuos dentro de la organización del cliente y otras iniciativas que compiten por los mismos fondos o recursos.

Al adoptar un enfoque de ventas consultivo, tu objetivo principal es convertirte en un socio valioso y confiable para tus clientes. Para lograrlo, debes analizar a fondo el panorama competitivo y comprender cómo tu solución se compara y se diferencia de las otras opciones disponibles. Aquí hay algunos aspectos clave a considerar vencer y ganar a la competencia en una venta consultiva:

1. Identificar a los competidores: Además de los proveedores tradicionales, identifica a los otros actores que podrían estar compitiendo por los mismos fondos o recursos que tú. Estos pueden incluir proyectos internos dentro de la organización del cliente, otras iniciativas en curso o incluso la opción de no hacer nada (inercia).
2. Análisis comparativo: Realiza un análisis en profundidad de cómo tu solución se compara con la competencia en términos de características, funcionalidades, beneficios y ventajas competitivas. Identifica tanto las fortalezas como las debilidades de tu competencia y compáralas con tus propias fortalezas y capacidades.
3. Enfatiza tu propuesta de valor única: La venta consultiva se trata de ofrecer un valor diferenciado y adaptado a las necesidades y desafíos específicos del cliente. Destaca las características únicas de tu solución que resuelven los problemas del cliente de manera más efectiva o que agregan valor de una manera que la competencia no puede ofrecer. Enfatiza cómo tu solución aborda los puntos clave de dolor y ofrece beneficios tangibles.
4. Enfoque en los resultados: En lugar de centrarte en características y funcionalidades, una de las estrategias para superar a la competencia es enfocar tu enfoque consultivo en los resultados y los impactos que tu solución puede generar para el cliente. Demuestra cómo tu solución puede impulsar mejoras medibles y cuantificables en términos de eficiencia, ahorro de costos, crecimiento de ingresos, satisfacción del cliente u otros indicadores clave de rendimiento.
5. Posicionamiento como asesor de confianza: En una venta consultiva, tu objetivo es convertirte en un asesor de confianza para el cliente. Evita caer en tácticas de desprestigio o hablar mal de la competencia. En su lugar, enfócate en construir relaciones sólidas, demostrando tu experiencia, conocimiento y compromiso con el éxito del cliente. Sé objetivo y transparente al comparar tu solución con la competencia, resaltando los beneficios y dejando que el cliente tome sus propias decisiones informadas.

En el proceso de venta consultiva, es fundamental comprender y abordar a todos los actores de la competencia, incluidos los individuos, las iniciativas internas y los proveedores externos. Al analizar de manera integral el panorama competitivo y enfocarte en ofrecer un valor diferenciado y adaptado a las necesidades del cliente, puedes destacarte como un socio confiable y ganar la preferencia del cliente.

 

¿Cuáles son los tipos de competencia que te puedes encontrar en un acuerdo comercial?

Una lista de posibles competidores podría ser:

• Soluciones rivales: tus competidores naturales.
• Otros proyectos/iniciativas que requieren los mismos fondos o recursos.
• El equipo interno de la organización está desarrollando su propia solución.
• Inercia: la organización optando por no hacer nada.

Cada uno de estos tipos de competencia requiere un enfoque diferente:

Competencia de Soluciones rivales

El tipo de competencia más común provendrá de soluciones rivales. Ya sea que los consideres competencia o no, si encuentras con frecuencia soluciones rivales en diferentes oportunidades de ventas o si están intentando resolver el mismo problema que tú, entonces son una solución rival.

