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En el mundo de las ventas para ingenieros, muchas tareas ahora se gestionan a través de un software CRM para vendedores técnicos, plataformas de marketing automático por correo electrónico y herramientas digitales de integración como es LinkedIn, lo que hace que las métricas de ventas para ingenieros y vendedores industriales estén fácilmente disponibles.
Muchas empresas que venden tecnología industrial y proyectos de ingeniería a la industria manufacturera están ahora mismo utilizando métricas de ventas de formas astutas para tomar mejores decisiones comerciales que inciden positivamente sobre tus resultados. Cualquier empresa puede aprovechar las herramientas de información y generación de informes que ofrece un CRM industrial para lograr el éxito de ventas basado en datos.
Sin embargo, la perspectiva de examinar las numerosas métricas para ingenieros en ventas y vendedores industriales disponibles para dar sentido a los datos puede ser abrumadora, mientras que saber qué hacer con esa información una vez que la tenga es otro desafío.
Son muchas las empresas que lo han conseguido junto a VAO y en este artículo queremos mostrarte las mejores métricas de ventas para ingenieros y vendedores industriales que han utilizado y les ha funcionado.
A continuación, entendamos cómo puedes utilizar las ventas basadas en datos para lograr los objetivos y necesidades específicas de tu empresa.
¿Cuáles son los datos de ventas que utilizan los ingenieros y vendedores técnicos?
Los datos de ventas es un término que incluye una gran variedad de métricas, pero, en términos generales, si puedes medir algo en relación con el proceso comercial, son datos de ventas viables. El uso de una plataforma CRM para vendedores técnicos, puede ayudarte a recopilar estos datos, pero es importante aprender a interpretarlos para comprender lo que significan para tu negocio y dónde se puede mejorar.
Con una definición de datos de ventas tan amplia, puede ser difícil saber dónde enfocar los esfuerzos, especialmente si también tienes que dedicar tiempo a la venta. ¿Deberías monitorear el tiempo promedio que pasan las ofertas en un Embudo de ventas o la tasa apertura una campaña de correo electrónico automatizada? ¿Tu pronóstico de ventas se beneficiaría más de un análisis de las tasas de reuniones exitosas o del tamaño promedio de las oportunidades de ventas?
Con las herramientas de análisis de ventas adecuadas, tendrás una gran cantidad de información y podrás detectar tendencias que te empoderarán a ti como director comercial y a tu equipo de ventas, proporcionándote mejores pronósticos y objetivos de ventas para el resto de la organización.
El truco está en saber qué métricas de ventas para ingenieros y vendedores industriales usar y cuándo.
Métricas de ventas clave
Es importante centrar tu atención en los datos que te proporcionarán la información más valiosa. Una vez que hayas incorporado el análisis de datos de ventas en tu embudo de ventas, puedes comenzar a pasar a métricas que se adapten a los desafíos más personalizados que enfrentas.
Entonces, ¿Qué métricas de ventas para ingenieros deberías estar atento al comienzo del viaje de análisis de datos para el departamento comercial?
Con las métricas de ventas para ingenieros y vendedores industriales exactas a tu disposición, estarás equipado para realizar cambios positivos sustanciales en el proceso de ventas y comprenderás mejor tu canal de ventas y los datos para respaldar los informes.
Aquí tienes algunos ejemplos de métricas de ventas para ingenieros que puedes usar son:
Métricas resultados de negocio
- Ventas Totales
- Incremento en Ventas
- % de Vendedores que consiguieron su cuota de ventas
- Ventas conseguidas por vendedor
Métricas del Embudo de Ventas
- Crecimiento del Embudo de Ventas
- Importe medio de oportunidades dentro del Embudo de Ventas
- Ratio de conversión total del Embudo de Ventas
- Ratio de conversión por etapas
- Productividad (Valor esperado) del Embudo de ventas
- Productividad (Valor esperado) de cada etapa del Embudo de ventas
- Volumen de negocio total
- Volumen de negocio por etapa
Métricas Gestión del territorio de ventas
- Nº de Leads Cualificados entregados al día, semana, mes, trimestre, semestre y año por vendedor
- Nº de Clientes con oportunidad por vendedor
- Nº de Cuentas clave con potencial de crecimiento
- Nº de Cuentas clave dónde está nuestra marca
- % de clientes contactados
- % de prospectos contactados
- % de Inbound Leads contactados y cualificados
Métricas gestión de cuentas clave
- Nº de cuentas clave con un plan de acción comercial en marcha
- Nº de Cuentas clave asignadas por vendedor.
