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Ventas de Alto Octanaje

Caso de Éxito

Entrenamiento Comercial para la Venta Consultiva de Tecnología de Automatización Industrial

Antecedentes

B&R Industrial Automation durante más de 35 años han desarrollado las mejores soluciones en automatización industrial. Su gerente General Ramón Díaz contactó a VAO a finales de 2019 para entrenar a sus ingenieros en ventas.

Realizamos una investigación exhaustiva en colaboración con B&R Industrial Automation, donde identificamos una necesidad clave: actualizar el equipo de ventas en las tácticas y metodologías de la venta consultiva para la venta de Soluciones de Automatización Industrial. Durante nuestras entrevistas, confirmamos la importancia de mejorar los resultados comerciales con OEMs, usuarios finales y distribuidores, así como de expandir la cartera de clientes y aumentar las ventas repetidas. Basándonos en los antecedentes recopilados y una auditoría de ventas del equipo comercial, observamos varios desafíos y requerimientos específicos para el equipo de ventas de B&R Industrial Automation. Algunos de estos desafíos incluyen la necesidad de verificar las actividades clave de cada Técnico Comercial, mejorar el proceso de cualificación de la cartera de OEMs, optimizar la productividad comercial, desarrollar una estrategia competitiva basada en la tecnología, llevar a cabo entrevistas de venta consultiva, establecer un acercamiento diferenciado y maximizar el uso del CRM y las herramientas de marketing existentes.

Requerimientos

Algunos de los requerimientos demandados fueron:

  • Verificar los pasos y actividades clave que está realizando cada Técnico Comercial de B&R Industrial Automation con cada segmento de mercado específico y revisar sugerencias de mejora.
  • Mejorar el proceso de cualificación de la cartera de OEMs para que los ingenieros en ventas inviertan su tiempo y recursos en aquellos con mayor potencial y protejan aquellos que más están comprando ahora mismo. Comprobar los perfiles de cliente ideal, criterios de segmentación y cadenas de interdependencia internas para identificar y priorizar a sus mejores OEMs para no desperdiciar esfuerzos comerciales y establecer un plan de visitas y acciones comerciales que sea rentable.
  • Uno de los desafíos identificados es la necesidad de optimizar la productividad comercial del equipo de ventas de B&R Industrial Automation. La productividad comercial se refiere a la eficiencia con la que se logran los objetivos establecidos, como la captación de nuevos clientes, el acceso al grupo de decisión, la realización de demostraciones, las visitas de mantenimiento, las visitas de crecimiento y el cierre de nuevas ventas. Comprender y mejorar la productividad comercial es fundamental para maximizar el rendimiento del equipo de ventas y alcanzar los resultados deseados. Mediante nuestro enfoque de entrenamiento, brindaremos herramientas y estrategias específicas que permitirán a los vendedores de B&R Industrial Automation trabajar de manera más efectiva y eficiente, optimizando su tiempo y recursos para lograr los objetivos comerciales establecidos.
  • Desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico, para saber vender el valor de cada solución, en cada aplicación y tipo de comprador: Dirección de ingeniería, Producción, mantenimiento, operaciones, etc.
  • Otro objetivo importante es desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico para B&R Industrial Automation. Esto implica saber cómo vender el valor de cada solución en diferentes aplicaciones y tipos de compradores, como la dirección de ingeniería, producción, mantenimiento, operaciones, entre otros. Reconocemos la importancia de comprender a fondo las necesidades y desafíos específicos de cada cliente y sector industrial, y adaptar la propuesta de valor de B&R Industrial Automation en consecuencia. A través de nuestro entrenamiento, proporcionaremos las herramientas y técnicas necesarias para identificar y comunicar de manera efectiva los beneficios y ventajas competitivas de las soluciones de automatización industrial de B&R, permitiendo a los vendedores destacar en un mercado cada vez más competitivo y satisfacer las necesidades únicas de cada cliente.
  • Conseguir un acercamiento comercial más consultivo que permita diferenciarlos de la oferta del resto de competidores.
  • Maximizar el uso del CRM y las herramientas de marketing de contenidos existentes al alinearlas con el trabajo comercial.

Solución

Recomendamos un entrenamiento online en formato virtual en directo de 8 horas adaptado a los productos y nichos de mercado de B&R Industrial Automation. El objetivo era que los vendedores aprendieran las mejores prácticas y técnicas probadas en la venta consultiva, junto con herramientas personalizadas para monitorear y analizar el desempeño de cada oportunidad de venta. Además, las sesiones en directo brindaron la oportunidad de interactuar con expertos y resolver dudas en tiempo real. Elevaron sus habilidades comerciales, incrementaron su confianza y ampliaron su cartera de clientes en el competitivo mercado de automatización industrial.

Nuestro entrenamiento en ventas brindó a los participantes los conceptos, herramientas y mejores prácticas necesarias para dominar la venta consultiva de soluciones técnicas en el contexto de B&R Industrial Automation. Ayudamos a evaluar y perfeccionar cada etapa del proceso de venta, brindando a los ingenieros en ventas la orientación necesaria para avanzar en cada oportunidad, generar compras repetidas y maximizar los resultados. Durante el entrenamiento, se proporcionaron herramientas y documentación personalizadas para que cada ingeniero pudiera monitorear, analizar y gestionar su desempeño en cada oportunidad, desde el inicio hasta el cierre del proceso de venta.

