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Capacitación para Vender Equipos y Soluciones de Mantenimiento Predictivo

Capacitación para vender soluciones de mantenimiento predictivo

Situación

PRÜFTECHNIK es una empresa especializada en ofrecer productos, servicios de alta calidad para profesionales de mantenimiento en diversas áreas, como la alineación de ejes, el análisis de vibraciones, la monitorización de condiciones y los ensayos no destructivos. Para mejorar las habilidades de su equipo de ventas en la venta de equipos y soluciones de mantenimiento predictivo, PRÜFTECHNIK buscó la capacitación y el apoyo de VAO, una empresa reconocida en la industria.

Retos y Necesidades

Carlos Torres, director de PRÜFTECHNIK España contactó con VAO a finales de 2015 con la intención de capacitar a sus ingenieros en ventas. Manifestó tener los siguientes desafíos:

  • 1 Complejidad de los productos y servicios: PRÜFTECHNIK ofrece una amplia gama de productos y servicios altamente especializados en el campo del mantenimiento predictivo. Estos incluyen equipos de alineación de ejes, análisis de vibraciones, monitorización de condiciones y ensayos no destructivos. La complejidad técnica de estos productos estaba dificultando la comunicación efectiva a los clientes del valor alineado a las características técnicas. El desafío consistía en capacitar al equipo de ventas para que adquirieran un profundo conocimiento de los productos y servicios, y pudieran explicar sus características y beneficios de manera clara y persuasiva. La capacitación para vender equipos y soluciones de mantenimiento predictivo fue fundamental para superar este desafío.
  • 2 Enfoque en soluciones técnicas: Las soluciones de mantenimiento predictivo de PRÜFTECHNIK se centran en abordar desafíos técnicos complejos en la industria. Esto requiere una comprensión profunda de los problemas y necesidades específicas de los clientes en diferentes sectores. El desafío radicaba en capacitar al equipo de ventas para que adoptara un enfoque consultivo y pudiera identificar las necesidades únicas de cada cliente, ofreciendo soluciones personalizadas y convincentes. La capacitación para vender equipos y soluciones de mantenimiento predictivo permitió al equipo de ventas de PRÜFTECHNIK abordar este desafío con confianza y proporcionar a los clientes una visión clara de cómo sus productos y servicios pueden resolver los desafíos técnicos que enfrentan en sus operaciones.
  • 3 Competencia en el mercado: El mercado de equipos y soluciones de mantenimiento predictivo es altamente competitivo, con numerosos proveedores que ofrecen productos similares. PRÜFTECHNIK debía destacar entre la competencia y demostrar el valor único de sus soluciones. El desafío consistía en capacitar al equipo de ventas para que pudieran diferenciar claramente los productos y servicios de PRÜFTECHNIK, resaltando sus ventajas competitivas y destacando su experiencia y calidad.
  • 4 Cierre de acuerdos técnicos: Debido a la naturaleza técnica de los productos y servicios de PRÜFTECHNIK, el proceso de venta a menudo involucra múltiples interlocutores, incluidos ingenieros y profesionales de mantenimiento y confiabilidad. Cerrar acuerdos en este contexto requería no solo habilidades comerciales, sino también una comprensión técnica sólida y la capacidad de superar objeciones técnicas. El desafío era capacitar al equipo de ventas para que pudieran comunicarse efectivamente con profesionales técnicos, demostrando su conocimiento y proporcionando respuestas adecuadas a las preocupaciones técnicas.
  • 5 Adaptación a las necesidades cambiantes: El campo del mantenimiento predictivo está en constante evolución, con nuevos avances y tecnologías emergentes. El desafío consistía en capacitar al equipo de ventas para que se mantuviera actualizado con los últimos desarrollos y pudiera adaptarse rápidamente a las necesidades cambiantes de los clientes. Esto requería un enfoque continuo en la formación y actualización de conocimientos para mantenerse competitivo en el mercado.

Enfrentando estos desafíos, la capacitación proporcionada por VAO ayudó a PRÜFTECHNIK a fortalecer las habilidades de su equipo de ventas y a mejorar su capacidad para promover y vender con éxito equipos y soluciones de mantenimiento predictivo.

