45 Preguntas de ventas para prospectar clientes

La era de los vendedores charlatanes y agresivos ha terminado.

Ha habido muchos debates sobre los cambios en el papel de los vendedores en la nueva era de la venta tecnológica. Los clientes afirman que desean una experiencia de venta muy distinta a la estándar de hablar rápido y hacer presión para que compren.

En contra de lo que se cree, hay algo que los mejores vendedores han practicado durante años: Escuchar.

Estos profesionales de las ventas, curtidos y con experiencia, saben perfectamente que si hablas abiertamente y de forma natural con tu cliente potencial, te dirá exactamente lo que quiere y necesita. De hecho, te ofrecerán la información con agrado. Y una de las mejores formas de llegar rápidamente a lo que realmente te interesa es formular las preguntas adecuadas.

A continuación, encontrarás más de 45 preguntas de ventas para prospectar clientes adecuadas que sin duda iniciarán conversaciones, revelarán necesidades y motivaciones, generarán confianza y, en definitiva, cerrarán tratos.

Preguntas de ventas para prospectar clientes abiertas y cerradas

La manera de formular preguntas de ventas para prospectar clientes es tan importante como lo que se cuestiona. Por lo tanto, una buena combinación de preguntas de ventas abiertas y cerradas, junto a algunos ejemplos sobre qué debes decir al prospectar clientes, puede reportarte una amplia variedad de datos a partir de los cuales planificar tu estrategia. ¿Cuál es la diferencia?

Preguntas abiertas: Pregunta que no puede responderse con una respuesta binaria o compuesta por dos elementos (por ejemplo, “sí” o “no”). La pregunta está planteada de tal manera que el encuestado tenga que extenderse en su respuesta. Ej: “¿Cuál cree usted es la principal razón que está causando que sus consumos energéticos sean tan elevados?”.

Preguntas cerradas: Pregunta que puede responderse con un “Si”, un “No”, una cantidad o con una respuesta binaria. Ej: “¿Cree una razón de los elevados consumos energéticos en su sistema de aire comprimido se debe a las fugas?”.

Las respuestas abiertas sirven para investigar a fondo y son cualitativas por naturaleza, ayudan a que el cliente hable abiertamente sobre lo que sabe, lo que conoce y lo que ha experimentado hasta la fecha. Están pensadas para extender la conversación, hacer que el cliente potencial piense en negociaciones a corto plazo o hacer que la conversación avance hacia un cierre. Dicho esto, no hay nada escrito sobre que no se puedan hacer preguntas cerradas, pero hay que estar bastante seguro de las respuestas que se obtendrán al utilizarlas. Nada cierra mejor una conversación constructiva que un “no” firme en el momento equivocado.

 

Por qué debes hacer preguntas de ventas para prospectar clientes

1. Obtener información relevante: “El que busca, encuentra.” Al hacer preguntas estratégicas, encontramos la información valiosa que necesitamos para comprender las necesidades y deseos de nuestros prospectos.
2. Establecer una relación de confianza: “A quien madruga, nuevos clientes le ayuda.” Al ser proactivos y mostrar interés genuino mediante preguntas, establecemos una relación de confianza con nuestros prospectos desde el principio.
3. Identificar oportunidades de venta: “La perseverancia es la llave de la prospección exitosa.” A través de preguntas persistentes, descubrimos oportunidades de venta que podrían pasar desapercibidas, asegurándonos de no perder ninguna posibilidad de negocio.
4. Calificar a los prospectos: “No dejes para mañana la prospección que puedes hacer hoy.” Mediante preguntas efectivas, evaluamos a nuestros prospectos para determinar si cumplen con los requisitos necesarios y si son un buen ajuste para nuestra oferta.
5. Superar objeciones anticipadamente: “El primer paso para conseguir nuevos clientes es salir a buscarlos.” Haciendo preguntas estratégicas, anticipamos posibles objeciones y preocupaciones, lo que nos permite abordarlas de manera proactiva y superarlas para seguir avanzando en el proceso de venta.

