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¿Estás buscando mejorar el rendimiento de tu equipo de ventas?
Disponer de la mejor capacitación en ventas puede proporcionar a tu equipo las habilidades comerciales que necesitan para tener éxito. Pero con tantos programas de capacitación en ventas y proveedores disponibles, puede ser difícil determinar cuál es el mejor para tu equipo y las particularidades de tu empresa.
Hemos desarrollado algunos factores a considerar al evaluar proveedores y conseguir el mejor programa de capacitación en ventas.
Factores para evaluar y conseguir la mejor capacitación en ventas para empresas B2B
Objetivos y Metas de Capacitación
Como punto de partida, es crucial identificar los desafíos de ventas que estás buscando abordar. Ya sea llenar el embudo de ventas con nuevos clientes, el acceso a tomadores de decisiones de alto nivel o la venta basada en el valor en lugar del precio, es importante conocer los resultados de ventas deseados.
Una vez que se establezcan estos objetivos, el siguiente paso es determinar las habilidades de ventas que deben desarrollarse para lograr esos resultados y dónde el equipo de ventas tiene las mayores brechas de rendimiento. Estas habilidades pueden incluir la prospección para construir un embudo de ventas, realizar preguntas de ventas de diagnóstico para descubrir necesidades, calificación para evaluar la adecuación de la solución o técnicas de negociación para lograr resultados de ganar/ganar.
Saber qué problema(s) deseas resolver y las habilidades específicas que tu equipo necesita es fundamental para identificar el tipo adecuado de capacitación en ventas.
En VAO realizamos una auditoría de ventas antes de la capacitación en ventas, y esto es importante para definir los objetivos del curso por varias razones:
- Identificación de debilidades: La auditoría de ventas permite identificar las áreas en las que el equipo de ventas puede tener debilidades o deficiencias en su desempeño. Esto proporciona una base sólida para diseñar una mejor capacitación en ventas específica que aborde esas debilidades y mejore el rendimiento.
- Enfoque en objetivos y metas: La auditoría ayuda a comprender mejor cuáles son los objetivos y metas actuales del equipo de ventas. Al conocer estas metas, la mejor capacitación en ventas puede estar más alineada con los resultados deseados y puede personalizarse para abordar los desafíos específicos que obstaculizan el logro de esos objetivos.
- Eficiencia en la capacitación: La auditoría de ventas evita que la capacitación sea genérica o irrelevante. Al tener una comprensión precisa de las áreas de mejora y las habilidades necesarias, la mejor capacitación en ventas se puede adaptar para que sea más efectiva y eficiente, lo que ahorra tiempo y recursos.
- Priorización de áreas clave: La auditoría proporciona una lista de prioridades y recomendaciones específicas para mejorar el desempeño de ventas. Esto ayuda a la empresa a centrarse en las áreas más críticas y a tomar medidas concretas para abordar esas áreas antes de abordar otras menos urgentes.
- Medición del progreso: Después de la capacitación, realizamos una auditoría de seguimiento para medir el progreso y determinar si las áreas identificadas previamente como debilidades han mejorado. Esto permite evaluar la efectividad de la mejor capacitación en ventas y ajustarla si es necesario.
Una auditoría antes de la mejor capacitación en ventas es esencial para garantizar que la capacitación sea relevante, efectiva y orientada hacia los objetivos específicos de la empresa. Proporciona una base sólida para mejorar el desempeño del equipo de ventas y aumentar las ventas de soluciones técnicas y productos de alto nivel tecnológico.
Currículo del Programa de Capacitación en Ventas y Pertinencia
El currículo de capacitación debe abordar los objetivos y metas que identificaste. Examina detenidamente los materiales para determinar si el programa llega al nivel adecuado de detalle que tu equipo de ventas necesita para mejorar, incluyendo modelos de habilidades, ejercicios de aplicación y herramientas de implementación.
Otro aspecto clave es comprender cómo se personalizará el programa de capacitación en ventas para que sea altamente relevante para tu equipo de vendedores. ¿Existe una fase de consulta para comprender tu industria, cliente objetivo, panorama competitivo y puntos clave de diferenciación? Basado en esta información, pregunta cómo se personalizará el programa para asegurar su aplicación en el mundo real en lugar de ejercicios “listos para usar”.
