by ¿Diseñas tu oferta de tal forma que resaltas lo mejor posible tu solución y tu empresa? amigo mío todos intentamos hacerlo, pero solo pocos lo consiguen. Seguro que has resaltado las fortalezas de tu empresa y mostrado tu compromiso con el proyecto del cliente y probablemente hayas utilizado la mayoría de atributos comunes para describir a tu empresa y tu solución: historia y experiencia, estabilidad empresarial, compromiso con el proyecto, seguridad en tus capacidades, buen precio, calidad, disponibilidad de un equipo bien calificado, flexibilidad, capacidad técnica, facilidades tecnológicas y dedicación a la satisfacción del cliente.
Estas descripciones responden a los requerimientos básicos y necesarios solicitados por tu cliente para poder competir y seguro que tu oferta cuenta con ellos. Lamentablemente tu competencia utiliza los mismos argumentos, es decir que eres similar a los demás y seguramente consigues llenar los estándares necesarios para competir en tu sector industrial. En otras palabras, muchos de los argumentos de valor que muchas empresas reconocen como únicos, terminan siendo los requisitos mínimos necesarios para competir.
Los estándares del mercado constituyen las expectativas de tu cliente sobre la solución de cualquier proveedor que pretenda participar en la licitación. Me refiero a que tu cliente espera una solución bien pensada, lógica, realizable y financieramente factible. Estos son algunos de los requerimientos que los clientes utilizan para considerar seriamente a un proveedor. Pero tu no quieres que te consideren seriamente, lo que realmente quieres es ganar la venta. Para lograrlo, tu empresa debe intentar ir un paso más adelante que el resto de competidores. Así que, debes ofrecer la ventaja competitiva que te colocará por delante del resto
La afirmación que debes incorporar en tu oferta debe sonar mas o menos así:
Todas las empresas de mi sector que nos dedicamos a la construcción de plantas de cogeneración exponen que pueden hacer X, Y y Z o les caracteriza O, P y Q. La realidad es que cualquier empresa que esté participando en esta licitación probablemente sea capaz de conseguir estas cosas. Existen sólo dos o tres cosas que constituyen la diferencia entre algo bueno y algo grandioso en nuestro sector. Me refiero a R, S y T y sólo nuestra empresa es capaz de hacer R, S y T. Lo cual representa nuestra ventaja competitiva.
Aquí tienes varios pasos a seguir para conseguirlo
- Realiza una lista de todas las características necesarias para competir exigidas por tu sector industrial. ¿Cuáles son los estándares de tu mercado de actuación? Intenta hacer una lista lo mas larga posible.
- Selecciona aquellas características en las cuales tu empresa es superior y realiza una lista con ellas.
- Selecciona aquellas características en las cuales tu empresa es verdaderamente única y donde marca la diferencia con el resto de proveedores de tu sector. Deberías por lo menos tener dos o tres de ellas.
- Intenta conexionar estas características al dinero, plazos y riesgos, que son por lo general las principales fuerzas impulsoras en la selección de un proveedor.
Una vez tengas tus ventas competitivas bien definidas debes intentar incluirlas dentro de la oferta que entregaras a tu cliente. Te preguntaras ¿cómo? Pues utilizando un tema que defina específicamente quien eres como empresa. Aquí lo importante es intentar responder los requerimientos de tus clientes a través de una oferta que sea capaz de vender tu ventaja competitiva, con el objetivo de aliviar los temores de tu prospecto en relación al dinero, los plazos y los riesgos de seleccionar tu solución y tu oferta como ganadora.
La mejor forma de conseguirlo es tomando ejemplo de los políticos, ellos independientemente de cuál sea la pregunta, vuelcan sus respuesta en relación a la agenda que tienen preparada para su discurso. Tú deberías hacer lo mismo.
¿Cual debería ser tu agenda?
- En primer lugar vender tu ventaja competitiva
- Eliminar los temores de tu cliente, usando las fuerzas de tu empresa relacionadas con la experiencia y background de la gente que trabaja en tu empresa, demostrando que dispones se procesos bien definidos para conseguir los resultados deseados y demostrando que dispones de la tecnología y la experiencia necesaria.
- Relacionar tus ventajas competitivas con las fuerzas dinero, plazos y riesgos.
Por ultimo recordarte que al momento de escribir la oferta que enviaras a tu cliente, intenta lo siguiente:
- En primer lugar no mientas, no incorpores o sugieras que eres capaz de hacer cosas que en la actualidad no podrás cumplir.
- En segundo lugar intenta que tu propuesta sea concisa y potente
- En tercer lugar, inserta lo que yo llamo el elemento “WOW”. Si tu oferta no dispone del elemento WOW probablemente no ganes la venta. Un elemento WOW puede ser: garantizamos los precios del servicio durante dos años y con una capacidad de respuesta de menos de dos horas. Otro ejemplo WOW es: somos capaces de terminar el proyecto dos meses antes de lo previsto e incluiremos un entrenamiento antes de la finalización.
En resumen, si quieres ganar la venta debes:
- Desarrollar tu ventaja competitiva tal y como se ha explicado en este post.
- Piensa en los miedos de tu cliente, puedes echar un vistazo al post “Los cuatro miedos de un cliente antes de elegir un proveedor”. Estos miedos saldrán a luz durante tus entrevistas cara a cara. Ell libro Manual de Ventas Para Ingenieros y Técnicos te puede ser de mucha ayuda para saber como llevar a cabo estas entrevistas con éxito.
- Por ultimo piensa en las diferentes formas en que puedes asociar estos miedos y tu ventaja competitiva con el dinero, los plazos y los riesgos.
Publicado originalmente el 13 diciembre 2011, actualizado el 1 septiembre 2023
