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Situación
WEHRLE es una empresa especializada en la venta de tecnología energética y medioambiental para proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos. Realizan proyectos llave en mano para el tratamiento de aguas residuales de alta carga y gestión de residuos.
Vender proyectos de tratamientos de aguas industriales en los cuales existen efluentes con alta variabilidad tanto en carga como en caudal, requiere que el ingeniero en ventas sea capaz de crear mucha credibilidad, para que los compradores técnicos tengan la confianza de elegirlo como opción viable para conseguir una garantía de operación segura y fiable de su planta de tratamientos de aguas con el mínimo requerimiento de personal.
Problemas, necesidades y oportunidades de mejora
Saber vender tecnologías de última generación para el tratamiento de efluentes industriales de alta carga puede ser una dificultad si no cuentas con un proceso de ventas para ingenieros que marque el camino a seguir para llevar a todos los involucrados en la decisión de compra desde el inicio hasta el cierre. Algunas de las dificultades que se encontraba WEHRLE al momento al momento de vender proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos eran:
- Ser capaces de cubrir todo el territorio de ventas de una manera efectiva para detectar aquellos proyectos que estaban saliendo a la luz y les invitarán a licitar.
- Crear interés y curiosidad en clientes latentes sobre las tecnologías de reutilización de aguas y vertido cero, sobretodo en aquellas empresas caracterizadas por tener un alto consumo de agua y donde las aguas residuales generadas pueden ser reutilizadas, ahorrando energía térmica y, dado el caso, productos químicos de descalcificación.
- No perderse en largos ciclos de ventas complejos, donde existen muchos involucrados decores internos y saber cómo justificar técnicamente y económicamente las nuevas inversiones.
- Mejorar el ratio de cierre de las licitaciones caracterizadas por consumir altos recursos del departamento de ofertas técnicas y así ser más competitivos.
WEHRLE no estaba consiguiendo los resultados comerciales que esperaba en los nichos de mercado objetivo, estaban observando que su ratio de ofertas aprobadas no era el mejor y que muchos de sus ofertas técnicas no se ejecutaban y quedaban como una linda lista de deseos. Algo no estaba funcionando bien.
Requerimientos para mejorar la venta de tecnología para proyectos de tratamientos de aguas industriales
Lo primero que hicimos desde VAO fue averiguar dónde estaban fallando y qué hacer para mejorar y optimizar sus acciones comerciales. Pusimos en marcha una auditoría de ventas inicial del equipo de ingenieros en ventas que se centró en evaluar las actividades y el desempeño del personal de ventas para identificar posibles debilidades y encontrar áreas donde se podía mejorar su proceso y generar más ventas.
A partir de este análisis y evaluación salieron un conjunto de prioridades y requerimientos: Implantar un proceso de ventas para ingenieros de proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos, específico para vender tratamientos de aguas industriales de procesos como tratamientos de aguas residuales en los sectores industriales con mayores posibilidades de adquirir las tecnologías de la empresa.
Había que definir los pasos y actividades clave que cada ingeniero de WEHRLE debería realizar con cada tipo de proyecto, sean licitaciones impulsadas por ellos o licitaciones por invitación, para conseguir un mayor ratio de conversión. Lo primero era entregar una metodología para cualificar adecuadamente a cada oportunidades de venta y así invertir el tiempo del departamento de ofertas técnicas en aquellos con mayor posibilidad de convertirse en un contrato.
WEHRLE es una empresa con muchos años de experiencia y con un nivel técnico muy alto, había que desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que ayudará a justificar el valor de sus soluciones frente a los compradores técnicos.
La decisión de compra de un proyecto de tratamientos de aguas industrial, suele ser larga, así que requerían un proceso que les ayudará a alinear la propuesta de valor con cada tipo de interlocutor: Responsables de producción, de calidad, de mantenimiento o responsable de ingeniería, sobretodo, saber las preguntas de diagnóstico que hay que hacer con cada uno para poder cuantificar el valor de las soluciones de WEHRLE en relación con los beneficios.
Finalmente había que conseguir un acercamiento comercial más consultivo que les diferenciarse de la oferta del resto de competidores.
Curso de Ventas para ingenieros de proyectos de tratamientos de aguas industriales complejos
Recomendamos un entrenamiento especialmente diseñado para establecer los pasos y herramientas para la venta de soluciones complejas en el tratamiento de aguas industriales, que permitiera la implantación de un proceso comercial a partir de la experiencia, tipos de soluciones y conocimiento técnico-comercial acumulado.
Se realizaron 8 sesiones personalizadas en directo impartidas bajo la modalidad de videoconferencia. Los participantes trabajaron sobre casos reales para descubrir la forma más efectiva de avanzar en cada una de ellas hacia la consecución de los objetivos marcados y sobre las acciones necesarias para implantar el proceso de ventas específico para ingenieros de proyectos de tratamientos de aguas y ponerlo en marcha.
La implantación del proceso comercial se trabajó para la línea de negocio de Tecnologías de membranas, que para ese momento era de mayor interés. Se definieron las etapas del proceso de ventas, los criterios de calificación y segmentación, las actividades comerciales durante y después de la entrevista de diagnóstico y los indicadores de gestión comercial según objetivos, todo alineado con con el CRM.
Publicado originalmente el 25 octubre 2019, actualizado el 8 junio 2023