También es importante abandonar la mentalidad de un evento de capacitación y pensar en la capacitación en ventas como un proceso que incluye las siguientes fases: (1) consulta y personalización previas a la capacitación, (2) entrega del programa (idealmente aprovechando múltiples modalidades para alinearse con las preferencias de aprendizaje variadas) y (3) refuerzo y coaching después de la capacitación. La profundidad y amplitud de las tres fases son cruciales para impulsar un cambio de comportamiento sostenido.
La modalidad de la capacitación en ventas debe alinearse con los diferentes estilos de aprendizaje
La modalidad de la capacitación en ventas es otra consideración. Los métodos tradicionales de entrega incluyen la capacitación en persona en el aula, la capacitación online en plataformas como Zoom y Teams, y el aprendizaje online a tu propio ritmo.
Idealmente, algunos o todos estos métodos se pueden combinar para crear una experiencia de aprendizaje colaborativa que permita la enseñanza dirigida por el instructor y el aprendizaje entre compañeros. Ten en cuenta que niveles más altos de participación suelen resultar en niveles más altos de adopción continua de habilidades.
Finalmente, considera el historial y la experiencia del facilitador que liderará las sesiones. Esto incluye preguntar cómo el facilitador involucra a los participantes en el aprendizaje y cómo incorpora la aplicación en el mundo real (es decir, cómo hace que las sesiones de capacitación sean interesantes y relevantes en lugar de aburridas y conceptuales).
Experiencia General de la Capacitación en Ventas
Es importante entender cómo será la experiencia general y tener confianza en la empresa de capacitación en ventas consultivas que elijas para cumplir y superar tus expectativas.
Como punto de partida, piensa en el vendedor con el que has interactuado dentro de la empresa de capacitación y si las habilidades que utiliza son altamente profesionales. Si el vendedor con el que trabajas no es altamente hábil y profesional, eso es una señal de advertencia inmediata (es decir, no compres capacitación en ventas de un vendedor que no demuestra buenas habilidades de venta).
Otro aspecto clave es comprender el proceso de gestión de cuentas y el conjunto completo de servicios que tu socio de capacitación proporcionará. Idealmente, esto puede registrarse en un cronograma con una lista detallada de los servicios que se proporcionarán antes, durante y después de la capacitación.
Finalmente, solicita referencias y ponte en contacto con clientes anteriores para conocer sus experiencias. Ten en cuenta que casi todos los proveedores tienen testimonios preseleccionados en sus sitios web, por lo que eso puede no ser suficiente para validar tu selección. Como punto de control final, puede ser valioso hablar con un cliente anterior que pueda compartir su experiencia real y el impacto que tuvo en su equipo de ventas.
CONTENIDO ÚTIL – Ver Referencias de Éxito de Cursos de Ventas para Empresas
Impacto de Tu Inversión en la Mejor Capacitación en Ventas para Empresas
Al evaluar el costo de un programa de capacitación en ventas, piensa en términos de inversión en lugar de un gasto. Comienza por identificar los comportamientos que deseas cambiar, las habilidades necesarias para afectar el cambio de comportamiento y cómo el cambio de comportamiento mejorará los resultados de ventas. Estos resultados podrían incluir:
- Tiempo de puesta en marcha de nuevos empleados
- Crecimiento del embudo de ventas
- Aumento de los márgenes
- Mejora en las tasas de éxito
Tu socio de capacitación en ventas debe poder proporcionar orientación y ayudar a establecer expectativas razonables sobre el impacto comercial y el valor sostenible del programa.
Características esenciales de una capacitación en ventas efectiva
La capacitación efectiva en ventas es fundamental para el éxito de un equipo de vendedores y, en última instancia, para el crecimiento de una empresa. Aquí se detallan algunas de las características clave que hacen que debe incluir la mejor capacitación en ventas para tu empresa:
- Personalización: Una capacitación en ventas efectiva se adapta a las necesidades y habilidades específicas de tu equipo. No es una talla única para todos. Se inicia con una evaluación de las competencias actuales de los vendedores y se desarrolla un programa de capacitación que aborde sus debilidades y fortalezas individuales.
