Curso de Ventas para Key Account Managers y Gestión de Cuentas Clave

Entrenamiento estratégico para equipos que gestionan cuentas clave y necesitan crecer ingresos, margen y lealtad a largo plazo.

Para equipos de 5 a 50 vendedores · Modalidad online o in-company · España y Latinoamérica

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Potencia a tus Key Account Managers con un método claro para planificar, desarrollar y hacer crecer cuentas estratégicas. Este curso está diseñado para empresas B2B que venden soluciones técnicas y quieren convertir sus clientes clave en fuentes sostenibles de ingresos recurrentes, no solo en grandes pedidos puntuales.

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Curso de Ventas para Key Account Managers: Beneficios Clave

Más Ingresos En Cuentas Clave

Ayuda a tus KAMs a detectar y priorizar oportunidades de upsell, cross-sell y renovación dentro de los clientes estratégicos, con un enfoque claro en crecimiento de ingresos y margen.

Planes De Cuenta Claros y Ejecutables

Diseñamos contigo un formato de Account Plan sencillo y accionable, para que cada KAM sepa qué hacer en cada cuenta: objetivos, interlocutores, riesgos y próximas acciones.

Relaciones Más Sólidas Con Decisores

Trabajamos habilidades para construir y mantener relaciones de confianza con decisores y usuarios clave, evitando la dependencia de un contacto único dentro de la cuenta.

Mayor Coordinación Interna

Alineamos a ventas, servicio, preventa y dirección alrededor de las cuentas clave, para que haya una sola hoja de ruta en vez de esfuerzos dispersos.

Cómo Funciona El Curso De Ventas Para Key Account Managers (En 4 Pasos)

Así es el recorrido típico de una empresa que trabaja el Curso de Gestión de Cuentas Clave con VAO:

Paso 1 · Punto de partida

Diagnóstico de Cuentas Clave

Analizamos cómo gestionáis hoy vuestras cuentas clave: cartera actual, concentración de ventas y forma de trabajar oportunidades internas.

Mapa de cuentas clave actuales y potenciales.
Análisis de concentración de ingresos y riesgos.
Revisión de cómo se gestionan planes de cuenta (si existen) y reuniones clave.

Paso 2 · Sistema KAM

Diseño del Playbook de Cuentas Clave

Definimos el proceso estándar de gestión de cuentas clave, con etapas, plantillas y criterios claros.

Etapas del ciclo de cuenta: análisis, estrategia, ejecución, revisión.
Formato de Account Plan (simple, visual y accionable).
Definición de roles internos: KAM, preventa, dirección, servicio.

Paso 3 · Práctica guiada

Entrenamiento En Vivo Con Tus Cuentas

Trabajamos en sesiones en vivo con cuentas reales, combinando teoría, role-play y trabajo directo sobre vuestros planes de cuenta.

Talleres online o presenciales.
Sesiones dedicadas a 3–5 cuentas clave por equipo.
Feedback individual y hoja de parar / empezar / reforzar para cada KAM.

Paso 4 · Resultados

Seguimiento y Métricas De Cuentas Clave

Medimos el impacto del curso con indicadores específicos de cuentas clave.

Evolución de ingresos por cuenta.
Nuevas oportunidades abiertas en cuentas existentes.
Nivel de riesgo y concentración por cartera.
Informe ejecutivo con próximos pasos.

¿Te encaja este recorrido para tu equipo?

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Contenido Del Curso De Ventas Para Key Account Managers y Gestión De Cuentas Clave

El programa combina teoría, práctica y herramientas reales de gestión de cuentas clave. Cada módulo está diseñado para maximizar el aprendizaje y la aplicación directa en tus cuentas estratégicas.

Rol Del Key Account Manager En Ventas B2B

De vendedor de producto a gestor de valor en el tiempo.
Diferencias entre venta “transaccional” y gestión de cuentas clave.
Qué esperan dirección y el cliente de un KAM.

