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Conoces ¿Cuál es la diferencia entre un Lead, un Lead cualificado, un prospecto o un cliente potencial?
Antes de que comiences cualquier actividad de marketing y ventas, es esencial comprender la diferencia entre Lead y lead calificado. Es fácil de hacer y nos permite priorizar futuras actividades de marketing y ventas.
¿Qué es un Lead cualificado vs un Lead no calificado?
Un Lead es un registro, puede ser cualquier persona que ha interactuado con tu empresa, aunque pueda o no convertirse en un cliente. Ningún ser humano ha comprobado que es viable.
Un Lead es cualquier persona que se ha comprometido con tu empresa de alguna manera, ya sea a través de una llamada, una consulta en el sitio web, un evento u otros medios. Sin embargo, el simple hecho de ser un Lead no significa necesariamente que esta persona sea viable para ser trabajada por el equipo de ventas y mucho menos que se convertirá en un cliente.
Un Lead calificado es alguien que ha pasado por los criterios de segmentación para evaluar su calidad, idoneidad y disposición para comprar.
Los clientes potenciales se pueden categorizar en diferentes tipos según su demografía, su comportamiento y sus intereses, lo que hace que sea más fácil clasificarlos y trabajar con ellos.
Este proceso se llama segmentación. Ayuda a priorizar los clientes potenciales, lo que facilita que los vendedores (y los responsables de marketing) centren su tiempo y energía en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en una venta.
Los Leads calificados se pueden dividir en clientes potenciales calificados de marketing (MQL) y clientes potenciales calificados de ventas (SQL).
¿Qué es un cliente potencial calificado de marketing?
Los clientes potenciales calificados para marketing (MQL) son clientes potenciales cumplen con los criterios de segmentación de marketing como datos demográficos y comportamiento. Con las plataformas CRM industrial y de marketing automático, los responsables de marketing industrial también observan las acciones que estos clientes potenciales han realizado en el sitio web de la empresa, la comunicación por correo electrónico, los anuncios pagados y las redes sociales.
La evaluación de un cliente potencial calificado de marketing (MQL) generalmente la realiza el equipo de marketing. Se basa en criterios predefinidos que se han establecido para determinar cuáles clientes potenciales tienen mayores probabilidades de convertirse en clientes.
Al identificar Leads cualificados para marketing, el equipo de marketing puede priorizar sus esfuerzos al:
- Centrarse en incubar y desarrollar los clientes potenciales que tienen más probabilidades de ser viables.
- Transferir rápidamente los clientes potenciales que están listos para comprar al equipo de ventas.
¿Qué es un prospecto calificado de ventas?
Un prospecto calificado para ventas (SQL) es un prospecto con el que un vendedor ha hablado y ha confirmado que tiene una necesidad real. Esto significa que el cliente potencial ha mostrado un alto nivel de interés y es probable que quiera continuar en el proceso de ventas. Los vendedores utilizan varias metodologías de calificación, de las cuales BANT (Budget, Authority, Need, Timely) es una de las más utilizadas, aunque hay otras como NEDDIC.
El equipo de ventas es responsable de calificar a los SQL como Leads cualificados para la venta, representados en oportunidades.
Al centrarse en los clientes potenciales SQL, el equipo de ventas puede priorizar sus esfuerzos al:
- Centrarse en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de cerrar.
- Brindar retroalimentación sobre la calidad de los clientes potenciales para que el marketing pueda ajustarse y mejorar.
Etapas del ciclo de vida de un LEAD
Como ya habrás notado, los Leads pasan por una serie de etapas. En conjunto, llamamos a todas estas etapas – Etapas del ciclo de vida del LEAD.
Los prospectos calificados de ventas (SQL) finalmente se convierten en oportunidades una vez el vendedor descubre que existe una necesidad, la cuantifica y crea una visión de la solución, con esto lo cualifica como una oportunidad, que si se trabaja bien a través del embudo de ventas se convertirá en una venta cerrada ganada.
La categorización de los LEADS ayuda a los vendedores a centrarse en los clientes potenciales que están más preparados para comprar. En última instancia, esto les ayuda a ser más eficientes con su tiempo y cerrar más negocios.
¿Cuál es la diferencia entre un LEAD calificado y un LEAD?
Un LEADl se refiere a una persona o una empresa que ha mostrado interés en tus soluciones pero que aún no ha sido calificado como cliente potencial por alguien de carne y hueso.
Por el contrario, un LEAD calificado que se ha sometido a un proceso de calificación, se ha comprobado que cumple con los criterios que lo hace viable para la venta y se ha trasladado al equipo de vendedores para comprobar que existe una necesidad verdadera.
Para convertir un LEAD en un LEAD cualificado, guíalos a través del proceso de calificación de ventas para evaluar si los productos o servicios de tu empresa ofrecen la solución adecuada a sus problemas.
Los diferentes tipos de Leads calificados
- Prospecto calificado de marketing (MQL): un prospecto que, en virtud de su posición, ingresos/tipo de empresa y acciones rastreadas que han realizado en nuestro sitio web y/o comunicación por correo electrónico, califica como un buen prospecto para el alcance de ventas.
- Cliente potencial calificado para ventas (SQL): un cliente potencial con el que ha hablado un vendedor, ha pasado una evaluación BANT (presupuesto, autoridad, necesidad, puntualidad) y se ha confirmado que está listo para la venta. Además, el LEAD está conforme con avanzar.
- Consultas técnicas: Una consulta es alguien interesado que está solicitando información y necesita cierto nivel de asistencia.