- Enfoque en el cliente: La capacitación en ventas debe centrarse en comprender profundamente las necesidades, deseos y preocupaciones de los clientes. Enseñar a los vendedores a escuchar activamente, hacer preguntas pertinentes y proporcionar soluciones que resuelvan los problemas de los clientes es esencial.
- Tecnología y herramientas: Una capacitación efectiva incorpora tecnología y herramientas modernas que facilitan la formación y el seguimiento del progreso. Esto puede incluir el uso de plataformas de e-learning, simulaciones interactivas y software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para un aprendizaje práctico y seguimiento de las interacciones con los clientes.
- Enfoque en el ciclo de ventas: Las mejores capacitaciones en ventas abordan todas las etapas del ciclo de ventas, desde la prospección hasta el cierre de tratos y la gestión de relaciones a largo plazo. Los vendedores deben comprender cómo guiar a los clientes a través de este ciclo de manera efectiva.
- Práctica y retroalimentación: Una capacitación en ventas efectiva no se trata solo de la teoría; involucra la práctica constante. Los vendedores deben tener la oportunidad de aplicar lo que han aprendido en situaciones reales y recibir retroalimentación constructiva para mejorar sus habilidades.
- Medición y evaluación: Sabes que estás frente a un buen entrenamiento en ventas para empresas cuando se establecen métricas claras para evaluar el progreso y los resultados. Esto incluye la medición de KPIs como el aumento en las tasas de conversión, la reducción de la rotación de clientes y el aumento en las ventas.
- Apoyo de la alta dirección: La dirección de la empresa debe respaldar y promover la capacitación en ventas, demostrando su compromiso con el desarrollo del equipo de ventas y proporcionando los recursos necesarios.
- Feedback de los vendedores: Los vendedores deben tener la oportunidad de proporcionar comentarios sobre la efectividad de la capacitación. Sus opiniones y experiencias son invaluables para ajustar y mejorar el programa de capacitación.
- Enfoque en resultados medibles: La capacitación en ventas debe tener como objetivo principal mejorar los resultados comerciales, ya sea aumentando los ingresos, mejorando la retención de clientes o acelerando el ciclo de ventas. Los resultados tangibles son la medida definitiva de la efectividad de la capacitación.
Una capacitación de alto nivel en ventas para empresa debe ser personalizada, enfocada en el cliente, utiliza tecnología y herramientas modernas, cubre todas las etapas del ciclo de ventas, se basa en la práctica y la retroalimentación, se mide y evalúa constantemente, es continua, cuenta con el respaldo de la dirección y tiene como objetivo principal mejorar los resultados comerciales.
Beneficios de la capacitación en ventas personalizada
Una capacitación en ventas personalizada proporciona beneficios sustanciales al adaptarse a las necesidades y habilidades individuales de los vendedores. Esto conduce a un aumento de la confianza, una mejora de las habilidades específicas, una mayor productividad y una mejor capacidad de adaptación a las cambiantes condiciones del mercado.
Además, reduce la rotación de vendedores, alinea mejor a los equipos con los objetivos de la empresa, aumenta la satisfacción laboral y genera resultados medibles que impulsan la competitividad empresarial. En última instancia, esta forma de capacitación es una inversión valiosa para el crecimiento y el éxito a largo plazo de una organización.
La capacitación en ventas para empresas personalizada que hacemos en VAO se destaca por ofrecer un enfoque único y adaptado a las necesidades y habilidades individuales de tu equipo de ventas. A través de evaluaciones detalladas y un plan de capacitación a medida, impulsamos el crecimiento de tus vendedores, mejoramos su confianza y productividad, y los preparamos para enfrentar los desafíos cambiantes del mercado. Nuestra metodología probada y adaptación personalizada a los productos, tipos de clientes y situaciones particulares, que brindamos garantizan un mejor aprovechamiento del curso de ventas.
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