5 tips para optimizar tu embudo de ventas y marketing

Les sorprendería si les digo que en la mayoría de las compañías cerca del 80% de los prospectos son ignorados o descartados. Puede que suene un poco exagerado, pero es la verdad. Un tanto paradójico si consideramos que una de las tareas más importantes de una compañía es encontrar e incubar prospectos.

Lo que sucede, es que en algún punto del camino, los equipos de marketing y ventas comenzaron a creer que tener muchos prospectos, sin importar su calidad, naturaleza o madurez era lo mejor. ¿Pero, lo es?

En VAO creemos que no; si no tenemos intenciones de dedicarle tiempo, atención y recursos al prospecto, preferimos no involucrarnos. Porque, para ponerlo en términos sencillos, para nosotros no se trata de tener más prospectos, sino mejores.

¿Cómo lograrlo? Aquí te dejamos cinco técnicas para optimizar tu generación y manejo de prospectos:

Crea un embudo de marketing

La mayoría de las organizaciones no tienen un embudo de marketing; por lo general tienen un embudo que parece más un balde con muchos orificios, por los que se escapan los prospectos, por lo tanto parece más bien un colador. Los equipos de marketing deben instaurar un embudo con el que puedan diferenciar a aquellos prospectos que están listos para comprar de aquellos que no lo están.

La utilidad del embudo de marketing es dirigir a los prospectos hacia un área común en la que puedan ser calificados y por calificados nos referimos a determinar si están listos para hablar con un representante de nuestro equipo de ventas.

El paso siguiente consiste en conectar el embudo de marketing con el embudo de ventas. Esta pude ser una tarea difícil; un verdadero reto, especialmente porque primero debemos entender el proceso de ventas y saber cuándo un prospecto será considerado útil por nuestro equipo de ventas.

La generación de prospectos realmente no es otra cosa que la construcción de relaciones.  Es cómo yo (equipo de marketing) puedo ayudar al equipo de ventas a construir relaciones con las personas y las compañías correctas. El embudo de marketing genera prospectos listos para la compra e incuba a aquellos que no lo están.

Mientras más grande y mejor sea tu embudo de marketing, mayor y mejor será tu embudo de ventas. Como verán, al final, no se trata de reunir más prospectos, sino mejores, listos para la compra.

Define tu prospecto ideal

Si son lectores habituales de nuestro blog, se darán cuenta de que hemos hablado sobre este punto en varias ocaciones y es que jamás está demás enfatizar la importancia de que cada compañía defina a su prospecto ideal.

En este sentido, si estás tratando de medir tu generación de prospectos, pero no hay un consenso dentro de tu compañía acerca de lo que esto significa, entonces no será nada fácil hacerlo con éxito; especialmente si tu compañía y prospectos están creciendo a un ritmo acelerado.

Si este es el caso, tu equipo de ventas procurará concentrarse en las relaciones que ya tiene e ignorar las nuevas. Debemos entenderlos, no lo hacen con malas intenciones, ellos deben alcanzar ciertas cifras y no depositarán su confianza para lograrlo en prospectos que desconocen. Como se dice: más vale malo conocido, que bueno por conocer.

Por tanto, para sobrepasar estos obstáculos deberás reunirte con tu equipo de ventas y preguntarles qué haría falta para que consideraran que un nuevo prospecto es viable y una buena oportunidad que valdría la pena abordar. En compañías que hemos asesorado en el pasado estos han sido los principales puntos acordados:

• Rol en la organización
• Autoridad e influencia en el proceso de compra
• Necesidad del negocio
• Tiempo de compra
• Iniciativa interna para la compra
• Estado en la investigación

A su vez, en la mayoría de los casos, los equipos de ventas con los que hemos trabajado aseguran que lo más importante para ellos, es que lo prospectos calificados hayan identificado una necesidad y tengan una verdadera intención de compra. A este punto es importante mencionar, que la definición del prospecto ideal debe ser revisada constantemente, al igual que las tácticas que se utilizan para identificarlo.

Utiliza el teléfono

El teléfono es el instrumento idóneo para calificar a la mayoría de los prospectos. Puede que podamos tener contacto con ellos vía mail o a través de nuestra página web, incluso podemos utilizar estos contactos para tener una idea del estado en que se encuentra un prospecto, pero si necesitas preguntar algo concreto o simplemente saber más de él, nada funciona mejor que entablar una conversión.

Conoce los objetivos de tus prospectos

Uno de los errores más comunes que comenten los ingenieros en ventas es ponerse en contacto con los prospectos para ofrecerles productos y servicios, apenas ven que estos han descargado un white paper o asistido a algún webinar, y a decir verdad, esto no los lleva a ninguna parte.

En este punto, nuestra debe ser comenzar una conversación con el prospecto y la mejor manera para hacer esto es haciéndoles una pregunta del estilo: ¿Qué esperaba que este white paper le revelara, buscaba la solución a algún problema? Con esto nos acercamos al objetivo del ingeniero en ventas, convertirnos en un asesor de confianza, en una fuente de información relevante y confiable. Esto, claro, hasta que estén listos para hablar sobre una iniciativa o proyecto.

Define lo que será incubación y quiénes serán incubados

Como ya hemos mencionado en el pasado, la incubación es una conversación constante y consistente con posibles clientes, sin importar cuánto tiempo tardarán en comprar. Por otra parte, las personas a las que querrás incubar son aquellas con las que ya has tenido un intercambio directo y significativo vía telefónica o por email, y que trabajan en compañías en línea con tu prospecto ideal. Con esto, la idea es construir  una relación duradera y provechosa para ambos, no una en la que cada contacto sea un intento de venta.

Publicado originalmente el 7 enero 2015, actualizado el 1 septiembre 2023