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Situación
HAMER es un fabricante español de maquinaria industrial especializada en soluciones de envasado blíster y termoformado adaptadas a las necesidades de packaging de diferentes sectores industriales, en especial alimentación, odontológico y médico.
HAMER se caracteriza por ser capaz de ofrecer soluciones adaptadas enteramente a las necesidades de sus clientes. Disponen de siete vendedores para atender desde la distancia a clientes en Europa, Asia y América Latina.
Necesidades
Disponer de una plataforma CRM para la venta de maquinaría todo en uno adaptada a las diferentes soluciones de packaging: Máquinas blister, Máquinas de termoformado, Termoformadoras de alineadores dentales, máquinas blister para la industria médica.
Antes de usar el CRM de VAO, HAMER usaba un montón de herramientas de ventas dispares para administrar su canal de ventas. Pero, en 2020, la venta de máquinas crecía rápidamente y sus herramientas de gestión comercial existentes, no eran lo suficientemente sólidas para ayudar a la empresa a escalar y capturar los datos que necesitaba.
Inicialmente, HAMER quería una herramienta intuitiva que le permitiera administrar mejor su flujo de ventas en expansión y proporcionar la funcionalidad de generación de informes de ventas integral que necesitaba para respaldar su visión comercial más basada en datos. Entonces, HAMER decidió buscar opciones, solicitó cotización a VAO y otras plataformas CRM.
Necesitaban una solución CRM y marketing especializada para vender maquinaría industrial.
Razones
En ese momento, HAMER no contaba con reportes para una mejor gestión de su equipo de ventas. No disponían de informes de ventas diarios que les ayudará a determinar los volúmenes de ventas, el flujo de leads y oportunidades, las tendencias futuras y más. Todo esto les estaba dificultando el tomar mejores decisiones para el futuro de sus ventas. No tenían datos detallados sobre el rendimiento comercial de cada vendedor, la información estaba desperdigada y estaban buscando centralizarla
Estaba ejecutando su Help Center a través de una instalación de WordPress. La empresa también estaba usando una herramienta de chat en vivo y una combinación de otras herramientas de soluciones puntuales como Trello. Estaban usando MailChimp para el envío de emails y dependían de marketing para su uso, los vendedores no podían trabajar con la herramienta
Salvador Diaz, director comercial de HAMER pronto se dio cuenta de que para seguir siendo eficiente y apoyar a los vendedores de manera efectiva, tendría que encontrar una manera de gestionar mejor las oportunidades desde los diferentes puntos de contacto comercial, por lo que comenzó a explorar las opciones de tecnología de CRM para la venta de maquinaria industrial. Quería introducir un nivel adicional en el servicio de atención al cliente que se ocupara de las consultas sencillas, para poder concentrarse en responder consultas de soporte más complejas. Cuando el equipo de VAO mostró cómo el software CRM para empresas industriales, Salvador sabía que esto era exactamente lo que necesitaba y la empresa decidió empezar con la implantación.
Capacidades y requerimientos del CRM para fabricantes de maquinaria
Buscaban una fuente única dónde concentrar la información de clientes y un recorrido del cliente a través del embudo de ventas de una manera consultiva y consistente.
HAMER buscaba actualizaciones y reportes en tiempo real. Una empresa con siete vendedores y un flujo de entrada de clientes potenciales de más de 100 por mes, requería una plataforma CRM capaz de realizar un seguimiento de ellos fácilmente.
Reportes de ventas en tiempo real
Buscaban un CRM especializado para la venta de maquinaría industrial que pueda brindarles informes de rendimiento de ventas en tiempo real, que facilitará las cosas tanto para la dirección de ventas como para el equipo de vendedores. Los informes deben tener en cuenta sus nuevos procesos y realizar un seguimiento de las muchas actividades que realizan los vendedores. Tener informes en tiempo real les ayudaría a controlar la salud de sus procesos y tomar medidas correctivas si es necesario.
Establecer metas realistas
Como gerente de ventas, uno de sus muchos roles de Salvador es establecer las metas para el equipo. Necesitaban estadísticas de los embudos, las cuentas y los vendedores para establecer los objetivos de actividad que se pudieran alinear con la ruina del equipo.
