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Comencemos con lo fundamental. El Embudo de Ventas es simplemente tu lista de oportunidades de venta activas. Como vendedor tu mundo gira alrededor de colocar nuevas oportunidades en lo alto de tu Embudo de Ventas para luego trabajarlas a través de un proceso comercial alineado con el proceso de compra de tu posible cliente, hasta llevarla al final del embudo dónde se cierra la venta. Desde el momento en que no cierres todas las oportunidades que entran en lo alto de tu embudo, tendrás que constantemente estar buscando nuevos prospecto que introducir en lo alto.
Algunos vendedores si que conocen exactamente cuantas oportunidades necesitan perseguir para conseguir que una de ellas termine comprando al final del Embudo de Ventas. Ese seria un buen comienzo, pero la realidad es que la mayoría de los vendedores no saben responder con exactitud a la pregunta ¿Cuántos nuevos prospectos necesitas conseguir para que uno de ellos termine comprando? ¿Cuántas ofertas debes lanzar para que una se convierta en una venta? en Ventas de Alto Octanaje te ayudamos a dar respuesta a estas preguntas.
Existen muchos CRM y programas informáticos que sirven como herramientas para gestionar contactos y te pueden ayudar a visualizar tu Embudo de Ventas, etapa por etapa, e incluso entregarte algunos informes. Ten presente que los reportes de estos softwares solo te ayudan a usar el Embudo de Ventas. Ellos no son en si mismos el Embudo de Ventas.
Otra cosa que debes saber es que tu listado de cuentas de clientes no son tu Embudo de Ventas. Tu embudo, es el listado de nuevas oportunidades, no cuentas de clientes. Tu puedes tener una o incluso más de una oportunidad con una cuenta de cliente particular.
El Embudo de Ventas tiene dos funciones:
- Te ayuda a trabajar las oportunidades de venta desde el momento en que las descubres hasta el cierre de la venta, o hasta que la pierdes por el camino, o cuando la terminas abandonando porque no es viable.
- Te permite conocer con exactitud la habilidad de tu proceso comercial para cerrar suficientes oportunidades de ventas y así puedas conseguir tu cuota de venta anual. Además te permite establecer un plan de acción para conseguirlo.
Función 1: Trabajar oportunidades de venta desde que las descubres hasta el cierre
Cuándo trabajas un prospecto, lo vas llevando por tu proceso de venta hasta el cierre, o hasta que lo pierdes, o hasta que el prospecto cambia de parecer y decide no comprar. El Embudo de Ventas te ayuda a definir dónde se encuentra cada oportunidad dentro de tu proceso comercial. Saber dónde se encuentra cada oportunidad te permitirá saber que hacer con ella en cada etapa o sección del Embudo de Ventas.
Todos los embudos tienen etapas o secciones. Un prospecto viajará a través de estas etapas hasta llegar a la parte baja del embudo dónde firmará el contrato. Por ejemplo, una fase inicial muy común en el embudo de ventas es la generación de oportunidades ya sea desde una feria del sector, email marketing, tu Web, un seminario de prospección, etc. después que has captado a esta oportunidad, tu Embudo de Ventas te dice que debes hacer a continuación. Lo siguiente debería ser calificar a esta oportunidad como viable. Las siguientes etapas una vez determines que la oportunidad cumple con tus criterios de marketing y con el perfil de tu cliente ideal, deberían incluir, llamadas, entrevistas con interlocutores adecuados, entrevistas con el grupo de decisión, etc.
Una de las últimas etapas después de diagnosticar los problemas de tu oportunidad para crear en él una visión de la solución que este alineada con tus productos y servicios debe ser entregar una propuesta económica. Por lo general, tu entregas una oferta cuando el prospecto está seriamente interesado en comprar, es decir, que no es una simple consulta para saber cuanto cuesta algo. La mayoría de las empresas terminan invirtiendo muchos recursos y tiempo en propuestas estériles que eran simples consultas y no un prospecto que termine comprando a ti o a la competencia.
El Embudo de Ventas te ayudará a saber como trabajar a cada oportunidad, las que si van a comprar y las que son consultas. Las consultas no se abandonan, se incuban. Existe un embudo de ventas para ello, que en VAO lo llamamos el Embudo de Marketing.
Función 2: Poder manejar y gestionar eficientemente todas tus oportunidades
La segunda función juega un rol importante en la responsabilidad del vendedor respecto a la cuota de ventas que debe conseguir anualmente. Te dice en cualquier momento, durante el año en curso, la productividad de tu embudo, es decir, la habilidad para cerrar los contratos que necesitas para conseguir tu cuota de ventas. Por ejemplo, si tienes una cuota de ventas de 1.000.000 € para el 2013 y has cerrado hasta junio de 600.000 €, necesitas conocer la respuesta a esta simple pregunta: ¿Tienes suficientes oportunidades en tu Embudo de Ventas para conseguir los 400.000 € restantes antes del 31 de Diciembre?
Existe otra pregunta muy importante y no es tan fácil de responder ¿Cuál es la capacidad de tu Embudo de Ventas para alcanzar tus objetivos anuales de ventas? he visto muchas respuestas a esta pregunta. La mayoría se basan en presentimientos poco fundamentados.
El Embudo de Ventas es una poderosa herramienta que te permitirá realizar previsiones de Ventas más precisas y realistas. Te permite contar con un presupuesto de oportunidades necesarias en cada etapa. Este presupuesto lo llamamos en VAO Embudo Balanceado. El Embudo Balanceado lo puedes utilizar para comparar, en cualquier momento del año, tu Embudo de Ventas actual con el Embudo Balanceado y así saber que debes hacer para alcanzar tus objetivos de ventas anuales.
