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Enrique Vidal
Tras una gran interacción durante un proceso comercial y negociación en las que el vendedor ha entregado toda la información que necesita el cliente para tomar una decisión de compra inteligente, se ha desarrollado una cierta compenetración y el cliente potencial ha mostrado algunas señales de compra positivas durante la reunión, llega el momento de pedir el cierre.
Cuando se presenta la propuesta, parece que todo se quedó en silencio, el tiempo empezó a ralentizarse y la tensión llenó el aire mientras se esperaba la decisión del cliente potencial. Si el cliente cree que no tienes nada de valor para ofrecerle adicional a la propuesta, éste se mantendrá en silencio y no contesta tus llamadas.
Si esta ha sido tu experiencia, tal vez haya que revisar las preguntas para el cierre de la venta que hay que hacer para conducir la conversación con profesionalidad y confianza. Cada una de ellas aliviará la tensión y ayudará a mantener la fluidez de la conversación. Aquí es donde nuestro curso de venta para empresas puede marcar una gran diferencia. En este curso, no solo enseñamos las técnicas de ventas tradicionales, sino que también nos enfocamos en el cierre de ventas efectivo, que es un aspecto esencial para garantizar el éxito de cualquier interacción de venta. Aquí tienes algunas preguntas de cierre de la venta que te pueden ayudar, y que se profundizan en nuestro curso, dándote la oportunidad de dominarlas y así mejorar tus habilidades de ventas.
Preguntas de cierre de la venta por validación lógica
¿Tiene sentido para usted?
Esta pregunta es sencilla y ayuda al cliente potencial a entender que lo que se acaba de proponer es, en el peor de los casos, razonable. No se está preguntando: «¿Tenemos un trato?». Simplemente se está preguntando al comprador si lo que se le ha presentado hasta ahora le parece correcto en un sentido comercial. otras opciones pueden ser: ¿Es lógico poner en marcha la solución propuesta? ¿Le parece razonable que el sistema se implante en la línea de embalaje?
¿Le parece bien?
Con esta pregunta, se quiere apuntar al futuro del negocio con el cliente. La propuesta que hay sobre la mesa no es más que un peldaño hacia una relación amplia y a largo plazo de beneficio mutuo. De este modo, el cliente potencial tiene la oportunidad de decidir ahora y ver las perspectivas de futuro para el resto del negocio. Al destacar lo que podría ocurrir en el futuro, se abren oportunidades para nuevas conversaciones.
Preguntas de cierre de ventas para clientes negociadores
¿Es suficiente?
Esta segunda pregunta para el cierre de la venta es perfecta para el cliente al que le encanta negociar. Algunos prospectos van a insistir en un precio más bajo o un valor más alto sin importar lo que se proponga primero. Esta pregunta considera esto sin desafiar al prospecto. La respuesta del cliente potencial expondrá si debe considerarse lo justo desde una perspectiva diferente.
Si resolvemos esto hoy, podemos…
Se trata de una declaración de cierre de la transición de ventas más que de una pregunta, pero tiene el mismo propósito. Determina cuáles serían los beneficios para el cliente potencial si aceptara la solución y, a continuación, introduce esta cláusula condicional para que el cliente potencial se dé cuenta de cuándo recibiría los beneficios (ahorro de dinero, mayor beneficio, aumento de la productividad, etc.)
¿Le parece bien a usted también?
De nuevo, se trata más bien de una afirmación inicial, pero de nuevo da la oportunidad de recomendar una solución por ahora y obtener el acuerdo del cliente potencial al mismo tiempo. Al decir «también» al final de la pregunta para el cierre de la venta, se muestra que la recomendación ya tiene un acuerdo subliminal, por lo que es natural que el negocio también se beneficie.
Técnicas de cierre de ventas
El objetivo de esta sección es examinar diferentes formas de cerrar la venta.
