Curso de ventas de tecnología industrial para la industria 4.0

Situación

SINCI es una empresa Mexicana de tecnología Industrial que lleva 30 años de servicio continuo dedicada a la implementación de soluciones para el control de procesos, control de información y aplicaciones que vinculan digitalmente los sistemas de gestión empresarial con la manufactura. Han realizado más de 3000 proyectos desde su fundación en 10 diferentes tipos de industrias a través de sus cuatro sedes, donde laboran más de 100 empleados, 20 de ellos dedicados a la venta.

Francisco Canela Gerente comercial de SINCI, quería adoptar un nuevo enfoque en ventas para el seguimiento comercial que realizaba su equipo de ingenieros. Veía el valor en poder conseguir relaciones sólidas con sus clientes, en hacer un seguimiento comercial diligente de las oportunidades de negocio dentro del embudo de ventas y en hacer lo que sea necesario para avanzar cada oportunidad hacia el acuerdo final.

SINCI buscaba convertir a sus ingenieros en vendedores técnicos de alto rendimiento, capaces de superar constantemente los límites, que perfeccionarán sus actividades comerciales, que manejarán nuevas tecnologías para aumentar su productividad comercial y pudieran encontrar nuevos enfoques para llegar a más clientes y conseguir que actuaran más rápido.

Problemas y necesidades

Los ingenieros no tenían un conocimiento exacto del estado actual de su cartera de oportunidades, incluyendo dónde se encontraba cada prospecto en el ciclo de ventas para así saber que actividades realizar para que avanzaran. Esta situación provocaba que que no se enfocarán en las necesidades de los clientes y en consecuencia estos no terminaban de avanzar hasta el acuerdo final y no actuaran, quedando muchos proyectos aparcados sin decisión.

Desde VAO realizamos una auditoria del equipo comercial para evaluar el trabajo de cada ingeniero y el proceso comercial que estaba llevando a cabo en su día a día. Se les invito a responder a un cuestionario de preguntas que permitiera saber las oportunidades de mejora que podían conseguir en su trabajo diario sobre sus nichos de mercado objetivo.

El 36% de los participantes había admitido que una de las razones de perdida de las ventas se podía atribuir a que el cliente nunca toma una decisión de compra o que el proyecto no se ejecuta.

La falta de seguimiento comercial era uno de los mayores obstáculos para identificar las actividades de ventas más importantes que debían hacer con sus oportunidades. Al no realizar un seguimiento de lo que están haciendo con sus clientes, no sabrán qué actividades están acercándoles a sus objetivos de ingresos.

No disponían de datos exactos para monitorear su desempeño comercial con los clientes potenciales y no se llevaba un seguimiento de toda la actividad necesaria para cerrar un trato.

Un 90% de los participantes consideró que el precio era la principal razón por la cual se perdían las ventas. Necesitaban mejorar su proceso de diagnóstico durante la entrevista de ventas para poder justificar el valor de sus soluciones poniendo en relación la situación actual del cliente y el coste de no actuar con el precio de la solución ofrecida. Muchas de las oportunidades eran licitaciones por invitación, en cuyo caso el ratio de cierre suele ser bajo ya que se tiene poca capacidad de maniobra para posicionar la solución y es muy común que se pueda perder por precio.

Francisco Canela, sabia que tenia que ser el primero en llegar para impulsar estas licitaciones, así sus ingenieros tendrían la oportunidad de conseguir que el cliente reconociera sus oportunidades de mejora y considerara la solución de SINCI como la base para preparar los requerimientos técnicos sobre los cuales evaluar al resto de proveedores. Para conseguir impulsar estas nuevas licitaciones, su equipo tenia que prospectar activamente. Canela comentaba que tenia la dificultad, que la mitad de sus ingenieros en ventas consideraban que los métodos para captar clientes que utilizaban en sus momento eran poco efectivos.

Capacidades técnicas necesarias para la venta de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0

Entendimos que la principal necesidad de SINCI era capacitar y actualizar a su equipo de ventas de Automatización y B2M sobre las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones para la industria 4.0 en Ingeniería en Control e Información, para que logren conseguir:

Crecer en ventas con un plan de crecimiento alineado a un proceso de ventas especifico para su caso particular y aprovechando el potencial del mercado.
Mejorar el proceso de prospección y especializarlo para disponer de un flujo continuo de posibles clientes de calidad que se interesen por vuestras soluciones.
Diagnosticar mejor a los contactos clave para identificar el abanico de necesidades que pueden tener y hacerles ver el valor de las diferentes soluciones que vende SINCI.
Hacer un seguimiento puntual a sus clientes para tomar mejores decisiones y conseguir que compren.

