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Curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido

Curso de ventas para empresa de suministros industriales
GRUPO ATLAS es una empresa de suministros industriales que trabaja todo el archipiélago canario representando la marca Atlas Copco. Conoce cómo pasó de la venta tradicional de empujar productos en sus mercados objetivo a la venta de soluciones técnicas .

Situación

El Director General de GRUPO ATLAS era consiente de la necesidad de convertir a sus ingenieros en ventas en verdaderos asesores para la venta de soluciones para el aire comprimido. GRUPO ATLAS representa, y distribuye para el archipiélago canario, la marca ATLAS COPCO en venta y alquiler de equipos completos de aire comprimido. Diseñan, implantan y mantienen instalaciones de aire comprimido para distintos sectores industriales y aplicaciones.

Problema

Su director general sabia que la venta tradicional no era el camino para vender soluciones de alto nivel tecnológico. Necesitaba actualizar a su equipo de ventas para que fueran capaces de:
  • Captar nuevos clientes y mejorar el proceso de prospección.
  • Mejorar el seguimiento de la venta y el cierre de citas con contactos clave.
    Aumentar las ventas con una mejor gestión de la cartera de clientes.
  • Implantar procesos de ventas especifico para las soluciones de aire comprimido.
Las principales razones que estaban motivando esta renovación de su equipo comercial eran:
  • Los ingenieros en ventas no estaban del todo entrenados para conseguir estimular el interés suficiente en los nichos de mercado objetivo y algunos tenían dificultad para generar suficientes oportunidades de negocio.
  • Los ingenieros en ventas no vendían bien el valor tecnológico de algunos equipos para el tratamiento de aire comprimido más sofisticados y, en consecuencia, estas líneas de negocio quedaban abandonadas por parte de los vendedores a pesar de ser relevantes para el mix de producto de la compañía.
  • La efectividad comercial estaba cayendo, principalmente porque los ingenieros en ventas empujaban productos a través de la venta a puerta fría, en lugar de vender beneficios cuantificables.
  • No contaban con una herramienta de seguimiento comercial efectiva que les permitiera saber el estado en que se encontraba cada oportunidad y así decidir qué acciones comerciales tomar para ayudarles a llegar hasta la firma del contrato.

Requerimientos para el curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido

GRUPO ATLAS comentó que necesitaba los siguientes requerimientos para resolver sus problemas comerciales:
  • Implantar en las actividades diarias de sus ingenieros en ventas los métodos y herramientas para la venta de soluciones de alto nivel tecnológico, que les ayudará a vender los beneficios y capacidades de todos los productos de la cartera, y en especial, aquellos más sofisticados tecnológicamente hablando y de mayor interés para la compañía.
  • Actualizar al equipo de ventas bajo la filosofía de la venta consultiva de soluciones técnicas.
  • Desarrollar un proceso de ventas que les sirva de mapa para saber qué hacer en cada momento.
  • Conseguir un proceso comercial con herramientas propias, alineado con el proceso de compra de sus principales nichos de clientes y que sea común para todos dentro de la compañía.
  • Que los ingenieros en ventas aprendieran a identificar y priorizar a sus mejores prospectos y oportunidades de negocio.
  • Enseñar al equipo de ventas cómo controlar su proceso comercial a través del embudo de ventas y, de esta forma, tuvieran un control total de todas las oportunidades para evitar cuellos de botella y ayudarles a viajar hasta el cierre de la venta.

La solución

Personalizamos el curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido al caso particular de GRUPO ATLAS, implantando, en 36 horas de trabajo intensivo con el equipo comercial, un proceso de ventas mucho más consultivo, que permitiera llevar sobre el terreno diario de los ingenieros en venta, los conceptos, las herramientas y las mejores prácticas de la venta de soluciones complejas de ingeniería en aire comprimido, adaptándolos a los productos sofisticados que vende GRUPO ATLAS.

 

 

Principales resultados del curso de ventas para empresa de suministros industriales de aire comprimido

 

  • Cada participante aprendió a aplicar las más actuales herramientas, métodos del marketing y la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería sobre sus nuevas oportunidades de negocio y clientes reales con los que trabajan a diario. De esta forma, los participantes empezaron a ayudar a sus clientes a resolver sus problemas y necesidades con los productos y servicios que vende GRUPO ATLAS.
  • Los participantes cuentan ahora con un proceso comercial validado para usarlo de manera sistemática y, de esta forma, poder controlar las tareas comerciales que se deben realizar con cada oportunidad que viaja dentro del embudo de ventas.
  • Los participantes crearon las campañas de prospección en los nichos de mercado objetivo con mayores posibilidades de cerrar una venta y lograron conseguir mejores oportunidades y llenar el embudo de ventas.
  • Lograron desarrollar un proceso de venta alineado con el proceso de compra de sus nichos de mercado, garantizando de esta forma que cada impacto y cada entrevista iba en concordancia con los intereses del cliente en cada fase del proceso de compra.

Publicado originalmente el 17 enero 2019, actualizado el 27 junio 2022