by 
Enrique Vidal
Como Director Comercial, necesitas estar seguro que estás haciendo las cosas correctas para conseguir tus objetivos, es decir, debes comunicar efectivamente lo que necesitas y lo que quieres que tu gente haga. Adicionalmente, necesitas que tu equipo comercial sea capaz de gestionar su trabajo por ellos mismos, en función de tus medidas de rendimiento y en función de la consecución de los objetivos tu has marcado para ellos.
Algunas de las medidas de rendimiento y consecución de objetivos que debes marcar a tu equipo comercial son subjetivas y otras son objetivas, así que necesitas crear un balance entre ellas. Las mediciones objetivas son aquellas que comunicas específicamente, bajo mutuo acuerdo con tu gente, lo que esperas de ellos y cómo vas a medir sus resultados, por ejemplo: Número de visitas por semana, número de ofertas entrantes mensuales, Ingresos mensuales, trimestrales y anuales, número de llamadas de prospección por semana, número de oportunidades en el Embudo de Ventas, etc.
Las métricas de rendimiento subjetivas son aquellas que miden los hábitos de trabajo, habilidades y rasgos que deseas que posean tus vendedores. Tú quieres que tu gente tenga un alto grado de experticia en las tareas que hacen y por supuesto deseas que sean competentes. Algunos ejemplos de estas competencias son: Habilidades para la venta, control del proceso comercial, estar orientado hacia el cliente, habilidades para negociar, habilidades para relacionarse, etc. La lista puede ser más larga. Si comunicas efectivamente a tu gente las tareas que quieres que estos hagan bien, tus posibilidades de conseguir tus objetivos a través de otros se incrementarán significativamente.
Imagina que estamos en Marzo y necesitas conseguir unos objetivos de 3 millones de euros para el año en curso. Tú has asignado a tu equipo comercial las cuotas de venta por zona de actuación y asumes que antes de nueve meses serás capaz de conseguir tus números. Te sientes bien, el año va un poco flojo, pero tú te mantienes en el buen camino.
Tu jefe entra en tu oficina y no tiene buena cara. Tú sospechas lo que puede estar pasando, te dice: “Se muy bien que éstas haciendo las cosas bien y que la división de mantenimiento y explotación está en el buen camino, pero la división de ingeniería no va nada bien este año” la cosa no pinta nada bien “Necesitamos que tu división realice dos millones adicionales antes de finales de año” eso es todo. No hay discusión ni apelación que valga. Has trabajado duro durante el año y ahora debes trabajar mucho más. ¿Qué piensas hacer al respecto? ¿Qué puedes hacer para incrementar tus ingresos en dos millones adicionales? Seguro te parece conocido éste escenario ¿no?
La creación de más ingresos puede depender de muchas variables: plazos, competitividad, calidad y valor de los productos y servicios, marketing, servicio, soporte técnico, y unas cuantas más. Pero ¿Realmente en que cosas tiene un verdadero control y alcance el director comercial? ¿Qué variables puede ajustar el director comercial para impactar sobre las ventas para conseguir los ingresos adicionales? Simplemente dos: la Frecuencia y las Competencias. Es decir, debes conseguir que tu gente realice un montón (Frecuencia) de actividades provechosas (competencias) para lograr incrementar los ingresos esperados.
Necesitas comunicar a tu gente que actividades especificas deseas que hagan o que deberían hacer y que habilidades y hábitos de trabajo necesitas que posean. Es decir, debes decidir que métricas de frecuencia (métricas objetivas) y que métricas de competencias (métricas subjetivas) vas a establecer para conseguir incrementar los ingresos. Sinceramente creo que ésta es la verdadera formula del éxito para que un director comercial consiga sus objetivos.
Me gustaría que compartas con todos los que visitan este Blog, Cuales son las métricas que crees más importantes para que un director comercial consiga sus objetivos.