Análisis De Cartera e Identificación De Cuentas Clave

Planificación Estratégica De La Cuenta (Account Plan)

Venta Consultiva En Cuentas Existentes

Negociación y Defensa De Valor En Cuentas Clave

Coordinación Interna y Gestión De Equipos Alrededor De La Cuenta

KPIs y Seguimiento De Cuentas Clave

Estructura del Curso de Venta Consultiva y Recursos

El programa combina teoría, práctica y herramientas reales de venta consultiva para ingenieros. Cada módulo está diseñado para maximizar el aprendizaje y la aplicación directa en tu empresa.

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Auditoría de ventas inicial

Cuestionario y entrevistas para personalizar el entrenamiento al sector, cartera y ciclo de ventas.

Módulos de formación

Vídeos y sesiones en directo aplicadas a la venta técnica.

Role-playing práctico

Simulaciones reales de llamadas y visitas con retroalimentación.

Seguimiento y tareas

Ejercicios aplicados entre sesiones con revisión del instructor.

Aspectos Clave Del Curso De Gestión De Cuentas Clave

Estos son los 5 pilares del curso que impactan directamente en el crecimiento de tus cuentas clave, la estabilidad de los ingresos y el control del riesgo.

Proceso KAM Estructurado

Entrenamiento en Vivo con Expertos

Plataforma E-Learning

Casos Reales

Resultados Medibles

Proceso KAM Estructurado

Objetivo

Tener un proceso KAM estructurado para planificar, desarrollar y hacer crecer cuentas clave,
con etapas claras, hitos verificables y foco en ingresos y riesgo.

Qué trabajamos en este aspecto

Definición de qué es una cuenta clave en tu negocio (criterios y niveles).
Etapas del ciclo de cuenta: análisis, estrategia, ejecución y revisión.
Cómo pasar de “gestión reactiva” a plan de desarrollo estructurado.
Diseño del plan de cuenta (Account Plan) como herramienta central.

Herramientas clave

Plantilla de Account Plan simple, visual y accionable.
Matriz de priorización de cuentas clave (potencial, riesgo, encaje).
Mapa de actores: decisores, influencers, usuarios y aliados internos.
Checklist de revisión de cuenta para reuniones periódicas.

Roles y coordinación

Rol del Key Account Manager frente a ventas “day-to-day”.
Papel de preventa, servicio y dirección en la cuenta.
Cómo repartir responsabilidades dentro del equipo alrededor de la cuenta.
Formato de reuniones internas de cuenta (quién, qué, cada cuánto).

KPIs de control

Ingresos por cuenta clave
Margen por cuenta
% ingresos concentrados en top cuentas
Nº oportunidades activas por cuenta
Nivel de riesgo por cuenta

Resultados esperados

Proceso KAM claro · Menos gestión reactiva · Más foco en las cuentas que importan

Mejor visibilidad de ingresos, potencial y riesgo en cada cuenta clave

Entrenamiento en Vivo con Expertos

Objetivo

Aterrizar el método KAM en las cuentas reales de tu empresa, trabajando en vivo sobre
3–5 cuentas clave por equipo con práctica guiada y feedback accionable.

Qué trabajamos en este aspecto

Selección de cuentas clave representativas (por sector, tamaño, potencial).
Análisis conjunto de la situación actual: ingresos, historial, riesgos y oportunidades.
Definición de objetivos concretos por cuenta (crecimiento, margen, retención).
Diseño de un plan de acción realista para los próximos 3–6 meses.

Metodología de trabajo en vivo

Sesiones online o presenciales con el equipo de KAMs y dirección comercial.
Trabajo en grupo sobre cada cuenta con el formato de Account Plan.
Role-plays de reuniones clave con el cliente (revisión anual, propuesta, negociación).
Debrief estructurado: qué mantener, qué mejorar y qué cambiar en la gestión de la cuenta.

Entregables para cada cuenta

Plan de cuenta actualizado y validado (objetivos, actores, oportunidades, riesgos).
Agenda y guion de próximas reuniones clave con el cliente.
Lista de acciones concretas con responsables y fechas.
Hoja de parar / empezar / reforzar para cada KAM en su cuenta.

