by 
Enrique Vidal
Imagine que se encuentra vagando por el desierto. No existe civilización visible en kilómetros y lo que es peor, no tiene comida ni agua. Después de tres días caminando sin rumbo, empieza a sentir calambres y a sentirse exhausto y deshidratado.
El viento con arena golpea su cara y cuello y el calor cada vez se hace más abrasador. De repente sus piernas colapsan y cae rodando por una duna. La falta de agua le esta nublando la visión, su mente esta confusa. A lo lejos observa una palmera y trata de enfocar quitándose la arena de los ojos. Tambaleando se dirige hasta el oasis. Hay agua! Y empieza a beber, mientras ingiere el preciado liquido va pensando que en su vida nunca había probado algo mas maravilloso. Realmente el agua estaba estancada, mal oliente y con estiércol de camello.
¿Cuál es la moraleja? Usted puede entregar a sus comerciales, muertos de sed, agua residual contaminada y ellos la beberán. Pero si no están sedientos, no la probaran.
Si sus comerciales están satisfechos (ocupados con buenos contratos realizables) puede apostar que si les da de beber agua limpia (oportunidades calientes a punto de caramelo) pueden hasta ignorarlos. Si en cambio, están deshidratados van a buscar cualquier oportunidad que se les ponga por delante, incluso aquellas pobres y poco rentables. Con las cuales su empresa solo va a perder tiempo y recursos ya que no llegarán a ninguna parte.
Para romper este circulo, los responsables de marketing deben establecer el estándar de lo que significa un buen prospecto, para entregar a los comerciales, sedientos o no, solo agua filtrada (oportunidades de venta con alta probabilidad de convertirse en ventas) que haya sido tratada con una planta de tratamiento de agua (Proceso de cribado de prospectos en base a unos criterios de calificación en función del perfil del cliente ideal). Solo entonces, los comerciales confiarán en que el agua que beben, será pura. De esta forma ellos solo querrán beber agua filtrada, estén sedientos o no.
Muchas empresas se enorgullecen del gran número de ofertas que realizan al año, lo cual se puede leer como que gozan de un alto nivel de actividad por parte del departamento comercial. Pero ¿Cuantas de estas ofertas provienen de prospectos pobremente calificados?, que han pasado a manos de los comerciales sin ser debidamente filtrados. Lastimosamente muchos prospectos basura terminan siendo procesados hasta el final del embudo de ventas, por un deficiente proceso de calificación, consumiendo tiempo y recursos. Esto se puede evitar instalando una buena planta que filtre y solo deje pasar a los prospectos con mayor probabilidad de convertirse en un contrato al final del proceso. En mi post Seleccione con cuidado a quién venderle. Encontrará mas información al respecto.