La verdad es que los vendedores a menudo se obsesionan demasiado con sus rivales, lo que les distrae del objetivo de cerrar la venta. Para mantener el enfoque adecuado, es útil utilizar la metodología de evaluación de oportunidades. Aquí hay algunas ideas clave para enfrentar la competencia de manera efectiva:

• Enfócate en tus fortalezas: En lugar de obsesionarte con las deficiencias de tus rivales, resalta tus propias fortalezas. Implica el problema que tu solución resuelve y respáldalo con métricas sólidas que cumplan con los criterios de decisión establecidos.
• Capacita a tu promotor: Es importante que tu promotor (champion) comprenda tus diferenciadores únicos y sepa cómo relacionarlos con las métricas y los criterios de decisión. Bríndale el conocimiento y las herramientas necesarias para respaldar y promover tu propuesta de valor.
• Construye una propuesta de valor única: Enfoca tus esfuerzos en desarrollar una propuesta de valor clara y diferenciada para tu solución. Asegúrate de que sea evidente para tus clientes cómo tu solución cumple con los requisitos establecidos en los criterios de decisión y cómo se medirá su valor a través de métricas relevantes.

Al seguir estas estrategias, podrás destacarte ante la competencia y construir una propuesta de valor convincente para tu solución. Recuerda que el enfoque principal debe estar en resaltar tus fortalezas y demostrar cómo tu solución es la mejor opción dentro de los criterios de decisión establecidos.

Construcción con recursos internos

El debate entre Construir versus Comprar ha existido durante mucho tiempo en la industria tecnológica. Aunque la adopción de la computación en la nube y las plataformas abiertas flexibles han reducido la tendencia a construir soluciones internamente, sigue siendo una consideración relevante en muchos sectores.

Es importante reconocer que el debate entre hacer el trabajo con recursos internos versus contratar un proveedor externo tiene aspectos tanto políticos como técnicos. Por lo tanto, es fundamental comprender a fondo las justificaciones detrás de la elección de Construir versus Comprar.

Algunas ventajas comunes de la construcción interna en lugar de la compra son:

• Control total: Al construir internamente, tienes el control total sobre las especificaciones de la solución. No estás limitado por las funcionalidades actuales o por los planes de desarrollo futuros de un proveedor externo.
• Propiedad intelectual: Algunas empresas optan por construir internamente para mantener la propiedad intelectual de la solución. Esto es especialmente relevante cuando la solución está orientada al cliente y se considera fundamental para la oferta o la marca de la organización.

Sin embargo, construir internamente también conlleva desafíos significativos, como altos costos de recursos y tiempo para el desarrollo, prueba e implementación de la solución.

Una vez que hayas identificado la justificación detrás de la decisión de construir internamente, es importante evaluar si realmente vale la pena perseguir esta opción. Esto implica no solo considerar si técnicamente puedes proporcionar la mejor solución, sino también evaluar tu capacidad para ganar la batalla política dentro de la organización. Esto dependerá del poder e influencia que tenga tu Campeón en comparación con el instigador de la iniciativa de construcción.

El debate entre Construir versus Comprar requiere una evaluación exhaustiva de los aspectos técnicos y políticos involucrados. Solo a través de un análisis completo y una comprensión clara de las justificaciones y las dinámicas internas podrás tomar una decisión informada sobre la mejor estrategia a seguir.

Otros proyectos/prioridades

Nunca ha habido tantas oportunidades para que las empresas mejoren su negocio como las hay hoy en día. Como vendedor, tienes más competencia de otras iniciativas y proyectos que nunca antes.

Tu trabajo es convencer a tu cliente de que es mejor invertir sus recursos en ti. Una vez más, las métricas pueden ayudarte a descubrir e ilustrar que tu solución es la mejor opción en términos de “valor por su dinero” cuando se trata de evaluar en qué proyecto invertir sus recursos.

Inercia

La inercia ocurre cuando el cliente decide no hacer nada y permanecer sin cambios.

Una tarea que a menudo pido a los participantes al curso de ventas para ingenieros que investiguen, es cuántos de sus tratos perdidos se han implementado como solución competitiva. Lo que generalmente encuentro es que la mayoría de los tratos perdidos no implementan una solución.

Esto genera señales de alerta cuando consideras cuánto esfuerzo has invertido en tu venta. ¿Cuánto más productivo podrías ser si pudieras calificar la probabilidad de inercia de manera más efectiva?