Preguntas de cierre de ventas para pedir el pedido
Se calcula que 7 de cada 10 presentaciones terminan sin que el vendedor haga el pedido. De los 3 vendedores que sí piden el pedido, 2 desisten tras la segunda negativa.
Después de haber presentado al cliente de forma profesional la solución, tiene derecho a hacer el pedido y el cliente espera que lo haga. Esta técnica por sí sola mejorará los resultados de venta y dará más confianza en la situación de venta.
Recordar que el cierre es una cuestión de tiempo. Los mejores vendedores reconocen que hay un momento para pedir el compromiso y tienen la confianza necesaria para hacerlo. Si hay rechazo, no pasa nada porque al menos ya se sabe a qué atenerse y qué argumentos buscar para cerrar la venta.
Preguntas de cierre de ventas donde asumimos que somos la opción pertinente
Al dar por hecho que el pedido se está realizando, se puede quitar al comprador la responsabilidad de la toma de decisiones. Así se aprovecha la inercia natural del comprador. El cierre sugestivo utiliza palabras como «será» y “cuando»:
¿Cuándo será el mejor momento para la entrega?
¿Serán suficientes estas unidades para satisfacer las necesidades?
¿Desea que se añada la formación del software a su pedido?
¿Le parece bien que empecemos la implantación el próximo mes?
Preguntas del cierre alternativo
Este cierre ofrece al comprador la posibilidad de elegir entre 2 alternativas, ambas elegidas por el vendedor.
¿Necesita la entrega el martes o le conviene más la semana que viene?
¿Elige la versión para principiantes o la intermedia?
¿Prefiere la opción 1 o la opción 2 de la propuesta?
¿Qué mejora quiere instalar?
¿Quiere que la máquina venga con la opción de monitoreo automático o prefiere incluir esta opción más adelante?
Preguntas de cierre de ventas para conseguir pequeños compromisos
A menudo, al comprador le resulta más fácil tomar decisiones pequeñas que grandes. Sin embargo, una vez tomada la decisión más pequeña, la más grande resulta más fácil de tomar.
Se recomienda elegir una característica menor del producto y conseguir que el comprador esté de acuerdo con esa característica.
La entrega puede ser semanal. ¿Se ajusta a sus necesidades?
Podemos hacer que los colores coincidan con el logotipo de su empresa. ¿Es esto lo que está buscando?
Si el almacenamiento es un problema, podemos organizar una entrega dividida sin coste adicional. ¿Qué le parece?
Preguntas de cierre de presión
Esto permite presionar al comprador en términos de ofertas especiales o incentivos disponibles o penalizaciones por no realizar el pedido.
Este precio sólo está disponible hasta el final del mes.
Si pide una cantidad menor, se aplicará el precio más alto.
Le ofrecemos entrega e instalación gratuitas si hace su pedido hoy, con lo que se ahorrará dinero.
Convertir en objeciones
Una objeción puede ser una señal de compra muy fuerte. Si el comprador plantea una objeción y es la única que impide realizar el pedido, puede utilizarla para conseguir el compromiso de compra.
Preguntas de cierre de ventas negociado
Las técnicas de negociación habituales son muy útiles en las fases de cierre del proceso de venta.
Si se pudiera reducir el precio unitario, ¿aceptaría hacer el pedido hoy?
Si pudiera aceptar las condiciones de entrega, ¿podemos acordar hoy un compromiso a largo plazo para que nos utilice como proveedor principal?
Tendré que obtener la aprobación de mi jefe para ello. Si me lo dicen, ¿podría seguir adelante hoy mismo?
El cierre de prueba
Durante la presentación, el comprador puede hacer un comentario que sugiera que se ha tomado una decisión de compra. En estas situaciones se recomienda:
Escuchar lo que dice el comprador
Resumir lo que se ha dicho
Preguntar por el negocio
El cierre de prueba consiste en realizar una prueba o una demostración para que el cliente pueda ver con sus propios ojos los resultados que puede conseguir.