En el entrenamiento se incluyó una dinámica de Role Playing o Juego de Roles, en la que los participantes representaron situaciones de llamadas de prospección, entrevistas de diagnóstico y otras situaciones relevantes de ventas. El objetivo de esta dinámica era evaluar las habilidades y actitudes de los participantes durante las entrevistas de ventas, permitiéndoles imaginar cómo actuarían y qué decisiones tomarían en diferentes situaciones. Por ejemplo, se planteó la situación de vender al Jefe de ingeniería de un pequeño fabricante de maquinaria de packaging en serie, que tenía pocas compras, era poco conversador y tenía muchas prescripciones de la competencia, con el objetivo de ampliar la cuota de ventas en esa empresa. Mediante esta dinámica, se evaluaron de manera efectiva las habilidades necesarias para llevar a cabo una entrevista de calificación y diagnóstico exitosa. Esta metodología resultó altamente interactiva, motivadora y participativa, permitiendo a través del diálogo, el teatro y los debates posteriores analizar situaciones que no se habían planteado previamente para el equipo de ventas. Cada Role Play se grabó para que los participantes pudieran verse y evaluarse a sí mismos.

  • Estrategias de prospección efectiva: El curso se centró en capacitar a los vendedores de GIE Group en técnicas avanzadas de prospección. Se les enseñó cómo identificar y atraer a nuevos clientes en los sectores estratégicos objetivo. Se proporcionaron herramientas y metodologías para realizar análisis de mercado, identificar los perfiles de los consumidores industriales ,identificar oportunidades y generar leads cualificados de manera efectiva. Los vendedores aprendieron a enfocarse en las necesidades específicas de cada industria y a adaptar su enfoque de prospección en consecuencia.
  • Habilidades de comunicación persuasiva: Se brindaron herramientas y técnicas para mejorar las habilidades de comunicación y persuasión del equipo de ventas. Los vendedores aprendieron a establecer contacto con decisores clave, a comunicar eficientemente los beneficios de las soluciones de GIE Group y a presentar propuestas de valor convincentes. Se hicieron ejercicios prácticos sobre la venta de valor para desarrollar habilidades de escucha activa, empatía y capacidad de respuesta a las preocupaciones y objeciones de los clientes potenciales.
  • Gestión de la cartera de clientes: Se alineó el proceso de ventas con las capacidades de un sistema de gestión de relaciones con el cliente (CRM) para mejorar la gestión de la cartera de clientes de GIE Group. Los vendedores recibieron capacitación en el uso efectivo de esta herramienta, lo que les permitió organizar y dar seguimiento de manera más eficiente a las interacciones con los clientes.
  • Proceso de ventas estructurado: Se estableció un proceso de ventas claro y estandarizado que abarcaba desde la identificación de prospectos hasta el cierre de la venta. Los vendedores recibieron formación sobre cada etapa del proceso de venta, incluyendo la cualificación de leads, la presentación de propuestas, la negociación y el cierre. Se definieron roles y responsabilidades para cada etapa, lo que ayudó a mejorar la eficiencia y consistencia del equipo de ventas.
  • Técnicas de abordaje a compradores técnicos: Se brindó capacitación especializada en la interacción con compradores técnicos. Los vendedores aprendieron a comprender las necesidades y desafíos específicos de estos compradores, así como a comunicarse de manera efectiva con ellos. Se proporcionaron conocimientos técnicos básicos sobre las soluciones de GIE Group para facilitar la comunicación y establecer una relación de confianza con los compradores técnicos.

Beneficios

  • 1 Actualizamos a los participantes en las últimas tácticas y metodologías de venta consultiva, asegurando que estuvieran al tanto de las mejores prácticas en el campo.
  • 2 Mejoramos los resultados comerciales al aplicar las estrategias y herramientas aprendidas durante el entrenamiento, interactuando con OEMs, usuarios finales y distribuidores, generando compras repetidas y expandiendo la cartera de clientes.
  • 3 Logramos una cualificación más efectiva de las oportunidades, permitiendo a los participantes evaluar de manera más precisa el potencial de cada venta y asignar recursos adecuados.
  • 4 Optimizamos la productividad comercial, brindando a los ingenieros en ventas técnicas y metodologías para realizar sus tareas de manera más eficiente y alcanzar los objetivos establecidos.
  • 5 Desarrollamos una estrategia competitiva que permitió a los participantes vender el valor de las soluciones de automatización industrial en diversas aplicaciones y para diferentes tipos de compradores, destacándose de la competencia y presentando propuestas de valor convincentes.
  • 6 Mejoramos las habilidades en entrevistas de venta consultiva, proporcionando a los participantes las técnicas necesarias para realizar preguntas de diagnóstico efectivas y cuantificar el valor de las soluciones de B&R Industrial Automation en relación con los beneficios para los clientes.
  • 7 Logramos una mayor alineación entre ventas y marketing, maximizando el uso del CRM y las herramientas de marketing existentes, y aprovechando al máximo los recursos disponibles para impulsar el éxito en las ventas.

Con nuestro entrenamiento en venta consultiva de soluciones de automatización industrial, logramos impulsar el éxito comercial de B&R Industrial Automation. Los participantes adquirieron las habilidades y herramientas necesarias para destacarse en el mercado, generar compras repetidas y expandir su cartera de clientes. A través de nuestras metodologías probadas y estrategias competitivas, lograron cualificar oportunidades de manera efectiva y optimizar su productividad comercial. Ahora es tu turno de unirte a nuestro exitoso programa de entrenamiento y llevar tu equipo de ventas al siguiente nivel. ¡No pierdas la oportunidad de marcar la diferencia y alcanzar un éxito sostenible en la venta consultiva de soluciones de automatización industrial!

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