Buenas noticias: el proceso para calificar clientes que enseñamos en los cursos de ventas consultiva para empresas es ideal para descubrir si tu trato se dirige hacia la inercia.

Señales de que tu trato se dirige hacia la inercia:

• El cliente parece no estar dispuesto o entusiasmado para desarrollar las métricas.
• No puedes involucrar al Comprador Económico y te bloquean el acceso a las personas con poder de decisión.
• Los criterios de decisión no están definidos y/o no hay un proceso de decisión.
• No has logrado identificar un dolor lo suficientemente fuerte como para tener un impacto en la organización. Estás centrado en una sola persona o no estás logrando encontrar otros interesados en respaldar tu trato. No hay un evento convincente.

Si te encuentras con alguna de las señales anteriores en tu trato, es hora de ser sincero contigo mismo. Sin un cambio radical, tu trato está en camino rápido hacia la inercia y es posible que sea mejor calificarlo y enfocar tu tiempo en un trato mejor calificado.

Cuando te enfrentes a la inercia del cliente, es importante tomar medidas para abordar la situación y superarla. Aquí hay algunas estrategias que puedes implementar:

1. Comprende las razones detrás de la inercia: Investiga y comprende por qué el cliente ha decidido no hacer nada y mantenerse sin cambios. ¿Hay preocupaciones no resueltas? ¿Falta de urgencia? ¿Falta de conocimiento sobre los beneficios potenciales? Identificar las razones subyacentes te ayudará a adaptar tu enfoque.
2. Identifica y comunica el valor: Destaca de manera clara y convincente los beneficios y el valor que tu solución puede ofrecer al cliente. Comunica cómo tu oferta puede resolver los desafíos actuales o mejorar su situación actual. Haz hincapié en los resultados tangibles, como ahorro de costos, aumento de la eficiencia o mejora en los resultados comerciales.
3. Genera un sentido de urgencia: Ayuda al cliente a comprender la importancia de tomar medidas y superar la inercia. Destaca las consecuencias de no hacer nada y cómo pueden perder oportunidades o enfrentar desafíos adicionales en el futuro. Presenta casos de estudio o ejemplos de cómo otros clientes se han beneficiado al superar la inercia y adoptar soluciones similares.
4. Proporciona pruebas y testimonios: Muestra evidencia de cómo otros clientes han superado la inercia y han logrado mejoras significativas al elegir implementar soluciones similares. Los testimonios, casos de estudio y referencias pueden ayudar a generar confianza y credibilidad.
5. Personaliza la oferta: Asegúrate de adaptar tu enfoque y tu oferta a las necesidades y desafíos específicos del cliente. Al personalizar la solución, demuestras que comprendes sus circunstancias y estás comprometido con su éxito.
6. Mantén la comunicación: Establece una comunicación constante y proactiva con el cliente. Mantente presente, responde a sus preguntas y preocupaciones, y demuestra tu compromiso a lo largo del proceso. Esto ayuda a mantener el interés y a contrarrestar la inercia.

Recuerda que superar la inercia puede requerir tiempo y esfuerzo. Es fundamental ser persistente, demostrar el valor y la relevancia de tu solución y estar dispuesto a brindar el apoyo necesario para ayudar al cliente a dar el siguiente paso.

No desprestigies a la competencia

Hay dos formas de tener el edificio más alto de la ciudad. Una es derribar los edificios de los demás y la otra es construir tu edificio más alto.

Cuando ingresé por primera vez al mundo de las ventas, se me enfatizó que no desprestigiar a la competencia era la primera regla de las ventas. Sin embargo, hoy en día parece que su lugar en el código moral de las ventas ha perdido fuerza. Regularmente escucho de los clientes que nuestra competencia ha hablado mal de nosotros, y por lo que puedo ver, los clientes rara vez reciben bien los comentarios negativos sobre la competencia, ¿y por qué lo harían? Si el cliente ha invitado a tu competencia a participar en una RFP o un alicitación, al hablar mal de ellos estás cuestionando el juicio del cliente.

