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Dinosaurios: Extintos.
Buscapersonas: Obsoletos.
Teléfonos de disco: Obsoletos.
Pero ¿sabes qué NO está obsoleto? HACER LLAMADAS EN FRÍO.
Sabemos lo que estás pensando.
Las llamadas en frío nunca funcionan.
Eso es cierto si no escuchas lo que los datos te dicen sobre hacer llamadas en frío.
A pesar de lo que muchos puedan pensar, hacer llamadas en frío está lejos de ser una práctica obsoleta en el mundo de los negocios. Esta técnica tradicional de ventas, que a menudo se percibe como superada por métodos más modernos, sigue siendo una herramienta valiosa y efectiva.
Las llamadas en frío, cuando se realizan correctamente y se basan en una investigación y preparación adecuadas, pueden abrir puertas a nuevas oportunidades y conexiones comerciales. En un entorno donde la personalización y el contacto directo son cada vez más apreciados, hacer llamadas en frío ofrece una oportunidad única para establecer relaciones significativas con clientes potenciales.
Cómo hacer llamadas en frío 1: Acierta en la presentación
Una práctica efectiva en llamadas en frío es presentarse con el nombre y apellido desde el principio. Por ejemplo, en lugar de decir “Hola, mi nombre es Roberto”, es más impactante decir “Hola, mi nombre es Roberto García”.
Aunque pueda parecer un detalle menor, usar el nombre completo desde el inicio al hacer llamadas en frío puede generar más respeto y profesionalismo. Esto es particularmente importante en el mundo de las ventas, donde las primeras impresiones cuentan mucho.
Una presentación completa y formal puede sonar así: “Hola, Susana. Soy [Tu Nombre Completo] y le llamo de [Nombre de tu Empresa]”. Esta manera de presentarse no solo te hace parecer más importante y formal, sino que también establece un tono profesional desde el comienzo de la conversación.
Además, presentarse de manera completa asegura que tú, el vendedor, mantengas el control de la conversación. Es importante recordar que, al hacer llamadas en frío, quien formula las preguntas suele dirigir el diálogo. Si no proporcionas suficiente información sobre ti y tu empresa, podrías encontrarte respondiendo a preguntas como: “Espera, ¿quién eres? ¿De qué empresa llamas?”, lo que puede hacerte perder el control de la conversación.
Cómo hacer llamadas en frío #2: Cambia el método habitual
La frase ‘¿Cómo has estado?’ a menudo se percibe como una pregunta convencional, pero al hacer llamadas en frío, en realidad, no es una consulta directa a la persona.
Al analizar 90.380 llamadas en frío, encontramos que iniciar con “¿Cómo estás?” era mucho más efectivo que otras frases introductorias, siempre después de una presentación formal con nombre completo y el de la empresa.
Esta sencilla pregunta mostró ser 6.6 veces más exitosa (con un 10.01% de tasa de éxito) en comparación con el promedio.
El secreto detrás de esta táctica es que implica una familiaridad previa, lo cual es inesperado al hacer llamadas en frío. Esta estrategia de interrumpir el método habitual de conversación sorprende de manera positiva al interlocutor.
Utilizar un cambio de patrón resulta ser una herramienta valiosa y efectiva en el contexto de las llamadas en frío.
CONTENIDO ÚTIL – Proceso de llamadas en frío para prospectar nuevas empresas
Cómo hacer llamadas en frío #3: Evita este método frecuente
“Inicia la llamada diciendo ‘Hola, Susana. Soy Jonathan García de Metales S.L.’ Una introducción perfecta.
Luego, sigues con la pregunta, ‘¿Te interrumpo en un mal momento?’
La cliente, que nunca ha hablado contigo y solo conoce tu nombre y la empresa, podría responder irónicamente, ‘No, en absoluto. Es el momento perfecto. Justo pensaba cuándo me llamaría Jonathan García de Metales S.L, y de repente, ¡zas!, aquí estás. Gracias, dime qué necesitas.’
Idealmente, sería fantástico si todas las llamadas en frío transcurrieran de esta manera.
No obstante, esta pregunta se enseña frecuentemente a los vendedores como un método frecuente bien visto al hacer llamadas en frío, aunque en realidad, iniciar una conversación con ‘¿Te interrumpo en un mal momento?’ reduce en un 40% las probabilidades de agendar una reunión exitosa.”
Cómo hacer llamadas en frío #4: Explica el motivo de tu llamada
“Hola, Susana. Soy Jonathan García y te llamo de Metales S.L. ¿Cómo has estado?”