SINCI confirmo requerir las siguientes capacidades dentro del curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0 que quería impartir en su equipo de ingenieros:

Definir los criterios necesarios para cualificar posibles clientes y así garantizar que se trabaja con los más viables y se abandonan aquellos que solo consumen recursos.
Definir los criterios necesarios a través de las diferentes etapas del embudo para ir convirtiendo a las oportunidades en ventas.
Implantar un proceso de ventas especifico para la vender Soluciones de Ingeniería en Control e Información, sistemas de medición de eficiencia, sistemas de visualización, equipos de instrumentación y automatización.
Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de SINCI con cada segmento de mercado especifico para hacer un mejor seguimiento.
Mejorar la previsiones de ventas donde cada vendedor sepa cuántos prospectos son necesarios tener en cada etapa del proceso, para así lograr una cuota de ventas determinada.
Acelerar la productividad de aquellos vendedores recién contratados.
Tener un control de las actividades comerciales de cada vendedor con cada oportunidad, para que la dirección Comercial pueda ayudarles a que avancen hacia el cierre. Este control permite evidenciar cuales criterios necesitan ser satisfechos por el vendedor para conseguir que sus oportunidades avancen.
Maximizar el seguimiento comercial con el uso del CRM a través de la definición de objetivos, actividades comerciales y métricas de ventas a seguir por cada vendedor

Curso de ventas de tecnología industrial y soluciones para la industria 4.0

Después de haber analizado la auditoria de ventas que realizaron los ingenieros de automatización y B2M, recomendamos implantar un entrenamiento en ventas que permitiera la implantación de un proceso comercial para venta de Soluciones de Ingeniería en Control e Información a partir del conocimiento técnico-comercial acumulado por SINCI en diferentes sectores industriales.

Se crearon cuatro grupos de trabajo para desarrollar el proceso de ventas y herramientas de las cuatro principales líneas de negocio:

Grupo 1 - Proceso de ventas para soluciones de integración de Manufactura B2M.
Grupo 2 - Proceso de ventas para soluciones de Instrumentación y Electricidad.
Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de control.
Grupo 3 - Proceso de ventas para sistemas de información y visualización.

Durante 8 semanas se realizaron reuniones en directo y se dieron las pautas para la aplicación práctica de los principios aprendidos durante el entrenamiento sobre ejemplos reales y casos particulares de SINCI. Específicamente se trabajaron nichos o sectores industriales de interés para SINCI.

El curso incluyó contenido técnico de acompañamiento para la correcta implantación del proceso de ventas. Los participantes podían acceder a este en todo momento y repasar lo visto en la videoconferencia en directo.

Durante las clases en directo se realizaron sesiones de Rol play. El objetivo de esta dinámica es poder conocer y evaluar las capacidades y actitudes de las personas durante la entrevista de ventas, de esta manera los participantes podían ver la forma de actuar y las decisiones que tomaría en diferentes situaciones.

Con esta dinámica pudimos evaluar asertivamente las habilidades de los participantes y analizar cuales son las necesarias para llevar una entrevista de calificación y diagnóstico con éxito o cómo cerrar una entrevista de ventas con un comprador técnico.

Se trata de una metodología muy interactiva además de ser muy motivadora y participativa, donde a través del diálogo, teatro y debate posterior se analizaban situaciones que aun no se habían planteado para el equipo de ventas.

Todas las sesiones quedaron grabadas a disposición de SINCI para que pueda revisarlas todas las veces que quiera.

Al final de cada videoconferencia, los participantes recibían una serie de tareas e instrucciones para la aplicación práctica de lo aprendido que eran trabajados durante la semana hasta la siguiente sesión, donde se revisaban y comentaban con el instructor de la implantación. En este punto cada participante explicaba sus dificultades en la aplicación práctica y recibían un feedback por parte del instructor para resolverlas.

Qué se logró después del entrenamiento

Se pudo conseguir un mejor seguimiento de todas las oportunidades dentro del embudo de cada ingeniero y así cada uno pudiera saber qué hacer con cada proyecto para que avancen hasta el cierre. Se desarrollaron varios embudos: uno de prospección, un embudo para licitaciones por invitación (Oportunidades activas) y otro para licitaciones impulsadas (Oportunidades latentes), cada embudo de ventas era un reflejo del proceso comercial, actividades y herramientas desarrolladas durante el curso, que se alinearon con el CRM para un mejor control automatizado del trabajo comercial.

