by 
Enrique Vidal
Debe de ser bien conocido por todo aquel que gestione personas las tres “R” de la retribución: Retribución, Recompensa y Reconocimiento.
La retribución es el dinero que se paga regularmente mes a mes por el trabajo realizado por su delegado comercial, por supuesto que éste debe de estar acorde a los sueldos que se pagan en el mercado laboral de su sector y debe ir acompañado de todas las herramientas necesarias para el ejecución adecuada de su trabajo, tales como coche, portátil. teléfono, dietas, etc. La recompensa es la cantidad de dinero que obtendrán sus ingenieros en ventas una vez consigan sus objetivos particulares y sus cuotas de ventas, esta parte variable dependerá del porcentaje de éxito que tenga cada delegado con cada uno de los prospectos que fluyen por su embudo. Por ultimo el reconocimiento es dejar claro y abiertamente al ingeniero en ventas y a todo el equipo que su esfuerzo ha valido la pena y ha sido importante para la empresa, incluso cuando este esfuerzo no haya logrado los frutos esperados. Creo que es mas importante reconocer el esfuerzo y el compromiso en este momento que cuando se ha logrado con éxito el cierre de una venta. Cuando un contrato esta firmado el solo grita a todos los vientos el éxito de su trabajo y de su esfuerzo.
En este post solo me centraré en la recompensa como herramientas para mejorar la motivación de su equipo comercial. No cabe duda que los retos son unos de los motores motivadores más impresionantes en el mundo laboral, incluso para nuestras vidas personales. Usted como director comercial debe asegurarse de que cada uno de los integrantes de su equipo tengan un reto que los mueva, así que póngase manos a la obra y comience preguntando directamente a cada uno de los ingenieros en venta a su cargo hasta dónde quisieran llegar y ayúdeles a que puedan llegar. Creo que una de las mejores cosas que usted puede hacer es ayudarles a que consigan sus cuotas de ventas para que ellos puedan alcanzar y superar la recompensa asociada al éxito.
¿Cómo puede usted ayudar a su equipo comercial a conseguir el éxito? tal vez este tuvo que haber sido el titulo de este post. La respuesta inmediata de muchos directores van desde el apoyo continuo, el seguimiento de los avances en el embudo de ventas para entrar a matar en el momento adecuado, revisar los posibles descuentos y esfuerzos en la reducción del margen de algunas ofertas para conseguir la venta, agilizar los procesos internos para que las cosas salgan a tiempo, hacer coaching, aconsejar, orientar, impartir formación, etc. Sin duda alguna, existen muchas formas para ayudar a su equipo a que puedan lograr su cuota de venta, pero creo que la mas poderosa de todas es ayudándoles, con la generación y entrega de oportunidades de venta bien calificadas que tengan una alta probabilidad de convertirse en un contrato firmado. Es decir, ponga a su equipo de ventas a pescar en un estanque repleto de peces hambrientos. Si llena el embudo de ventas de sus delegados con prospectos bien calificados, el éxito esta garantizado. Una vez conseguido esto, usted puede empezar a trabajar con el resto de acciones descritas anteriormente para ayudar y apoyar a su equipo comercial.
No tengo ninguna duda que en la generación de oportunidades de ventas bien calificadas, esta el éxito de toda empresa. Los prospectos son la sangre que debe fluir por su organización, impulsada claro, por su equipo comercial. Usted como director comercial debe enfocarse en generar prospectos que tengan altas probabilidades de convertirse en ventas, así que, trabaje con su departamento de marketing para definir a su prospecto ideal y póngase manos a la obra para buscar estas oportunidades y entregárselas ya masticadas a su equipo comercial. De esta forma su equipo de ingenieros en venta hará lo mejor que sabe hacer, VENDER y lograr que estas oportunidades de venta avancen a través del embudo para terminar convirtiéndolas en clientes. Déjeme advertirle de no caer en el error de pensar que solamente el departamento de marketing debe localizar a las oportunidades de venta “calientes”. Entréguele las herramientas, consejos y sobretodo tiempo a su equipo comercial para que ellos también colaboren en esta tarea. En mi anterior post ¿CÓMO GENERAR OPORTUNIDADES DE VENTA? usted pueden obtener mas información acerca de, cómo cada ingeniero en venta puede conseguir oportunidades de venta por si solos.
No cabe duda, que los delegados comerciales pueden ayudarle a conseguir oportunidades de venta bien calificadas, pero debe ser Marketing quien realice este trabajo, Marketing sabrá mejor que nadie como usar eficientemente los métodos de generación y combinarlos acertadamente para obtener el mayor retorno de la inversión. Recuerde que generar oportunidades de venta bien calificadas cuesta mucho dinero y tiempo.
Por ultimo tenga en cuenta que no hay nada mas frustrante para un ingeniero en ventas que tener que trabajar con falsas oportunidades de venta, que no posean un presupuesto claro, con pretensiones a dilatarse en el tiempo y sobretodo sin un proyecto bien definido que consuma importante parte de su tiempo. Estas son oportunidades en las que sus delegados no han debido invertir una buena parte de su tiempo. Ellos han debido de estar trabajando con oportunidades “calientes” con altas probabilidades de convertirse en ventas. Esto se conoce en finanzas como coste de oportunidad.
Hoy en día, es peor el caso de aquellos ingenieros en venta que por la falta de oportunidades en su mercado de trabajo, debido principalmente a la crisis, tienen que trabajar prospectos que desde el principio se sabe que no van a llegar a buen puerto. Pero deben continuar trabajándolos, ya que deben intentar conseguir su recompensa. ¿Cree usted que la conseguirán por si solos?
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