Técnicas para que un ingeniero en ventas aumente su ratio de conversión

El objetivo de todo ingeniero en ventas es ofrecer soluciones a los problemas de sus clientes, pero antes de que esto sea posible, primero deben pasar por un proceso muy trabajoso y muchas veces infructuoso en el que el prospecto pasa a ser cliente.

En VAO estamos acostumbrados a atender profesionales de la venta que buscan una manera de aumentar su ratio de conversión de ofertas aceptadas. Frases como “Estamos generando muchos prospectos, pero no continúan en el proceso”, “Debemos incrementar la cantidad de prospectos” o “Debemos generar prospectos de mayor calidad” son comunes en esta etapa, mas no tiene porque ser así.

A continuación compartiremos con ustedes técnicas de venta con las que todo ingeniero en ventas podrá mejorar su ratio de conversión:

Reduce tus tiempos de respuesta: la velocidad con la que hagas seguimiento de las inquietudes, preocupaciones y consultas de tus prospectos es de gran importancia. Además, cuando alguien solicita información espera que la respuesta no sólo sea rápida, sino que además sea personal. Asegúrate de que cuando envíes un email este tenga el nombre de una persona real. Lo que es más, en VAO hemos determinado que mientras más humano sea tu correo electrónico de seguimiento, mejor. Y nunca olvides los buenos modales.

 

A mejor selección, mejores resultados

Ve más allá de lo esperado: la manera en que trates a tus prospectos hoy les dirá cómo les servirás una vez sean tus clientes. Haz lo que te compete y mucho más, especialmente cuando se trate de prospectos que encajen perfectamente con el perfil de tu cliente ideal. Podrías darles contenido e información extra que no se esperaban, o si asistieron a un webinar podrías darles un resumen de los puntos más relevantes para él.

Detecta prospectos listos para hablar: cerca de 80% de los prospectos no se concretan en clientes y la razón principal para esto, es que no estaban listos para hablar con una persona de ventas. Puede que el prospecto haya respondido a una campaña de marketing y compartido su información de contacto, pero para un ingeniero en ventas esto no es suficiente. Nosotros necesitamos una razón válida para hablar con ellos. Por esto, una vez hayamos mejorado nuestro sistema de selección de prospectos, automáticamente mejorará nuestro ratio de conversión.

Conoce a tu prospecto: Sin ser fastidiosos, debemos permanecer en el radar de los prospectos hasta que estén listos para hablar. Es crítico para la preparación del prospecto saber en qué etapa del ciclo de compra se encuentra, para que podamos enviarles información útil y relevante en función de su posición en el proceso. Saber cuándo enviar un caso de estudio, un monográfico técnico o una demo de algún producto puede marcar una gran diferencia en la conversión de prospectos en clientes.

Vender es producto de un buen acompañamiento

Progreso vs captura de prospectos: Es necesario invertir tanto en la creación de material creativo, y contenido diseñado para fomentar el progreso del prospecto en el proceso de ventas, como para su captura. En VAO hemos visto a muchas compañías invertir mucho dinero en contenido diseñado para Captar Clientes, pero no suficiente para acompañamiento. El objetivo de acompañar a los prospectos, es ayudarlos a pasar de las etapas iniciales de interés y guiarlos hacia la verdadera intención de compra.

Enfócate en la relevancia: todos comenzamos con un enfoque y contenido más genérico, pero en la medida en que nos vayamos familiarizando con el prospecto y sus necesidades, tendremos que ir adaptando nuestro material para que el acompañamiento sea más efectivo. En el curso de Ventas para Ingenieros te enseñamos como adaptar, al caso particular de cada prospecto o nicho de mercado, más de 18 herramientas para la venta que utilizaras durante el proceso de acompañamiento desde el inicio hasta el cierre.

El valor humano de los prospectos: muchos ingenieros en ventas determinan el valor de sus prospectos en función de medidas meramente cuantitativas y eso esta muy bien, sin embargo, nosotros sugerimos y defendemos que la evaluación de los prospectos debe también priorizar su valor humano. Para esto, debemos apoyarnos en el perfil de nuestro prospecto ideal y construir una segmentación para revisar qué prospectos se convirtieron en clientes en el pasado. Luego, usamos esta información para predecir qué prospectos tienen mayores probabilidades de convertirse en una venta. En la medida en que nos enfoquemos en los mejores prospectos mejor será nuestro ratio de conversión. Puedes realizar el siguiente ejercicio:

• Realiza una lista de tus actuales clientes diferenciando entre los mejores y los peores.
• Clasifica a tus clientes en: los más rentables, los que más ingresos proporcionan, los que más facilidad han dado para cerrar una venta. Igualmente,realiza lo mismo a la inversa, es decir, los menos rentables, los de menos ingresos y los más duros al momento de cerrar las ventas.
• Evalúa las características de cada cliente, para determinar por qué los cinco mejores y los cinco peores de cada listado se encuentran en cada lista.
• Identifica los atributos claves, que definen a tus mejores y peores clientes. ¿Qué características vinculan a los mejores y qué características vinculan a los peores?
• Con la información recopilada realice la lista de criterios, para calificar a su prospecto ideal.

Publicado originalmente el 19 noviembre 2014, actualizado el 1 septiembre 2023