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Situación
Spirax Sarco España, es líder en productos de alta calidad para el control y uso eficiente del vapor y otros fluidos industriales. Cuentan con expertos en vapor que ofrecen soluciones diseñadas y construidas para asistir técnicamente al sector industrial y a los retos diarios a los que se enfrentan los responsables de operaciones, mantenimiento y producción con sus sistemas de vapor.
Necesidades
Spirax Sarco quería impulsar la productividad comercial de generación de posibles clientes mediante la centralización de datos.
Los cambios en los hábitos de los compradores técnicos como responsables de operaciones, ingenieros de producción y mantenimiento, especialmente desde la crisis del coronavirus, están llevando a más y más empresas a recurrir a la búsqueda de información y aprendizaje a través de la web. Esto se refleja tanto en el número de búsquedas online como en las solicitudes de información a través de la web. Spirax Sarco Spain quería invertir más en su presencia online para atraer y educar a los compradores industriales.
Habiendo utilizado la plataforma CRM y software de marketing automático industrial de VAO, el marketing digital de Spirax Sarco ha podido adaptarse rápidamente a esta afluencia de nuevos compradores buscando información sobre sistemas de vapor. Al principio, solo el equipo de marketing podía aprovechar la experiencia de uso de la plataforma. Para satisfacer las crecientes necesidades de los equipos de ventas, marketing y soporte, las herramientas del software de marketing automático industrial se implementaron gradualmente en la empresa. El objetivo, por lo tanto, era centralizar todos sus flujos de compradores e ingenieros que buscaban soluciones de vapor a través de internet, y captarlos a través del Blog www.vaporparalaindustria.com
La plataforma CRM y software de marketing industrial fue una elección natural para el equipo de Spirax Sarco, no solo porque su experiencia inicial con la herramienta había sido positiva en los inicios del Blog vapor para la industria, sino porque permite perseguir objetivos coincidentes con precisión. Querían tener en cuenta toda la información relevante de una empresa y sus contactos, no solo los datos demográficos sino también las interacciones con artículos del Blog, contenidos descargados, post en Linkedin visualizados, asistencia a eventos y mucho más.
Uso del software de marketing industrial para mejorar la estrategia de Inbound Marketing
El objetivo principal de Spirax Sarco al usar el software de marketing automático para empresas industriales era darle los medios que necesitaba para desarrollarse. Dicho de otra manera, la empresa quería hacer posible que la generación de clientes potenciales se rastreará con precisión desde el momento que alguien visitaba la Web hasta que terminaba solicitando información y enganchando con un vendedor. También quería que todos pudieran ver y usar los datos de los clientes internamente.
En otras palabras, Spirax Sarco spain está utilizando la plataforma de marketing automático industrial para ayudar a mejorar su estrategia de marketing de oportunidades que llegan a través de las acciones digitales. Por ejemplo, el CRM industrial debe permitir que los gerentes de productos identifiquen a los compradores técnicos que usan algunas de sus soluciones para que puedan sugerir que pruebe nuevas funciones técnicas.
La implementación del CRM industrial en todos los ámbitos ha llevado a un aumento en la cantidad de clientes potenciales calificados a través del blog vapor para la industria.
Cada vez más miembros de los equipos utilizan el software de marketing industrial de forma regular para realizar un seguimiento de sus actividades y el impacto que están teniendo.
Capacidades
Buscaban mejorar la recopilación de datos de los clientes para atender mejor a sus clientes. Spirax Sarco Spain necesitaba mejores datos, especialmente a nivel de cliente individual. Sin la recopilación de datos multifuncionales, no podrían crear una vista completa de las interacciones con los clientes a través del embudo de ventas.
No se puede impulsar un negocio sin tener una muy buena vista de los datos, comenta la dirección comercial de la empresa. Es importante saber desde una perspectiva de gestión empresarial, pero también es muy importante que los empleados y los vendedores competitivos entiendan cómo se desempeñan e interactúan todos.
Crear un viaje del cliente hacia el cierre de manera consistente
Con la plataforma de Marketing Automático, Spirax Sarco Spain pudo llevar su Marketing a una sola plataforma para crear un recorrido del cliente unificado. Su marca y tono están estandarizados en todas las comunicaciones. Los datos de los clientes están centralizados para que cualquier miembro del equipo pueda captar fácilmente las comunicaciones sin crear problemas de continuidad para sus clientes.
La incorporación de la plataforma de marketing automático industrial de VAO les ha permitido resolver una serie de desafíos empresariales y organizacionales. Hace mucho más fácil que las ventas, las operaciones y el marketing trabajen juntos, tanto antes como después de la venta.
Crear automatizaciones para guiar a los posibles clientes
Se crearon más de 12 automatizaciones personalizadas basadas en diferentes caminos de los clientes cuando llegan a la Web o el blog. Han podido crear más contenido técnico sobre sistemas de vapor y workflows para incubar a los visitantes y prepararlos para la compra, sobre todo aquellos que aún no están listos para realizar transacciones.
El generador de formularios inteligentes de la plataforma software de marketing industrial también permitió que spirax Sarco hable con los clientes en las primeras etapas del embudo, lo que abre más oportunidades para incubar a los clientes potenciales al comienzo del viaje con el contenido de la empresa.
"Actualmente usan los formularios de la plataforma software de marketing automático para capturar detalles y hablar con los clientes que desean una consulta inicial sin tener que hacer un viaje de cliente en línea de 10 minutos", comenta Isabela Mesa, responsable del proyecto de marketing de Spirax Sarco dentro de VAO. “Nos ha permitido abrir un nuevo canal que está funcionando muy bien”.
Resultados
Spirax Sarco usa la plataforma de marketing automático y CRM industrial para entregar el mensaje correcto al cliente correcto en el momento correcto. Han integrado también un sistema interno de gestión de datos de clientes, lo que les permite crear una experiencia completa de múltiples puntos de contacto para sus clientes.
También usan la plataforma de marketing industrial para fines menos obvios, como capturar y almacenar el consentimiento del cliente para el cumplimiento y la auditoría de sistemas de vapor.
Un sistema de marketing automático integrado para una estrategia de múltiples puntos de contacto
El uso de la plataforma de marketing automático para empresas industriales permitió a Spirax Sarco Spain diseñar una estrategia de contacto con el cliente de múltiples puntos de contacto, aumentando las tasas de contacto con el cliente y la cantidad de conexión con el cliente.
El uso de formularios inteligentes, el envío de emails hiper-personalizados y las automatizaciones también les ha ayudado a preparar a los clientes para la compra más temprano en el embudo, lo que ha llevado a un crecimiento incremental del 50 % en las interacciones significativas con los compradores técnicos.
La plataforma de marketing automático se ha vuelto vital para las operaciones comerciales y de marketing de la compañía.
