by ¿Quieres entrar en el “vendor list” de tu prospecto? entonces presta atención a este post. Pero antes de comenzar tómate un minuto para pensar en las características identificativas de los actuales proveedores de tu empresa:
- ¿Cuál es el tamaño de los proveedores que mejor trabajan con tu empresa?
- ¿Prefieres que tus proveedores estén ubicados cerca de tu empresa? ¿Quizás en tu misma ciudad?
- ¿Qué valor le das al hecho de conocer bien a la persona responsable dentro de la empresa de tu prospecto?
- ¿Si tuvieras una queja preferirías hablar con la persona que está a la cabeza o con la secretaria del departamento?
- ¿Te interesas por conocer la reputación de tus proveedores?
- ¿Conoces bien sus sitios web? ¿Tal vez sus perfiles en las redes sociales?
- ¿Prefieres mantener una relación formal o informal con tu proveedor?
Las respuestas que des a estas y otras preguntas, establecerán los criterios que tu empresa tiene para seleccionar a un proveedor. Seguro que si tu proveedor no tiene el tamaño adecuado para atender tus necesidades o tal vez se encuentre localizado lejos de tus instalaciones y tiene una pagina web terrible, consideres descartarlo. Dejame advertirte que tus prospectos hacen lo mismo. Tal vez sean claros en comunicarte cuáles son sus criterios de selección, pero es muy común que no compartan abiertamente toda la información y características que están buscando en un nuevo proveedor. Mi recomendación es que salgas con el cuchillo entre los dientes a la búsqueda de esta información.
La ventaja de descubrir estos criterios no expresados abiertamente por tu prospecto son dos:
- En caso de que tu empresa no se ajuste a los requerimientos básicos solicitados, podrás retirarte del proceso de venta y no seguir invirtiendo más tiempo y recursos en un prospecto con el cual no llegaremos a nada
- Te da la oportunidad de enfatizar las características de tus productos y servicios que mejor se ajustan a estos criterios.
Las empresas buscan proveedores que se adapten a sus estructuras, su cultura, calidades establecidas y su forma de hacer negocios. La gran pregunta es ¿Cómo descubrir las características y funciones que tu prospecto quiere que aparezcan en la oferta? y la mas difícil de responder es ¿Cómo persuadir a tu prospecto que tu oferta se ajusta a estos criterios si ni siquiera tienes la oportunidad de interactuar lo suficiente con el comprador?
Para dar respuesta a estas preguntas puedes seguir los siguientes consejos:
1. Identifica qué proveedores están trabajando actualmente o han trabajado en el pasado con tu prospecto. De esta forma conocerás los patrones y características comunes entre estos proveedores. Lo que buscamos con este ejercicio es verificar si tu empresa se ajusta a estos patrones. Algunos de los patrones que puedes verificar son:
a) tamaño e ingresos anuales – algunos proveedores son muy pequeños para atender las necesidades del comprador y otros son tan grandes que limitan el acceso y feedback con el cual el comprador se siente cómodo.
b) Ubicación geográfica – muchos clientes prefieren tener cerca a sus proveedores, esto puede deberse a que necesitan un mayor acceso, una respuesta mas rápida o como ocurre en el caso de algunas administraciones públicas, prefieren que sus proveedores sean locales para que el dinero se quede en la zona.
c) Estabilidad financiera – Puede que un prospecto prefiera una gran compañía por que disponga de una mayor estabilidad financiera. Muchos bancos que financian proyectos, obligan a sus clientes a trabajar y contratar con empresas de cierto tamaño y capacidad financiera, con el propósito de garantizar la solvencia del proyecto en caso de necesitar pedir obligaciones.
d) Capacidad Técnica – ¿Qué experiencia tiene tu empresa en este tipo de proyecto? ¿Cuáles son tus principales referencias? ¿Cuál es el perfil profesional de los técnicos e ingenieros que trabajan en tu empresa? En el caso de la administración pública ¿Dispone tu empresa de las calificaciones exigidas para realizar ciertos proyectos y trabajos?
e) Cultura – Este patrón depende de la industria donde se mueva tu empresa, lo importante a determinar es ver si tu empresa se ajusta a la cultura empresarial de tu prospecto. Por ejemplo, ¿Tu prospecto está buscando soluciones sostenibles y que funcionen con energías renovables? ¿Tu prospecto trabaja con algún sistema de calidad como el EFQM y quiere empresas similares, comprometidas con la calidad?
2. Identifica las preferencias de tu interlocutor en relación a los criterios anteriormente descritos. Mi recomendación es que construyas un cuadro donde compares cada uno de los criterios con el resto de proveedores actuales y pasados de tu prospecto. Debes buscar similitudes y repeticiones de criterios, de esta forma podrás priorizar las preferencias. Una vez tengas hecho este cuadro, compara tu empresa con el resto de proveedores, si la información es notablemente diferente a la del resto, significa que tu empresa no se ajusta a un criterio que se repite en las diferentes selecciones de proveedores que usa tu prospecto. Es decir, que tal vez no seas elegido y es mejor abandonar. Si en cambio tu empresa se ajusta bien a los criterios, no dudes en seguir hacia delante.
3. Mi tercer consejo en el proceso de investigación de los criterios es localizar la información disponible en Internet. Utilice las redes Puedes utilizar las redes sociales como Linkedin para conectar con las personas que trabajan en la empresa de tu prospecto para que te puedan ayudar a sacar a la luz estos criterios. Comienza investigando quién es su proveedor actual y que circunstancias obligarían a tu prospecto a cambiar de proveedor. También puedes apoyarte en otras empresas y aliados para localizar esta información.
4. Califica las preferencias de tu prospecto por orden de importancia. No todas las preferencias del prospecto tienen el mismo peso de importancia. Tus soluciones y tu empresa deben ajustarse a los criterios más relevantes. Si esto es cierto, entonces tu empresa dispone de una ventaja competitiva que debes resaltar en tu oferta. Si en cambio tu empresa solo se ajusta a criterios de menos valor para el prospecto no vas a llegar muy lejos. En el libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos encontraras más información al respecto que te puede ayudar.
Todo el tiempo que inviertas en descubrir las preferencias no expresadas abiertamente y poco especificas, es tiempo bien invertido. Te aseguro que tu oferta responderá mejor a las necesidades del cliente y serás más productivo. En el libro Manual de Ventas para Ingenieros y Técnicos que puedes adquirir a través de amazon.com encontraras mucha información al respecto que te puede ayudar a decidir que ofertas son las más atractivas y cuales debes desechar. De esta forma lograras invertir tus recursos y tiempo en enganchar aquellas ofertas que mejor se ajusten a tus productos y a tu empresa. Ganaras 100% seguro!!! Pincha en el Link Azul y marca la diferencia como profesional de la venta de productos y soluciones de alto nivel tecnológico