- Nº de cuentas clave con el plan de acción completado
- Nº de visitas por cuenta
- Nº de cotizaciones ganadas por cuenta
- Nº de cotizaciones perdidas por cuenta
- Porcentaje de cuentas clave con un plan de acción
- % de clientes que repiten compra
- Crecimiento de las ventas por clientes actuales
- Potencial de compra de una cuenta
Métricas gestión de la cartera de productos
- Ingresos por línea de producto
- Nº de nuevos clientes por línea de Producto
- Nº de productos por cliente
- Efectividad lanzamiento nuevo Producto
- Nº de oportunidades de negocio por línea de producto
- Ingresos por etapa del embudo y línea de producto
- Número de prospectos por línea de producto
- Ratio de cierre por línea de producto.
¿Cómo se puede recopilar los datos de ventas de forma efectiva?
Una hoja de cálculo puede ayudarte a recopilar datos, relacionados con las ventas o de otro tipo, pero una plataforma CRM industrial con características sólidas de información es siempre la mejor opción.
Con la gran cantidad de información sobre clientes potenciales, acuerdos y comunicaciones de las que realizar un seguimiento, necesitarás un software optimizado con acceso claro a los datos. El Big Data de ventas y marketing no es viable manejarlo desde una hoja de cálculo.
Asegúrate que tu equipo también esté familiarizado con la herramienta y cómo las usa, y de que ingresen los datos que necesitas después de cada interacción que tengan con los clientes.
Sin una idea fundamental de lo que debe haber en un embudo de ventas, tendrás dificultades para encontrar datos útiles y te pondrás en una desventaja significativa frente a la competencia.
Por ejemplo, estas son las diferencias clave entre una hoja de cálculo y gestionar los embudos de ventas para ingenieros desde un CRM industrial.
Hojas de cálculo
El uso de hojas de cálculo para recopilar datos tiene varios beneficios: son gratuitas (Hojas de cálculo de Google y Excel), brindan una descripción general útil en tiempo real de tu operación de ventas actual y se pueden programar para realizar cálculos automáticamente sobre las cifras que ingresa.
¿La contra? Todos los datos deben ingresarse manualmente. Si prefieres que tu equipo dedique menos tiempo a la entrada de datos y más tiempo a priorizar sus mejores clientes potenciales, entonces considera pasar a un CRM industrial con recopilación automática de datos. Revisa las 20 actividades comerciales que se pueden automatizar con un CRM industrial.
Si solo estás tratando con una pequeña cantidad de clientes potenciales, trabajar con una hoja Excel no debería ser un gran problema, pero debes asegurarte de que todas las interacciones entre tus vendedores y tus clientes potenciales se registren en la hoja de cálculo: cada correo electrónico enviado, cada llamada en frío realizada, cada presentación de ventas, cada llamada de seguimiento que no fue respondida, etc.).
CRM
El software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) presenta un avance sustancial sobre el uso de una hoja de cálculo de varias maneras. El CRM industrial registra automáticamente las interacciones con los clientes potenciales dentro de los embudos de ventas, lo que ahorra tiempo a tu equipo que, de lo contrario, se desperdiciaría en la entrada de datos y te ayuda a asegurarte de que nunca pierdas la pista de las comunicaciones con tus clientes potenciales. Además, con funciones de aplicaciones móviles y otras integraciones digitales como LinkedIn, los CRM amplían el alcance de lo que puede medir.
