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A medida que avanzas en la jerarquía de una organización, es importante reconocer que las personas que forman parte de tu esfera de influencia comercial también deberían ocupar niveles más altos dentro de sus respectivas empresas.
En este artículo, nos enfocaremos en ayudarte a establecer y fortalecer conexiones comerciales con individuos que ostentan cargos de alto nivel, como gerentes, directores y otros responsables de la toma de decisiones en lo que respecta a asignación de recursos y presupuestos en tus clientes actuales o potenciales.
Es fundamental tener en cuenta que, si bien la definición tradicional de un gerente abarca a la mayoría de las personas con roles de supervisión, nuestra interpretación más amplia incluye a cualquier individuo que ejerza control sobre la estrategia empresarial, la gestión presupuestaria o la gestión de personal.
Estas conexiones pueden ser vitales para el éxito en ventas, ya que a menudo son estas personas las que impulsan las decisiones más importantes en cuanto a inversiones y adquisiciones. En este artículo, exploraremos estrategias efectivas para abordar y construir relaciones con estos líderes influyentes en el ámbito empresarial.
¿Por qué es importante conectar con los altos cargos?
Conectar con altos cargos en una organización es una práctica esencial tanto a nivel personal como profesional. Esta conexión puede marcar la diferencia tanto en tu crecimiento profesional como en el éxito de tus esfuerzos comerciales.
Uno de mis primeros mentores me transmitió la importancia de desarrollar relaciones con gerentes de alto nivel, y esta lección ha perdurado en mi carrera. A lo largo del tiempo, he descubierto que establecer vínculos sólidos con estos líderes no solo es beneficioso para mi desarrollo personal, sino que también es clave para ganar nuevos negocios.
Para iniciar una conexión efectiva durante una visita de ventas con gerentes y directores, es fundamental encontrar puntos en común o temas de interés mutuo. A menudo, estos no se relacionan directamente con el negocio que estás promoviendo ni con la tecnología que estás vendiendo.
Por lo tanto, la investigación se convierte en una herramienta poderosa. Realizar una investigación básica sobre cada gerente con el que te encontrarás demuestra que has hecho tu tarea y muestra respeto por su posición. En la era de la información, Internet, Google y LinkedIn facilitan en gran medida este proceso.
En mi experiencia reciente en Monterrey, México, tuve una conversación significativa con el gerente comercial de una gran empresa multinacional de robots colaborativos. Le pregunté qué valoraba más en las personas con las que interactuaba, y su respuesta fue reveladora: “Valoro a las personas que me brindan información honesta y sin rodeos, así como a aquellos que aportan ideas innovadoras”. Estos comentarios resaltan la importancia de establecer relaciones basadas en la transparencia y la creatividad.
La conexión con altos cargos no solo se trata de negocios, sino también de relaciones personales y profesionales que pueden generar oportunidades valiosas. Investigar, encontrar puntos en común y ser auténtico en las conversaciones son prácticas efectivas para construir relaciones sólidas con líderes influyentes en el mundo empresarial.
La visita de ventas debe ser breve, brillante y clara
Debes ser consciente del tiempo. Es tu activo comercial personal más valioso y doblemente importante para los gerentes ocupados. Supón que una visita de venta con un alto cargo de 30 minutos en realidad son 20 minutos, y que 15 minutos son en realidad 10 minutos.
Hace años, un gerente de IT muy estresado con el que estábamos implantando una plataforma CRM para más de 50 vendedores me dijo que: “si tienes 30 minutos conmigo, en realidad solo son 10 minutos. Si estás yendo bien, obtendrás otros 10 minutos, y si eso va bien, entonces obtendrás los 30 minutos completos”. En efecto, obtienes un segmento inicial de tiempo y luego un arrendamiento para el tiempo incremental.
Eso también significa que debes percatarte de las señales sociales del gerente. Si quieren entrar directamente a hablar del negocio, sigue su iniciativa. Si desean unos minutos de charla social antes, sigue esa pauta. Solo sé consciente del reloj que avanza. Siempre vale la pena confirmar al inicio de la visita de venta con el alto cargo el tiempo que tienen disponible contigo.
Ser breve no significa versiones resumidas de alto nivel de todos los temas comerciales. Significa tener un plan y un enfoque, y no desviarte en tangentes ni en discusiones aleatorias. Aquí tienes una estructura simple y repetible para la planificación previa a la visita de ventas con altos gerentes.
Establece tus objetivos para la visita comercial con el alto cargo
Piensa qué quieres que haga el alto cargo durante la visita comercial y qué quieres que haga una vez termine la visita de venta. Establece tu objetivo mínimo aceptable y tu mejor resultado alcanzable para la visita de venta.
