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La relación que establezcas y mantengas con los responsables de la toma de decisiones dentro de tus cuentas clave es lo que hace que esas cuentas funcionen o no con el paso del tiempo en el objetivo de aumentar las ventas y generar más negocios.
Sin embargo, si tienes un exceso de cuentas clave y estratégicas, es crucial disponer de un sistema para conocer las funciones, preferencias y puntos débiles de los responsables de la toma de decisiones dentro de estas empresas.
Si tienes esto en cuenta, estarás dando un gran paso para que tu equipo de KAMs y tú mejoren las ventas.
Según varios estudios realizados a lo largo del tiempo, el camino más rápido para crecer y avanzar es aumentar exponencialmente las ventas dentro de tus cuentas clave. La planificación estratégica de cuentas clave simplifica el proceso y te garantiza que mantendrás el activo más importante de tu empresa: los clientes satisfechos.
Así que la planificación y el mantenimiento de registros deben ser tu objetivo. No puedes limitarte únicamente a hacer un seguimiento y esperar los mejores resultados, especialmente cuando estás incorporando nuevos vendedores y gestores de cuentas. Obtén más información sobre qué es el mapeo estratégico de cuentas, cómo puedes crear procesos estándar y las ventajas estratégicas que proporciona.
¿Qué es el mapeo estratégico para la investigación de cuentas clave?
Siempre que trabajes con una cuenta estratégica, la propia empresa es la prioridad. Tanto tu equipo como tú necesitan conocer a los principales responsables que intervienen dentro de este cliente, los puntos débiles más importantes de la empresa y los planes de acción que existen actualmente, todo de una forma fácil.
El mapeo estratégico de cuentas se centra en ese primer paso: identificar a los contactos clave y los responsables de la toma de decisiones dentro de la empresa de la cuenta.
Realizar una investigación de cuentas clave para saber a quién dirigirse, empezar a tender puentes, tomar decisiones y analizar algunas cuestiones relevantes del servicio prestado, forma parte de una excelente gestión de cuentas clave. Puedes agilizar tu trabajo con menos retrasos e inconvenientes. También puedes darle más valor a tu empresa construyendo una buena relación comercial con los socios del cliente.
Pero el mapeo estratégico de cuentas no es un proceso que puedas dejar en segundo plano al empezar a tomar contacto con el cliente. Por el contrario, esta parte del perfil del cliente debe revisarse, evaluarse y reforzarse constantemente con nuevos detalles.
Puede que el contacto clave que te hayan dado en un inicio ya no esté vinculado a esa empresa o esté de vacaciones. Los nuevos responsables de la toma de decisiones pueden convertirse en contactos vitales a medida que ofrezcas más y más servicios a lo largo de los años. No solo hay que saber quién toma las decisiones, sino quién toma cada decisión.
Te recomendamos que actualices con frecuencia tus perfiles de asignación de cuentas, específicamente en estas ocasiones concretas:
- Al menos una vez al año, comprobando las comunicaciones omnicanal del último año. Nos referimos a todos los canales de comunicación, tanto físicos como online para transmitir un mensaje a los clientes.
- Antes de negociaciones y periodos de renovación de contratos.
- Antes de proyectos de implantación importantes.
- Antes de realizar acciones de comunicación y difusión.
Centrarse de forma constante en el mapeo de cuentas en lugar de limitarse a conectar con antiguos contactos, ayuda a todos a iniciar nuevas conversaciones con la persona correcta y garantiza que ningún cargo en la empresa del cliente se sienta ignorado o engañado. Un buen acercamiento a los contactos adecuados también hace que tu empresa esté más presente en sus planes diarios.
Cómo crear un mapa para la investigación de cuentas clave
Tu mapa de cuentas se verá como una combinación de un organigrama estándar, es decir, un esquema que representa gráficamente la estructura interna de la empresa, y un buyer persona o perfiles de clientes. Debe contener tanto los datos básicos del cliente como apuntes más detallados sobre las interacciones mantenidas y las personas de contacto preferidas.
Sigue estos pasos básicos para empezar:
- Identifica a los gerentes y responsables (personas que son cabeza de equipos o jefes de algún área) y a los directores o jefes de departamento de nivel superior situados por debajo de ellos. Debes tener al menos una persona de contacto para cada función de producción, operaciones, calidad, ingeniería, IT, etc.
- Sigue identificando cargos de responsabilidad y directivos en los departamentos a los que presta servicio principalmente. Aunque no es necesario que encuentres a todos los miembros de la empresa, al menos establece en el mapa cada punto de contacto localizado, así como sus gerentes o supervisores en cada nivel sucesivo.