¿Fueron exitosas tus campañas de correo electrónico automatizadas? ¿Cuánto tiempo fue la duración promedio de una llamada en frío exitosa en comparación con una que no tuvo éxito? ¿Dónde se generan tus clientes potenciales con mayores posibilidades de convertirse en un contrato?
El CRM brinda informes sobre tus patrones de ventas ganadores para que puedas reproducirlos y mejorarlos.
Además de todo lo que puede hacer una hoja de cálculo, los CRM te brindan aún más control de tus datos. Ya sea que estés revisando tu proceso general de ventas en busca de cuellos de botella o buscando la forma más efectiva de traer clientes potenciales nuevamente al embudo de ventas , tu CRM tendrá datos para ayudarte.
Independientemente de tu software, una vez que hayas estado recopilando datos durante algunas semanas, tendrás un conjunto de datos, información de ventas y más de lo que puede extraer. Cuanto más tiempo continúes informando, más datos tendrás y más precisos serán.
Una vez tienes un montón de datos y métricas de ventas, ¿ahora qué?
Ya hemos analizado algunos de los datos más simples, pero ahora veamos cómo analizar los datos de ventas que son un poco más complicados, pero que bien vale la pena el esfuerzo.
Probabilidad de cierre ventas
Cuando tengas datos de ventas sobre la probabilidad de cerrar un trato en cada etapa del embudo de ventas, podrás conocer de un vistazo tus ingresos potenciales para todos los clientes potenciales incluidos en el embudo.
Para determinar la probabilidad de que cierres una venta, debes comparar tus acuerdos exitosos con los que no lograste cerrar y determinar en qué punto los perdiste. Puedes usar un campo dentro de tu embudo que indique la razón de la pérdida.
Una vez que hayas recopilado tus estadísticas, es hora de usarlas para determinar la probabilidad de que conviertas un cliente potencial en un trato cerrado en cada sección del embudo de ventas.
Si durante una semana tuviste 30 clientes potenciales que ingresaron a tu embudo desde llamadas en frío y, de esos clientes potenciales, cerraste tres acuerdos, sabes que un cliente potencial generado a partir de llamadas en frío tiene un ratio de conversión del 10% de posibilidades de cierre. Si durante la misma semana tuvieras cinco reuniones programadas, de las cuales dos conducen a un acuerdo cerrado, sabrías que tienes un 40% de posibilidades de cerrar una vez que un cliente potencial llegue a esa etapa del proceso.
Una vez que tengas estos datos a mano, hay mucho más que puedes resolver. Al asignar un precio de oferta estimado a tus clientes potenciales, puedes estimar cuántos ingresos hay en tu Embudo de ventas, el costo de adquisición de clientes (CAC) de cada uno y la probabilidad de que los clientes potenciales pasen de una etapa del embudo a otra.
Pronóstico de ventas
Un pronóstico de ventas es una herramienta increíblemente útil tanto para tu equipo como para tu empresa en general, ya que el presupuesto de cada equipo depende de los ingresos que éstos generen.
El pronóstico de ventas puede ser tan simple como usar los datos de la probabilidad de ventas; sin embargo, esto generalmente solo funciona si sabes que las condiciones que afectarán al equipo en el futuro serán las mismas que las que los afectan ahora.
En la figura anterior puede verse que el embudo tiene 13.670.142 MXN$ y el valor esperado es de 10.106.544 MXN$, esta información te la entrega el CRM industrial a partir de los datos estadísticos de tu proceso de ventas y cómo haces las cosas. Al crear un pronóstico de ventas, te recomendamos que combines los datos de las ventas potenciales con datos históricos y calcules cuidadosamente los ingresos futuros para tener en cuenta las diferencias en las condiciones del mercado, así como la tasa de crecimiento de tu negocio.
Dependiendo de tu sector industrial, es posible que las ventas se aceleren durante los meses de invierno; con datos históricos de años y meses anteriores, podrás saber si esto es normal para la temporada o si una mejora que ha realizado en tu proceso de ventas está funcionando. Al saber lo que sucedió antes, podrás predecir y tener en cuenta la variación, lo que generará pronósticos más precisos y metas realistas para tu equipo.
