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Un problema persistente para muchos fabricantes y empresas industriales es el pequeño número de clientes potenciales generados a partir de su página web industrial. Por defecto, asumen que el problema es la falta de tráfico como consecuencia de un SEO pobre. Es bastante probable que tu página web industrial esté atrayendo suficiente tráfico pero que tenga una conversión pobre. Cuando hable de conversión pobre me refiero al número de posibles clientes que terminan actuando: solicitando información, solicitando una demo, pidiendo que le contacte un vendedor, o descargando contenido técnico. En resumen, puede que tengas una página industrial con fugas.
Observa tus datos de Google Analytics, ya que un indicador rápido de una página web industrial con fugas es su ratio de rebote. Google define la ratio de rebote como “el porcentaje de visitas a una sola página de la web o visitas en la que la persona deja tu sitio desde la página de llegada (o landing page). Cualquier ratio de rebote por encima del 60% es preocupante y puede indicar que tienes una página web con fugas de posibles clientes.
Una advertencia con respecto a la regla de oro anterior – una página para visualizar casos de éxito o casos de uso probablemente tendrá una ratio de rebote muy alto pero eso no quiere decir que sea mala, ya que la gente llegará, visualizará el caso de éxito y se marchará. Si eres lo suficientemente sofisticado con las analíticas, puedes configurar un rastreo de conversión dentro de Google Analytics para obtener un mejor control sobre por dónde se están fugando los clientes potenciales de tu página web industrial y así preparar tu web para evitar estas fugas.
A menudo, me encuentro con páginas web industriales diseñadas sin pensar en la conversión del tráfico. Los mecanismos de conversión más comunes que veo en el sector industrial y la ingeniería son un número de teléfono gratuito en una gran letra en negrita, un Contáctanos o un formulario de solicitud de precios. Estas llamadas a la acción son solo para una parte de tu nicho de mercado que se encuentra buscando un proveedor con tus soluciones. Lamentablemente en el sector industrial solo el 10% de los compradores técnicos de tu mercado se encuentra ahora mismo buscando un proveedor como tu empresa. El otro 90% no anda buscando un proveedor, pero si que busca otro tipo de información técnica de valor que les ayude a mejorar su situación actual y a resolver problemas.
Aunque hacer que tu información de contacto esté muy visible en tu página web es una buena idea, no es muy efectiva a la hora de convertir el tráfico de tu página en contactos concretos o clientes potenciales. Contenido técnico, casos de uso, artículos técnicos, videos, Ebooks, presentaciones en power point, webinars, etc. son un conjunto de información de mucho valor para los clientes que andan en modo búsqueda, pero en una etapa todavía muy inicial del proceso de compra.
Hay demasiada evidencia de investigaciones para ignorar este hecho hoy en día, los ingenieros y los compradores industriales no quieren comprometerse con los vendedores e ingenieros en ventas hasta que no han hecho una investigación profunda, por su cuenta, en internet. Estos profesionales industriales prefieren el autoservicio de buscar información en lugar de tener que hablar con un vendedor técnico. hasta que están listos (o lo que sería lo mismo, escuchar una charla promocional en el comienzo de un proceso de toma de decisión). Por lo tanto, dejarán tu página web industrial sin realizar ninguna acción si no encuentran lo que están buscando dentro de los primero 15-30 segundos, si es que tardan tanto.
¿Cómo sobreponerse a un problema de una página web con fugas?
Yo sugiero crear un centro de autoservicio digital en tu página web industrial. Debes proporcionar contenido relevante que ayude a los visitantes de tu página a tomar decisiones provisionales y a moverlos de una manera lógica hacia una solicitud de precios o a querer contactar con tu equipo de ventas. Tu centro de autoservicio digital debe ser muy visible en la página de inicio y se debe poder acceder a él con un solo click.
Parece bastante simple, después de todo la mayoría de los fabricantes tienen una gran cantidad de información de los productos colgada en su página web. Yo llamo a esto
“Colgar y rezar” ya que la compañía ha publicado una gran cantidad de fichas técnicas en su página web y reza para que sus visitantes las lean o las descarguen. Tienes que ponerte en los zapatos del cliente y pensar como él. Sólo así podrás crear un contenido relevante para cada paso de su viaje de compra.
Tienes que cambiar tu mentalidad desde el modo “que tenemos que vender” hacia el modo en que tu contenido online proporcione respuestas a “¿qué quieren hacer (resolver) nuestros clientes?” Sólo entonces podrás crear un centro de autoservicio digital que sea capaz de convertir un 50,60 o incluso un 100% más del tráfico de tu sitio web industrial en clientes potenciales cualificados y en oportunidades de venta. Lo que estoy diciendo aquí es exactamente lo que han dicho muchos gurús de marketing antes que yo. “No se trata de ti. Se trata siempre de ellos (tus clientes).”
Las preguntas que te deberías hacer son:
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- ¿Tengo una página web industrial con fugas?
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- ¿Sé qué páginas dentro mi sitio web industrial necesitan arreglarse?
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- ¿Necesito un rediseño completo de página web?
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- ¿El contenido de mi página web lidia con los puntos sensibles para mis clientes?
- ¿Tengo el contenido adecuado para cada paso del ciclo de compra de mis clientes?
En este post les he proporcionado el “saber qué” y el “saber porqué” de las páginas webs industriales o webs para empresas que venden soluciones de alto nivel de ingeniería con fugas. El “Saber hacer” o “Know how” es mi trabajo. Puedes solicitar ahora mismo una auditoria gratuita de tu web para entender más sobre el diseño de páginas web industriales y sepas que debes hacer para crear contenido Online que convierta.