- Añade notas sobre las funciones y áreas de interés en relación con su empresa y la cuenta. Por ejemplo, un responsable de mantenimiento puede ser el principal punto de contacto para la venta de un software GMAO, pero su jefe puede ser quien tenga que aprobar las decisiones de compra importantes. Estas notas te indicarán por dónde iniciar la conversación, pero también te permitirán identificar obstáculos para que no te sorprendan en una temporada de renovaciones ajetreada.
- Con el tiempo, añade notas sobre sus intereses, procedimientos para tomar decisiones y métodos de comunicación preferidos. Esto es esencial a medida que mantengas contacto con más personas o gestiones varias cuentas. Esta información también permite a otros miembros de tu equipo hacerse cargo de la cuenta sin interrumpir la experiencia del cliente.
Puedes encontrar gran parte de la información básica a través de la página web de la empresa, navegando por LinkedIn y apuntando nuevos detalles que tengan en las firmas de correo electrónico. Además, puedes recabar más datos importantes durante las llamadas de prospección y las videoconferencias a medida que se vayan conociendo.
Además, tomar notas cuidadosamente al principio de la relación con un cliente puede acelerar el proceso de asignación de cuentas.
Otros detalles más personalizados deben añadirse con el tiempo después de cada interacción. Es posible que tus equipos de marketing y atención al cliente también realicen encuestas periódicas. Si es así, puedes descubrir nuevos puntos de vista que no habías tenido en cuenta durante las interacciones cara a cara; incorpora estos datos a los perfiles de contacto.
Mapeo de cuentas y ventas para la investigación de cuentas clave
El mapeo y la investigación de cuentas clave es crucial para todos los cargos que tengan la misión de generar ingresos. Los responsables de marketing necesitan saber a quién dirigirse con promociones y oportunidades de venta; los equipos de atención al cliente necesitan saber cómo encajar los tickets y reclamaciones sin perjudicar la imagen de la empresa. Pero los equipos de ventas son los más beneficiados.
Durante la investigación de cuentas clave, tus gestores de cuentas pueden utilizar el mapeo para establecer rápidamente relaciones comerciales personalizadas con los principales responsables de la toma de decisiones y compradores. Saber con quién hay que ponerse en contacto, cuáles son sus prioridades y qué decisiones pueden tomar permite a los vendedores crear ofertas personalizadas evitando que parezcan genéricas o no encajen bien con lo que busca el cliente. El resultado es un aumento de las ventas y la posibilidad de renovar.
Dedicar tiempo y esfuerzo a mantener buenas relaciones también ayuda a los clientes a sentirse valorados cuando interactúen contigo y a sentir que tu empresa se implica activamente en crear experiencias excelentes para ellos. Tampoco olvides enfocarte en mejorar el seguimiento de las ventas para no perder clientes y que tu departamento de marketing esté funcionando correctamente. Esta es la mejor forma de conseguir referencias y más negocio.
Potencia el Mapeo Estratégico para la investigación de cuentas clave mediante un CRM
Las ventas se basan en las relaciones, y tu equipo no puede crear esos vínculos sin saber con quién están hablando y qué les importa a esos contactos. Con un software de gestión de cuentas clave adecuado, como el CRM industrial ofrecido por Ventas de Alto Octanaje, puedes hacer que la asignación estratégica de cuentas sea más rápida, intuitiva y eficaz además de mejorar la prospección de tus vendedores técnicos.
Esto no solo hace que tus negociaciones sean más cercanas a tus clientes, sino que puedes supervisar mejor la salud de la cuenta y construir relaciones sólidas sin empezar de cero cada vez.
En Ventas de Alto Octanaje, te ofrecemos un software de gestión de cuentas clave diseñado para apoyar a tus vendedores a tener éxito y te ayudamos a gestionar al equipo ventas con objetivos y métricas realistas a través del CRM.
Ponte en contacto con nosotros hoy mismo para obtener más información sobre nuestro software CRM para gestionar eficientemente tus cuentas clave, hacer crecer el tamaño de tu empresa, conseguir clientes con potencial de compra, reducir el tiempo del ciclo de ventas y aumentar las tasas de cierre.
Un curso de ventas para ingenieros puede ayudarte a mejorar la gestión de cuentas clave en el sector industrial, sector IT y la ingeniería al enseñarte técnicas y estrategias para identificar las necesidades específicas de cada cliente, establecer relaciones de confianza y construir un enfoque centrado en cada contacto dentro de la empresa del cliente. También te ayudará a desarrollar habilidades de comunicación efectiva, negociación y resolución de problemas, lo que te permitirá abordar mejor los desafíos que se presenten en la gestión de cuentas clave. Ten presente que un buen curso de ventas consultivas para empresas te proporcionará las herramientas y habilidades necesarias para mejorar la gestión de tus cuentas clave y construir relaciones sólidas y duraderas con tus clientes.
Publicado originalmente el 12 mayo 2023, actualizado el 18 septiembre 2023
