Situación BEKO TECHNOLOGIES es una empresa Alemana con sede en Barcelona España especializada en la fabricación de tecnología para la medición del aire y gases comprimidos. Se caracterizan por diseñar productos con la eficiencia energética en la mira y con el objetivo de asegurar la calidad adecuada para los procesos productivos de sectores como alimentación y farmacéutico entre otros. El departamento de ventas de BEKO TECHNOLOGIES SPAIN tenían la dificultad de convencer a sus clientes sobre incorporación de las tecnologías para la medición del aire comprimido en sus instalaciones. Los clientes tenían dificultad para ver los resultados prometidos y tomar una decisión para actuar y comprar. Este nuevo paradigma, significaba la necesidad de disponer de un nuevo acercamiento comercial, más consultivo, con un nuevo lenguaje para el equipo de ventas, algo que necesitaban dominar rápidamente. Necesidades Después de entrevistarnos con BEKO TECHNOLOGIES entendidos que una de las principales necesidades, era conseguir actualizar a su equipo de ingenieros en ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para vender Soluciones de tecnología para la medición del aire comprimido, y sobretodo, potenciar la venta de auditorias de calidad del aire en sus nichos de mercado objetivo. Durante las entrevistas de exploración con el equipo de BEKO TECHNOLOGIES confirmamos que las principales necesidades a nivelcomercial eran: Crecer las ventas de la línea de negocio de Auditoría de calidad del aire comprimido con un plan de crecimiento alineado a un proceso de ventas específico para su caso particular. Mejorar los resultados comerciales del equipo de ventas cuando trabajen con usuarios finales como son: responsables de operaciones, mantenimiento y producción, principalmente en la venta de equipos de filtrado, secado y compresores exentos de aceite. Hacer crecer la cartera de clientes y conseguir que los OEMS e integradores compren más y en repetidas ocasiones. Después de experimentar una caída del ratio de cierre, la organización comenzó a preguntarse si podría mejorar el número de oportunidades ganadas consiguiendo que sus ingenieros en ventas tuvieran un acercamiento más consultivo. Durante el proceso de ventas cada ingeniero en ventas seguía sus propias metodologías y estrategias para abordar las oportunidades de ventas. Se volvió dolorosamente obvio para la gerencia que el equipo de ventas sufría de una falta de capacitación formal en venta consultiva y la ausencia de una metodología de ventas consistente en toda la organización. Actuaban más como vendedores que empujan características técnicas en lugar de consultores técnicos. Se hizo evidente que se necesitaba un cambio para mejorar su tasa de aciertos y acortar el ciclo de ventas. Se acercaban a cada encuentro con los responsables de mantenimiento y operaciones centrados en "aquí tienes las características técnicas de mis soluciones" y no en la construcción de relaciones intentando entender la situación actual del cliente para que reconociera la necesidad de implantar tecnologías para la medición del aire comprimido, considerara las soluciones de la empresa, y luego tomara una decisión inteligente a partir de la información suministrada por el vendedor. Carecían de una comprensión de las preguntas a hacer y cómo ser eficaces durante sus entrevistas de venta. No se posicionan como socios estratégicos a los ojos de los responsables de mantenimiento industrial. El desempeño de las ventas regionales estaba empezando a ser inconsistente; alcanzar la cuota se estaba convirtiendo en algo impredecible. Capacidades Cuando BEKO TECHNOLOGIES comenzó a explorar sus opciones para un proveedor de capacitación en ventas, buscaron un socio que pudiera ofrecer una solución que fuera lo suficientemente flexible para adaptarse a los diferentes escenarios que encuentran sus vendedores a lo largo del día. Buscaban las siguientes capacidades: Implantar un proceso de ventas específico para mejorar la venta de auditorías de calidad del aire comprimido. Definir los pasos y actividades clave que debe realizar cada Técnico Comercial de BEKO TECHNOLOGIES con cada segmento de mercado específico. Disponer de una capacitación en ventas de tecnología para la medición del aire comprimido, para que los ingenieros en ventas más junior aprendan habilidades básicas de la venta consultiva, cómo superar objeciones y cerrar tratos. Esto les ayuda a seguir una metodología establecida para vender en lugar de adoptar un enfoque fortuito. La capacitación solicitada también debía enseñar nuevas habilidades, como la venta consultiva y habilidades de negociación. Disponer de un entrenamiento en ventas que pudiera ayudar a cerrar tratos más grandes. La capacitación en ventas para ingenieros debería ayudar al equipo a cerrar tratos con más frecuencia o incluso a pescar peces más grandes. Era una prioridad que la fuerza de ventas se vuelva competente en el cierre de negocios. La capacitación tenía el objetivo de ayudar a inculcar las mejores prácticas que los ingenieros en ventas pueden perfeccionar a medida que cierran más tratos. Solución Si bien hay varios proveedores de capacitación en ventas competentes, VAO se destacó de la competencia debido a su énfasis en la retención del aprendizaje y su especialización en la venta de soluciones técnicas en el sector industrial, específicamente en plantas de alimentos y farmacéuticas. El modelo de capacitación virtual totalmente personalizado para vender soluciones de aire comprimido promovido por VAO tenía que dar respuesta a todas las capacidades y requerimiento exigidos por la gerencia de BEKO TECHNOLOGIES. El formato de capacitación virtual permite a los participantes aprender de manera productiva y aplicar de inmediato nuevas habilidades en su entorno de ventas, lo que ofrece una alternativa más eficaz y eficiente para asistir a un taller de varios días sin esfuerzo y con refuerzo en tiempo real. El curso de ventas se dividió en cinco sesiones semanales que incluye además de la sesión de capacitación en directo tareas tácticas, práctica en el trabajo comercial y Rolplay en tiempo real. Las sesiones en directo online permitieron a los participantes ver y experimentar la capacitación en un entorno de aula realista y con casos particulares que se encuentran los vendedores en su día a día. Este formato de aprendizaje fue fundamental para el éxito del programa y, cuando se combina con una fuerte responsabilidad por parte de los gerentes y compañeros, ha dado como resultado nuevos hábitos productivos en todo el equipo de ventas. Resultados Después de la implementación del curso de ventas de tecnología para la medición del aire comprimido, descubrieron que los beneficios superaban con creces sus temores. El impacto general de este programa personalizado de capacitación en ventas para BEKO TECHNOLOGIES se tradujo en un aumento en el volumen de ventas. El equipo de ventas aprendió a construir entrevistas de diagnóstico más consultivas y asociaciones con clientes a largo plazo y al implementar una metodología de ventas común en toda la organización, aprendieron los beneficios de escuchar y posicionarse como experto en las soluciones que ofrece la empresa.