En el siguiente documento puedes ver Cómo realizar previsiones de ventas para empresas industriales, ingenieros y tecnología.
Si tu equipo ha pasado por un período de crecimiento, es posible que los números anteriores no se apliquen. Probablemente estarás tratando con más clientes potenciales y podrías estar experimentando con una nueva estructura de ventas o nuevas herramientas.
Al cambiar el alcance del proceso de ventas, querrás utilizar los datos que ya recopilaste, pero deberás tener en cuenta todo lo demás que pueda afectar los números. Hasta que hayas obtenido datos de algunas semanas o meses con el nuevo método, habrá un cierto nivel de estimación involucrado en el pronóstico, pero la precisión se puede mejorar asegurándote de tener un proceso de ventas sólido que siga siendo un poderoso guía de ventas sin importar los cambios en tu equipo.
Perfeccionando el proceso de venta para ingenieros
Con datos en mano, sabes la probabilidad de que realices ventas y puedes estimar cuánto venderás. Ahora es el momento de potenciar tu proceso de ventas para que sea lo más eficiente posible.
Con un análisis de datos de ventas eficaz, puedes trabajar de forma más inteligente sin tener que trabajar más. Verás mejores resultados, cerrarás más acuerdos y tu equipo estará más feliz y más motivado porque ellos mismos alcanzarán el éxito.
Identificar los cuellos de botella
Comencemos mirando el Embudo de Ventas. Es el lugar más fácil para comenzar y no necesitas cambiar el comportamiento de tu equipo para comprender dónde se podrían mejorar las cosas.
En primer lugar, echa un vistazo a tu probabilidad de números de ventas y la probabilidad de que los clientes potenciales pasen de cada etapa de tu embudo. El análisis debe revelar cualquier cuello de botella en tu proceso de ventas. Recuerda, siempre perderás más negocios de los que cierres; esa es la naturaleza de las ventas, pero puedes actuar para identificar las etapas en las que muchos clientes potenciales abandonan y averiguar dónde radica el problema.
Una vez que hayas aislado la parte que necesita trabajo, es simplemente un caso de mirar los datos acumulados con respecto a la sección de bajo rendimiento en tu embudo para determinar qué impidió que los acuerdos avanzaran a la siguiente etapa.
He aquí un ejemplo:
Estás mirando los resultados de la etapa de seguimiento del proceso de decisión del acuerdo y notas que cuando tus vendedores hacen un seguimiento proponiendo un plan de resultados, es más probable que el trato se cierre. Sin embargo, tus vendedores suelen esperar dos días o más para realizar el seguimiento y no proponen un plan que ayude al cliente a decidir. Ahora que conoces el problema, puedes abordar el tema en una reunión de ventas o incluso agregar una sección sobre seguimientos rápidos a la capacitación en ventas para ingenieros.
También debes realizar un seguimiento de cuánto tiempo permanecen los acuerdos en cada etapa de tu embudo de ventas. Si las ofertas se mantienen constantemente en una sección, sabrás que debes mejorar el proceso en ese punto del viaje del prospecto hacia el cierre. ¿Quizás tu equipo necesita realizar más comunicaciones de seguimiento? ¿O tal vez están necesitan ofrecer a los clientes un valor adicional para mantenerlos calientes y en el radar? En todos estos casos, tus datos deben revelar el motivo.
Una vez que estés armado con las métricas de ventas para ingenieros y vendedores industriales correctas, estarás en la posición perfecta para eliminar los cuellos de botella.
Utilizando actividades de ventas
Con las conjeturas desaparecidas, es hora de realizar algunos cambios quirúrgicos en tu proceso de ventas. Para comenzar, aquí está nuestra lista de las actividades de ventas que pueden ayudarte a mejorar tus ventas y la calidad de los datos de ventas que estarás acumulando.
A continuación, se indican algunos pasos que puedes seguir para mejorar las actividades comerciales de tus vendedores en función de tus datos.
Generación de prospectos
- Utiliza las redes sociales como LinkedIn y Sales Navigator para generar bases de datos de contactos de calidad.