Al finalizar el curso se les preguntó a los participantes su valoración e impacto en su día a día y estas fueron algunas de las respuestas:

¿Qué ha sido lo más útil del curso para mejorar la venta de maquinaria de empaque y envasado en líneas de producción?

Conocimiento de nuevas técnicas de venta que están muy enfocadas a las soluciones de la industria 4.0.
El saber cómo enfrentar al cliente y sobretodo el rotundo NO que se manifiesta en algunos casos con el mismo.
Saber que hay procedimientos documentados para una mejor gestión de todo el proceso de ventas de intangibles (ingeniería)
Prospección, clasificar oportunidades y como dar seguimiento hasta un buen cierre.
Conocer la metodología para el proceso de ventas, así como, las opiniones, recomendaciones , estrategias y formatos a utilizar.
Destacaría tres cosas: 1) la guía paso a paso del proceso de ventas, 2) cómo llevar la entrevistas de la persona con poder de decisión y 3) los formatos para envío de correos y preguntas a los clientes.

¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa?

La manera de tomar acción sobre un requerimiento de forma organizada para llevar el proceso hasta el momento de la venta.
Cambió la forma de ver el proceso de cierre de las ventas, ya que actualmente las hacemos de forma desordenada y empírica.
La manera de enfocar mis esfuerzos para incrementar las probabilidades de éxito cuando abordamos una oportunidad de negocio.
Creo que para todos ha cambiado la perspectiva de enfocar los objetivos y procesos para conseguirlos.

¿Después de haber realizado el curso que ha cambiado en tu equipo, en ti y en tu empresa?

La ideología y seguimiento del proceso de ventas
Mi manera de prepararme ante una venta y conversación con un nuevo cliente que no me conoce.
El enfoque, dirección y cómo establecer los pasos para la venta de proyectos complejos.
Una mejor forma de organizarme para el logro de los objetivos.
Veo un mejor acercamiento e impacto en los prospectos.
Sin duda la forma de prospectar ha sido lo que más hemos cambiado.
Estamos cambiando la manera de redactar los correos y de realizar las preguntas con los clientes.
La forma de diagnostico de problemas de clientes
Tener herramientas las cuales no conocía para poder ser mas seguro y concreto con lo que estoy vendiendo.

Curso de ventas de tecnología industrial

¿Qué parte del curso te ha gustado más? ¿Por qué?

La practicidad y ejemplos de casos que tenemos en el día a día.
El entender y atender las etapas del proceso de ventas.
La dinámica del curso te invita a ponerte en situaciones donde debes encontrar una salida, por lo que te hace pensar no solo de manera frontal si no por otros lados.
Me ha gustado mucho la parte de negociar con nuestro promotor el poder acceder a la persona de poder, ya que normalmente nosotros estamos 100% en contacto con los promotores y siempre es complicado pasar más arriba, sobretodo por el tipo de proyectos que vendemos.
El tema de la preparación para abordar al cliente y cómo ofrecerle un valor agregado con la solución, por que entre otras cosas, eso nos indica con quién debemos buscar los acercamientos.
Las preguntas que debemos realizar y el formato de redacción de correos. También me gusto la herramienta para investigar los datos en google de clientes que actualmente no conocemos.
La estructura y las herramientas que se deben seguir en un Procedimiento de ventas, por que ayuda a tener un trabajo organizado.
Cómo aprovechar la necesidad del cliente y saber negociar para concretar una venta.

¿Por qué recomendarias el curso?

Por el temario, impetu, energia y positivismo del instructor.
Lo recomendaría ya que nos otorga diversas herramientas para cada caso y cada empresa en especifica.
Porque es enfocado, eficiente y muestra temas claves en el desempeño de ventas que hacemos los ingenieros.
Para alguien que no tiene nada de experiencia en ventas es una herramienta poderosa para iniciar con buenas prácticas.
El curso tiene una manera novedosa para enseñar a hacer venta.
Por lo customizado que se ofrece.
Porque te enseña a implementar y llevar un proceso de ventas claro, conciso y ordenado.
Por que es estructurado y está orientado a ingenieros, no ha productos de consumo.
Excelentes temas para mejorar tu capacidad de vender.