KPIs de impacto

Nº cuentas con plan estructurado
Oportunidades nuevas por cuenta
Ingresos incrementales en cuentas trabajadas
Reducción del riesgo en cuentas críticas

Resultados esperados

Planes de cuenta vivos, no documentos de archivo

KAMs con hoja de ruta clara en sus cuentas estratégicas

Plataforma E-Learning

Objetivo

Asegurar que el enfoque KAM se mantiene en el tiempo con contenidos on-demand,
plantillas y recursos listos para usar en la gestión de cuentas clave.

Qué incluye

Grabaciones de sesiones sobre análisis, planificación y desarrollo de cuentas clave.
Plantillas de Account Plan, mapas de actores y matrices de priorización.
Micro-lecciones en vídeo (5–10 minutos) sobre temas clave KAM.
Ejemplos de planes de cuenta y casos de crecimiento en cuentas existentes.

Cómo se usa en el día a día

Refuerzo tras las sesiones en vivo para consolidar el método KAM.
Onboarding de nuevos KAMs o vendedores que asumen cuentas clave.
Preparación de reuniones estratégicas (QBRs, revisiones anuales, renovaciones).
Consulta rápida de plantillas antes de actualizar un plan de cuenta.

Recursos clave

Playbooks por etapa: análisis, estrategia, ejecución, revisión.
Formatos de revisión interna de cuentas (reuniones de equipo y con dirección).
Modelos de agenda para reuniones estratégicas con el cliente.
Ejemplos de comunicaciones clave: recap, propuestas de crecimiento, revisiones.

KPIs de adopción

% KAMs activos en la plataforma
% módulos completados
Minutos de uso/semana
Planes de cuenta actualizados

Resultados esperados

Método KAM vivo y compartido · No depender de “lo que cada uno hace”

Ramp-up más rápido de nuevos KAMs y mayor consistencia en la gestión de cuentas clave

Casos Reales

Objetivo

Convertir cuentas reales en casos de aprendizaje, trabajando planes de cuenta,
oportunidades y riesgos concretos para acelerar el crecimiento en la práctica.

Casos típicos que trabajamos

Cuentas con alto potencial pero poco desarrollo más allá del producto inicial.
Cuentas muy concentradas en un solo contacto o departamento (riesgo alto).
Cuentas con historial de incidencias donde hay que reconstruir la relación.
Cuentas grandes dominadas por la competencia donde queremos ganar terreno.
Cuentas clave en fase de renovación o licitación importante.

Formato de trabajo sobre cada cuenta

Revisión del contexto de la cuenta: histórico, estructura, actores, contratos.
Identificación de riesgos, oportunidades y barreras internas y externas.
Diseño o actualización del plan de cuenta con foco en próximos 3–12 meses.
Definición de mensajes clave y narrativa de valor para esa cuenta.

Entregables de cada caso

Plan de cuenta concreto, con objetivos, iniciativas y responsables.
Mapa de decisores y estrategia de relación por rol.
Lista de acciones priorizadas con fechas y criterios de éxito.
Patrones y aprendizajes extrapolables a otras cuentas similares.

KPIs de impacto en cuentas trabajadas

Ingresos incrementales por cuenta
Nº oportunidades abiertas en cuentas existentes
Reducción del riesgo (dependencia de un solo contacto)
Nivel de adopción del plan de cuenta

Resultados esperados

Cuentas clave con hoja de ruta clara · Más oportunidades dentro de clientes actuales

Menos riesgo de pérdida de cuentas estratégicas por inacción o falta de plan

Resultados Medibles

Objetivo

Hacer visible el impacto del Curso de Gestión de Cuentas Clave con métricas claras
de ingresos, crecimiento, riesgo y relación a largo plazo.

Qué medimos

Ingresos por cuenta clave: evolución antes y después del curso.
Crecimiento en cuentas existentes: upsell, cross-sell y nuevas líneas.
Margen por cuenta: sostenibilidad y rentabilidad de la relación.
Concentración de ingresos: dependencia de pocas cuentas o equilibrio.