- Solicita referencias a aquellos clientes que han tenido experiencias de venta positivas y úsalas con nuevos clientes para generar nuevas oportunidades. Utiliza los datos de tu CRM para encontrar a los posibles clientes que por datos demográficos pueden estar interesados y compartir estas referencias de resultados. También puedes usar el CRM para encontrar a los mejores clientes que han comprado y comunícate con ellos para obtener un testimonio.
- Trabaja en la cualificación de tus clientes potenciales para que puedas determinar cuáles merecen la máxima prioridad. Evalúa si tienen el de decidir y presupuesto para comprometerse con la compra de tus soluciones técnicas. Revisa si existe alguna tendencia entre el origen de captación de tus clientes potenciales y la probabilidad de cierre de la venta, o cuánto tiempo se tarda en cerrar un acuerdo que proviene de esta fuente de generación de prospectos, entonces sabrás cuál es la mejor manera de asignar los recursos. Por ejemplo, si revisamos el CRM, vemos que los Leads que vienen del Ebook Guía práctica para la integración de la producción de alimentos en México y el 30% de ellos termina comprando, entonces es una buena decisión que el vendedor lo compre por tus redes o en campañas de email.
Llamadas a puerta fría
- Cuanto más dure la llamada, mayores serán las posibilidades de asegurar una reunión, por lo que, si puedes ver una tendencia de bajas conversiones de ventas en tus llamadas en frio, trabaja con tu equipo para desarrollar estrategias para prolongar las llamadas. Con el CRM para ingenieros de VAO puedes medir el tiempo de llamadas, qué tipo de llamadas cierran citas, incluso puedes tener la grabación y transcripción de la llamada. Solicita una prueba gratuita para que puedas verlo por ti mismo.
Construyendo relaciones con clientes potenciales y clientes
- Una de las mejores formas de mejorar tus relaciones con clientes potenciales y clientes es ayudarlos a satisfacer sus necesidades: implementar estrategias en puntos clave del proceso de ventas y luego verificar tus datos sobre la probabilidad de que los prospectos pasen a la siguiente etapa del embudo para ver si son efectivos.
- Utiliza las pruebas A / B en correos electrónicos para ver si la orientación de tus clientes potenciales con correos electrónicos personalizados aumenta la tasa de apertura y clics. Verifica si es más probable que los acuerdos avancen a través del Embudo de ventas con estas tácticas implementadas.
- No ignores el poder de construir relaciones con los clientes ya que, en promedio, los clientes habituales gastan un 70% más que los nuevos clientes. Interactúa con tus clientes en las redes sociales, informa sobre tus próximos eventos, productos y establece una campaña de marketing automatizada para las cuentas ya existentes o clientes anteriores que han dejado de comprar. Envíales información útil a su bandeja de entrada; podrás ver qué campañas los activaron para volver a ingresar al Embudo de ventas en tu CRM, y podrás ver los datos sobre los ingresos totales creados por los nuevos clientes en comparación con los clientes ya existentes.
Experimenta con tu comunicación
- Optimiza tus plantillas de correo electrónico para las diferentes etapas del Embudo de Ventas. Pregúntate qué estás tratando de obtener de cada plantilla y qué información estás tratando de transmitir, y una vez que tengas una idea, ejecuta pruebas A / B con diferentes enfoques. Un enfoque de email que funcione mejor en una etapa temprana de la prospección. puede no ser el más efectivo una vez que se haya establecido una relación entre tu prospecto; la mejor manera de analizar el éxito es observar la respuesta a tus campañas de correo electrónico en el CRM. y el tiempo que tardan tus vendedores en enviar estos correos electrónicos. La plataforma CRM para ingenieros ofrecida por VA te da la posibilidad de crear muchas plantillas que se auto completan con los datos personalizados de cada prospecto que tienes dentro del CRM y además personalizan el mensaje automáticamente en función del cargo que lo reciba.