- Oportunidad de ventas: En cambio una oportunidad es un SQL que ha admitido tener un problema y está conforme de continuar en el proceso de ventas para resolverlo.
Pasos para cualificar LEADS
Existen cinco pasos para calificar un LEAD aunque se debe tener en cuenta que generar más LEADS tampoco es la clave para alcanzar los objetivos de facturación.
La directriz de las empresas es que el vendedor utilice más tiempo para atender las oportunidades listas para la venta (SQL). La presión que sufren muchos vendedores es tener ignorar los LEADS que no son relevantes en términos de aporte inmediato de facturación. Dicho de otra forma, la calidad de las Leads es más importante que la cantidad.
Marketing ¿Entrega LEADS calificadas?
Si eres responsable del área de marketing, realmente ¿Estás entregando leads cualificados al área de ventas o simplemente le estás dando consultas y registros de datos de contactos o empresas?
Hay una gran diferencia. Una consulta es alguien interesado que está solicitando información y necesita cierto nivel de asistencia. En cambio una oportunidad es un LEAD que ha sido calificado por marketing, ha sido comprobado por ventas y juntos han descubierto una necesidad que se puede resolver con las soluciones de tu empresa. Si las consultas de interesados son enviadas al equipo de ventas sin previa calificación por parte del equipo de mareting, muchas de ellas no resultarán listas para que los vendedores intenten cerrar un negocio. Y esto es tiempo de ventas perdido. Uno de los mayores errores de los responsables de marketing es entregar oportunidades no calificadas al equipo de ventas.
Cuando las oportunidades son manejadas sin un proceso metodológico de calificación previo de LEADS, los vendedores empiezan a ver con escepticismo al equipo de marketing.
Hay un proceso sistemático para una calificación exitosa que incluye un conjunto de pasos para la cualificación de LEADS.
Cinco pasos para calificar una oportunidad:
- Definir y acordar cuál es el significado de LEAD cualificado.
- Consolidar y centralizar la información de prospectos.
- Usar el teléfono para calificar mejor un prospecto y una oportunidad.
- Introducir a los leads (MQL) en el embudo de venta para que sean trabajados por los vendedores (SQL) y comprueben que tienen una verdadera necesidad que quieren resolver (Oportunidad)
- Cerrar el círculo.
Muchas llamadas telefónicas para conseguir algunos interesados y pocas ventas
Muchas empresas creen trabajar en detección y generación de demanda porque hacen 1.000, 2.000 o 5.000 llamadas periódicas a una lista de contactos. Nada más lejos de una estrategia. Si en tu empresa están realizando acciones como estás, responde sinceramente las siguientes preguntas:
- ¿Cuántas de esas llamadas se convierten en interesados?
- ¿Cuántas de esos interesados se convierten en oportunidades calificadas?
- ¿Cuántas de esas oportunidades calificadas se convierten en contratos?
El teléfono es una herramienta complementaria de la estrategia de detección y generación de demanda, que apoya la tarea de calificación. Si una empresa no puede incluir el uso de las llamadas telefónicas dentro de un proceso sistemático de calificación, cualquier inversión en detección y generación de demanda producirá escaso retorno a largo plazo.
Más no es mejor, cantidad no es calidad
Algunos marketeros creen que generar más oportunidades es la clave para alcanzar los objetivos de facturación, esto solamente lo que hace es mantener lleno el embudo de ventas, que para su buen funcionamiento debe evitarse que se seque. Pero ¿lleno de que? Si lo hemos llenado de basura poco vamos a recoger. Así que para recoger contratos con muchas compañías necesitan mejorar el proceso de administración y calificación de LEADS.
¿Qué hacer con los Leads Descalificados?
Los clientes potenciales descalificados han pasado por el proceso de calificación, pero no han sido calificados como clientes potenciales adecuados. Hay varias estrategias que puede seguir cuando trates con clientes potenciales descalificados:
- Elimínalos de tu embudo de ventas: si un cliente potencial llegó a tu proceso de ventas, pero desde entonces ha sido descalificado, es importante eliminarlo de tu canal de ventas para que pueda centrar sus esfuerzos en clientes potenciales más prometedores.
- Ofrece soluciones alternativas: si un cliente potencial ha sido descalificado pero aún tiene una necesidad que tu empresa puede satisfacer, considera ofrecerle soluciones alternativas que se ajusten mejor a sus necesidades.
- Incubarlos para la compra: si un cliente potencial ha sido descalificado pero tiene el potencial de convertirse en cliente en el futuro, considera incubar a través de sus esfuerzos de marketing. Esto podría incluir enviarles contenido relevante, mantenerlos informados sobre tu empresa y construir una relación con ellos.
- Mantén el Lead en tu base de datos: incluso si un Lead ha sido descalificado, es esencial mantener su información en tu base de datos. Si vuelven a aparecer, puedes descalificarlos instantáneamente sin tener que volver a ejecutar el proceso de calificación. Sus circunstancias también pueden cambiar, y pueden convertirse en clientes en el futuro, o pueden proporcionar información valiosa para ayudarlo a mejorar sus procesos de ventas y marketing.
- Realiza un seguimiento periódico: considera realizar un seguimiento periódico de los clientes potenciales descalificados para verificar sus necesidades y ver si pueden haber cambiado de opinión sobre sus productos o servicios.
Es importante tener en cuenta que los LEADS descalificados aún pueden ser valiosos para tu negocio, incluso si no se convierten en clientes. Al seguir estas estrategias, puedes maximizar el valor de tus clientes potenciales descalificados y mejorar tus esfuerzos generales de ventas y marketing.
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Publicado originalmente el 25 abril 2023, actualizado el 1 septiembre 2023
