Pasos para la gestión de cuentas clave que te ayudarán a crecer a tus ventas con los clientes

Son muchas las tareas necesarias para gestionar con éxito las cuentas clave. Mantenerlas organizadas y completarlas con toda la información necesaria puede parecer a veces un poco agobiante.

Pero empezar o mejorar tus habilidades como gestor de cuentas clave (KAM) es más fácil cuando sabes lo que hay que hacer.

Estos procedimientos incluyen un esquema básico para que nunca se te escape ningún detalle, y algunas recomendaciones importantes para conseguir el éxito. Estos principios fundamentales aceleran tu progreso para llegar a ser un buen asesor de confianza o socio estratégico para tus clientes.

 

Estrategia interna de gestión de cuentas clave

Tener un proceso te prepara para el éxito como gestor de cuentas clave. El que te proponemos se llama Proceso KAM. La palabra KAM no solo significa Gestión de Cuentas Clave, en este caso, la entendemos como Conocer, Actuar o Medir el proceso que te ayudará a conocer en profundidad a tus clientes y de esta manera ayudarles a conseguir mejores resultados adquiriendo tus productos y servicios.

Conocer a tus clientes

El primer paso, Conocer, consiste en recabar conocimientos para obtener una información de valor sobre tu cliente. Se trata de responder a preguntas como:

• ¿Qué información sabemos de la cuenta?
• ¿Cuáles son los roles y contactos clave dentro de la cuenta?
• ¿Cuáles son las relaciones más importantes?
• ¿Cuáles son los antecedentes de este cliente?
• ¿Qué nos ha comprado?
• ¿Qué potencial de crecimiento tiene?
• ¿Cómo estamos avanzando con esta cuenta?
• ¿Cuál es nuestra estrategia para esta cuenta?

Si conoces la respuesta a estas preguntas, obtendrás toda la información y los datos que tienes sobre el cliente. Te da una idea de lo que ha estado haciendo, lo que no ha hecho, lo que ha comprado y los objetivos que está tratando de conseguir.

Actuar

Ahora que ya conoces al cliente, ¿qué acciones puedes emprender para ayudarle a tener éxito? Ahora que has hecho un seguimiento del cliente y conoces sus relaciones, además de su estrategia, estás preparado para elaborar los planes de acción de tu cuenta y enfocar los próximos pasos a seguir en las cosas que verdaderamente le importan.

El plan de acción es cuando actúas con determinación para ayudar al cliente a aumentar sus posibilidades de éxito. Se trata de emprender acciones alineadas y diseñadas para ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos, superar sus retos, resolver problemas, o aprovechar oportunidades.

Medir

El último paso del proceso KAM es “Medir”. Este paso te ayuda a saber si estás haciendo un buen trabajo y si el cliente está obteniendo los resultados que desea. Es importante medir tu eficacia como socio y evaluar los resultados que obtiene el cliente. Para ello, puedes utilizar los indicadores más importantes de rendimiento (KPI) de tu empresa u otros parámetros y métricas operativas. A continuación, es importante mostrarle esos KPI al cliente para que pueda ver los progresos que le has ayudado a conseguir e identificar los posibles ajustes necesarios en tu plan de acción.

El proceso de gestión de cuentas clave es un bucle o ciclo que se repite. No empieza y termina. Cada vez que vuelvas a interactuar con el cliente, pasarás por otro de estos ciclos.

 

Beneficios del Proceso KAM al realizar los pasos para la gestión de cuentas clave

Cuando realices el Proceso KAM de forma correcta y constante, obtendrás una serie de beneficios:

• Mejor alineación con tus clientes. Sus objetivos y necesidades coincidirá con los pasos y estrategias que realizas para ayudarles.
• Mejor visibilidad de la cuenta. Obtendrás una mejor comprensión y resultados más claros en las cuentas de los clientes.
• Mejores planes de cuentas. Estos planes de crecimiento están incluídos en el Proceso KAM para ayudarte a seguir avanzando correctamente.
• Pasos detallados para guiar tu trabajo. El Proceso KAM está diseñado para garantizar que nunca se pierda un paso que puedas dar para ayudar a tus clientes a alcanzar sus objetivos.
• Mejora de la experiencia del cliente. La experiencia de tus clientes al trabajar contigo será mejor porque plantearás más detalladamente las acciones a tomar y serás más consecuente a la hora de relacionarte con ellos.