- Intenta comunicarte con tus clientes potenciales en diferentes momentos del día o de la semana para determinar si hay mejores momentos para hacer llamadas o enviar correos electrónicos. Fíjate algo curioso, el fin de semana es cuando las personas recibirán un volumen menor de correos electrónicos, y es probable que aún estén revisando su bandeja de entrada. Podrás ver si hay un efecto positivo al comparar la cantidad de llamadas realizadas y correos electrónicos enviados con la tasa de éxito de mover cada cliente potencial a la siguiente etapa del proceso.
Funcionalidades adicionales del CRM industrial
- Si sabes que el seguimiento de un cliente potencial por correo electrónico aumenta la tasa de conversión, utiliza alertas automáticas para asegurarte de que nunca olvides realizar el seguimiento de un cliente potencial; El uso de seguimientos priorizados a través del CRM ayuda a mejorar la tasa de retención de clientes potenciales y mantiene calientes a los prospectos.
- Utiliza herramientas especializadas para establecer rápidamente relaciones personales con los clientes potenciales y podrás determinar qué datos personales brindan los mejores resultados mediante el análisis de tus tasas de éxito en la comunicación con tus clientes potenciales.
- ¿Notaste que tus vendedores están perdiendo muchos clientes potenciales en la etapa de presentación porque no pueden encontrar un momento para reunirse? Puedes usar tu CRM para recortar el ir y venir cuando intentes precisar la hora de una reunión con los clientes. Puedes facilitar a los clientes potenciales para que elijan la hora de reunión que mejor se adapte a ellos y que sepas que esa fecha y hora también funcionará para ti. Puedes verificar si simplificar esto mejora las tasas de conversión al analizar cuántos clientes potenciales en el la etapa de la reunión pasa a la demostración del producto y luego cuántos van a cerrar.
Informes sobre el trabajo de tus vendedores
Ponte en contacto con frecuencia con tu equipo de ventas, utilizando informes de ventas diarios, semanales y mensuales, cada uno con su propia función:
Informes diarios. Se usa para verificar la cantidad de tareas realizadas por los vendedores (llamadas realizadas, clientes potenciales generados, etc.), asegurándote de que estén en el camino correcto para cumplir con los objetivos. Solo asegúrate de no usar este tiempo para microgestionalos.
Informes semanales. Reúne a todo el equipo para discutir cómo están progresando con tus clientes potenciales. En lugar de ocuparte del desempeño individual, esta reunión te brinda la oportunidad de corregir cualquier tendencia en la dirección equivocada. También permite a los vendedores tener en cuenta su desempeño y ofrecer sus opiniones sobre cómo funciona o no el proceso de ventas.
Informes mensuales. Una vista macro del Embudo de Ventas de la Empresa e individual. Utiliza este informe para ver tu tasa de conversión, el rendimiento general de tu equipo, la probabilidad de ventas, etc.
Informes anuales. Estos informes no solo son valiosos para tu equipo, sino que también pueden brindar a otras partes interesadas de tu negocio información sobre tus éxitos y planes.
Con este regimiento de informes en su lugar, tendrás una comprensión evolutiva de todos los aspectos de las métricas de ventas para ingenieros y vendedores industriales. Regularmente debes tomarte el tiempo para ver cómo los datos están afectando tus ventas, lo que te dará una mejor idea de qué acciones deben tomarse.
Cuáles son los reportes de ventas para ingenieros ideales para presentar datos y tomar decisiones
Ya sabes cómo recopilar datos, sabes dónde debes mejorar tu proceso y sabes cómo mejorarlo. Ahora, debes explicar todo lo que sabes y la visión a los demás. Tu equipo necesita saber cuáles son tus expectativas y por qué las cosas deben cambiar. Los gerentes de la empresa necesitan conocer sus ingresos proyectados, o por qué no se cumplió con tu pronóstico a pesar de que el equipo hizo un trabajo sólido al seguir el proceso de ventas. Y debes estar atento a tus KPI.
