Proceso de venta consultiva para encontrar los problemas del cliente

Los puntos de dolor son una parte importante de todo proceso de ventas: cuando se utilizan correctamente, pueden crear enormes oportunidades para tu negocio y generar grandes posibilidades de aumentar los ingresos.

Como vendedor, los puntos de dolor pueden ser variados, confusos y muy complejos por su naturaleza y frecuencia. En primer lugar, debes intentar comprender cuáles son los aspectos más críticos y cómo se relacionan con la situación actual del cliente. Después, debes tratar de identificar correctamente los distintos tipos de puntos de dolor y la forma de gestionarlos.

 

¿Qué es el punto dolor del cliente y cómo puedes ayudar a solucionarlo siguiendo los pasos del proceso de Venta Consultiva?

Un punto de dolor es algo que un cliente potencial está experimentando, es un problema, una necesidad o una oportunidad de mejora de su situación actual, es algo que necesita un remedio. La forma más fácil de ver esas señales que preocupan al cliente es como si fuesen problemas, obstáculos y bloqueos que le impiden avanzar por alguna razón. Puede ser algún motivo por el cual una empresa no genere ingresos, un gasto innecesario, un riesgo o algo que, en general, está debilitando el potencial de una empresa, un departamento o un proceso.

 

A menudo te encontrarás con clientes que no tienen ni idea de sus puntos de dolor, esto es algo que puede ser a la vez una complicación en tu proceso de ventas y también una clara oportunidad para ti. Si te acercas correctamente a este cliente con estadísticas y datos que tengan que ver con su punto de dolor, haciéndole ver que tu implicación es máxima para ayudarle a resolver el problema, a menudo puedes generar una oportunidad de negocio para tu empresa que antes no existía.

Hay clientes que son ignorantes de sus problemas, desconocen de su existencia, o han tratado de resolverlo en el pasado y han fallado o simplemente no creen que exista una tecnología para resolverlo. tu trabajo es convencerles siguiendo un proceso de ventas consultiva que muestre al cliente su situación actual y donde va a estar una vez implantada tu solución.

El proceso de venta consultiva es una excelente herramienta para que los clientes reconozcan sus problemas, necesidades y oportunidades de mejora, hacerles ver sus puntos de dolor de forma clara, y crear en ellos una visión de la solución acorde con las características técnicas de tus productos y servicios. Es la mejor forma de enfocarte en lo que el cliente siente mientras interactúa contigo.

Puedes utilizar la creatividad y la experiencia para desarrollar varias categorías y tipos de dolor para los clientes, pero a menudo podríamos dividirlos en estas secciones:

• Falta de apoyo – El cliente no puede conseguir que se cubra esa necesidad de apoyo clave en su empresa, y aquí puede ser donde tu producto o servicio llene ese vacío.

• Problemas de procesamiento: Tu cliente podría estar dedicando tiempo y recursos excesivos a los procesos internos de su empresa, ya sean administrativos o de otro tipo, y tu solución puede ahorrarle tiempo y dinero.

• Dolor en la producción – Tu cliente está perdiendo productividad y ritmo de trabajo debido a su preocupación, y tu solución le permite liberarse de esas ataduras para maximizar la eficiencia y ser más productivo.

• Gastos y costos – Tu cliente puede estar experimentando un gasto económico considerable cuando se trata de este punto de dolor, y puede ahorrar cientos de dólares mediante la implementación de tu solución.

Cuando empieces a asociar estas categorías al dolor de tu cliente, podrás pensar en las diversas formas en las que tu solución podría ayudar a su empresa. Todos y cada uno de los productos, soluciones o servicios que existen tendrán muchas formas ingeniosas o innovadoras de aplicarse a un punto de dolor, pero deben adaptarse al tipo de preocupación que tiene el cliente. Para cada área diferente de dolor, deberás mostrar las estadísticas y datos una vez que el cliente sea totalmente consciente de ese problema que debe resolver para maximizar la tasa de éxito y entienda bien la situación.

 

¿Cómo puede un proceso de Venta Consultiva identificar el dolor de tu cliente?

Ahora que tienes una forma fácil de atribuir los diferentes tipos de dolor y cómo puedes categorizarlos y crear estrategias en torno a ellos, necesitas aprender a identificarlos correctamente.

Dado que en la sección anterior se hace especial mención a las estadísticas y a la mención cuantitativa de cómo puedes utilizar tu solución para resolver lo que le preocupa al cliente, la identificación del problema requerirá un enfoque más cuantitativo para comprender plenamente el tamaño del problema en términos de KPIs operativos y económicos. Debes profundizar en las causas que lo producen.

Llevar a cabo una análisis cualitativo puede permitirte tratar puntos de dolor que a menudo pueden considerarse subjetivos o ligados a las emociones del cliente. Ningún dolor es igual a otro, y será diferente de cualquier otro cliente al que le hayas diagnosticado esa preocupación anteriormente. Antes de pasar a las métricas y las soluciones, hay que ver cómo se puede identificar el dolor correcto, incluso si el cliente no es consciente de ello.

Estas son las mejores formas de detectar el dolor del cliente y obtener datos cualitativos antes de seguir avanzando en el proceso de Venta Consultiva:

• Observa a la competencia: si averiguas lo que hacen tus competidores para remediar los puntos de dolor, tendrás una orientación más clara hacia la que trabajar. Recuerda también que estos puntos de dolor nunca serán idénticos, ya que existen factores únicos que afectan internamente a cada empresa.
• Haz preguntas: al fijarte el objetivo de detectar los puntos de dolor más importantes, debes buscar formularios, encuestas y opciones para dejar comentarios que las empresas puedan rellenar y sepas a qué dolor se enfrentan y por qué.
• Mantén una conversación: utiliza a tus vendedores para mantener conversaciones con los clientes y mantente atento a cualquier cosa que pueda sonar a dolor o que desemboque en él.
• Utiliza los comentarios de los clientes online: ya sea tratándose de opiniones online o de comentarios sobre productos, deberías poder utilizar los datos y opiniones de los clientes para averiguar qué es lo que falla en la oferta o el servicio del cliente y cómo puede encajar tu solución en el proceso de la venta.
• Identificar los puntos débiles del cliente es fundamental: aunque no es una tarea fácil ni mucho menos, puedes generar una gran cantidad de oportunidades de negocio si prestas atención a las estadísticas y los puntos débiles de la empresa del cliente y a cómo tu producto o servicio le está haciendo sufrir. En este punto, saber cómo usar los métodos de venta consultiva para enseñar al cliente el coste de no actuar, suele resultar efectivo.

Siempre que te posicionas como una solución al problema, permites que tu empresa genere negocio en todo momento. Recuerda que el dolor del cliente es algo que puede estar incrementándose y tu puedes disminuir, o algo que está disminuyendo que tu puedes aumentar , o algo que puedes mejorar o puedes eliminar.

Además de todos estos consejos para identificar los problemas de tu cliente, te recomendamos nuestro curso de venta consultiva, para ayudar a los vendedores a dominar el arte del diagnóstico con los clientes, crear interés por los productos y servicios que vende tu empresa, diagnosticar, ofertar una solución apropiada y cerrar la venta ganando más contratos en menos tiempo.