Cómo lo medimos

Línea base de 6–12 meses en cuentas clave seleccionadas.
Objetivos por cuenta: ingresos, margen, proyectos y riesgo.
Dashboards por KAM, cuenta y segmento.
Revisiones trimestrales (QBR) para ver progreso y ajustar el plan.

Entregables y KPIs clave

Tablero ejecutivo de cuentas clave con evolución y alertas.
Informe con palancas de mejora por cuenta (dónde actuar y cómo).
Recomendaciones para consolidar el enfoque KAM en la organización.

Ingresos por cuenta clave
Crecimiento en cuentas existentes
Margen por cuenta
Nivel de riesgo por cuenta
Nº cuentas con plan activo

Resultados esperados

Mayor crecimiento en cuentas clave · Menor riesgo de pérdida

Más visibilidad para dirección · Decisiones basadas en datos de cuentas

¿Quieres ver cómo se aplicarían estos pilares en tu empresa?

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¿Cuándo Vale La Pena Invertir En Este Curso De Gestión De Cuentas Clave?

Este curso tiene sentido cuando la prioridad ya no es “abrir cuentas nuevas”, sino hacer crecer y proteger las cuentas clave que sostienen buena parte de tus ingresos.

Una parte importante de tus ventas depende de pocas cuentas grandes.
Sabes que podrías vender más en cuentas actuales, pero faltan foco y método.
Las relaciones se concentran en 1–2 contactos y hay riesgo si cambian de puesto.
Falta visibilidad: no hay planes de cuenta claros ni seguimiento estructurado.
Cada KAM gestiona cuentas “a su manera”, sin proceso común ni métricas claras.
Dirección no tiene un tablero simple para ver salud y potencial de cada cuenta clave.

Test Rápido: ¿Encaja Este Programa Con Tu Realidad Comercial?

En menos de un minuto sabrás si tiene sentido que hablemos.

Marca lo que se parece a tu situación actual:

Una parte importante de los ingresos depende de pocas cuentas grandes.
Sabes que podrías vender más en cuentas actuales, pero falta foco y método para hacerlo.
Las relaciones se concentran en 1–2 contactos y hay riesgo si cambian de puesto o empresa.
No hay planes de cuenta claros ni actualizados; cada KAM gestiona “a su manera”.
Falta visibilidad: dirección no tiene un tablero simple para ver salud y potencial de cada cuenta clave.
No hay una cadencia definida de revisiones de cuentas clave (internas y con el cliente).
El crecimiento en cuentas clave depende de iniciativas puntuales, no de un plan estructurado.

Si marcas 2 o más casillas, este Curso de Ventas para Key Account Managers y Gestión de Cuentas Clave suele generar mejoras visibles en ingresos, control de riesgo y estabilidad del pipeline en menos de un año.

Por lo que has marcado, este curso de gestión de cuentas clave encaja muy bien con la situación de tu empresa. Es un buen momento para que lo valoremos juntos.

Diseñemos Juntos El Curso De Ventas Para Tus Key Account Managers

Cuéntanos un poco más sobre tus cuentas clave y tu equipo de KAMs, y te enviaremos una propuesta de curso ajustada a la realidad de tu empresa.

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Qué Pasará En Los Próximos Pasos

Normalmente seguimos este recorrido:

Revisamos tu cartera de cuentas clave y el rol actual de tus KAMs.
Te proponemos un esquema de curso (módulos, formato y duración) alineado con tus objetivos de crecimiento y retención.
Acordamos próximos pasos: demo de contenidos, sesión con dirección o inicio del proyecto.

Resultados habituales

Qué Suelen Conseguir Los Equipos Que Implantan Este Curso

Tras implantar el curso, muchos equipos de KAMs logran:

Más oportunidades de crecimiento detectadas dentro de las cuentas actuales.
Mejor coordinación interna alrededor de las cuentas clave.
Mayor estabilidad en ingresos y menos riesgo por concentración.
Relaciones más sólidas con decisores y usuarios críticos.
Un lenguaje común para hablar de planes de cuenta, potencial y riesgo.

Si estás valorando profesionalizar la gestión de cuentas clave en tu empresa, este formulario es el mejor primer paso.

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