(Espera una respuesta. Interactúa adecuadamente.)
Luego continúa con, “El motivo de mi llamada es…” (seguido de la verdadera razón de tu llamada).
Esta frase, en la que se explica el motivo de la llamada, aumenta tu tasa de éxito en 2.1 veces.
Indicar la razón por la que estás llamando te hace tener el control de la conversación. Es difícil para un cliente preguntar “Espera. ¿Por qué me llamas?” cuando acabas de explicar el motivo.
Estás tranquilizando a tu cliente potencial.
Cómo hacer llamadas en frío #5: Presenta una propuesta de valor específica
Ahora tienes permiso para continuar. Tu cliente potencial está esperando con expectación. O al menos aún no ha terminado la llamada.
Es tu momento para tomar la palabra. Ha llegado la hora de hacer tu propuesta, de vender la reunión, que al fin y al cabo es el objetivo final de una llamada en frío.
Aunque “propuesta” pueda sonar como una palabra poco amigable, este es el mejor momento para explicarles por qué no pueden vivir sin tu producto o servicio.
No es necesario ser demasiado directo con la propuesta al hacer llamadas en frío. Asegúrate de haber hecho todo lo anterior PRIMERO.
Tu discurso puede ser más largo que el promedio (de una llamada que no sea en frío). Este es el momento de VENDER LA REUNIÓN.
Así es como podría ser:
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Juan, la razón por la que le llamo es que he notado que la rivalidad entre usted y [competidor] es intensa. (Despierta su interés mencionando a su competidor). ¿Le importa si hago una observación? He oído que tiene un gran producto… pero no puede confiar solo en él para superar a [competidor]. Sabe tan bien como yo que los clientes le presionarán en el precio si sus vendedores no tienen buenas habilidades de venta. Describe su dolor. Para superar a [competidor], necesita conversaciones de venta increíblemente buenas y estoy seguro que que podemos ayudar. (Demuestra el valor). Sugiero que tengamos una reunión de 15 minutos para que pueda juzgarlo usted mismo. (Vende la reunión. Sin compromisos). ¿Tiene su agenda a mano? |
- Menciona a su competidor: Esto demuestra que conoces a su competencia.
- Describe su problema: Demuestra que sabes lo que más le importa y con qué está luchando.
- Ofrece el valor: Les dices lo que necesita hacer para eliminar ese problema.
- Vende la reunión (sin condiciones): Le estás invitando a una reunión sin mencionar directamente tu producto o servicio.
- “Juzgarlo usted mismo” es una excelente frase para vender la reunión, no el producto. Permítele tomar la decisión, tener el control.
CONTENIDO ÚTIL – Domina las Llamadas en Frío: Secretos para Destacar en Ventas
Cómo hacer llamadas en frío #6: Evita las preguntas de prospección.
Aunque pueda parecer obvio, vale la pena aclararlo: Hacer llamadas en frío no significa hacer llamadas de prospección.
Una llamada de prospección trata sobre escuchar (el doble de lo que hablas).
Una llamada en frío trata sobre hablar (vender la reunión). Así que, ¡más hablar… menos escuchar! (aunque no quiere decir que no lo hagas y muestres empatía)
Nuestros datos indican que la proporción de hablar-escuchar al hacer llamadas en frío exitosas es más alta que en las no exitosas.
Los mejores vendedores asumen la responsabilidad; ellos “dominan” más la conversación al hacer llamadas en frío.
Ahórrate preguntas del tipo “¿Cuáles son sus principales prioridades estratégicas para este año?” para después de que hayas asegurado la reunión.
Cómo hacer llamadas en frío #7: Usa esta pregunta de cierre
Has hecho el trabajo difícil.
Tu cliente ha contestado el teléfono. Controlaste la conversación. Vendiste la reunión (no el producto).
Estás obteniendo síes tras síes.
A continuación: Hazlo oficial (programa la reunión real) con esta pregunta de cierre:
¿Tiene su agenda a mano?
Y luego esperas hasta que lo añadan a su calendario.
Hecho.
CONTENIDO ÚTIL – Llamada de prospección para captar la atención de los compradores
Cómo hacer llamadas en frío #8: Asegura los próximos pasos
La reunión está en su calendario. ¿Ya has terminado?
Casi. Todavía necesitas programar los próximos pasos.
Algunas de las llamadas en frío más exitosas requieren tiempo adicional dedicado a hablar sobre los “próximos pasos” al final de la conversación, después de que la reunión haya sido agregada al calendario de tu cliente.