Si el resultado mínimo aceptable de la visita de venta con el gerente se consigue, entonces la visita comercial habrá logrado su objetivo y la considerarías exitosa. Ejemplos podrían ser que el directivo acepte otra reunión, patrocine un proyecto, te presente a otros altos cargos dentro de su empresa, etc.
Si pensamos en el mejor resultado alcanzable de la visita de ventas con un alto cargo. Tu objetivo debe ser más ambicioso. Si lo consigues, terminarás la visita y podrás afirmar que has conseguido un importante avance en la venta hacia el cierre.
A menudo en mis sesiones de coaching de ventas trabajo con los vendedores sus objetivos para sus próximas visitas comerciales con altos gerentes. Normalmente llevamos dos objetivos mínimos deseables, en caso de conseguirlo rápido en la entrevista vamos al segundo objetivo mínimo y evidentemente a por el mejor resultado deseable para la visita comercial con el gerente.
Define tu mensaje de valor y los tres puntos clave de la visita de venta
Éxito = PV + 3PC
PV – Mensaje de valor – La única cosa que deseas que el cliente recuerde después de haber olvidado todo lo demás sobre ti, tu empresa y la reunión.
3PC – Tres Puntos Clave – Hasta tres temas principales, elementos (puntos clave) que cubrirás en la reunión para respaldar tu Mensaje de valor y lograr tu objetivo mínimo y tu mejor resultado. El máximo de tres es importante porque ayuda con el enfoque y que tu mensaje llegue a convertirse en memorable. No necesariamente tienen que ser tres puntos; dos puntos clave o incluso un punto clave funcionan igual de bien. Simplemente no puedes exceder tres, ya que la retención de la memoria disminuye drásticamente.
Expliquemos el mensaje de valor de la vista de ventas con un alto cargo
Cuando te vas de una visita de ventas con un alto cargo, no quieres que el cliente recuerde las especificaciones técnicas, las funcionalidades y las características técnicas.
Lo que realmente quieres es que crean y comprendan que tu empresa es la única empresa que puede ayudarle a lograr grandes resultados, reducir costos, eliminar errores, simplificar procesos, incrementar productividad, etc. No vendemos productos o servicios, vendemos resultados.
Imprimo eso en la mente del cliente para que cuando un competidor baje sus precios o diga que su producto es más rápido, escala más, etc., el cliente no olvide que nuestra empresa o nuestra solución es la única que puede ayudarles a lograr lo que necesitan.
Conocer los cuatro principales impulsores comerciales de un alto cargo
Casi cada decisión técnica tiene uno de los cuatro principales impulsores comerciales. Los tres principales son:
- Ingresos: ¿Cómo puedes ayudar a tu cliente a generar más ingresos?
- Costos: ¿Cómo puedes ayudar a tu cliente a ahorrar dinero?
- Riesgo: ¿Cómo puedes ayudar a tu cliente a mitigar el riesgo (personal y/o profesional)?
Y el cuatro es la Misión. Esto es importante para agencias gubernamentales, organizaciones sin fines de lucro, etc. Si puedes satisfacer la misión (generalmente se encuentra en algún lugar de su sitio web), eso también puede generar una venta.
Si estás teniendo una conversación de ventas con un cargo directivo y no estás tocando al menos uno de los cuatro puntos, probablemente te estás desviando al ser demasiado técnico o demasiado general.
Como debe ser la actitud durante la visita de venta con altos cargos
La actitud lo es todo. Sin ser desagradablemente alegre, necesitas mostrar positividad, orgullo (en el producto y la empresa) y la disposición para escuchar. Ese último punto es importante. Piensa seriamente en el mecanismo de comunicación que vas a utilizar. ¿Necesita ser una presentación PowerPoint o una demostración del producto? ¿Puedes tener una conversación en una pizarra en lugar de adoptar el enfoque habitual?
También, no esperes un abrazo grupal o un agradecimiento masivo al final de la visita comercial con los directivos. Salir de la sala o colgar el teléfono con todas las partes del cuerpo intactas y haber logrado tus objetivos marcados para la visita es suficiente recompensa.
Recomendaciones finales para visita comercial con altos gerentes
- Selecciona algunos objetivos ejecutivos, tanto estratégicos como tácticos.
- Investiga y busca una conexión.
- Sé brillante, sé breve y sé efectivo.
- Establece tus objetivos mínimos deseables, los mejores resultados alcanzables, tu mensaje de valor, los tres puntos clave de la visita de ventas y de enfocarte en los impulsores comerciales.
Publicado originalmente el 30 octubre 2023, actualizado el 30 noviembre 2023
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