 

Cómo aumentar el éxito del KAM mediante los pasos para la gestión de cuentas clave

Existen siete pasos para la gestión de cuentas clave con éxito. Mientras trabajas en el proceso KAM, tenlos en cuenta para que llegues a ser un buen asesor de confianza o socio estratégico para tus clientes.

1. Sé estratégico: Tener una estrategia bien organizada y hablar de plazos de entrega y fechas límite para finalizar los proyectos, te hace parecer ante tu cliente como un proveedor más. En su lugar, debes dar un paso más allá y hablar de objetivos y planes de alto nivel con tus cuentas clave.
2. Anticípate a los acontecimientos: No pierdas el tiempo todo el rato en tu bandeja de entrada resolviendo los miles de problemas que te llegan a diario. Si lo haces, no serás tan eficaz para tus clientes. En su lugar, tienes que tener una actitud proactiva para cumplir el papel que tus clientes esperan de ti.
3. Céntrate en el cliente: Cuando hables con tus clientes, la conversación tiene que girar en torno a ellos, no en torno a ti y a cómo tu empresa está cumpliendo sus objetivos. Haz que la conversación se centre en sus objetivos, sus retos y los resultados que están consiguiendo o conseguirán.
4. Elabora planes de cuenta: Un plan de cuenta es una oportunidad fantástica para dedicar tiempo a ponerse en la piel de tu cliente e identificar las estrategias que vas a poner en marcha para ayudarle a conseguir sus objetivos. Es un gran error no crear planes de cuenta. Merece la pena el esfuerzo para conocer mucho sobre el cliente, descubrir riesgos y oportunidades y prepararse para ofrecerle las mayores posibilidades de éxito.
5. Utiliza los sistemas de gestión adecuados: No utilizar los sistemas de gestión correctos significa tener los datos del cliente en varios sistemas en lugar de en una plataforma de fácil acceso. Esto dificulta la comprensión de toda la información, ya que no existe una visión única del cliente que permita consultarlos fácilmente. También es difícil entender cosas como:
   • Quién es el cliente
   • Cuáles son sus retos y objetivos
   • Qué estamos haciendo por ellos
   • Qué resultados ha obtenido el cliente

   Por lo tanto, utilizar un sistema adecuado como un CRM para prospectar y alcanzar los objetivos de ventas, es fundamental para tener un conocimiento sólido de las métricas del embudo.

6. Informa del valor a tu cliente: dedicar tiempo a informar del valor a tu cliente te ayuda a demostrar que comprendes lo que es más importante para él y cómo tu producto o servicio se vincula a esos elementos importantes de valor. A continuación, enfócate en documentar los avances hacia los objetivos del cliente.
7. Confirmar que todo el mundo en la empresa entiende al cliente: Dado que no todo el mundo dentro de tu equipo está necesariamente familiarizado con cada cliente, es tu función ser su defensor dentro de la empresa. Esto significa que tienes que actuar como el representante de tu cliente para asegurarte de que todo el mundo en la empresa entiende cuáles son sus objetivos, cómo les estás ayudando, lo que va bien y lo que hay que solucionar. Esto te permitirá conseguir el apoyo que necesitas para ejecutar tus planes de cuentas.

Identifica en cuál de esas áreas tienes que mejorar y esfuérzate por emplear estos procedimientos para administrar las cuentas clave si quieres conseguir resultados de éxito con tus clientes.

 

Conclusión al establecer los pasos para la gestión de cuentas clave

Cuando emplees un proceso KAM dentro de la empresa, tus clientes dejarán de verte como un vendedor cualquiera. A continuación, aplica los pasos que te hemos sugerido y tendrás más posibilidades de convertirte en el asesor de confianza de tu cliente. Además, reducirás la rotación de cuentas y tendrás más clientes de por vida que seguirán confiando en ti.

Conoce los mejores pasos para la gestión de cuentas clave y cómo garantizar el éxito, aumentando las posibilidades de cerrar acuerdos con nuevos clientes.

Publicado originalmente el 1 mayo 2023, actualizado el 18 septiembre 2023