Por ejemplo, imagina que vas a comprar un automóvil nuevo y has reducido tus opciones a un BMW o un Mercedes. En BMW, el vendedor descubre que también estás evaluando un Mercedes, así que en lugar de utilizar el tiempo para hablarte de lo genial que es BMW, se dedica a hablar mal de Mercedes. ¿Crees que terminarás convencido de comprar un BMW? Lo dudo.

Si confías en tu solución, mantén el enfoque en tus fortalezas. Esto no significa que no resaltes las debilidades de tu competencia, simplemente significa que lo haces de manera que construye tu valor en lugar de intentar desprestigiar a tu competencia.

Imagina que estás vendiendo un software de gestión de proyectos a una empresa de construcción. Durante el proceso de venta consultiva, descubres que uno de los principales desafíos que enfrentan es la falta de visibilidad y coordinación entre los diferentes equipos y contratistas en los proyectos de construcción.

En este caso, tu solución ofrece una función única de seguimiento en tiempo real que permite a todos los involucrados tener una visión clara del progreso del proyecto, las tareas asignadas, los plazos y los hitos. Sin embargo, también te enteras de que uno de tus competidores ofrece una solución similar.

En lugar de entrar en una guerra de desacreditación directa contra tu competencia, decides enfocarte en resaltar el valor y los beneficios específicos de tu solución:

1. Destacas cómo la función de seguimiento en tiempo real de tu solución mejorará la coordinación y la comunicación entre los equipos, lo que llevará a una mayor eficiencia y una finalización más rápida de los proyectos.
2. Cuantificas el impacto financiero de esta mejora en la eficiencia, mostrando estudios de casos anteriores en los que tus clientes lograron ahorros significativos en costos laborales y reducción de tiempos de proyecto.
3. Subrayas la facilidad de uso y la interfaz intuitiva de tu solución, lo que facilitará la adopción y la colaboración de todos los involucrados en los proyectos de construcción.
4. Te aseguras de que esta función de seguimiento en tiempo real esté incluida en los criterios de decisión que has establecido junto con el cliente. Resaltas cómo tu solución cumple con los requisitos y cómo su ausencia en la oferta de la competencia podría afectar negativamente la capacidad del cliente para lograr sus objetivos.

En lugar de atacar directamente a la competencia, te enfocas en resaltar los beneficios específicos y el valor único que tu solución proporciona para resolver los desafíos y necesidades del cliente. Al hacerlo, logras diferenciarte sin necesidad de hablar de manera despectiva sobre tus competidores, y además agregas un elemento que es cuantificable y relevante para los criterios de decisión establecidos.

 

Qué hacer cuando tu competencia intenta desprestigiarte

Si escuchas directamente o tienes la sensación de que tu competencia ha estado desprestigiándote, no entres en pánico. No te rebajes a su nivel participando en una discusión de ida y vuelta. En cambio, toma el camino más elevado; incluso puedes elogiar a tu competencia. Nada desarmará su ataque y respaldará tu confianza en tus fortalezas más que si puedes responder diciendo: “En realidad, ellos son una solución bastante buena”.

Imagina que eres un vendedor de robots colaborativos (cobots) especializado en soluciones de Pick and Place para la industria farmacéutica. Durante una reunión de ventas con una importante empresa farmacéutica, te enteras de que tu competidor principal ha estado difundiendo información negativa sobre tu solución de cobots y tratando de socavar tu reputación.

En lugar de reaccionar de manera confrontacional, decides tomar una ruta más estratégica y profesional para abordar las preocupaciones del cliente. Cuando se mencionan las críticas planteadas por el competidor, respondes de la siguiente manera:

Cliente: “Hemos escuchado algunas preocupaciones sobre los cobots de tu competidor en términos de seguridad y adaptabilidad a nuestros procesos farmacéuticos. ¿Qué nos puedes decir al respecto?”

Tú: “Entiendo que ha habido ciertas preocupaciones planteadas por nuestra competencia. Permítanme abordar estas inquietudes de manera transparente. La seguridad y la adaptabilidad son temas críticos en el entorno farmacéutico, y me complace explicar cómo nuestras soluciones de cobots abordan estas preocupaciones de manera efectiva.”