Los reportes más comunes que puedes usar son:
Valor del Pipeline: muestra todas las oportunidades que se espera que puedan ser cerradas dentro de un período de tiempo determinado. Este informe es una excelente herramienta para pronosticar y prever las ventas que vendrán. Cada etapa del Embudo de Ventas proporciona datos para entender el valor esperado y el valor total en cartera que representan todas las oportunidades que se encuentran actualmente en esa etapa específica.
Informe de salud de oportunidades: El Informe de estado de salud te permite ver cómo se están desempeñando los trabajos de seguimiento y actividad comercial con cada oportunidad para ayudarte a llevarlas hasta el cierre con éxito. Este informe muestra muchas cosas diferentes sobre las oportunidades para saber que debemos atender para que la oportunidad siga avanzando, que incluyen: a)Entender los estados de las oportunidades dentro de cada Embudo de Ventas, b) Ver cuáles son los problemas que afectan a cada oportunidad y cómo están evitando que avance. c) Cuánto tiempo ha estado una oportunidad en una etapa del Embudo en particular estancada para así tener una alarma de aviso para tomar acciones y puedan avanzar y d)Cómo se ha contactado una oportunidad
Informe de análisis de conversión: El informe de Análisis de conversión muestra los ratios de conversión general de cada Embudo de Ventas y de cada etapa durante un rango de fechas específico.Este informe es útil para mostrar la calidad de las oportunidades que se han creado y las tasas de conversión individuales y generales del equipo de ventas.
Informe ganado / perdido: El informe Ganado / Perdido proporciona información sobre todas las oportunidades ganadas o perdidas en todos los Embudos de Ventas durante un período de tiempo determinado
Informe de rendimiento de ventas: El informe de rendimiento de ventas te permite asegurarte de que tu equipo de ventas está en el camino correcto para cumplir con los objetivos mediante la estimación del valor total y esperado de cada Embudo de Ventas. Se puede filtrar por representante de ventas para medir el rendimiento y así tomar acciones de mejora en estrategia comercial.
Informe de tareas del Optimizador de ventas: El informe de Tareas del Optimizador de las actividades comerciales te proporciona un informe detallado sobre el número de tareas automatizadas, por usuario individual y por equipos de ventas completadas. Brinda información sobre las tareas automatizadas que se completan o reprograman dentro de un período de tiempo determinado.
Informe de actividad comercial: permite ver las tareas, notas y estados importantes para un conjunto filtrado de oportunidades.
Informe de seguimiento: Al crear una etapa del Embudo de Ventas , puede elegir establecer un estándar sobre la frecuencia con la que debe enviar correos electrónicos o llamar a los clientes potenciales asociados con esa oportunidad por parte del vendedor. El informe de seguimiento, muestra cuántas llamadas o correos electrónicos debería haber enviado el vendedor junto con las llamadas y los correos electrónicos que realmente envió.
Te gustaría ver cómo usar estos informes en tu caso particular, solicita una demo gratuita de nuestro CRM industrial para ingenieros
Conclusión: cómo analizar métricas de ventas para ingenieros y vendedores industriales
Con los datos correctos, el éxito en las ventas es mucho más alcanzable y, lo que es más importante, medible. Solo necesitas saber cómo analizar estos datos.
Cómo analizar las métricas de ventas para ingenieros y vendedores industriales
- Identifica las métricas de ventas para ingenieros y vendedores industriales clave que necesitas, como la tasa de ganancias y el tamaño promedio de la transacción.
- Usa una herramienta (como el CRM industrial) para rastrear estos datos a medida que los clientes potenciales viajan a través de tus embudos de ventas.
- Registra estos datos en reportes de ventas.
- Revisa los datos regularmente contra promedios históricos para monitorear el crecimiento y las áreas problemáticas.
Las métricas de ventas para ingenieros y vendedores industriales son enormemente poderosas y es algo que se obtiene con solo realizar un seguimiento de tus actividades de manera efectiva. Saber cómo utilizarlas completamente revolucionará tu proceso de ventas, lo que conducirá a una mejor generación de clientes potenciales, participación y retención del cliente y, en última instancia, más ventas.
Publicado originalmente el 27 enero 2021, actualizado el 1 septiembre 2023