 

Cómo preparar buenas preguntas para prospectar clientes

1. Investiga y comprende el mercado objetivo: Antes de contactar a un prospecto, es fundamental investigar y comprender el mercado al que te diriges. Conoce los desafíos comunes que enfrentan las empresas en ese sector, las tendencias actuales y las necesidades más apremiantes. Esta investigación te permitirá formular preguntas relevantes y demostrar tu conocimiento durante la conversación.
2. Define tus objetivos de prospección: Establece objetivos claros para tu proceso de prospección. ¿Qué información necesitas obtener? ¿Qué tipo de prospectos deseas encontrar? Al tener claridad sobre tus metas, podrás enfocar tus preguntas en función de ellas y obtener la información necesaria para avanzar en el proceso de ventas.
3. Segmenta tu mercado y prospectos: Divide tu mercado en segmentos o perfiles de clientes ideales. Cada segmento puede tener diferentes necesidades y desafíos. A medida que identifiques a los prospectos, clasifícalos en los segmentos correspondientes. Esto te ayudará a personalizar tus preguntas y enfocarte en las preocupaciones específicas de cada grupo.
4. Crea una lista de preguntas relevantes: Basándote en tu investigación y objetivos, elabora una lista de preguntas de ventas abiertas relevantes que te permitan obtener información detallada sobre el prospecto. Estas preguntas deben ser abiertas para fomentar una conversación más profunda y revelar las necesidades y deseos del prospecto. Evita preguntas que puedan ser respondidas con un simple “sí” o “no”.
5. Prioriza las preguntas clave: Identifica las preguntas más importantes y colócalas al inicio de tu lista. Estas preguntas te permitirán obtener información crítica de manera temprana y te ayudarán a evaluar si el prospecto es un buen ajuste para tus productos o servicios.
6. Práctica y adapta tus preguntas: Practica tus preguntas en voz alta y considera cómo pueden sonar para el prospecto. A medida que te familiarices con ellas, podrás adaptarlas según el contexto y las respuestas que recibas durante la conversación. Recuerda que la flexibilidad es clave para realizar ajustes en tiempo real.
7. Escucha activamente: Durante la conversación con el prospecto, escucha atentamente sus respuestas. Esto te permitirá profundizar en áreas de interés, identificar oportunidades y adaptar tus preguntas adicionales en consecuencia.

Recuerda que la preparación adecuada es crucial para formular buenas preguntas de prospección. Te recomendamos el curso de ventas para ingenieros y la capacitación en ventas consultivas de VAO para entrenar a tus vendedores en el arte de preguntar de manera consultiva.

 

5 mejores métodos para hacer preguntas de ventas para prospectar clientes

Hay una manera de hacer preguntas de ventas para prospectar clientes y obtener los mejores resultados. Como en cualquier nueva relación, asediar a alguien con preguntas rápidas es una forma segura de conseguir que la conversación fracase de forma inminente.

Contar con las herramientas de investigación y planificación antes de salir a prospectar, es clave para definir el perfil del cliente ideal, identificar el problema, necesidad o la oportunidad de mejora que puede resolver tu prospecto con tus soluciones.

• Establece una buena relación: Para mantener conversaciones importantes es necesario sentirse cómodo, y aquí es donde tus habilidades de conversación pueden ser realmente útiles. Utiliza algunas de las preguntas iniciales que se indican a continuación para empezar la llamada con un tono informal y establecer una relación cordial con tu posible cliente. La gente es más propensa a hacer negocios con personas que le caen bien, y esas interacciones personales pueden dar a tu cliente la impresión correcta.
• Establece la agenda: Si has formulado y tienes preparadas las preguntas adecuadas antes de la llamada de prospección, dispondrás de la información necesaria para encaminar la llamada. Establecer un procedimiento a seguir y los temas previstos para la reunión puede ayudar a tu cliente potencial a entender lo que le estás ofreciendo y a conseguir que la llamada tenga éxito. También, haz lo posible para que lo que explicas se pueda entender en un tiempo razonable y permite al responsable de ventas tener el control de la conversación.
• Mantén el equilibrio: Hay que dar algo para recibir algo. En una conversación interesante y cordial, cada participante debe aportar lo que le corresponde. En una llamada de ventas los mejores vendedores dejan que sus clientes potenciales hablen un poco más. Este equilibrio debería espaciar las preguntas por sí solas a lo largo de la conversación, y dejar que se entrelacen de forma natural a lo largo del diálogo.
• Interésate: “¡Me encantaría saber más sobre eso!” es una forma estupenda de dirigir la conversación en una dirección útil, al tiempo que conviertes a tu cliente potencial en la estrella del espectáculo. Estas preguntas abiertas permiten a tu cliente lucirse y profundizar en un tema que conoce bien, a la vez que ofrece pistas valiosas que pueden ayudar en el proceso de prospección y cualificación.
• Cierra el trato: Una vez que hayas educado y evaluado a tu cliente potencial -haciéndole preguntas que garanticen que lo que le ofreces será una gran solución- puedes pasar al territorio del cierre. Aquí es donde entra en juego tu habilidad para cerrar el trato. Presenta los siguientes pasos del proceso, consigue la aceptación del cliente y pasa al cierre (para ventas más sencillas), o fija otra reunión con un grupo más amplio de partes interesadas para llevar la venta a buen puerto. Si has hecho todo lo correcto en tu proceso, tendrás confianza en la fase de cierre basándote en lo que el cliente potencial diga y haga durante la última etapa donde solo queda estampar la firma.