De hecho, en algunas de las llamadas en frío más exitosas que analizamos, los “Próximos Pasos” ocuparon aproximadamente la mitad de la conversación de ventas.
No te quedes sin tiempo. Entendemos que es difícil equilibrar todo esto, pero debes reservar tiempo para los próximos pasos… si deseas cerrar más acuerdos.
Al hacer llamadas en frío, reduce la duración de tu presentación si es necesario. Asegúrate de tener suficiente tiempo para trabajar en lo que implica un próximo paso antes de que finalice la llamada.
Cómo hacer llamadas en frío consejo #9: Supera tu miedo (y realiza una llamada más)
La persistencia es una de las características más esenciales de un vendedor (junto con el temple).
Hacer llamadas en frío a menudo se reduce a las cifras.
Realiza más llamadas, y es probable que obtengas más resultados positivos. Más resultados positivos = más reuniones programadas y más oportunidades de ventas.
Hacer llamadas en frío se resume en lo siguiente…
Hacer llamadas en frío sigue siendo una estrategia efectiva en el mundo de las ventas, y en esta guía, te hemos proporcionado las claves para hacer llamadas en frío de manera exitosa para agendar más citas que eventualmente se convertirán en valiosas oportunidades de negocio.
A pesar de los avances tecnológicos y la creciente importancia del marketing digital, las llamadas en frío aún tienen un lugar fundamental en el arsenal de herramientas de cualquier vendedor. Aquí te damos algunos consejos extra que te ayudarán a maximizar tus esfuerzos al hacer llamadas en frío:
- Investiga y conoce a tu público objetivo: Antes de marcar ese número al hacer llamadas en frío, dedica tiempo a investigar y comprender a tu público objetivo. Cuanto mejor conozcas sus necesidades, deseos y desafíos, más efectiva será tu llamada.
- Prepara un guion, pero no suenes como un robot: Un guion puede ser útil como guía, pero evita sonar como un vendedor automatizado. Debes ser auténtico y adaptarte a la conversación en tiempo real.
- Empatiza y escucha: Escuchar es una habilidad importante en las llamadas en frío. Muestra interés por las necesidades de tu interlocutor y establece una conexión emocional.
- Ofrece un valor inmediato: En lugar de centrarte en vender tu producto o servicio desde el principio, comienza por ofrecer algo de valor. Puede ser un consejo, una estadística relevante o una solución a un problema específico.
- Utiliza el “efecto autoridad”: Mencionar el nombre de tu empresa o una referencia a clientes satisfechos puede generar confianza y credibilidad.
- Haz preguntas abiertas: Invita a tu interlocutor a participar activamente en la conversación haciéndole preguntas abiertas que requieran respuestas detalladas.
- Maneja las objeciones con elegancia: Es probable que encuentres objeciones durante la llamada. En lugar de entrar en modo defensivo, utiliza estas objeciones como oportunidades para profundizar en la conversación y abordar las preocupaciones de tu interlocutor de manera respetuosa.
- Establece el siguiente paso: Al final de la llamada, asegúrate de tener un plan claro para el siguiente paso. Puede ser la programación de una reunión, el envío de información adicional o cualquier acción que avance en el proceso de venta.
- Sé persistente: Al hacer llamadas en frío, no te desanimes si encuentras rechazo. La persistencia es clave al hacer llamadas en frío. Realizar una llamada más podría ser la que finalmente te lleve a una conversión.
- Mide y ajusta: Llevar un registro de tus llamadas y resultados te permitirá identificar patrones y mejorar tu estrategia con el tiempo.
Al fin y al cabo, hacer llamadas en frío es una habilidad valiosa que, cuando se ejecuta de manera efectiva, puede generar resultados significativos en el mundo de las ventas. Al seguir estos consejos y practicar regularmente, estarás mejor preparado para agendar más citas, generar oportunidades y hacer crecer tu negocio.
Un curso de prospección de ventas es una herramienta esencial para mejorar la efectividad en las llamadas en frío y la programación de citas. A través de la adquisición de habilidades de comunicación, segmentación de prospectos, técnicas de apertura, manejo de objeciones, establecimiento de compromisos y seguimiento estratégico, los participantes aprenden a identificar oportunidades de ventas, aumentar la probabilidad de éxito en la prospección y avanzar en el proceso de ventas.
Además, la práctica y la retroalimentación proporcionadas en estos cursos permiten un continuo perfeccionamiento de las habilidades de prospección, lo que resulta en un aumento en la eficacia y en la obtención de citas más exitosas. Solicitar más Información