Con la llegada de más demandas, HAMER se ve obligada a ampliar sus metas para acomodar más y más proyectos. En algún momento, tendían a hacer metas poco realistas que son imposibles de lograr sin importar cuánto lo intentara.
Requerían poder tener informes de rendimiento de ventas que les brindara una imagen clara de hasta dónde puede llegar su equipo, lo que ayuda a crear una meta más realista que se puede lograr con un pequeño empujón adicional.
Aumentar la productividad entre los miembros del equipo
No era raro que algunos de los miembros del equipo de ventas de HAMER estuvieran en la parte inferior de la tabla de clasificación. Al disponer de un informe de rendimiento de ventas, la empresa podría saber qué vendedores tienen un bajo rendimiento y cuánto tiempo ha estado allí. Esto contribuirá en gran medida a ayudar a la dirección comercial a identificar rápidamente qué salió mal y cuándo salió mal, lo que facilita la reparación de un retraso antes de que se convierta en un problema completo.
Ayuda a tomar decisiones más informadas
Este era el requisito más importante. La toma de decisiones en HAMER es el sustento de la empresa. Una decisión equivocada y la empresa podría venirse abajo. Con un montón de decisiones que tomar, puede ser bastante aterrador. Requerían de un buen sistema analítico de ventas, con el cuál puedan tomar decisiones perspicaces en tiempo real.
¿Una máquina no está vendiendo bien? Es posible que debas colocarlo mejor o realizar algunas mejoras en el producto en sí. ¿Un vendedor tiene un desempeño deficiente constante? Es posible que se deba volver a entrenarlo o tal vez dejarlo ir. Un informe de rendimiento diario, semanal, mensual o incluso trimestral ayudaría al equipo directivo a tomar estas decisiones rápidamente.
Resultados
Antes de usar el CRM preparado para la venta de maquinaria industrial, varios vendedores de HAMER usaban muchas herramientas diferentes para extraer sus datos y realizar los informes mensuales. Esto requería mucho tiempo, ya que tardaba aproximadamente 40 minutos en generar un informe cada vez. Ahora, con el CRM la empresa ha consolidado sus cuadros de mando e informes de éxito, soporte, marketing y ventas en un solo lugar. Cualquier persona de la empresa puede obtener un informe en tiempo real durante una reunión. Salvador dice: “Todos tienen todos los datos que necesitan en una interfaz unificada. Ahora el CRM es nuestra única fuente de verdad. Hay un registro para todo. Mediante el uso de flujos de trabajo y la automatización, nos ahorramos alrededor de un 30 % o más del tiempo que antes invertíamos en la entrada de datos y el envío manual de correos electrónicos.
En general, tener a todos los equipos trabajando juntos en el CRM brinda muchos beneficios para HAMER. Por ejemplo, todos en la empresa pueden ver qué interacciones y conversaciones ha tenido cada cliente con varios compañeros de equipo en la empresa. Armados con estos datos, las ventas pueden llegar a prospectos calificados con mensajes de ventas más personalizados. Luego, el equipo de marketing de HAMER pueden seguir con campañas posventa personalizadas para mantener el viaje del cliente consistente y personal.
Creciendo rápido con la metodología de marketing industrial de VAO
Desde que HAMER adoptó la plataforma CRM y marketing automático, han crecido rápidamente y han ahorrado mucho tiempo cambiando entre herramientas y procesos. Ahora, HAMER también tiene los datos de informes sólidos que necesita para convertirse en una empresa basada en datos e incluso acortó 40 minutos su proceso de informes de toda la empresa.
Cuando HAMER adaptó el CRM para la venta de soluciones industriales de VAO, aprendieron de los recursos educativos y la capacitación personalizada de VAO en venta consultiva de soluciones técnicas y marketing industrial, lo cual ha sido parte integral del crecimiento de la empresa. Hoy, HAMER sigue de cerca la estrategias de ventas para ingenieros y juega y adapta las lecciones relevantes que aprende a su propia estrategia para impulsar un mayor crecimiento.
Publicado originalmente el 22 febrero 2023, actualizado el 13 junio 2023
