Curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0

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Después de haber analizado la auditoria de ventas que realizaron los ingenieros de automatización y B2M, recomendamos implantar un entrenamiento en ventas que permitiera la implantación de un proceso comercial para venta de Soluciones de Ingeniería en Control e Información a partir del conocimiento técnico-comercial acumulado por SINCI en diferentes sectores industriales.

Se crearon cuatro grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas y herramientas de las cuatro principales líneas de negocio:

• Grupo 1 - Proceso de ventas para soluciones de integración de Manufactura B2M.
• Grupo 2 - Proceso de ventas para soluciones de Instrumentación y Electricidad.
• Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de control.
• Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de información y visualización.

Durante 8 semanas se realizaron reuniones en directo y se dieron las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de SINCI. Específicamente se trabajaron nichos o sectores industriales de interés para SINCI.

 

El curso incluyó contenido técnico de acompañamiento para la correcta implantación del proceso de ventas. Los participantes podían acceder a este en todo momento y repasar lo visto en la videoconferencia en directo. 

Durante las clases en directo se realizaron sesiones de Rol play. El objetivo de esta dinámica es poder conocer y evaluar las capacidades y actitudes de las personas durante la entrevista de ventas, de esta manera los participantes podían ver la forma de actuar y las decisiones que tomaría en diferentes situaciones.

Con esta dinámica pudimos  evaluar asertivamente las habilidades de los participantes y analizar cuales son las necesarias para llevar una entrevista de calificación y diagnóstico con éxito o cómo cerrar una entrevista de ventas con un comprador técnico.

Se trata de una metodología muy interactiva además de ser muy motivadora y participativa, donde a través del diálogo, teatro y debate posterior se analizaban situaciones que aun no se habían planteado para el equipo de ventas. 

Todas las sesiones quedaron grabadas a disposición de SINCI para que pueda revisarlas todas las veces que quiera. 

Al final de cada videoconferencia, los participantes recibían una serie de tareas e instrucciones para la aplicación práctica de lo aprendido que eran trabajados durante la semana hasta la siguiente sesión, donde se revisaban y comentaban con el instructor de la implantación. En este punto cada participante explicaba sus dificultades en la aplicación práctica y recibían un feedback por parte del instructor para resolverlas.

 

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Se pudo conseguir un mejor seguimiento de todas las oportunidades dentro del embudo de cada ingeniero y así cada uno pudiera saber qué hacer con cada proyecto para que avancen hasta el cierre. Se desarrollaron varios embudos: uno de prospección, un embudo para licitaciones por invitación (Oportunidades activas) y otro para licitaciones impulsadas (Oportunidades latentes), cada embudo de ventas era un reflejo del proceso comercial, actividades y herramientas desarrolladas durante el curso, que se alinearon con el CRM para un mejor control automatizado del trabajo comercial.

Al finalizar el curso se les preguntó a los participantes su valoración e impacto en su día a día y estas fueron algunas de las respuestas:

¿Qué ha sido lo más útil del curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción?

• Conocimiento de nuevas técnicas de venta que están muy enfocadas a las soluciones de la industria 4.0.
• El saber cómo enfrentar al cliente y sobretodo el rotundo NO que se manifiesta en algunos casos con el mismo.
• Saber que hay procedimientos documentados para una mejor gestión de todo el proceso  de ventas de intangibles (ingeniería)
• Prospección, clasificar oportunidades y como dar seguimiento hasta un buen cierre.
• Conocer la metodología para el proceso de ventas, así como,  las opiniones,  recomendaciones , estrategias y formatos a utilizar.
• Destacaría tres cosas: 1) la guía paso a paso del proceso de ventas, 2) cómo llevar la entrevistas de la persona con poder de decisión y 3) los formatos para envío de correos y preguntas a los clientes.

¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa?

• La manera de tomar acción sobre un requerimiento de forma organizada para llevar el proceso hasta el momento de la venta. 
• Cambió la forma de ver el proceso de cierre de las ventas, ya que actualmente las hacemos de forma desordenada y empírica.
• La manera de enfocar mis esfuerzos para incrementar las probabilidades de éxito cuando abordamos una oportunidad de negocio.
• Creo que para todos ha cambiado la perspectiva de enfocar los objetivos y procesos para conseguirlos.

¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa?

• La ideología y seguimiento del proceso de ventas 
• Mi manera de prepararme ante una venta y conversación con un nuevo cliente que no me conoce.
• El enfoque, dirección y cómo establecer los pasos para la venta de proyectos complejos.
• Una mejor forma de organizarme para el logro de los objetivos.
• Veo un mejor acercamiento e impacto en los prospectos.
• Sin duda la forma de prospectar ha sido lo que más hemos cambiado.
• Estamos cambiando la manera de redactar los correos y de realizar las preguntas con los clientes.
• La forma de diagnostico de problemas de clientes
• Tener herramientas las cuales no conocía para poder ser mas seguro y concreto con lo que estoy vendiendo.

¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué?

• La practicidad y ejemplos de casos que tenemos en el día a día.
• El entender y atender las etapas del proceso de ventas.
• La dinámica del curso te invita a ponerte en situaciones donde debes encontrar una salida, por lo que te hace pensar no solo de manera frontal si no por otros lados.
• Me ha gustado mucho la parte de  negociar con nuestro promotor el poder acceder a la persona de poder, ya que normalmente nosotros estamos 100% en contacto con los promotores y siempre es complicado pasar más arriba, sobretodo por el tipo de proyectos que vendemos.
• El tema de la preparación para abordar al cliente y cómo ofrecerle un valor agregado con la solución, por que entre otras cosas, eso nos indica con quién debemos buscar los acercamientos.   
• Las preguntas que debemos realizar y el formato de redacción de correos. También me gusto la herramienta para investigar los datos en google de clientes que actualmente no conocemos. 
• La estructura y las herramientas que se deben seguir en un Procedimiento de ventas, por que ayuda a tener un trabajo organizado.
• Cómo aprovechar la necesidad del cliente y saber negociar para concretar una venta.

¿Por qué recomendarias el curso? 

• Por el temario, impetu, energia y positivismo del instructor.
• Lo recomendaría ya que nos otorga diversas herramientas para cada caso y cada empresa en especifica.
• Porque es enfocado, eficiente y muestra temas claves en el desempeño de ventas que hacemos los ingenieros.
• Para alguien que no tiene nada de experiencia en ventas es una herramienta poderosa para iniciar con buenas prácticas.
• El curso tiene una manera novedosa para enseñar a hacer venta.
• Por lo customizado que se ofrece. 
• Porque te enseña a implementar y llevar un proceso de ventas claro, conciso y ordenado.
• Por que es estructurado y está orientado a ingenieros, no ha productos de consumo.
• Excelentes temas para mejorar tu capacidad de vender.