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Cuando observamos a los vendedores, podemos ver a algunos durante el ciclo de ventas que no consiguen crear una necesidad de apuro a los clientes. Reaccionan por impulsos y se adaptan a los caprichos de un cliente como un robot que recibe instrucciones.
En otras palabras: se trata de tomar pedidos, pura y simplemente, pero es el plan perfecto para fracasar. Por supuesto, puede que el negocio siga adelante y que de vez en cuando tengas éxito. La mayoría de las veces, si no se considera crear una urgencia para cerrar la venta, hará que el cliente piense “bueno, ¿por qué necesito realmente X solución? Claramente no tengo una imperiosa necesidad o puedo seguir funcionando sin ella”.
¿Por qué es necesario crear urgencia para cerrar la venta?
En los momentos más decadentes económicamente, a menudo verás que los clientes se inclinan más por abandonar las ofertas que no les transmiten una sensación de apuro. Cuando se les aprieta más de lo habitual, debes aumentar la necesidad de llegar a un acuerdo y que firme el contrato. Por lo tanto, la pregunta es bastante sencilla para un vendedor: ¿cómo puedo crear urgencia para cerrar la venta?
¿Qué significa crear urgencia para cerrar la venta?
Crear una sensación de urgencia a tus clientes por comprar tu solución, es una táctica de ventas que puede ayudarte a superar los problemas que acabamos de citar. El sentido de urgencia generado puede ser una poderosa motivación. Utilizarla adecuadamente puede ayudarte a cerrar más ventas para alcanzar tus metas de crecimiento.
Entonces, ¿qué significa exactamente crear una urgencia para cerrar la venta? ¿Y cómo puedes transmitir una sensación de necesidad sin parecer arrogante o desesperado? Te lo explicamos a continuación.
Los vendedores utilizan la urgencia en las ventas para dar la impresión de que su público objetivo y los posibles clientes deben actuar con rapidez si quieren hacerse con sus productos u obtener el mejor precio. Crear una sensación de apuro anima a los clientes a comprar ahora y no dejarlo para más tarde.
A menudo, transmitir urgencia tiene que ver con el miedo a perderse algo o la intranquilidad del cliente a perderse algo de valor. Suele ser necesario combinar dos factores para crear ansiedad en torno a las oportunidades perdidas.
Cerrar más ventas creando un sentido de urgencia es más vital que nunca en el mercado actual. Por desgracia, es difícil abrirse paso entre el caos de un mundo en el que los vendedores bombardean a los clientes con mensajes de marketing y discursos de venta sobre las características técnicas de sus productos, en lugar de hablar de los beneficios cuantificables de cada característica y función del producto. Crear una fuerte necesidad por tu solución, es un método para abrirse paso entre el desorden y captar la atención del cliente.
Revelada: La fórmula mágica de crear urgencia para cerrar la venta
La respuesta es parecida a una ecuación matemática, pero afortunadamente sin tanta complejidad. No estamos hablando del Teorema de Pitágoras ni de “E=MC2” de Einstein, sino simplemente de dos elementos combinados para obtener la fórmula definitiva: Dolor + Valor. Estos dos factores juntos pueden ayudarte a que el cliente se apresure por obtener tu solución durante el ciclo de ventas. Al hacerlos más urgentes, dejas menos riesgo de que se pierdan oportunidades por culpa de errores, previsiones fallidas o un adelantamiento de la competencia.
Encuentra el dolor (problema, necesidad, oportunidad) que consiga crear urgencia para cerrar la venta
El siguiente punto de la visita de venta es cómo se crea sensación de necesidad al cliente. ¿Cuál es el siguiente paso para crear una urgencia claramente visible utilizando la fórmula mágica destacada anteriormente? Es sencillo: hay que identificar el dolor. Este primer paso en la creación de la urgencia, requiere que encuentres lo que le preocupa al cliente y le hagas ver específicamente cómo tu solución puede resolverlo. Después de haber identificado el dolor junto a tu cliente, tienes que clasificar el tipo de dolor, que es, en esencia, mostrar cómo esa angustia se relaciona directamente con el valor que le da a su negocio. Es innegable que el problema que tienen les causa una disminución de ingresos, costos o algún otro aspecto importante que les hace perder dinero de alguna manera. El valor puede ser cualquier cosa, desde las pérdidas de ingresos que pueden subsanar hasta la reducción de costos que hace ganar dinero a la empresa.
Muestra el valor de crear urgencia para cerrar la venta
Ahora, la parte final de la ecuación es encontrar el valor. Puede parecer confuso al principio cuando empiezas a buscarlo, pero lo encontrarás más pronto de lo que te imaginas, está en aquellas ventas que hiciste con clientes que lograron grandes resultados con tus soluciones. Puedes utilizarlos para saber qué valor encontraron en tu solución, mostrárselo a nuevos clientes y alinearlo con los problemas y necesidades que tienen ahora mismo. ¿Qué es lo más valioso que encontraron tus clientes de mayor éxito en tu solución? ¿Fue un aumento de los ingresos lo que obtuvieron, o por casualidad redujeron algunos costos innecesarios que suponían una pérdida en los beneficios de la empresa? Una vez que encuentres esto, puedes incluso argumentarlo con estadísticas para hacer una presentación del valor clara basada en el ROI y bien fundamentada a tus clientes.
Resultado inmediato de crear urgencia para cerrar la venta
Una vez conozcas los resultados obtenidos del Dolor + Valor, hay que pasar a la fase final de la ecuación, que es la Implicación del Dolor, el resultado final de la fórmula mágica. Esta es la parte en la que haces ver al cliente que siente tanto dolor que tiene que actuar de inmediato: ¡Has conseguido que tenga Urgencia!
Esta fórmula mágica para cerrar más ventas mostrando el sentido de urgencia puede ser el remedio perfecto para los tiempos difíciles a los que se enfrenta el mundo. Mientras la economía atraviesa tiempos a la baja, puedes asegurarte de que tu éxito en ventas no lo haga, con este balón de oxígeno que puede salvar a tus clientes. En el curso de ventas para ingenieros y en los cursos de venta consultiva para empresas prepararemos juntos un cuestionario de diagnóstico que te permitirá sacar a la luz el valor de tus soluciones y te permitirá justificar la venta para el cierre.