Mejores práctica sobre las preguntas de cierre de ventas
Al llegar al cierre, los vendedores suelen ponerse nerviosos porque creen que pueden ser rechazados o que están presionando al comprador. Por ello, se retraen al hacer el pedido, o proyectan una actitud nerviosa para que el comprador se pregunte si realmente está tomando la decisión correcta.
Estos son algunos consejos que pueden ayudar cuando se llegue a este importante punto de la venta para que se pueda plantear la pregunta para el cierre de la venta que se prefiera.
No piense en el cierre de ventas como un cierre.
Si se considera que se trata de un entorno de presión, no se hará con naturalidad. Hay que considerar el cierre como un paso de progresión natural en el proceso de ventas, y no como una culminación de la venta. El comprador está tomando una decisión que podría cambiar el negocio, por lo que es natural que quiera confirmar que sus preocupaciones han sido cubiertas primero.
En lugar de eso, hay que pensar en ello como el inicio de una relación. Lo que significa que hay que considerar la solicitud del pedido como el siguiente paso natural en el desarrollo de una asociación con este comprador o la empresa
¿Se han respondido todas sus preguntas?
Antes de pasar al cierre, hay que considerar si ha cubierto todo lo que el comprador quería. ¿Hay más objeciones? ¿Están satisfechos con la estructura de precios y pagos?
Hay que asegurarse de haber cubierto todo primero y hacer más preguntas para el cierre de la venta para saber que ambas partes están en un buen lugar.
Confirmar los beneficios en el cierre
La gente no compra productos o servicios sino que compra lo que tu solución hará por ellos o por su negocio. Hay que confirmar con el comprador cómo será el futuro después de que haya utilizado la solución y asegurarse también de que haya una buena mezcla de lógica y emoción.
Se trata de conseguir que el comprador esté de acuerdo con todas las conclusiones sobre los cambios futuros. Sólo entonces estará en condiciones de tomar una decisión positiva.
Reconocer que los compradores compran por el valor, no por el precio
Si el valor de la solución es mayor que el precio que deben pagar, se está avanzando en la dirección correcta. Pero no hay que prometer demasiado el valor simplemente para que el cliente diga que sí. Si no se puede cumplir esa promesa, se arriesga a perder la confianza y todo lo que conlleva
Si es necesario, introducir un balón de oxígeno en el cierre
Esto no implica trucos como «compre ahora o se acabará» o «esta oferta sólo es válida durante unos días”. Esas tácticas rebajan la profesionalidad a los ojos del comprador. En su lugar, hay que mostrar cuánto puede ahorrarse si toma una decisión más rápida, o cómo aumentará la productividad cuando se decida.
Al cerrar la venta, crear opciones para que el comprador las considere
Las opciones ponen el control en manos del comprador. Cada una de las opciones debe ser beneficiosa para el comprador, de modo que la que elija sea una buena razón para avanzar hacia el “sí». Dar opciones hace que el comprador piense «¿Cuál debo elegir?» en lugar de «¿Debo decir sí o no?».
Explicar cómo cada una de las opciones hará avanzar el negocio, así podrá verse qué opción sería la mejor para elegir. Y por último, cuando se esté convencido de cuál es la mejor opción, hay que trabajar con ellos para que se comprometan. De este modo, la decisión que han tomado se confirma como la correcta.
Describir lo que sucederá a continuación
Hay que confirmar que los resultados que obtendrán refrendarán la decisión como la correcta y dejar claro cuáles son las siguientes etapas del proceso. Se debe decir al comprador lo que va a ocurrir a continuación, para que entienda el compromiso que está adquiriendo. Identificar cómo progresar específicamente con el negocio y demostrar con acciones que se ha tomado la mejor decisión posible al trabajar con su empresa.
Cerrar la venta no tiene por qué ser arduo y difícil si se enfoca como un paso natural en el progreso de la venta. Solicita información sobre el curso de cierre de ventas ofrecido por VAO