 

Tipos de preguntas de ventas para prospectar clientes

Preguntas iniciales

Fomentar una relación requiere un toque personal. Nadie quiere hablar con alguien que solo quiere vender. Cuando hables con un cliente potencial, asegúrate de crear un buen ambiente con algunas preguntas que le hagan hablar sobre su tema favorito (¡ellos mismos, por supuesto!).

• ¿Cómo te va el día?
• ¿Qué planes tienes para esta semana?
• Háblame un poco de tu experiencia en [sector].
• He visto que tenemos a [contacto] como conexión mutua. ¿De qué le conoce?
• ¿Cómo ha ido el negocio desde la última vez que hablamos?
• ¿Va a asistir a alguna conferencia o feria este año?

Preguntas para recabar información

Para comprender hacia dónde se dirige tu cliente potencial, necesitas saber dónde se encuentra en este momento. Formular preguntas para prospectar clientes y recopilar información, te ofrece una gran perspectiva sobre los servicios que utilizan actualmente o los retos a los que podrían enfrentarse en su empresa. Algunas preguntas que pueden ser útiles para recabar buena información son:

• ¿Cuándo fue la última vez que compró este producto/servicio/tecnología?
• ¿Con qué proveedor trabaja ahora?
• ¿Qué le va bien con su proveedor actual?
• ¿Cuándo se dio cuenta por primera vez de que tenía una necesidad en su empresa?
• ¿Hay alguien más a quien debamos incluir en nuestra conversación?
• ¿Qué otros proveedores o soluciones está evaluando? ¿Qué está buscando?
• ¿Cuál es para usted el aspecto más importante de un proveedor?
• ¿Qué le dicen las personas influyentes sobre este problema?

Preguntas de prospección sobre objetivos y metas

Comprender los planes y objetivos que tiene en mente tu cliente potencial es una forma excelente de responder a sus necesidades, no solo de forma inmediata, sino a largo plazo. Por esta razón, las preguntas sobre objetivos y metas son una excelente forma de comprender los planes y necesidades a largo plazo de tu cliente.

• ¿Por qué se atreve a realizar este proceso de compra?
• ¿Qué le gustaría conseguir al final de este proceso?
• ¿Qué esperan los interesados de este proceso?
• ¿Cuáles son sus objetivos para el próximo trimestre y el próximo año?
• ¿Puede alcanzar esos objetivos con la solución o situación actual?
• ¿Cuánto más fácil sería alcanzar sus objetivos con una solución mejor?
• ¿Qué objetivos podría fijarse con una solución más eficaz?

Preguntas de ventas sobre los puntos débiles de la empresa

Encontrar el punto de dolor de tu cliente potencial es la forma más rápida de ayudarle a ver cómo una solución puede mejorar su día a día. Los puntos débiles no siempre son evidentes. A veces, por ejemplo, una solución puede estar funcionando; sin embargo, si es complicada de usar o requiere soluciones alternativas, puede ralentizar a los vendedores y ralentizar la consecución de los objetivos. Indagar en los efectos puede ser una gran motivación para el cambio.

• ¿Qué es lo que no funciona con su solución actual? ¿Qué problemas tiene?
• ¿Qué problemas está creando su solución actual a sus planes para poder avanzar?
• ¿Cuál es la mayor molestia para usted en las operaciones diarias?
• ¿La falta de una solución ha afectado a la rotación de personal?
• ¿Ha aumentado la tasa de abandono de clientes a causa de este problema?
• ¿Cómo van sus ingresos debido a este problema?
• ¿Qué previsiones de ingresos podría alcanzar con una solución mejor?

Preguntas orientadas al futuro

En algún momento de la conversación, es hora de hacer que tu cliente potencial piense en los próximos pasos. Este conjunto de preguntas de ventas para prospectar clientes orientadas al futuro, puede revelar la urgencia y la motivación que experimenta tu cliente, con la certeza de que va a ofrecer una respuesta contundente y de valor: “¿Está listo para avanzar?”.

• ¿Cómo sería el éxito para su empresa respecto a nuestro trabajo juntos?
• ¿De qué recursos dispone actualmente para implantar la solución?
• ¿Qué recursos (aún no accesibles) necesitará para ponerla en marcha?
• ¿Qué plazos tiene para implantar la solución?
• ¿Cuál es su proceso de contratación y gasto de capital?
• ¿Cuánto tardaría en implantarse una solución para cumplir sus próximos plazos u objetivos?