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Solución

VAO diseñó un programa de capacitación personalizado para el equipo de ventas de PRÜFTECHNIK, centrándose en los equipos y soluciones de mantenimiento predictivo ofrecidos por la empresa. El programa de capacitación incluyó los siguientes aspectos:

  • Conocimiento técnico: Se proporcionó una formación detallada sobre los productos y servicios de PRÜFTECHNIK, centrándose en la alineación de ejes, el análisis de vibraciones, la monitorización de condiciones y los ensayos no destructivos. Se profundizó en los principios técnicos, el funcionamiento y las ventajas de cada solución frente a los ojos del cliente.
  • Habilidades de comunicación: Se brindó capacitación en habilidades de comunicación efectiva para el equipo de ventas. Esto incluyó técnicas de presentación, argumentación persuasiva y gestión de objeciones. Se hizo hincapié en la capacidad de transmitir los beneficios de las soluciones de PRÜFTECHNIK de manera clara y convincente.
  • Estrategias de venta consultiva: Durante la capacitación impartida por VAO, se hizo hincapié en la implementación de estrategias de venta consultiva adaptadas a los productos y servicios de PRÜFTECHNIK. Estas estrategias se enfocaron en desarrollar una comprensión profunda de las necesidades y desafíos específicos de cada cliente, permitiendo al equipo de ventas ofrecer soluciones personalizadas y agregar un valor real a sus operaciones de mantenimiento.
  • Práctica y retroalimentación: Se realizaron ejercicios prácticos y simulaciones de situaciones de venta para que los participantes pudieran aplicar las habilidades y conocimientos adquiridos. Se brindó retroalimentación individualizada para mejorar el desempeño de cada vendedor.

Una de las primeras habilidades enseñadas fue la identificación de oportunidades. El equipo de ventas aprendió a analizar el mercado y a identificar a los clientes potenciales que podrían beneficiarse de los productos y servicios de PRÜFTECHNIK. Se les enseñó a investigar a fondo a los prospectos, comprender sus operaciones y desafíos actuales, y determinar cómo las soluciones de PRÜFTECHNIK podrían satisfacer sus necesidades.

Además, se hizo hincapié en el enfoque en las necesidades del cliente. Los vendedores fueron capacitados para adoptar una mentalidad centrada en el cliente, priorizando la comprensión de los problemas y objetivos del cliente antes de presentar cualquier solución. A través de preguntas estratégicas y escucha activa, aprendieron a descubrir las necesidades y deseos del cliente, permitiéndoles personalizar su enfoque y ofrecer recomendaciones precisas y relevantes.

El manejo de objeciones también fue una parte integral de la capacitación. Los vendedores aprendieron a anticipar y abordar las preocupaciones y objeciones comunes que los clientes podrían plantear. Se les enseñó a utilizar técnicas de comunicación efectiva para contrarrestar objeciones y brindar respuestas convincentes y basadas en hechos. Al comprender las preocupaciones del cliente y presentar soluciones sólidas, el equipo de ventas pudo generar confianza y superar las barreras que podrían obstaculizar el cierre del acuerdo.

Finalmente, se abordó la importancia del cierre de acuerdos. Los vendedores aprendieron diferentes técnicas de cierre y cómo aplicarlas en el contexto de los productos y servicios de PRÜFTECHNIK. Se les enseñó a reconocer las señales de compra, a manejar las últimas objeciones y a presentar argumentos persuasivos para lograr el cierre exitoso de los acuerdos. También se destacó la importancia de establecer relaciones sólidas con los clientes, manteniendo la comunicación abierta y brindando un excelente servicio postventa.

Resultados

Después de completar la capacitación impartida por VAO, el equipo de ventas de PRÜFTECHNIK logró los siguientes resultados:

  • 1 Mayor conocimiento y comprensión de los productos y servicios de mantenimiento predictivo ofrecidos por PRÜFTECHNIK.
  • 2 Mejora en las habilidades de comunicación, permitiendo una presentación más efectiva de los beneficios de las soluciones técnicas.
  • 3 Incremento en la capacidad para identificar oportunidades de venta y cerrar acuerdos exitosos.
  • 4 Mayor confianza y seguridad en el equipo de ventas al tratar con clientes y responder a sus necesidades de manera

En PRÜFTECHNIK, hemos sido testigos de cómo la capacitación proporcionada por VAO ha transformado la forma en que nuestro equipo de ventas aborda los desafíos del mercado y presenta nuestros productos y servicios de mantenimiento predictivo. Los resultados obtenidos han sido realmente impresionantes

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Publicado originalmente el 19 junio 2023, actualizado el 27 junio 2023