A continuación, procedes a destacar los siguientes puntos:

1. Estándares de seguridad: Mencionas los rigurosos estándares de seguridad y las características incorporadas en tus cobots, como sensores avanzados, sistemas de visión y detección de colisiones, diseñados específicamente para garantizar la seguridad del personal y cumplir con las regulaciones farmacéuticas.
2. Flexibilidad y adaptabilidad: Destacas cómo tus cobots son altamente flexibles y pueden adaptarse fácilmente a diferentes entornos de producción y requisitos específicos de la industria farmacéutica. Mencionas casos de éxito anteriores donde tus cobots han demostrado su capacidad para manejar una variedad de tareas de pick and place de manera eficiente y precisa.
3. Validación y cumplimiento normativo: Explicas cómo trabajas en estrecha colaboración con reguladores y autoridades de la industria farmacéutica para garantizar que tus soluciones cumplan con los estándares y requisitos de validación pertinentes. Resaltas tus casos de uso exitosos en otras empresas farmacéuticas que han logrado una mayor eficiencia, calidad y cumplimiento normativo con tus cobots.

Al abordar las preocupaciones de manera directa, pero con información respaldada, puedes mostrar al cliente que entiendes sus inquietudes y estás comprometido en brindar soluciones seguras y eficientes para el sector farmacéutico. Al enfocarte en los beneficios y las capacidades específicas de tus cobots, puedes contrarrestar cualquier información negativa difundida por la competencia y generar confianza en tu oferta.

Recuerda siempre mantener un enfoque profesional y objetivo, evitando caer en una confrontación directa. Tu objetivo es demostrar cómo tus cobots pueden ofrecer valor y resolver los desafíos específicos del cliente en la industria farmacéutica.

 

Estrategias competitivas durante la venta consultiva

Aunque no se recomienda desprestigiar abiertamente a la competencia, debes tener una estrategia competitiva para asegurarte de mantener la ventaja cuando te enfrentes a la competencia. Hay tres áreas de tu competencia a considerar:

• Política: ¿Quién internamente en el cliente está alineado o es favorable a la competencia?
• Técnica: ¿Cómo se compara nuestra solución con los elementos técnicos de los criterios de decisión?
• Comercial: ¿Cómo estamos articulando el valor único de nuestra solución y/o el valor perdido de no seleccionar nuestra solución?

Antes de comenzar a construir tu estrategia competitiva, debes saber contra quién y qué estás compitiendo. Deberías poder responder estas preguntas:

Política

• ¿Quién es tu competencia? ¿Los conoces?
• ¿Cómo se involucraron ellos? ¿Antes que tú? ¿Al mismo tiempo? ¿Después? ¿Cuáles fueron las circunstancias de su participación?
• ¿Tienen un promotor interno? ¿Quién es su promotor? ¿Es más fuerte que el tuyo?

Técnica

• ¿Conoces sus fortalezas y debilidades?
• ¿Ves evidencia de su presencia? ¿En los criterios de decisión o en alguna pregunta o trampa ad-hoc con la que te encuentres?

Comercial

• ¿Cómo te comparas comercialmente normalmente?
• ¿En qué áreas de valor superas a tu competencia? ¿Están incluidas en los criterios de decisión? Si no lo están, ¿puedes hacer que se agreguen?

Aunque es importante evitar denigrar abiertamente a la competencia, es fundamental tener una estrategia competitiva bien definida para mantener una ventaja en situaciones de competencia. Al considerar las áreas política, técnica y comercial de la competencia, puedes obtener una visión completa de tus competidores y desarrollar tácticas efectivas para superarlos.

Antes de construir tu estrategia, es esencial tener claridad sobre quién es tu competencia y cómo se han involucrado en el proceso de venta. Comprender sus fortalezas, debilidades y la influencia de sus promotores internos te permitirá adaptar tu enfoque de manera más efectiva.