 

Preguntas de cualificación

Las preguntas sobre presupuestos y cualificación son uno de los pasos finales antes de pasar a la fase del cierre. Señalan sutilmente la necesidad de hablar sobre el aspecto económico del acuerdo, al tiempo que eliminan las objeciones sobre el precio antes de que se conviertan en un problema. También garantizan que tu contacto sea capaz de tomar la decisión o de motivar a las partes interesadas para que lo hagan (con tu ayuda).

• ¿Ha establecido un presupuesto para este proyecto?
• ¿Hay algo que se me haya escapado a la hora de demostrar el valor de lo que propongo?
• ¿Cuál es su proceso presupuestario para proyectos similares?
• ¿Qué partes interesadas tendrán que aprobar este gasto?
• ¿Cree que nuestra solución resolverá todos los problemas a los que se enfrenta actualmente?
• ¿Cree necesario que programemos otra reunión para informar a las partes interesadas?
• ¿Hay algo que pueda facilitarle que tengan que saber las otras partes interesadas?

Preguntas finales

• ¿Cuál es su plazo para tomar una decisión de compra?
• Para disponer de una solución dentro de su plazo, necesitamos tener un contrato antes de [fecha]. ¿Es factible?
• Si se cumplen todos los criterios expuestos, ¿qué le parecería proceder?
• ¿Hay alguna pregunta que no haya respondido ya?
• ¿Qué información puedo facilitar a su equipo financiero antes de seguir adelante?

Provisto de estas preguntas de ventas para prospectar clientes y de un buen guión de llamada telefónica para prospectar compradores técnicos, estarás en el buen camino para establecer conversaciones que produzcan los mejores resultados posibles a la vez que creen relaciones sólidas con tus futuros clientes.

 

Curso para desarrollar preguntas de ventas para prospectar clientes

Hay varias razones convincentes para que un vendedor se capacite en las mejores prácticas para preparar y desarrollar preguntas para prospectar clientes. Un curso para desarrollar preguntas de ventas te permitirá:

1. Mejorar tus habilidades de prospección: Un curso de ventas te brindará las herramientas y estrategias necesarias para mejorar tus habilidades de prospección. Aprenderás cómo formular preguntas efectivas que te permitan obtener la información relevante para identificar oportunidades de venta y establecer relaciones sólidas con los prospectos.
2. Dominar el arte de la escucha activa: Una parte crucial de hacer preguntas efectivas es la capacidad de escuchar activamente las respuestas del prospecto. A través del curso, aprenderás técnicas para escuchar de manera más atenta, comprender las necesidades y deseos del cliente, y adaptar tus preguntas y respuestas en consecuencia.
3. Aprender estrategias de investigación previa: El curso te enseñará cómo realizar una investigación efectiva antes de abordar a un prospecto. Descubrirás cómo obtener información relevante sobre la industria, la empresa y el mercado objetivo, lo que te permitirá preparar preguntas más específicas y personalizadas.
4. Reforzar tu confianza y seguridad: Participar en un curso de ventas te brinda la oportunidad de practicar tus habilidades de preguntas en un entorno seguro y de recibir retroalimentación constructiva de expertos y compañeros. Esto te ayudará a ganar confianza en tus habilidades y sentirte más seguro al abordar a los prospectos en el mundo real.
5. Mantenerte actualizado sobre las mejores prácticas: Los cursos de ventas de VAO suelen estar actualizados con las últimas tendencias y mejores prácticas en el campo de las ventas. A través de estas sesiones de capacitación, obtendrás conocimientos actualizados y técnicas avanzadas que te ayudarán a destacar en tu prospección y mantenerte al día en un entorno empresarial en constante evolución.
6. Obtener una ventaja competitiva: Invertir en tu desarrollo profesional y mejorar tus habilidades de preguntas te brindará una ventaja competitiva. Al dominar esta técnica esencial, podrás diferenciarte de otros vendedores y destacar en el mercado, lo que aumentará tus posibilidades de éxito en la prospección y en la consecución de nuevos clientes.

Descubre el poder de las preguntas estratégicas y desata tu potencial para atraer a los clientes ideales. Nuestro curso de ventas sobre preguntas para prospectar clientes te revelará los secretos para formular preguntas irresistibles que capturarán la atención de tus prospectos, desbloqueando un flujo constante de oportunidades de venta. ¡No esperes más para dominar esta habilidad crucial y elevar tus resultados comerciales al siguiente nivel! Contacta ahora con un asesor de VAO.

Publicado originalmente el 19 mayo 2023, actualizado el 1 septiembre 2023