by 
Minebea es una empresa fabricante líder de tecnologías de pesaje e inspección industrial que buscaba capacitar y actualizar a su equipo de ventas con las mejores prácticas y herramientas de la venta consultiva de soluciones industriales como básculas, células de pesaje, controladores de peso y detectores de metales, entre otros, en sectores como alimentación y bebidas, química y farmacéutico.
Ellos buscaban un entrenamiento en ventas personalizado que les permitiera:
- Aumentar el ratio de cierre de las ofertas realizadas por el equipo de ventas.
- Mejorar su nivel de efectividad comercial.
- Profesionalizar el trabajo comercial del equipo de ingenieros más técnicos y puedan combinar perfectamente su experiencia técnica con las actividades de ventas.
- Implantar un proceso de ventas y estandarizar la actividad comercial para que ayude a vender el valor diferencial de las soluciones de la empresa frente a cada cargo y sector industrial específico.
La búsqueda de un entrenamiento en ventas especializado
La empresa sabía que la personalización profunda del curso de ventas sobre los productos que venden generaría, de inmediato, los mejores resultados en los participantes, porque es relevante y aplicable en su día a día, especialmente porque ellos conocen perfectamente tanto a sus clientes como a las soluciones técnicas y sus diversas aplicaciones.
Antes de empezar el curso, les hicimos entender que diferentes vendedores necesitan diferentes capacidades, y que la personalización del entrenamiento era un factor determinante en el éxito de los participantes. Preparamos un curso que garantizara:
Implantar un proceso de ventas, los pasos y actividades clave que debe realizar cada vendedor con cada cliente
Al implantar un proceso de ventas común para todos, serán capaces de mejorar la eficiencia comercial. Diseñamos en conjunto, y desde el propio conocimiento técnico de los participantes, un proceso de ventas a seguir para cada línea de producto, estableciendo una rutina a la hora de vender para aumentar la eficiencia individual y del equipo. Esto se pudo lograr, ya que los ingenieros en ventas de la empresa que tienen experiencia técnica en cada paso del proceso pueden sentirse seguros al vender para cerrar más tratos.
Siempre crees que puedes mejorar en tus ventas, pero no sabes cómo o no llegas a ver de que manera, el curso de ventas para ingenieros te ayuda a ver tus carencias y te entrega un mapa a seguir para mejorarlas en formato de procedimiento comercial. Ahora me siento más segura, estable y mejor preparada para preguntar, diagnosticar, resolver objeciones y sobre todo para cerrar.
Comentó uno de los desarrolladores de negocio que participó
Un curso para mejorar la productividad comercial
Las empresas son tan efectivas en la medida que son eficientes a nivel comercial. El entrenamiento en ventas se centra en optimizar el trabajo necesario para conseguir los objetivos marcados: Generar nuevas oportunidades, acceder hasta el grupo de decisión, realizar demostraciones o cerrar nuevas ventas.
Entregamos al equipo de ventas, que participó en el entrenamiento, todas las herramientas y las mejores prácticas para maximizar los resultados comerciales y minimizar los recursos, esfuerzos, y el tiempo. La regla 20/60/20 dice que alrededor del 20 % de su equipo de ventas son vendedores de alto rendimiento que a menudo cumplen o superan los objetivos. Eso deja a la mayoría de su equipo de ventas con espacio para mejorar y la oportunidad de aumentar su productividad. Con el entrenamiento optimizamos la productividad de ventas simplificando el flujo de trabajo y eliminando tareas innecesarias o superfluas que alejan al vendedor de sus objetivos.
Uno de los ingenieros en ventas especializado en área de pesaje comentaba: Durante el curso trabajas ejemplos prácticos con empresas reales con las que nos encontramos en nuestro día a día. Dispones de la información, herramientas y vídeos para revisarlos en cualquier momento y así ponerlo en marcha en nuestras actividades diarias, eso nos ha ayudado a rectificar aquello que no estaba funcionando bien y sobre todo aquellas actividades que no aportaban valor para ayudar al cliente a avanzar hasta el cierre.
Saber cómo llevar la entrevista de venta consultiva de soluciones técnicas
Saber cómo llevar la entrevista de venta consultiva, sobre todo, saber realizar las preguntas de diagnóstico para poder cuantificar el valor de las soluciones complejas como fue el caso de las soluciones de inspección industrial en relación con los beneficios, fue uno de los puntos clave durante el curso de ventas.
Cambiamos la perspectiva del trabajo comercial, incluyendo un acercamiento en ventas más consultivo que implica sugerir una solución personalizada al problema del cliente después de escuchar atentamente sus necesidades, en lugar de que el único propósito sea vender un producto específico.
Cambiamos la filosofía tradicional de empujar productos, en la cual el primer objetivo del vendedor era vender su producto rápidamente. Ahora el primer objetivo del vendedor es construir una relación con el cliente potencial para entender su situación actual, sus problemas, necesidades y retos, y a partir de ahí crear una visión de la solución que dé respuesta y garantice un beneficio.
La venta consultiva es ideal para soluciones de alto importe económico como son algunos equipos de pesaje e inspección industrial. Se cierran más tratos de alto precio con la venta consultiva porque se está consiguiendo que el cliente entienda los hechos, las causas y consecuencias de no actuar, se entregan razones suficientes para comprar fundamentadas en beneficios tangibles y medibles. El proceso de venta consultiva implantado durante la capacitación implica encontrar prospectos que realmente necesiten los productos o servicios de la empresa y que, además, puedan convertirse en clientes a largo plazo.
Un curso muy interesante con mucho contenido especializado en venta de soluciones técnicas y tecnología industrial. Aprendes a ser más directo en tu mensaje de ventas y conseguir que el cliente actúe usando un acercamiento en ventas más consultivo: admitiendo sus necesidades, admitiendo sus problemas, reconociendo oportunidades de mejora, asumiendo una visión de la solución alineada con lo que nosotros vendemos y en definitiva comprando.
Comentaba uno de los participantes del entrenamiento.
La venta tradicional de sistemas de pesaje no se enfoca mucho en desarrollar relaciones auténticas a largo plazo con los clientes porque estos vendedores solo están tratando de hacer una venta rápida. La venta transaccional tradicional venderá el producto a cualquier persona y asumirá que todos necesitan ese producto, sin molestarse en averiguar cuáles son las necesidades de sus compradores.
Después de la capacitación en ventas de soluciones industriales de pesaje, los vendedores dejarán de pasar la mayor parte de su tiempo presentando y explicando el producto o servicio que están vendiendo, y estarán la mayor parte de su tiempo escuchando las necesidades del cliente potencial y justificando la inversión para entregarle al cliente suficientes razones para actuar.
Si pones en práctica los conceptos y herramientas del entrenamiento, los resultados vendrán de manera natural e inmediata. Nos han entregado un camino a seguir para formalizar cambios en la forma de realizar el trabajo comercial para mejorar nuestros resultados en captación de nuevos clientes, conseguir que los actuales actúen y sobre todo en aumentar el ratio de cierre, explicaba, al terminar el entrenamiento, uno de los responsables de ventas como consejo para el resto de vendedores.