En términos técnicos, es importante evaluar cómo tu solución se compara con los elementos técnicos de los criterios de decisión. Identificar las fortalezas y debilidades de tu competencia te permitirá destacar tus ventajas y abordar las preocupaciones del cliente de manera más efectiva.

En el ámbito comercial, debes conocer cómo te comparas habitualmente con la competencia y dónde resides en términos de valor. Destacar las áreas en las que superas a tu competencia y, si es necesario, trabajar para incluir esas áreas de valor en los criterios de decisión te ayudará a fortalecer tu posición competitiva.

Al tener una estrategia competitiva bien desarrollada y basada en un profundo conocimiento de la competencia, puedes destacarte y ofrecer un valor único a tus clientes. Al enfocarte en tus fortalezas, identificar las áreas donde puedes superar a tu competencia y adaptar tu enfoque en función de los criterios de decisión, estarás mejor equipado para ganar en el competitivo entorno de ventas.

 

Curso de estrategias para superar a la competencia durante la venta

• Desarrolla una ventaja competitiva sólida: Aprende a identificar y aprovechar los puntos fuertes de tu oferta para diferenciarte de la competencia. Desarrollarás una propuesta de valor única y convincente que te permitirá destacar en el mercado y ganar más negocios.
• Aborda eficazmente las objeciones y críticas de la competencia: Adquiere habilidades y técnicas para contrarrestar las objeciones planteadas por la competencia. Aprende a comunicarte de manera asertiva y persuasiva frente a las críticas negativas, convirtiéndolas en oportunidades para demostrar tu valor y fortaleza. aprende a cómo cerrar una venta con éxito.
• Comprende a tus competidores: Aprende a analizar a tus competidores clave, identificando sus fortalezas y debilidades. Obtén información estratégica sobre sus tácticas y estrategias, lo que te permitirá anticiparte y responder de manera efectiva a sus movimientos.
• Posiciónate en el mercado de manera inteligente: Desarrolla estrategias de posicionamiento que te permitan aprovechar nichos y segmentos de mercado donde puedas tener una ventaja competitiva. Aprende a utilizar el precio, la promoción y la distribución de manera efectiva para superar a la competencia y ganar la preferencia de los clientes.
• Construye relaciones sólidas con los clientes: Aprende a establecer vínculos de confianza y lealtad con tus clientes, brindando un servicio excepcional que supere las ofertas de la competencia. Descubre cómo utilizar el seguimiento y el soporte postventa para mantener una ventaja competitiva a largo plazo.
• Aplicación práctica y aprendizaje interactivo: A través de ejercicios prácticos, desarrollo de casos de éxito y role-plays, tendrás la oportunidad de aplicar las estrategias aprendidas de manera inmediata. Recibirás retroalimentación y recomendaciones personalizadas de los instructores para mejorar tus habilidades de venta y maximizar tu éxito en situaciones competitivas.
• Networking y colaboración: Conecta con otros vendedores y profesionales de ventas, compartiendo experiencias y mejores prácticas. Aprovecha las oportunidades de networking para expandir tu red de contactos y colaborar con otros participantes en el desarrollo de estrategias efectivas para superar a la competencia.
• Asesoramiento y seguimiento: Obtén asesoramiento individualizado y seguimiento posterior al curso para garantizar la aplicación efectiva de las estrategias aprendidas en tu entorno de ventas. Los instructores estarán disponibles para brindarte apoyo y orientación a medida que implementas tus nuevas habilidades y conocimientos.

El curso de ventas consultivas te proporcionará las herramientas, conocimientos y habilidades necesarias para destacar en entornos altamente competitivos. Aprenderás a diferenciarte, abordar objeciones, comprender a tus competidores, posicionarse estratégicamente, construir relaciones sólidas con los clientes y aplicar de manera efectiva las estrategias aprendidas. Todo esto respaldado por la interacción, el aprendizaje práctico, el networking y el seguimiento personal. Solicita información ahora.

Publicado originalmente el 2 junio 2023, actualizado el 30 noviembre 2023

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