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Para encontrar nuevos clientes de forma eficaz hay que contar con puntos de apoyo. Ese respaldo para conseguir nuestros objetivos lo ofrecen los colaboradores. Disponer de ellos nos permitirá obtener más información y contar con la orientación para avanzar por el camino previsto en la venta de nuestros futuros prospectos.
Existen distintos tipos de colaboración según su función, el papel que pueden desempeñar y el apoyo que pueden ofrecernos. La prescripción es una de las principales colaboraciones, esta se fundamenta en el acto mediante el cual una solución planteada por su empresa ante un problema o dificultad se define como valida por parte del prescriptor, conviene resaltar que el prescriptor no compra, consume ni utiliza, sino que convence y obliga a un tercero a adquirir nuestros productos y servicios. Por ejemplo los prescriptores mas famosos del mudo son los médicos, ellos prescriben el empleo de medicamentos para combatir una patología, otro ejemplo es la ley que prescribe la utilización de determinados materiales de construcción. Los prescriptores gozan de poder oficial y profesional para recomendar productos o soluciones, estos cuentan con una clientela a la que tienen que satisfacer, recordemos que los médicos viven de sus recetas y recomendaciones. Otros que son capaces de recomendar pero sin disponer de autoridad oficial son los preconizadores los cuales ofrecen consejos y pueden influir en la toma de decisiones a diferencia de los anteriores no gozan de poder oficial y profesional.
Otros colaboradores son aquellos que aportan clientes potenciales. Es decir, pueden detectar una necesidad potencial de alguno de sus clientes y motivarles para que acudan a su empresa. Por ejemplo los administradores de fincas que están en posición de aconsejar a sus comunidades una empresa u otra para el mantenimiento de los jardines. No olvide ser consecuentes con ellos e intentar retribuir de alguna forma su ayuda.
También existen aquellos colaboradores que “presentan” a los comerciales frente a nuevos clientes y además los recomiendan. Este acto nos presenta como empresa creíble ante los ojos del posible cliente y nos extiende la alfombra roja hacia el éxito.
Por ultimo están los colaboradores informadores que contribuyen a nuestro éxito facilitándonos datos que influyen favorablemente en el transcurso de nuestras gestiones comerciales. Para profundizar mas en el tema puede echarle un vistazo al post Cómprame, pero no olvides recomendarme.
Los colaboradores duplican nuestras oportunidades de éxito al facilitar la relación con nuestros futuros clientes. Practique en la solicitud de información y sea claro con sus colaboradores. Aprenda a decir: “Conquistar a la clientela de su (comunidad, asociación, familia, compañeros, etc) es un objetivo prioritario para mi empresa. Podría aconsejarme y guiarme? “ Le sorprenderá la ayuda que aportarán.
